品牌營銷——spin銷售方法-wenkub
2023-01-26 17:37:33 本頁面
【正文】 值等式? 平衡兩個(gè)因素：?jiǎn)栴}嚴(yán)重性與對(duì)策成本? 成功－問題嚴(yán)重性 ? 對(duì)策成本? 失?。瓎栴}嚴(yán)重性 ? 對(duì)策成本 問題嚴(yán)重性 對(duì)策成本買 不買銷售的利器 SPIN銷售模式SPIN銷售模式的 4個(gè)步驟? 背景問題： Situation ? 難點(diǎn)問題： Problem ? 暗示問題： Indication? 示益問題： NeedBenefitSPIN銷售模式的整體流程顧問式銷售的四個(gè)階段1. 初步的接觸2. 需求的挖掘3. 能力的展示4. 承諾的獲得初步接觸? 定義初步接觸的目標(biāo)? 開場(chǎng)白的目的是什么 ?? 以客戶為中心而非以產(chǎn)品為中心！最佳開場(chǎng)白策略? 迅速進(jìn)入主題? 不要過早的介紹產(chǎn)品? 事先策劃你的問題? 確立提問者的地位需求的挖掘? 尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題? 開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度? 潛在需求－產(chǎn)生不安感? 明確需求－需要和行動(dòng)的企圖需求發(fā)掘的目的? 尋找潛在需求－發(fā)現(xiàn)問題? 開發(fā)明確需求－揭示問題的嚴(yán)重程度? 潛在需求－產(chǎn)生不安感? 明確需求－需要和行動(dòng)的企圖客戶需求的種類? 什么是潛在需求：客戶對(duì)于困難，問題和不滿的陳述? 什么是明確需求：客戶對(duì)于愿望和需要的具體陳述? 什么是了解需求：針對(duì)客戶的潛在需求? 什么是發(fā)掘需求：針對(duì)客戶的明確需求? 銷售大忌 產(chǎn)品介紹回應(yīng)潛在需求發(fā)掘客戶需求的策略1. 潛在需求不能預(yù)示成功2. 明確需求才是成功標(biāo)志3. 發(fā)掘可能成為明確需求的潛在需求4. 將潛在需求變?yōu)槊鞔_需求小 結(jié)? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。關(guān)于背景問
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