大客戶銷售技巧-spin高級篇(工業(yè)品營銷管理)-wenkub
2023-03-09 19:43:57 本頁面
【正文】 和你進(jìn)行對比。1 大客戶銷售技巧 SPIN高級篇 2 銷售會談的四個階段 開場白 調(diào)查研究 證實(shí)能力 獲得承諾 ?開始 ?建立你自己可以問 問題的地位 ?問問題 ?明了顧客的需求和關(guān)心 ?表明你如何可以 幫助顧客 ?贏得繼續(xù)進(jìn)行下一 步的許 3 策劃 ? 策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作 用的行為。 誰說的多，你還是他？ 當(dāng)你的目標(biāo)是理解時，你是講述的多還是問的多？ 你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己 的處境 你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備 顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多 7 狀況詢問 8 為什么要使用狀況詢問？ ? 狀況詢問的目的是獲 得 關(guān)鍵性 資料而又不 使客戶失去興趣。 12 何時使用 /何時避免 使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 銷售末期 在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意 味著： *你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不 當(dāng)或沒有仔細(xì)聽。 *不當(dāng)?shù)脑儐枙? 分散客戶注意力，甚至面對潛在的無法解 決的問題。 15 何時使用 /何時避免 使用？ ? 高風(fēng)險區(qū) 太敏感時 有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門， 將造成很大風(fēng)險。 18 狀況詢問的提問原則 ? 提出的每一個問題都有清晰的目的 和方向 ? 慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù) ? 選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的 問題 19 狀況詢問的語言技巧 ? 與客戶的陳述相連 ? 連接個人的觀察 ? 引用第三人的關(guān)點(diǎn) 20 問題詢問 21 問題詢問的關(guān)鍵是： 切入點(diǎn) 方向 22 問題詢問的目的 ? 問題詢問的目的是發(fā)掘隱藏性 需求。 高風(fēng)險 不久前 的決定 在的抗拒嗎？ ? 如果你觸及客戶最近 的 決定，通常是不當(dāng)?shù)膯? 題詢問。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需 求仍不存在。 ? 連接問題詢問與暗示詢 問的技巧是： 拜訪之前，列出一些潛 在的問題點(diǎn) 對每一個問題點(diǎn)列出可 能造成的后果 將這些問題點(diǎn)再和你方 37 問題點(diǎn) 后果 重新定義后果 設(shè)定新的標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品的利益 解決方案的利益 暗示詢問思維關(guān)鍵點(diǎn)提示圖
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1