【正文】 用戶 能買到什么？ 寧波華能 能否撮合？ 優(yōu) 勢 ?小作坊式生產(chǎn)單元有利于單一產(chǎn)品發(fā)展，市場反應(yīng)靈活 ?承包制的初步實行，在公司內(nèi)部極大地調(diào)動了員工的個體積極性，使采購服務(wù)運作起到了一定效果。 弊 端 ?業(yè)務(wù)單元之間資源缺乏共享，形成資源浪費 ?無法形成專業(yè)分工，缺乏規(guī)模優(yōu)勢，成本增加 在企業(yè)發(fā)展初期，依靠個人努力的粗放式經(jīng)營方式有利于快速發(fā)展。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模后，發(fā)展動力主要來自于組織的效率，粗放式經(jīng)營成為制約發(fā)展的因素。 采購服務(wù)靈活經(jīng)營的要求，使公司業(yè)務(wù)權(quán)限集中在業(yè)務(wù)員手中，導(dǎo)致戰(zhàn)略的虛無，缺乏策略性管理 財務(wù)策略 營銷策略 采購策略 人力資源策略 無法進(jìn)行目標(biāo)客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、渠道建立、推廣手段均無法進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)劃，只能由各業(yè)務(wù)部門業(yè)務(wù)員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù) 對合同的履行無法規(guī)定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語“質(zhì)量好一些”） 無法建立長期的供應(yīng)商關(guān)系，只能需要什么采購什么，對供應(yīng)商的條件因事、因人而異，造成供應(yīng)商與業(yè)務(wù)員的特殊關(guān)系，而與公司產(chǎn)生距離 無法界定對供應(yīng)商與客戶的信用政策，為防范風(fēng)險只能統(tǒng)一采取保守的信用政策 無法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當(dāng)前業(yè)務(wù)需要碰到事情再進(jìn)人 運作策略 采購業(yè)務(wù)的高不確定性導(dǎo)致對華能規(guī)模的中小型企業(yè)管理計劃職能不易實施 成本預(yù)算 收入預(yù)測 資金預(yù)算 預(yù)計損益表 預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表 投資預(yù)算 收支預(yù)算 經(jīng)營費用預(yù)算 資本性支出預(yù)算 收入計劃 成本費用計劃 資金收支計劃 利潤計劃 ？ 缺乏計劃性要求華能必須在經(jīng)營上進(jìn)行嚴(yán)格的管理控制才能避免經(jīng)營風(fēng)險，并成為華能目前經(jīng)營成功的主要因素之一 業(yè)務(wù)控制 財務(wù)控制 人事控制 蘭生股份成功經(jīng)驗 ：總經(jīng)理控制嚴(yán)格，“算了做，而非做了算”；控制信用風(fēng)險，控制投資風(fēng)險，控制存貨風(fēng)險與應(yīng)收賬款。 上海土產(chǎn)失敗教訓(xùn) ：財務(wù)控制不嚴(yán)格，投資隨意；庫存量大，甚至積壓 10年以上；替他人企業(yè)擔(dān)保；大量應(yīng)收賬款。 換匯成本控制 信用控制 人員選聘控制 ? 采購服務(wù)的業(yè)務(wù)特點要求使管理控制成為華能成功的關(guān)鍵 ? 品牌戰(zhàn)略的提出是華能應(yīng)對市場變化的一個舉措，但在執(zhí)行中存在差異 ? 