【正文】 。西南的策略包含一整套活動系統(tǒng)，而非許多個別活動的集合。 ?各活動的完美搭配及互相強(qiáng)化可以節(jié)省成本、或增加差異化程度，形成競爭優(yōu)勢。 由於西南的個別活動與策略一致、且彼此互補(bǔ)、強(qiáng)化，為公司創(chuàng)造了更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。 2023/8/23 79 西南航空的啟示 策略是 ????? ? 特殊活動是策略的基礎(chǔ) ? 持久的策略定位必須做取捨 ? 搭配是競爭優(yōu)勢與持久力的推力 2023年底， LUV擁有 375架 Boeing 737，對美國境內(nèi)30州， 58個城市、 59個機(jī)場提供服務(wù) 2023/8/23 80 美國西南航空財(cái)務(wù)績效的表現(xiàn) (2023年 ) LUV 西南 AMR 美國 UAL 聯(lián)合 CAL 大陸 industry 產(chǎn)業(yè) P/E Ratio NM NM NM Price to Sales Price to book Price to free cash flow NM NM NM Interest Coverage ROA EPS (2023) EPS (2023/06) 2023/8/23 81 美國西南航空財(cái)務(wù)績效的表現(xiàn) (2023年 3月 ) LUV 西南 AMR 美國 UAL 聯(lián)合 CAL 大陸 industry 產(chǎn)業(yè) P/E Ratio N/A N/A NM Price to Sales Price to book N/A ROA (%) EPS (2023) EPS (2023/06) EPS (2023/03) UAL在 2023年 12月自願性申請接受破產(chǎn)法保護(hù) (under Chapter 11 of the United States Bankruptcy Code) 2023/8/23 82 案例發(fā)表與討論 : Marks Spencer 案例 2023/8/23 83 Marks Spencer背景資料 ? Marks Spencer （ MS）是一家英國的零售機(jī)構(gòu)，1884年由一位早期移民到英格蘭的波蘭猶太人 Michael Marks所創(chuàng)。 ? 這企業(yè)自 1900年代早期就已是全國性的連鎖店了。到了1926年，在英國國內(nèi)每一個重要城鎮(zhèn)都有分店，並且成了全英國最大的零售商，這個地位一直保持到 1996年。 ? 主要經(jīng)營食品和服飾業(yè)務(wù)， 1992年 M＆ S的 280家英國店總共賣了 75億美元的成衣，佔(zhàn)了全英國服飾銷售總值的15％，並成為全世界最賺錢的零售商之一。食品銷售總值佔(zhàn)全國 ％。 ? 根據(jù)金氏記錄，在 1991年它的旗艦店（位於倫敦的Marble Arch）每平方呎的銷貨額達(dá) 3700美元 —超過全世界任何一家百貨公司。 2023/8/23 84 M＆ S的競爭優(yōu)勢來源 ?顧客焦點(diǎn) ?透過高品質(zhì)和合理價(jià)格，傳遞物超所值的顧客價(jià)值主張 ?納入供應(yīng)商為事業(yè)長期合作的伙伴，形成雙贏策略 ?忠誠的員工 ?營運(yùn)結(jié)構(gòu)及策略控制系統(tǒng)的配合 2023/8/23 85 顧客焦點(diǎn) ?高層管理階層每一位資深經(jīng)理人均親身體驗(yàn) M＆ S的產(chǎn)品，得以了解顧客喜歡和想要的 M＆ S產(chǎn)品 ?藉由和顧客親近，增進(jìn)他們所提供的產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)。 2023/8/23 86 物超所值的顧客價(jià)值主張 選擇性的供應(yīng)商品： ?M＆ S供應(yīng)的服飾和食品 ?專注於高週轉(zhuǎn)率的項(xiàng)目。 ?銷售的產(chǎn)品都有 St. Michael的商標(biāo)， ?合理價(jià)格的高品質(zhì)產(chǎn)品，而非低價(jià)產(chǎn)品 公司經(jīng)年地持續(xù)高品質(zhì)中價(jià)位的策略，在英國建立良好商譽(yù)，根本不需做廣告。 2023/8/23 87 與供應(yīng)商共同成長的雙贏策略 要達(dá)成高品質(zhì)中價(jià)位的組合， M＆ S和它的供應(yīng)商緊密地工作在一起， ?長期的合作：大部分的供應(yīng)商幾代以來都將其絕大部分的產(chǎn)品賣給 M＆ S。 ?M＆ S的技術(shù)人員和供應(yīng)商一起做產(chǎn)品設(shè)計(jì)，供應(yīng)商非常願意回應(yīng) M＆ S的需求，伴隨 M＆S的成長而成長。 