渠道管理與運營(金蝶案例)-資料下載頁
2025-01-07 22:10本頁面
【正文】 渠道縱線經(jīng)理人 KPI不一致 能力維度 伙伴經(jīng)理能力提升緩慢 伙伴能力成長緩慢 基礎管理未形成標準化 渠道經(jīng)驗快速推廣的復制能力薄弱 未來的產(chǎn)品－市場中的渠道覆蓋模式 KIS將通過聚合形式清洗一批同行，依靠總成本領先戰(zhàn)略獲得競爭優(yōu)勢 K/3將成為標準渠道產(chǎn)品，成為伙伴直接銷售的主力產(chǎn)品，直銷逐漸退出 EAS將依靠直銷團隊和各類增值伙伴的協(xié)同銷售創(chuàng)造高額利潤 中大 /戰(zhàn)略客戶 中小企業(yè)客戶 小企業(yè)客戶 客戶 產(chǎn)品 KIS K/3 EAS/BOS （無銷售） 直銷團隊 咨詢公司 ISV、 BOS行業(yè)增值伙伴 K/3銷售伙伴 系統(tǒng)集成商 行業(yè)增值伙伴（ BOS） 少部分直銷隊伍 電話 /網(wǎng)絡銷售 KIS渠道商 KIS服務中心 目前渠道管理三大特征 強化對終端渠道直接監(jiān)控的力度 減少非可控因素，強化競爭力 聯(lián)想提出集成渠道 多類型伙伴集成管理 /客戶代表制直接負責伙伴大項目跟進 家電及快速消費類廠商全面推進品牌專營店 擺脫’美蘇”大渠道商的渠道控制權(quán)，另立新渠道 可控地區(qū)為一級渠道，非可控地區(qū)為二級渠道 更多渠道類型的混合運用以增強競爭力 借助信息系統(tǒng)進行內(nèi)部營銷的控制 信息系統(tǒng)將有效抑制渠道成本的增加，提升效能 HP渠道管理建立在完善的表格 /流程基礎數(shù)據(jù)平臺之上 金蝶信息部須符合營銷需求規(guī)劃，目前是業(yè)務部門將就信息開發(fā)進度 國外廠商的伙伴培訓均建立在強大的在線信息系統(tǒng)上 借助 e－ learning系統(tǒng)強化對伙伴的培訓力度 強化市場細分，制定不同類型的渠道策略 強化地縣城市的渠道拓展：到農(nóng)村去！ 強化更加細分的針對性渠道策略，改變大一統(tǒng)渠道模式 強化與終端渠道的信息交流，以便獲取競爭 建立伙伴交流俱樂部，廠商渠道定期互動 渠道體系 授 權(quán) 服務伙伴 評估 授 權(quán) 培訓伙伴 咨 詢 聯(lián)盟伙伴 產(chǎn) 品 經(jīng)銷伙伴 行 業(yè) 開發(fā)伙伴 行 業(yè) 增值伙伴 解 決 方案伙伴 金蝶渠道伙伴體系分類－“七劍計劃” 金蝶 BOS 平臺 三種層級伙伴在金蝶渠道業(yè)務中的定位 1. K/3伙伴整體產(chǎn)能的提升是 06年渠道業(yè)績達標的關鍵 2. KIS伙伴數(shù)量擴張及推廣模式創(chuàng)新是小企業(yè)市場覆蓋率達成的保證 3. 行業(yè)增值伙伴的拓展是 2023之后金蝶渠道業(yè)績新增長的希望 BOS增值開發(fā)伙伴 EAS行業(yè)合作伙伴 K/3分級別代理伙伴 地區(qū)行業(yè)策略性伙伴 KIS營銷服務授權(quán)伙伴 弱勢地區(qū) KIS總代理 KIS個體、店面銷售商 網(wǎng)上直銷 行業(yè)聯(lián)盟的大項目銷售 改變未來金蝶伙伴類型結(jié)構(gòu)的嘗試 提升單體產(chǎn)能價值的銷售 維系現(xiàn)有核心伙伴的戰(zhàn)略關懷 最大數(shù)量和地區(qū)覆蓋率的銷售 下游行業(yè)聯(lián)盟的合作 