品牌營銷——spin銷售方法(參考版)
2025-01-09 17:37本頁面
【正文】 關(guān)于背景問題? 有關(guān)客戶現(xiàn)狀的信息、事實、背景數(shù)據(jù)? 背景信息幫助你理解客戶? 發(fā)掘潛在需求的起點? 沒有經(jīng)驗的人經(jīng)常使用? 失敗的銷售中使用最多? 成功者有選擇的問很少的背景問題背景問題示例? 你們公司是什么時候成立的？? 你從事什么行業(yè)？? 你的年銷售額是多少？? 你們公司有多少員工？? 你們公司目前的銷售模式是什么？……策劃背景問題1. 列出你的產(chǎn)品可以解決的潛在問題2. 確定每個問題的明確目的3. 設(shè)計有解決方案的背景問題4. 選擇好背景問題減少數(shù)量5. 使用客戶的術(shù)語6. 與客戶的競爭對手相聯(lián)系背景問題策劃指引表關(guān)于難點問題? 發(fā)現(xiàn)客戶的困難、不滿、難題? 需求首先從不滿開始? 難點問題的目的－發(fā)掘潛在需求? 成功銷售中應(yīng)用較多? 成功者使用得多? 難點問題不預(yù)示成功難點問題的使用? 利用背景問題準(zhǔn)備難點問題? 難點問題的連貫使用? 你需要發(fā)現(xiàn)一個以上的難點關(guān)于暗示問題? 發(fā)現(xiàn)難點后提供方案不能成功? 暗示問題是關(guān)于客戶難點的后果、影響的暗示? 目的－開發(fā)客戶難點的透明度和力度? 對決策者使用最有效? 對銷售的成功至關(guān)重要暗示問題的作用? 揭示難點的后果－看得見的痛? 擴大難點的影響－感受到的痛? 將一個難點與其他潛在難點連鎖反應(yīng)－痛鏈? 將潛在需求向明確需求轉(zhuǎn)化? 將難點轉(zhuǎn)變成一個清晰的難題? 改變并擴大客戶對價值的理解暗示問題的策劃使用? 必須事先策劃暗示問題? 變換暗示問題的陳述方法 ,使用不同類型的提問方式? 與客戶的背景緊密聯(lián)系關(guān)于示益問題? 示益問題是以解決方案為核心的問題? 暗示問題擴大難點，示益問題揭示對策
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