人員流失對華能的核心能力帶來直接的影響 采購服務(wù)模式下，對客戶的依賴及對供應(yīng)商的控制力弱，在競爭激烈情況下，造成對利潤的控制能力下降 = 價格 利潤 成本 市場中弱勢廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 ?華能自身核心能力的缺乏，面對競爭只能以價格取勝，犧牲利潤。 ?華能在面對供應(yīng)商談判能力低的情況下，也只能犧牲自己的利潤換取交易的實現(xiàn)。 97年公司提出做品牌，在考慮向終端客戶積累公司知名度的同時，進(jìn)行了面向市場需求的經(jīng)營戰(zhàn)略變革嘗試 供應(yīng)商 生產(chǎn)什么？ 國外進(jìn)口商 賣什么？ 用戶 能買到什么？ 供應(yīng)商 能生產(chǎn)什么？ 國外進(jìn)口商 能不能賣？ 華能 提供什么？ 用戶 想買什么？ 寧波華能 能否撮合？ 品牌的做法將華能的經(jīng)營模式導(dǎo)向市場競爭方向 進(jìn)出口權(quán)競爭 貨源競爭 客戶競爭 市場競爭 ?獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán) ?龔斷經(jīng)營 ?坐商觀念 ?龔斷競爭中供不應(yīng)求 ?生產(chǎn)觀念 ?龔斷競爭中供過于求 ?推銷觀念 ?自由競爭中供遠(yuǎn)大于求 ?營銷觀念 經(jīng)營特點 關(guān)鍵因素 ?生產(chǎn)與加工能力 ?供應(yīng)商管理和控制能力 ?產(chǎn)品質(zhì)量保證 ?客戶管理與開發(fā) ?客戶需求的把握 ?供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力 ?專權(quán)一旦取消，毫無優(yōu)勢可言 風(fēng)險 ?忽視競爭對手、替代者 ?注重做買賣，而不是長期的客戶關(guān)系保持 ?將風(fēng)險降低到最低 因此提高了華能的利潤控制能力 市場中強(qiáng)勢廠商 成本 = 價格 利潤 = 價格 + 利潤 = 價格 利潤 成本 成本 市場中弱勢廠商 市場中競爭廠商 廠商可調(diào)節(jié)因素 廠商受控因素 孟加拉客戶盈利能力遠(yuǎn)高于阿聯(lián)酋 由于各業(yè)務(wù)部門員工對公司品牌戰(zhàn)略的認(rèn)識不統(tǒng)一，導(dǎo)致執(zhí)行效果不同 0100200300400500600700800軸承部 輕紡部 工具部 電機(jī)部 水泵部非定牌出口額定牌出口額品牌經(jīng)營中的不規(guī)范做法，對品牌的認(rèn)識不夠深刻，使品牌經(jīng)營的效果未能完全發(fā)揮出來。品牌經(jīng)營實際仍是面對進(jìn)口商的經(jīng)營，而未形成針對面對市場的積累 供應(yīng)商 生產(chǎn)什么？ 國外進(jìn)口商 買什么？ 用戶 需要什么？ 寧波華能 提供什么 品牌定義 ：使自己的產(chǎn)品或服務(wù) 區(qū)別 于競爭者，且具有 同一性 的名字、稱謂、符號或設(shè)計。 ?用戶情況了解很少 ?無針對性客戶定位 ?無客戶組合行銷策略 ?品牌的積累緩慢 ?開發(fā)進(jìn)口商仍然是業(yè)務(wù)開展的重點任務(wù) ?爭取合同成為決定因素 ?貼商標(biāo)成為品牌的主要內(nèi)容 ?質(zhì)檢受到重視 ?供應(yīng)關(guān)系建立在買賣關(guān)系上，而非合作伙伴關(guān)系 進(jìn)口商仍然把握市場客戶的定位，品牌的積累未能有效地針對終端用戶，無法起到識別的作用 ? 采購服務(wù)的業(yè)務(wù)特點要求使管理控制成為華能成功的關(guān)鍵 ? 品牌戰(zhàn)略的提出是華能應(yīng)對市場變化的一個舉措，但在執(zhí)行中存在差異 ? 人員流失對華能的核心能力帶來直接的影響 采購服務(wù)的運作方式導(dǎo)致資源在公司未能沉淀下來，形成個人資源積累，導(dǎo)致公司核心能力缺乏 存量資源 流量資源 ?業(yè)務(wù)員客戶關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員談判能力 ?