企業(yè)內(nèi)部診斷報告書-資料下載頁
2025-01-05 16:54本頁面
【正文】 門診斷 市場信息資源管理以及整體營銷計劃的制定都顯示出實效性不高的問題，導(dǎo)致銷售人員為了完成指標(biāo)，有許多短期銷售行為出現(xiàn)，做亂了市場而一走了之。這也是導(dǎo)致各區(qū)域市場斗價與串貨的原因之一。 由于總部缺少一個對營銷總體負(fù)責(zé)的部門，所以導(dǎo)致對一線銷售人員以及經(jīng)銷商的支持和援助系統(tǒng)明顯缺乏。使市場反應(yīng)的速度減慢。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 營銷對產(chǎn)品的市場管理由于品種過多，業(yè)務(wù)人員專業(yè)知識的缺乏，因此存在著相當(dāng)程度的混亂。曾經(jīng)出現(xiàn)過一個證的多個產(chǎn)品在一個貨架出現(xiàn)。同時，新產(chǎn)品的信息反饋也不規(guī)范，在一定程度上導(dǎo)致公司品種開發(fā)的浪費。 對銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，銷售人員內(nèi)部意見難以統(tǒng)一，對直銷渠道的爭論最為激烈。在渠道中過分依賴大客戶。 市場的售后服務(wù)體系相當(dāng)不完善。 業(yè)務(wù)人員對終端的建設(shè)也很不規(guī)范和不太重視，反而過多地抱怨企劃部的宣傳品作用不大。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 在現(xiàn)有的銷售部門中，部長以上的管理人員缺乏對一線市場的深入了解，多數(shù)市場狀況都由基層人員來進行匯報。市場管理人員對產(chǎn)品在市場中的分布情況也知悉不深，區(qū)域經(jīng)理對市場的控制變強使部長對總體市場失去掌握。由于過多的放縱對經(jīng)銷商的制約與管理，現(xiàn)在產(chǎn)生許多經(jīng)銷商對瑞德豐的制約和不配合。 再則，公司對業(yè)務(wù)人員的激勵機制彈性過大，責(zé)、權(quán)、利不明確；銷售隊伍不穩(wěn)定；沒有歸宿感；銷售培訓(xùn)的實效性差 。這些不良因素會慢慢地侵蝕這只曾經(jīng)讓我們驕傲的隊伍。 三、部 門 診 斷 市場部門診斷 關(guān)于廣告?zhèn)鞑サ膯栴}： 在我們訪談公司人員時，所有人不分部門的都對公司的傳播與推廣工作表示做得很差，公司每年在這方面的投入都非常少。在公司以往進行傳播活動時，所表現(xiàn)出的只是一些零零碎碎的東西，很不系統(tǒng)。在公眾心目中的形象不佳。雖然瑞德豐從事的是農(nóng)藥這個特定的行業(yè)，其媒體受眾的素質(zhì)普遍較低。但有目的和針對性進行一些傳播和推廣會對公司的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生巨大的推動作用，而且也會對公司形象和產(chǎn)品品牌形象起到畫龍點睛的作用。 三、部 門 診 斷 非常關(guān)注： 正是因為市場銷售部為企業(yè)今天的壯大做出過巨大的貢獻，所以我們的銷售隊伍在與其他部門進行交流時難免會出現(xiàn)自滿的一面，甚至在談到企業(yè)問題時，都表現(xiàn)出市場部沒有什么大問題，似乎公司管理問題解決銷售就一路通暢了，這種本位主義是很危險的。 我們的建議： 必須盡快成立真正意義的營銷中心，使?fàn)I銷中心能對市場行為實現(xiàn)全面的管理，并將市場決策權(quán)下放至中心，從而使公司的市場運作更加高效、迅速、精確。進一步完善責(zé)、權(quán)、利的平衡機制，建立穩(wěn)固而忠誠的銷售管理隊伍。 三、部 門 診 斷 企劃部門診斷 公司的企劃部準(zhǔn)確地說應(yīng)該稱為產(chǎn)品規(guī)劃部，因為該部門目前的主線工作就是新產(chǎn)品的規(guī)劃、協(xié)調(diào)以及產(chǎn)品包裝設(shè)計等內(nèi)容。 作為企劃部門，其工作職能顯得很不完備，沒能為企業(yè)整體的運作進行相應(yīng)的規(guī)劃以及為市場提供適當(dāng)?shù)膮f(xié)助。沒能對公司產(chǎn)品的品牌形象進行市場化包裝和推廣，更無法為公司決策層制定切實可行的營銷計劃！ 另外，企劃部擁有的文獻資料非常匱乏，特別是企劃資料及部門專業(yè)知識幾乎為空白，因為與市場的脫節(jié)又對新產(chǎn)品的動態(tài)難以把握。 三、部 門 診 斷 值得關(guān)注的問題： 我們的企劃部雖然目前只做產(chǎn)品的規(guī)劃，但規(guī)劃的依據(jù)卻幾乎全部依賴市場部提供所有的信息和資料，而很少親身到市場去感受產(chǎn)品的變化和需求的方向，在工作中得不到市場部及其他部門的認(rèn)同。 我們的建議： 重新確立企劃部的工作職能范圍，引進相關(guān)專業(yè)的人員。并將該部門劃歸營銷中心進行管理，以服務(wù)市場為工作核心，規(guī)劃出能長期適應(yīng)市場的品牌產(chǎn)品。 尾聲： 就在我們即將完稿之時，我們不禁感慨萬千，智能達從一個小企業(yè)成為行業(yè)的知名企業(yè)，確實付出了巨大的努力和代價。但是由于對管理的忽視，使企業(yè)的發(fā)展總體呈現(xiàn)不均衡的狀態(tài)。我們認(rèn)為如果這樣發(fā)展下去，將嚴(yán)重阻礙智能達的未來大發(fā)展。我們希望智能達對自己的問題就象那只啄木鳥為樹木啄蟲一樣，下大決心予以修正和改進，從而獲得健康成長！
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