【正文】 光樣板房 樣板房夜間初印象展示 建筑在燈光下被全新演繹，全新展示項目魅力 C 103 Action 1 ： 尊貴客戶通道 Action 2 ： 金鑰匙現場服務 客戶線： 104 沙盤 166㎡ 199㎡ 320㎡ 交付標準大堂 景觀回廊 凱旋門 凱旋大道 凱旋會所 區(qū)域圖 疊景泳池 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ 尊貴物管秀 在凱旋大道和樣板房參觀通道兩個重要的客戶體驗路線上，設臵客戶體驗尊貴通道： 每隔 50米一個安全員崗位，客戶經過向客戶問好； 樣板區(qū)入口處設專業(yè)客服人員，在客戶到來和離開時給客戶問好，并滿足客戶一定合理的需求；每套樣板房區(qū)域設臵安全員、客服人員，專門歡迎客戶到來和恭送客戶離去，并滿足客戶一定合理的需求，回答客戶關于房子的簡單問題。 A 尊貴客戶通道 105 B 金鑰匙現場服務 106 價格線： Action ： 混亂價格體系 107 假設供應量充足、展示到位、推廣正常，我們對市場競品項目進行調查 常規(guī)銷售速度參考： 參考價值：萬達公館由于戶型較大，衛(wèi)生間較多，毛坯房源客戶利用存在誤區(qū)，因此采用精裝修模式銷售，這對于凱旋門而言是一個借鑒點。 借鑒方式：加 1萬，送廚衛(wèi)精裝修，以深圳幸福里裝修標準向市場輸出信息，進一步嫁接奢侈品資源。 臵地廣場（套） 萬科金域華府（套） 萬達公館（套） 從競品項目成交數據看， 200㎡以下戶型是市場成交主力，這對于凱旋門而言是一個機會。 108 項目目前在售戶型面積： 114㎡、170㎡、 199㎡、 245㎡、 320㎡ 項目目前在售戶型價格 （右圖）： 一道簡單的數學計算題： 假設在現行均價下降低 500元 /㎡，則總價減少： 從上表中可以看出，目前市場主流的降價潮對于凱旋門而言，無法調整產品的層級，因此并無實際意義，是一個機會陷阱。 市場主流的價格下行策略對亍凱旋門而言，是一個機會陷阱 價格論證 1 凱旋門各戶型實收均價82008700840090009200970070007500800085009000950010000A1 A2 A3 A4 A5頂復109 目前凱旋門建議采用混亂價格體系，擾亂市場，實現成交 價格策略 2 混亂價格體系 ?將目前成交情況最好的 320㎡戶型價格上提，給予客戶信心； ?114㎡價格上提： 從目前銷售情況來看， 114㎡戶型不是去化主力， 170245㎡是去化難點； 為后續(xù)推售價格上漲調整做鋪墊。 配合動作：同時向市場釋放漲價信息，促進全線實現去化。 具體戰(zhàn)術 110 目前凱旋門的銷售均價在合理的控制范圍以內 城市高端物業(yè)其價值峰值一般在普通住宅的 。 華潤繼瀾溪鎮(zhèn)、幸福里后，合肥又一標桿項目，展示合肥領先。 華潤凱旋門成為城市高端物業(yè)其均價標準應為： 1萬元 /平米 黃潛望板塊成交均價： 6500元 /平方米 建立在展示基礎上的體驗式營銷： 是強化客戶購買信心的重要營銷手段。 核心均價推導 3 “第一”的： 團隊保障 1 華潤定制化的服務 世聯團隊保障體系 —— 全面匹配華潤，定制化專業(yè)保障 1 團隊組織架構體系 2 團隊的培訓機制 3 團隊的考核機制 4 團隊管理與保障 5 規(guī)范的明源系統 策劃經理：楊彪 主策：黎貴忠 銷售總監(jiān)：鐘王友 銷售經理：焦同杰 置業(yè)顧問： 10 名 銷售團隊 策劃團隊 項目總負責： 黃傳偉、凌觀榮 合肥華潤凱旋門項目 項目執(zhí)行負責人： 李倫坤 1 銷售業(yè)績保障 —— 團隊體系 2 團隊培訓體系 打造世聯明星銷售團隊 培訓體系 制度保障 流程控制 團隊健康度測評 培訓課程的選取與安排 組織講師實施培訓 跑盤專項培訓 培訓效果評估 核心人員世聯項目實操 銷售管理培訓 銷售組織框架及管理制度建議 銷售人員團隊激勵制度與激勵措施 各類銷售及銷售管理工具的使用制度 銷售現場組織流程建議（人流設計與體驗點設計） 銷售流程（銷售經理、銷售人員等） 現場活動組織（如開盤等）流程與危機處理流程 2 團隊培訓機制 — 提供優(yōu)質案場服務 ★ 客戶接待要求及標準動作 交換卡片；詳細介紹項目，主動為客戶安排茶水及點心； 主動為客戶準備項目詳細資料； 走動式微笑服務； 給首次上門的客戶發(fā)送溫馨服務信息； ★ 服務崗迎賓要求及標準動作 ： 銷售代表需 精神飽滿 的站立在服務崗迎接客戶；第一時間迎接客戶 ,態(tài)度禮貌熱情；客戶離開時，態(tài)度禮貌熱情。 ★ 接聽售樓電話 ?電話 鈴響三聲之內接聽； ?使用標準語； ?態(tài)度和藹、語音親切，主動挖掘客戶需求； ?主動詢問客戶聯系方式，并記錄在客戶登記本； ?接聽完電話后， 發(fā)送服務短信。 售前 服務 售中 服務 售后 服務 ★ 客戶需求挖掘要求及標準動作 建立客戶檔案 ；定期跟進客戶情況； 定期發(fā)送工程播報短信、祝福短信、活動邀請短信； 及時為客戶解決問題； ★ 成交客戶維護要求及標準動作 及時 替客戶歡慶 ；將成交資料用信封裝好； 發(fā)送祝賀短信 ；及時提醒客戶交款方式及時間，到期前再次提醒； 定期發(fā)送工程播報信息、祝福信息、項目活動邀請信息。 服務華潤團隊人員獎懲方案 公司導向與制度支持，制定專門服務華潤的激勵制度 優(yōu)先晉升與跳級晉升通道 ? 客戶倡導 —— 服務大客戶基本原則，能夠服務華潤且達到華潤評價及以上的人，可優(yōu)先晉升，表現優(yōu)異的也可以跳級晉升。 評優(yōu)與獎勵的優(yōu)先 ? 在公司每季度、半年以及全年的評優(yōu)過程中，以及公司主辦的一些沙龍分享、國內旅游、國外考察等獎勵中，服務過華潤的人員有優(yōu)先的評優(yōu)機會 3 團隊考核機制 —— 服務華潤團隊人員獎懲 嚴格按照世聯標準執(zhí)行 ? 客戶投訴，公司通報批評 ? 嚴重違紀下，立即辭退 ? 末位淘汰機制 嚴格服從華潤的監(jiān)督 ? 符合華潤監(jiān)督體制，在現場就可隨時糾正世聯團隊的不足并及時改正。不申辯，無條件符合華潤原則 服務華潤團隊人員獎懲方案 懲罰機制： 3 團隊考核機制 —— 服務華潤團隊人員獎懲 4 團隊管理與保障 —— 策劃系統保障機制 策劃 團隊 績效考核 人員管理 專題培訓 技術平臺 ?實進更新的數據庫 ?豐富的實戰(zhàn)分析模型 ?不斷積累的國內外案例 ?強大技術支持的起專家?guī)? ?核心人員總部 A角、合肥 B角的搭配方式 ?策劃經理全權負責：項目籌備、銷售階段的全程參與、跟進和總結 ?晉升通道： ?項目經理競聘 ?策劃師晉級（策劃人員晉級基本標準） ?績效考核： ?策劃報告評審 ?技術考評（世聯策劃人員考核指標） ?培訓 1：策劃人員工作指引 ?培訓 2：策劃基礎思路 ?培訓 3：代理業(yè)務流程及相關崗位職責 ?培訓 4：房地產開發(fā)程序 ?培訓 5：市場調研及文案寫作 ?培訓 6：營銷活動與現場執(zhí)行 ?培訓 7：房地產項目策劃管理 ?培訓 8：策略調整與尾盤策略培訓 4 團隊管理與保障 —— 銷售系統保障機制 銷售 團隊 績效考核 業(yè)務培訓 流程控制 人員管理 ?晉升通道： ?項目經理競聘 ?金獅銀獅銷售代表評級 ?淘汰體系： ?以結果為導向 ?其他激勵： ?最佳產能獎 /金銀牌獎 /最佳業(yè)績獎 /外派培訓 /職業(yè)經理人獎 /投稿（前線故事、星空） /優(yōu)秀員工獎 /新人進步獎 溝通反饋 10大業(yè)務操作流程 —— 保障項目運作過程的可控性 ?流程 1：項目專案組成立流程 ?流程 2：銷售代表崗前培訓流程 ?流程 3：人員進場及內部認購流程 ?流程 4：項目開盤流程；流程 5：日常接待流程 ?流程 6：辦理客戶簽約及按揭流程 ?流程 7：入伙流程；流程 8：項目結案流程 ?流程 9：大事件流程 ；流程 10：危機處理流程 三大紀律（即炒） ?不能利用崗位之便獲取未經公司許可的任何個人收入。 ?不能在售樓處打架、在客戶面前爭吵，或在售樓處與客戶爭吵 ?不能引起發(fā)展商、小業(yè)主投訴，并因此對公司造成重大影響，或其他投訴累計超過三次。 八項注意（停盤） ?不能做任何未經公司許可的超范圍承諾。 ?不得向外界透露公司的業(yè)務數據。 ?不能在售樓處內推薦公司所代理的其它樓盤。 ?不能私下議論、對接發(fā)展商。 ?不能引起客戶的投訴。 ?不得對客戶冷面相對，取笑、議論客戶。 ?銷售代表不得接待輪空。 ?不得違反售樓處銷售代表形象要求。 ?五大實戰(zhàn)演練 — 保證手段有效性 沙盤模型講解、周邊配套講解、戶型優(yōu)勢分析、樣板間講解、園林講解演練 ?六大培訓體系 — 完備的課程體系 公共培訓課程系列、行業(yè)認知課程系列、項目認知課程系列、業(yè)務流程課程系列、成單技巧課程系列、客戶服務系列 信息及時溝通和反饋 ?多種表格 ?各種例會和晨會 ? 明源系統及業(yè)主數據庫 ?。 