業(yè)務(wù)員體現(xiàn)的公司形象 ?廣交會費用、國外參展費用 ?采購費用 ?質(zhì)量檢驗設(shè)備 ?質(zhì)量檢測人員技能 ?質(zhì)量檢測費用 ?儲運費用 ?客戶服務(wù)形象 ?向廠家退換貨 ?業(yè)務(wù)員供應(yīng)商關(guān)系 ?業(yè)務(wù)員談判能力 ?業(yè)務(wù)員體現(xiàn)的公司形象 ?儲運單位關(guān)系 ?儲運人員技能 采購 物流 質(zhì)量 售后服務(wù) 市場與銷售 形成業(yè)務(wù)員個人存量資源 形成業(yè)務(wù)員個人存量資源 簡單的質(zhì)量檢驗 一般性儲運管理 退換貨協(xié)調(diào) 在外部環(huán)境的變化，公司劃小、分散經(jīng)營的示范效應(yīng)下，承包制失去了吸引力，收入成為導(dǎo)致員工流失的主要原因 2023 1999 1997 1993 寧波其它外貿(mào)公司 公司劃小 分散經(jīng)營 部門承包 ?工藝品公司改制 ?紡織品公司改制 ?寧波聯(lián)合公司改制 華能業(yè)務(wù)人員流失 工資、獎金 自營進(jìn)出口收益 人員流失除直接的收入因素外，主觀上希望保持個人資源優(yōu)勢的心理，不愿面對公司經(jīng)營變化與抵制公司管理控制嚴(yán)格是重要原因 公司經(jīng)營變化中面臨的風(fēng)險 ?繼續(xù)積累原有資源的條件消失 ?個人資源在運作中轉(zhuǎn)為公司資源 ?個人的能力在公司未來經(jīng)營管理中能否得到轉(zhuǎn)換 ?分配因素增多，導(dǎo)致收入的不確定性 ?繼續(xù)積累個人資源，提高個人能力 ?繼續(xù)保持個人資源優(yōu)勢，提高個人分配要價能力 公司管理控制嚴(yán)格面臨的風(fēng)險 避免風(fēng)險的選擇：離開 人員的流失造成華能業(yè)務(wù)競爭力的直接下降，表明企業(yè)核心能力的不穩(wěn)定性 采購 物流 質(zhì)量 售后服務(wù) 市場與銷售 ?客戶關(guān)系無法接續(xù) ?公司形象受到影響 ?供應(yīng)商關(guān)系無法接續(xù) ?公司形象受到影響 ?對產(chǎn)品的熟悉需求一個過程 ?對物流的協(xié)調(diào)能力經(jīng)驗曲線需重新描繪 ?原本服務(wù)客戶的良好關(guān)系隨人走而消失 核心業(yè)務(wù)資源被帶走，從而導(dǎo)致核心能力的消失。電機(jī)、軸承是明顯的例證。 寧波華能采購服務(wù) SWOT分析 ?機(jī)會 ： ?國際市場需求繼續(xù)增長 ?進(jìn)入 WTO，部分產(chǎn)品進(jìn)入國際市場壁壘降低 ?中國經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)過剩 威脅： ?采購服務(wù)需求增長將減緩 ?采購服務(wù)盈利性下降 ?采購服務(wù)企業(yè)將大幅增加，競爭更加激烈 ?國外采購商進(jìn)入中國 ?越來越多生產(chǎn)企業(yè)直接出口 ?中國企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力不足，產(chǎn)品國際市場競爭力不足 優(yōu)勢 ?嚴(yán)格的財務(wù)風(fēng)險控制 ?素質(zhì)較高的員工隊伍 ?較好的企業(yè)形象 劣勢 ?客戶關(guān)系不穩(wěn)定 ?供應(yīng)商關(guān)系不穩(wěn)定 ?業(yè)務(wù)員流失 ?產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定 ?質(zhì)量管理能力弱 從 SWOT分析看寧波華能在采購服務(wù)領(lǐng)域缺乏繼續(xù)發(fā)展的空間 核心能力難以培養(yǎng) 核心能力來源于存量資源的積累，采購服務(wù)的積累仍將在于業(yè)務(wù)人員個人，而非公司資源，隨著業(yè)務(wù)員的流失，公司的競爭能力隨之流失。 