【正文】 平易型 Facilitating 力度 Power 情感 Emotion 100 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style) 自信而且冷靜 . 快節(jié)奏 , 高原則性 . 結(jié)果導(dǎo)向的 , 講究實際 , 有競爭性 , 理性 , 目的性強 , 自信而且熱情 . 快節(jié)奏 , 原則性低 . 榮譽 (賞識 )導(dǎo)向的 , 積極主動，有活力，創(chuàng)新求異，情感化 , 易于冒險 , 善于接受且熱情 . 慢節(jié)奏 , 原則性低 . 公眾導(dǎo)向的 , 易于合作 , 健談 , 好聽眾 , 喜歡談話和協(xié)調(diào) . 善于接受且冷靜 . 慢節(jié)奏 , 高原則性 . 任務(wù)導(dǎo)向的 , 邏輯性強 , 注重細(xì)節(jié) , 謹(jǐn)慎 , 穩(wěn)定 冷靜 熱情 善于接受 過分自信 Emotion Power 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 101 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style) 控制型特征 102 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style) 分析型特征 103 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style) 倡導(dǎo)型特征 104 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 (Communication Style) 友善型特征 105 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 人的行為處事風(fēng)格 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ DISCOMFORT 風(fēng)格區(qū)域 106 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 如何與不同類型的人打交道 ? 四種溝通類型 ? 如何與不同的客戶打交道 ? 如何說服不同類型的人 107 你似乎是無法接收的，太強硬，太急于將工作進(jìn)行下去，是那種不給別人時間的人 性格急躁 ,不耐心 , 動態(tài)的 , 可改變的 . 你似乎是不可靠的，一個隨便作出承諾，愛說大話的人， 慢下來、放松，對別人的意見和看法表現(xiàn)出興趣，證明你在認(rèn)真傾聽而且很欣賞 更耐心些，更認(rèn)真些，仔細(xì)傾聽、作筆記，盯住生意，討論事實，不要太生動，要準(zhǔn)時，不要作空洞的承諾 你似乎是難以接近的，不愿意公開自己，隱藏看法、凡事有所保留。 你似乎過度考慮別人的感受，軟弱，不愿意給別人壞消息，不愿意給人以坦白和批評。 要無所隱瞞地談話，公開發(fā)表自己的看法，要敢于擔(dān)風(fēng)險，不要事事太認(rèn)真，作決定時要快。 不要糖衣式的信息，要給出事務(wù)的兩方面，要大膽講出自己的看法并為之辯護(hù)，即使這種看法是不受歡迎的。 控制型 Controlling 倡導(dǎo)型 Advocating 分析型 Analyzing 平易型 Facilitating 負(fù)面印象 如何克服 負(fù)面印象 如何克服 人的行為處事風(fēng)格 108 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 對方的表現(xiàn) … 如果你感到對方 …… 你如何適應(yīng) 比你自信得多 移動和說話都很快 . 不容你有充足的時間展開或解釋你的想法 . 過于簡單地下結(jié)論 . 匆忙草率地做決定 加速 . 限定細(xì)節(jié) . 簡明扼要 , 簡明地闡述你的位置 . 詳細(xì)的論述另找時間 . 可決定的事 , 抓住機會及時決定 . 自信程度不如你 移動和說話都很慢 . 用很長的時間展開或解釋想法 . 把問題復(fù)雜化 , 而且要很長時間才能做決定 . 似乎在拖延行動 . 慢下來 . 探究各種選擇和結(jié)果 . 傾聽 . 從頭至尾地聽下去 . 給他們時間 . 從容些 . 耐心些 . 人的行為處事風(fēng)格 109 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 對方的表現(xiàn) … 如果你感到對方 …… 你如何適應(yīng) 比你更熱情 似乎雜亂無張 . 目標(biāo)不集中, 或是不經(jīng)意的 . 不打算把生意進(jìn)行下去 . 對招待更感興趣 . 作出反應(yīng)并發(fā)展他們的想法 , 把你的想法和他們共享 , 熱心地總結(jié) , 在達(dá)到目的的前提下 , 開開玩笑 . 比你更冷靜 似乎過于有組織性 . 過于原則性和專注 . 過于邏輯性而缺乏創(chuàng)新 . 說話和表情都很嚴(yán)肅 , 缺乏幽默 . 緊緊地盯住生意不放 . 每一個問題都要追綜出結(jié)果 . 避免多余的想法和談話 . 讓其它人組織會議 . 人的行為處事風(fēng)格 110 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 如何與不同類型的人打交道 ? 四種溝通類型 ? 如何與不同的客戶打交道 ? 如何說服不同類型的人 111 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 如何說服不同類型的人 ? 根據(jù)他 (她 )的職務(wù)和關(guān)注重點分別用技術(shù)收益 ,業(yè)務(wù)受益 /價值 ,財政受益 /價值說服 . ? 根據(jù)各人的行為處世風(fēng)格采用不同的說服方法 . 112 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills 如何說服不同類型的人 控制型 : 結(jié)果導(dǎo)向，簡明扼要，講情問題，提出解決方案，重點在于受益和價值，促使他果斷，獨立自主地作決策。在任何時候都不能忽視控制型人。 分析型 : 可行性導(dǎo)向，詳細(xì)，明確地論述事實，邏輯，合理性，并注重細(xì)節(jié)，使其感到有把握，合乎邏輯，是正確的選擇。 倡導(dǎo)型 : 榮譽導(dǎo)向，注重情感的交流，使其感覺良好，有遠(yuǎn)見，獨特，不一般，創(chuàng)新求異。 友善型 : 突出安全性，利用從眾心理，合乎一般理俗。 113 價值銷售技巧 ValueBases Selling Skills Content ? 價值銷售的基本含義 ? 深入了解客戶的需求 ? 基于價值的銷售 ? 客戶溝通 ? 客戶需求的 SPIN開發(fā)技巧 ? 如何與不同類型的人打交道 ? 總結(jié) 價值銷售技巧 ValueBased Selling Skills 114 高級培訓(xùn)咨詢顧問 邵會華 謝謝合作 ! 115 演講完畢，謝謝觀看！