4 團隊管理與保障 —— 特色中臺管理系統 中臺管理職責： 5 規(guī)范的明源系統 匹配華潤項目大量的客戶積累 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:09:5109:09:5109:091/25/2023 9:09:51 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :09:5109:09Jan2325Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 09:09:5109:09:5109:09Wednesday, January 25, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :09:5109:09:51January 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 上午 9時 9分 51秒 09:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 上午 9時 9分 :09January 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 9時 9分 51秒 09:09:5125 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 9時 9分 51秒 上午 9時 9分 09:09: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 25, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 09:09:5109:09:5109:091/25/2023 9:09:51 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :09:5109:09Jan2325Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 09:09:5109:09:5109:09Wednesday, January 25, 2023 1不知香積寺，數里入云峰。 :09:5109:09:51January 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 上午 9時 9分 51秒 09:09: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 9時 9分 :09January 25, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 9時 9分 51秒 09:09:5125 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 9時 9分 51秒 上午 9時 9分 09:09: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 09:09:5109:09:5109:091/25/2023 9:09:51 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :09:5109:09Jan2325Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 09:09:5109:09:5109:09Wednesday, January 25, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :09:5109:09:51January 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 上午 9時 9分 51秒 09:09: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 9時 9分 :09January 25, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 9時 9分 51秒 09:09:5125 Janu