【正文】 /招待所 酒樓 /娛樂場所 酒樓 /娛樂場所 酒樓 /娛樂場所 賓館 賓館 賓館 副食店 /小賣部 超市 /綜合商場 酒樓 /娛樂場所 賓館 60 零售點描述 廣州 賓館 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 中高檔 中高檔 中低檔 中高檔 中低檔 150%以上 100％以上 約 30％ 約 2030% 約 15%20% 是 是 否 中等 否 銷售白酒檔次 毛利 送貨是否方便 購買特點 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?集中某經(jīng)銷商 ?進貨購買量低 ?有賒帳 ,貨款不及時 ?購貨量少 ?集中某經(jīng)銷商 進貨 ?賒帳 ,貨款不及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 , ?進貨受庫存限制和淡旺季影響 ?貨款較及時 ?選擇經(jīng)銷商進貨 ?進貨量有限 ?貨款較及時 ?要求扣率 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?要求扣率 ?要求經(jīng)常拜訪 ?及時送貨 ?要求扣率 ?要求開瓶費 ,開箱費等 ?及時送貨 ?需要經(jīng)銷商經(jīng)常拜訪 ,參與理貨 ?及時送貨 ,3天內(nèi) ?需要廠家參與促銷活動 (如讓利 ) ?及時送貨 ,經(jīng)常送貨 服務要求 61 白酒銷售通路的選擇 廣州 酒樓 /娛樂場所 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場 副食店 /小賣店 高 一般 高 一般 規(guī)模 較難 難 不難 較難 管理難 易 高 一般 高 低 服務要 求 易 較易 難 較難 促銷難 易 經(jīng)銷商 直銷 /經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 建議通路 賓館 中 較易 高 難 經(jīng)銷商 最適合直銷 直銷，經(jīng)銷商均可 最適合作經(jīng)銷商 注 : 62 報告目錄 白酒行業(yè)發(fā)展狀況 行業(yè)狀況 市場結構 孔府家的市場現(xiàn)狀和問題分析 孔府家市場現(xiàn)狀 孔府家營銷問題分析 白酒銷售渠道研究 白酒消費群體研究 63 北京、上海、廣州消費者購買白酒的考慮因素 北京391人 上海208人 廣州209人口味好 % % %價格適中 % % %牌子有名 % % %只是由于習慣 % % %購買方便 % % %生產(chǎn)日期 % % %別人送的 % % %廣告影響 % % %他人推薦 % % %包裝吸引人 % % %有優(yōu)惠條件 % % %資料來源：〈 IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒 19981999〉 64 孔府家目標消費群細分 效用 消費支出 低 高 自得其樂型 自我享受型 例如： ? 下崗工人 ? 民工 ? 農(nóng)村消費者 例如： ? 公司高級雇員 ? 離退休干部 ? 高級技術人員 美滿生活型 例如： ? 企業(yè)一般職員 ? 事業(yè)單位員工 ? 普通軍官 成功人生型 例如： ? 公司管理人員 ? 私營業(yè)主 ? 高干 基本效用 延伸效用 65 孔府家目標消費群細分說明 本圖按白酒消費的用途和可支配收入或費用劃分 ? “消費支出”指個人或單位可以支配的收入或費用水平 ? “效用”指白酒消費的目的、身心感受和社交價值，如自己飲用白酒的效用相對較低，親朋聚會和一般送禮的效用程度為中等，業(yè)務招待的效用相對為高 ? “自得其樂型”指可支配收入和效用相對較低的消費群，例如下崗工人和民工自己飲用 ? “自我享受型”指可支配收入相對較高、效用相對較低的消費群，例如公司高級雇員和退休工資較高的高工自己飲用 ? “美滿生活型”指可支配收入一般、效用相對較高的消費群，如婚宴、朋友聚會、家人團聚和節(jié)日送禮 ? “成功人生型”指可支配費用或收入高、效用高的消費群，例如公司高級人員業(yè)務招待、送禮 66 消費群基本特征 自我享受型 自得其樂型 成功人生型 美滿生活型 消費特點 購買標準 媒體接觸 訴求點 ? 中高檔為主 ? 家中 ? 個人或群體飲用 ? 低、中檔為主 ? 家中飲用 ? 經(jīng)常喝酒 ? 個人飲用較多 ? 高檔為主 ? 社交商務應酬 ? 飯店、酒樓 ? 豪華服務 ? 送禮 ? 中高檔為主 ? 親朋好友聚會 ? 飯店、酒樓或家中 ? 優(yōu)質(zhì)服務 ? 歡慶氣氛 ? 節(jié)假日為主 ? 送禮 ? 品牌良好 ? 品位高雅 ? 價格適當 ? 價廉物美 ? 品牌知名 ? 品牌至上 ? 不計價格 ? 品牌知名 ? 價格適中 ? 體面實惠 ? 怡然自得的享受 ? 高品味 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 ? 豪爽 ? 悠閑輕松的生活感受 ? 高品位 ? 身份體現(xiàn) ? 幸福人生 ? 歡慶氣氛 ? 美滿家庭 ? 電視新聞 /財經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日報、晚報 67 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 0:0100:01:40 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。 00:01:4000:0 4 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富 —身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 管理就是決策。 00:0100:01: 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 再實踐。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 40秒 世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 202 3年 1月 24日 12時 1分 0 0:01:40 預防是解決危機的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 1月 24日星期二 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。 2 023年 1月 24日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。 :01:4000 :01 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 管理是一種嚴肅的愛。 :0123. 選擇 ?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 00:. 2400:01 :40 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 202 3/1/24 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結構。 00: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時候的智慧自然高遠，反應也就靈敏。” 00:0100:01 : .2400:0 1 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 40秒 0 0:0100:01:40 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 2023年 1月 24日星期二 12時 1分 40秒 謝謝各位 ！