品牌營銷——spin銷售方法-資料下載頁
2025-01-07 17:37本頁面
【正文】 中都有正面影響3. 在大客戶銷售中是最有力的陳述4. 利益是優(yōu)點的一部分 ，但是 那些客戶感興趣的優(yōu)點5. 利益 可以使你防范異議，而不是處理異議FABE銷售流程Feature Advantage Benefit簡易的說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點及客戶都能接受的一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點作總結(jié)Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理你對下列觀點有什么看法？? 異議是客戶感興趣的表現(xiàn)? 異議越多，銷售的可能性越大? 異議的處理技巧至關(guān)重要真正導(dǎo)致異議的原因1. 低值產(chǎn)品銷售中，特征增強(qiáng)了客戶價格敏感度2. 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導(dǎo)致異議3. 價值等式無法向購買方向傾斜4. 過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議5. 客戶對其信賴度的疑問6. 客戶缺乏競爭而拒絕變化7. 客戶需求原本很小8. 產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足需求異議的種類? 價格的異議 價格、價值、利益? 能力的異議－ 沒有能力的異議和有能力的異議價格異議的處理? 暗示問題積聚客戶難點的嚴(yán)重性? 示益問題引發(fā)客戶快樂的向往? 策劃暗示和示益問題克服價格異議關(guān)于能力異議的處理? 沒有能力的異議處理策略? 有能力的異議處理策略異議的防范勝于處理? 失敗銷售－處理異議? 成功銷售－防范異議承諾的獲取1. 設(shè)定拜訪目標(biāo)2. 注重需求發(fā)掘和能力展示3. 檢查關(guān)鍵步驟4. 總結(jié)產(chǎn)品利益5. 建議一個承諾6. 將暫時中斷變?yōu)檫M(jìn)展技能強(qiáng)化的黃金法則? 一次練習(xí)一種技能? 一種技能實踐三次? 實踐的目標(biāo)－先數(shù)量、后質(zhì)量? 在安全的環(huán)境中實踐謝謝大家！
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