員工流失機(jī)制依然存在 資源的個人化集中導(dǎo)致員工流動的必然性 寧波華能在采購服務(wù)上與競爭對手相比缺乏競爭優(yōu)勢 面對大量的競爭對手，缺乏競爭優(yōu)勢不可能取得成功 采購服務(wù)威脅大于機(jī)會 發(fā)展所需的動力不足 及時的變革企業(yè)成功的最重要原因，也是華能過去成功之處 2023 1999 1997 1993 上海外貿(mào) 寧波其它外貿(mào)公司 寧波華能 ?風(fēng)險抵押 ?公司劃小 ?全向一體化 ?前向一體化 ?提高加工能力 ?發(fā)展物流 公司劃小 分散經(jīng)營 部門承包 品牌發(fā)展 虛擬企 業(yè) CI建設(shè) 部門承包 投資建廠 建立庫存 寧波華能國貿(mào)公司發(fā)展相關(guān)利益者期望華能具有長遠(yuǎn)發(fā)展的能力 華能聯(lián)合 經(jīng)營者 廣大員工 客戶 供應(yīng)商 長期穩(wěn)健發(fā)展，保持較高盈利回報 保持長期發(fā)展能力，形成核心競爭優(yōu)勢 職業(yè)生涯的重要階段，獲得能力的提高與物質(zhì)的回報 專業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商，長遠(yuǎn)的市場發(fā)展計劃 較快的發(fā)展速度，穩(wěn)定的合作關(guān)系 中層管理者 長期發(fā)展的事業(yè)舞臺，價值自我實現(xiàn)與物質(zhì)回報 公司具有長遠(yuǎn)的發(fā)展前景 我們建議華能走一體化經(jīng)營方向 工廠 華能 國外 經(jīng)銷商 消費者 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 產(chǎn)品流 資金流 資金流 資金流 主導(dǎo)者 適應(yīng)市場變化，通過參與市場競爭獲得長期競爭優(yōu)勢 進(jìn)出口權(quán)競爭 貨源競爭 客戶競爭 市場競爭 ?獲得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán) ?龔斷經(jīng)營 ?坐商觀念 ?龔斷競爭中供不應(yīng)求 ?生產(chǎn)觀念 ?龔斷競爭中供過于求 ?推銷觀念 ?自由競爭中供遠(yuǎn)大于求 ?從賣產(chǎn)品到賣概念 經(jīng)營特點 關(guān)鍵因素 ?生產(chǎn)與加工能力 ?供應(yīng)商管理和控制能力 ?產(chǎn)品質(zhì)量保證 ?客戶管理與開發(fā) ?客戶需求的把握 ?供應(yīng)鏈的快速反應(yīng)能力 ?專權(quán)一旦取消，毫無優(yōu)勢可言 風(fēng)險 ?忽視競爭對手、替代者 ?注重做買賣，而不是長期的客戶關(guān)系保持 ?將風(fēng)險降低到最低 以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力 研發(fā) 生產(chǎn)供應(yīng) 物流 營銷 售后服務(wù) ?提高研發(fā)管理能力 ?技術(shù)資源掌握能力 ?大量技術(shù)外包 ?建立物流成本控制能力 ?適當(dāng)?shù)膸齑婀芾砟芰? ?提高供應(yīng)商管理能力 ?大量OEM方式 ?把握市場需求能力 ?市場開發(fā)能力 ?形成品牌積累 ?增加用戶服務(wù)能力 成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關(guān)鍵，關(guān)鍵在于以市場需求為導(dǎo)向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢 謝 謝 :17:1008:1708::17 08:1708:17::17:10 2023年 1月 25日星期三 8時 17分 10秒