廣域渠道伙伴 KIS 深度渠道伙伴 K/3 增值伙伴 EAS/BOS 伙伴類型 伙伴定位 相關策略 強化渠道的分區(qū)域市場戰(zhàn)略：把握輕重就把握了根本 用友重點渠道區(qū)域市場 金蝶重點渠道區(qū)域市場 主戰(zhàn)場 強化全國渠道地域細分 細分地域 重新調(diào)整全國城市強、中、弱類別，細分渠道市場 根據(jù)城市級別，制定市場投入計劃、升降級門檻及渠道拓展模式 戰(zhàn)略地區(qū)非獨立于三類地區(qū)之外，渠道政策可靈活，以打擊對手為主 地區(qū)類型 機構(gòu)劃分 強勢區(qū)域 北京、 上海、深圳、廣州、南京、杭州、寧波、蘇州、無錫、佛山、東莞、中山、汕頭、惠州、 中勢區(qū)域： 石家莊、 鄭州、 濟南、青島、武漢、長沙、成都、沈陽、大連、天津、重慶、福州、 西安、 珠海、 烏魯木齊、 廈門、溫州 弱勢區(qū)域 呼和浩特 、蘭州、貴陽、昆明、西藏、南寧、?？凇⒛喜?、太原、寧夏、哈爾濱、長春、合肥 戰(zhàn)略地區(qū) 南京、蘇州、杭州、寧波、石家莊、濟南、青島、武漢、廣州 、成都（用友渠道最強勢地區(qū)） 市場－聚焦于核心伙伴的投入原則 支持類型 伙伴級別 現(xiàn)金 支持 軟件 支持 路牌 廣告 市場活動 總部現(xiàn)場支持 K/3 普通 無 銅牌 —— —— 有 月批 無 銀牌 有 有 有 月批 無 金牌 有 有 有 季度預算 無 白金 有 有 有 季度預算 有 KIS 總代 有 —— 有 有 季度預算 有 一級 有 —— 月批 無 二級 無 服務－強化金蝶渠道能力認證體系 全面強化伙伴服務認證機制 必須擁有服務認證資格 分產(chǎn)品 /分等級全國統(tǒng)一認證 認證與升降級結(jié)算考核掛鉤 實施督導 開放服務 /實施知識文檔 對核心伙伴大項目進行實施督導 實施課程的培訓 建立伙伴服務運管機制 強化對伙伴服務能力的考核 推行金蝶渠道服務運管信息系統(tǒng) 幫助伙伴提升服務營銷能力 全國伙伴客戶資料統(tǒng)一報備 金牌認證 合作伙伴 認證合作伙伴 注冊合作伙伴 金蝶渠道認證架構(gòu) 金蝶渠道 資源平臺 分享 不同產(chǎn)品不同級別合作伙伴 滿足用戶市場不同業(yè)務需求 培訓－強化對伙伴的能力培訓 培訓類別 KIS K/3 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 技術(shù)類 KIS專業(yè)版 培訓及認證 * * * * * BOS 流程設計 與應用開發(fā) * * ERP實施 項目管理（ PMP） * * 營銷類 企業(yè)經(jīng)營實戰(zhàn)演練 :ERP沙盤模擬） * KIS銷售技巧 * * * * * 產(chǎn)品演示技巧 * * PPT制作及演講 * * 狼之旅 * 管理類 組織管理 組織管理 * 人力資源管理 人力資源管理 * * 總結(jié) 渠道不是一項專業(yè)，而是一種商業(yè)模式 中國 ERP行業(yè)的渠道管理模式正逐步完善 中小企業(yè)市場必將以渠道為主要商業(yè)運作模式 伙伴戰(zhàn)略，是金蝶差異化營銷戰(zhàn)略的體現(xiàn) 金蝶渠道面臨模式創(chuàng)新和組織變革的挑戰(zhàn) 推薦渠道讀物 謝 謝！
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1