商務(wù)談判概念、特征、要素-資料下載頁
2025-01-07 05:36本頁面
【正文】 出慎重決策。 3,材料齊全、有據(jù)可查。原始憑證 , 便于存查 ,具有一定的法律效力。 4,省時、低成本。遠距離談判 30 函電談判主要有以下幾個缺點 : 第一 ,書面文字可能出現(xiàn)詞不達意的情況 第二 ,無法通過觀察對方的語態(tài)、表情、情緒以及習慣動作等來判斷對方的心理活動 第三 ,談判雙方缺少面對面的接觸 ,討論問題往往不深入、細致 ,缺乏情感交流 ,彼此印象也不深刻。 31 函電談判 詢盤 —— 發(fā)盤 —— 還盤 —— 接受 —— 簽訂合同 32 幾種談判方式比較 33 本 章 小 結(jié) 商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段。商務(wù)談判的基本要素包括商務(wù)談判的主體、商務(wù)談判的客體和商務(wù)談判的目標。商務(wù)談判的特征包括談判對象的廣泛性和不確定性、談判雙方的排斥性和合作性、談判的多變性和隨機性、談判的公平性與不平等性。 商務(wù)談判的基本原則有自愿原則、平等原則、互利原則、求同原則、合作原則、合法原則。 按照不同的標準，商務(wù)談判的類型可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判，商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判，一對一談判、小組談判和大型談判，主座談判、客座談判和主客座輪流談判，傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判，公開談判、半公開談判和秘密談判。 無論哪種談判一般都包括合同之外的談判和合同之內(nèi)的談判。商品貿(mào)易談判的內(nèi)容主要包括商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、保險、檢驗、價格、貨款結(jié)算支付方式和索賠、仲裁、不可抗力等。 34 自 測 題 1. 什么是商務(wù)談判？它有哪些特征？ 2. 進行商務(wù)談判時應遵循哪些基本原則？ 3. 商務(wù)談判的類型有哪些？內(nèi)容是什么？ 4. 為什么說商務(wù)談判是一門藝術(shù)？ 35 閱 讀 資 料 北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權(quán)。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！? 寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。 坦誠的交流是一開始就以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠的開局比較適合于有長期合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種商務(wù)談判方式，要綜合考慮多種因素，例如自己的身份、與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。 (案例來源：于博遠 . 商務(wù)談判理論與實務(wù) . 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學出版社， 2023) 36
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