如何提升藥店盈利水平培訓(xùn)課件(存儲(chǔ)版)
【正文】 劉風(fēng)華 有效控制毛利的方法： ?在系統(tǒng)中控制特價(jià)和負(fù)毛利的商品顧客單次購(gòu)買數(shù)量?；顒?dòng)較短要以活動(dòng)前 2天發(fā)放，活動(dòng)長(zhǎng)可以活動(dòng)前發(fā)放大半部分，留少量持續(xù)發(fā)放。確定商品（做好收銀臺(tái)陳列），對(duì)于有條件的藥店可以形成標(biāo)準(zhǔn)化的健康解決方案。 劉風(fēng)華 沃爾格林：營(yíng)業(yè)額和面積占比 目的：增加來客數(shù) 藥品（ 75%） 非藥品 非藥品 藥品 75% 藥品 40% 劉風(fēng)華 劉風(fēng)華 劉風(fēng)華 劉風(fēng)華 沃爾格林藥店演進(jìn)過程 劉風(fēng)華 第三種方法：讓顧客客單價(jià)再增加！ 你們知道了 但是我們 做到 了 Jack Welch （通用電氣 CEO） 劉風(fēng)華 如何提升客單價(jià) 顧客購(gòu)買的商品組合 原本的購(gòu)買決定 臨時(shí)的購(gòu)買決定 向更多的客戶推薦每個(gè)人都可能沖動(dòng)購(gòu)買的商品 讓顧客決定購(gòu)買一盒變五盒 讓更多的人購(gòu)買每個(gè)人都可以購(gòu)買的商品 讓顧客決定購(gòu)買一種變成三種 劉風(fēng)華 提升客單價(jià)的手段 ?推行療程用藥，培養(yǎng)高毛利明星產(chǎn)品，并單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)。 ?差異化經(jīng)營(yíng)。 劉風(fēng)華 建立藥店會(huì)員體系的重要性 ?開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的 35倍 ?會(huì)員的數(shù)量是銷售的基礎(chǔ) 會(huì)員數(shù)量 會(huì) 員 = = 搖錢樹 儲(chǔ)備金 v 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明：一個(gè)中型店如果會(huì)員數(shù)量超過 5000人，基本保證了他的正常運(yùn)營(yíng)。 劉風(fēng)華 清理品類結(jié)構(gòu)、填補(bǔ)空白品類項(xiàng) 處理好商品線的寬度和深度的關(guān)系 劉風(fēng)華 因服務(wù)不到位而放棄購(gòu)買的 基本禮儀 因員工服務(wù)不到而放棄購(gòu)買 專業(yè)服務(wù) 不專業(yè)而顧客放棄購(gòu)買 銷售技巧 因沒有最基本的銷售技巧而讓本可以買的顧客放棄購(gòu)買 劉風(fēng)華 馬斯洛需求論 ?自我實(shí)現(xiàn)需求 ? 社交需求 ?尊重需求 ?生理需求 ?安全需求 ?服務(wù) ?商品 ?價(jià)值 ?價(jià)格 劉風(fēng)華 服務(wù) 硬體（有形） 軟體（無形） 物質(zhì)服務(wù) 價(jià)值服務(wù) 感性服務(wù) 資訊服務(wù) 重裝裝潢 宣傳單 記住顧客姓名 和氣處理退貨 寄生日卡片 說明藥品服用方式 新知識(shí)通告 POP廣告 商品力 獨(dú)特性 降 價(jià) 贈(zèng) 送 貴賓卡 劉風(fēng)華 把顧客當(dāng)做資產(chǎn)來管理 一、顧客絕對(duì)不會(huì)錯(cuò) 二、如果發(fā)現(xiàn)顧客有錯(cuò)，一定是我弄錯(cuò) 三、如果我沒弄錯(cuò)，一定是因我的錯(cuò)才使顧客犯錯(cuò) 四、如果是顧客自己弄錯(cuò)，只要顧客不認(rèn)錯(cuò)，他就沒有錯(cuò) 五、如果顧客不認(rèn)錯(cuò)，我還
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