2023/8/23 88 ?M＆ S銷售選擇性服飾和食品，使得它的供應(yīng)商得到因大量生產(chǎn)產(chǎn)生的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。較低的成本，就轉(zhuǎn)為 M＆ S較低的價(jià)格，而嘉惠消費(fèi)者。 ?商店經(jīng)理人將焦點(diǎn)集中於顧客，他們監(jiān)視銷售量，分辨產(chǎn)品線銷售情況，將資訊回傳供應(yīng)商，供應(yīng)商能夠立即修正其生產(chǎn)，增加銷售得好的產(chǎn)品，減少呆滯不動的產(chǎn)品線的產(chǎn)品。 2023/8/23 89 忠誠的員工 M＆ S在員工關(guān)係上的用心，承諾要造福員工。 ?M＆ S提供高於產(chǎn)業(yè)平均水準(zhǔn)的員工醫(yī)療和養(yǎng)老金計(jì)畫 ?付給高於產(chǎn)業(yè)平均水準(zhǔn)的薪資 ?實(shí)施內(nèi)部人員晉升的升遷制度。 ?為員工提供舒適的店內(nèi)措施，包括有補(bǔ)助的餐點(diǎn)、醫(yī)療服務(wù)、康樂室、及美髮沙龍等 M＆ S獲得員工的信賴與忠誠，導(dǎo)致高的員工生產(chǎn)力。 2023/8/23 90 營運(yùn)結(jié)構(gòu)及策略控制系統(tǒng)的配合 ?M＆ S簡化營運(yùn)結(jié)構(gòu)及策略控制系統(tǒng)，形成扁平的結(jié)構(gòu) ?在商店經(jīng)理和高層經(jīng)理間沒有其它管理階層，商店經(jīng)理不用擔(dān)心訂價(jià)，只要集中激發(fā)銷售量 ?商店的績效以其銷售員作為評量對象，控制一部份來自正式的預(yù)算程序，另一半則經(jīng)由非正式探查過程，高層經(jīng)理人會突然造訪商店，詢問商店經(jīng)理所有有關(guān)店內(nèi)的事務(wù)，使得店面的經(jīng)理人都會經(jīng)常地警覺注意到顧客的需要 績效之評估財(cái)務(wù)性與非財(cái)務(wù)性指標(biāo)並重 2023/8/23 91 近期發(fā)展 ? “ Most trusted retailer” 發(fā)現(xiàn)無法單存的靠老店字號持續(xù)競爭優(yōu)勢 (live on your reputation) ? 需更加瞭解顧客 (more customer facing)以增加獲利 ? 成立 CIU (Customer Insight Unit) 以達(dá)成 MS的使命” to focus on our customers and be driven by their needs” 整合 marketing, sales promotion, customer relationship management（ CRM） , location analysis 廣大的顧客基礎(chǔ)資料庫 (3M active MS charge card accounts, 10M transactions per week) 利用集群及辨別統(tǒng)計(jì)分析方法 (Cluster discriminant analysis) 及資料採集 (data mining)辨認(rèn)出 11種主要的顧客區(qū)隔 2023/8/23 92 ? 新鮮的冷凍食品佔(zhàn) M＆ S食品事業(yè)收益的70%以上 ? 採用 Radio Frequency Identification Systems (FRid)代替條碼 (bar coding)系統(tǒng)，減少追蹤及管理３百萬種冷凍食品的成本及時(shí)間 ? 注重策略執(zhí)行的整體一貫性 2023/8/23 93 Fortune 2023 Global Most Admired Company 2023/8/23 94 2023 GLOBAL MOST ADMIRED COMPANIES DATA Company39。s Industry Score Industry Rank General Merchandisers 6 Nine Key Attributes of Reputation Score Industry Rank Innovativeness 4 Employee talent 5 Use of corporate assets 9 Social responsibility 8 Quality of management 7 Financial soundness 8 Longterm investment value 11 Quality of products/services 4 Globalness 5 2023/8/23 95