如何提升藥店盈利水平培訓(xùn)課件-資料下載頁
2025-01-05 14:19本頁面
【正文】 劉風(fēng)華 劉風(fēng)華 沃爾格林藥店演進(jìn)過程 劉風(fēng)華 第三種方法：讓顧客客單價再增加！ 你們知道了 但是我們 做到 了 Jack Welch （通用電氣 CEO） 劉風(fēng)華 如何提升客單價 顧客購買的商品組合 原本的購買決定 臨時的購買決定 向更多的客戶推薦每個人都可能沖動購買的商品 讓顧客決定購買一盒變五盒 讓更多的人購買每個人都可以購買的商品 讓顧客決定購買一種變成三種 劉風(fēng)華 提升客單價的手段 ?推行療程用藥，培養(yǎng)高毛利明星產(chǎn)品，并單獨獎勵。 ?推行“關(guān)聯(lián)用藥”銷售模式，并考核銷售比重。 ?推行“健康套餐”培訓(xùn)及考核。編寫 100個以上健康套餐，集體組織學(xué)習(xí)，考試，運(yùn)用，考核（可以與說明書一起考試）。 ?公司可以舉行大保健、醫(yī)療器械、等品類的銷售競賽。確定機(jī)制，完成就有獎勵。排名靠前，有更多獎勵。 ?公司可以開展“收銀臺一句話促銷商品”銷售考核。確定商品（做好收銀臺陳列），對于有條件的藥店可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的健康解決方案。 ?提供送貨上門等增值服務(wù)。 ?引導(dǎo)員工營銷習(xí)慣，新品推薦。 劉風(fēng)華 疾病關(guān)聯(lián)銷售訓(xùn)練 成功銷售顧客服務(wù)案例 ?要求員工寫案例：針對某個系統(tǒng)的疾病，在藥店發(fā)生的成功銷售案例，讓員工記錄下來，整個過程為：從顧客進(jìn)店到離店的全過程（其中包括從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺）與員工的對話語言。 ?組織點評：針對員工記錄的案例，由藥師和骨干員工總結(jié)三點值得學(xué)習(xí)和三點需要改善的內(nèi)容，并完善形成文字。 ?情景再現(xiàn)：員工分別扮演營業(yè)員、顧客、收銀員、藥師，將案例再現(xiàn)給全場員工，互相學(xué)習(xí)。 劉風(fēng)華 促銷活動是增加來客數(shù)和提高客單價的高效手段 一定要建立活動標(biāo)準(zhǔn)化流程 劉風(fēng)華 ?一定要配合店內(nèi)的 POP宣傳、陳列、堆頭、營業(yè)員口頭宣傳，甚至媒體。 ?發(fā)放時店內(nèi)可以保留少量，但一定要在小區(qū)，或街心公園、菜市場、人多的店門口發(fā)放出大部分?；顒虞^短要以活動前 2天發(fā)放，活動長可以活動前發(fā)放大半部分，留少量持續(xù)發(fā)放。 ?活動時間、活動地址、公交線路、路線圖等標(biāo)識清楚。 劉風(fēng)華 有效控制毛利的方法： ?在系統(tǒng)中控制特價和負(fù)毛利的商品顧客單次購買數(shù)量。 ?針對競爭伙伴收購特價負(fù)毛利商品采取有效應(yīng)對措施。 利用標(biāo)識限購數(shù)量來約束對手的消費(fèi)，在商品包裝盒上標(biāo)明服用方法等相應(yīng)手段，掐斷對手的二次銷售機(jī)會。 ?對特價商品和負(fù)毛利商品進(jìn)行人為控制銷售 分析顧客消費(fèi)動態(tài)，合理陳列特價商品 對特價商品進(jìn)行有效上貨時間控制 培訓(xùn)營業(yè)員對特價商品銷售控制的意識，特價商品由專人控制上貨 劉風(fēng)華 最重要的兩點 ?銷售意識 ?服務(wù)意識 劉風(fēng)華 謝謝您的參與
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