國(guó)外煙草企業(yè)在中國(guó)的渠道建設(shè)與管理--tq3160490-資料下載頁
2025-01-05 12:29本頁面
【正文】 評(píng)價(jià)，為市場(chǎng)決策給予支持。 ? 系統(tǒng)更新與維護(hù) 系統(tǒng)維護(hù)員按照決策者指示及時(shí)更新初始數(shù)值段； 及時(shí)處理每日數(shù)據(jù)資料更新系統(tǒng)； 數(shù)據(jù)與資料及時(shí)準(zhǔn)確歸類錄入； 及時(shí)按照決策者指示新增分析圖表，在決策者認(rèn)可后更新系統(tǒng)； 系統(tǒng)出現(xiàn)預(yù)警提示時(shí)應(yīng)及時(shí)向決策者匯報(bào)； 定期定時(shí)向決策者提交系統(tǒng)輸入的信息信號(hào)； 系統(tǒng)空間定期查看并及時(shí)闊容。 31 ? 決策支持（系統(tǒng)輸出舉例） 動(dòng)銷波動(dòng)預(yù)警 市場(chǎng)變化趨勢(shì) 上攤變化提示 渠道支持度 重點(diǎn)渠道提示 零售利潤(rùn)提示 零售價(jià)格預(yù)警 鋪貨不足預(yù)警 零售缺貨預(yù)警 市場(chǎng)異常提示 競(jìng)品表現(xiàn)報(bào)告 板塊遷移提示 計(jì)劃執(zhí)行提示 庫存不足預(yù)警 結(jié)構(gòu)吻合提示 合同執(zhí)行提示 時(shí)間： 2023年 x月 區(qū)域： XX市 B、 D、 F產(chǎn)品動(dòng)銷處于同類產(chǎn)品第一； A、C產(chǎn)品動(dòng)銷預(yù)警。 E產(chǎn)品零售價(jià)格低于定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，零售市場(chǎng)價(jià)格混亂。 A產(chǎn)品零售戶缺貨情況嚴(yán)重，缺貨率低于預(yù)警線 5%，由于缺貨造成銷售損失： 125箱。 B產(chǎn)品進(jìn)行了商超促銷，對(duì)商超影響較大，商超的銷售份額提高到了 20%（環(huán)比增幅 10%）。 E產(chǎn)品零售戶零售戶利潤(rùn)低（ /包），銷售積極性不高。 D產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率低于預(yù)警線。 C產(chǎn)品數(shù)值鋪貨率高，但鋪貨點(diǎn)質(zhì)量不高，嚴(yán)重影響了動(dòng)銷率。 無異常，上攤變化在正常范圍內(nèi)。 零售戶對(duì) E產(chǎn)品的支持度不高，訂貨量減少 27%。 本月市場(chǎng)總體比上月下降 5%。 地產(chǎn)煙增幅 25%，二類煙增幅 30%。 X產(chǎn)品銷售走勢(shì)逐步上升，單點(diǎn)銷售上升了 ，對(duì) F產(chǎn)品影響較大（單點(diǎn)銷售下降了 ）。 價(jià)格板塊中 ，兩相鄰價(jià)格區(qū)間繼續(xù)萎縮。 A產(chǎn)品未完成本月計(jì)劃（實(shí)際完成率為 60%） A產(chǎn)品庫存抵于預(yù)警線 25%，應(yīng)及時(shí)增補(bǔ)合同。 C產(chǎn)品本月合同執(zhí)行情況較差（實(shí)際執(zhí)行 60%） 平均單箱毛率為 3162元，低于預(yù)警線 253元。 零售分析 銷量分析 合同分析 在決策支持系統(tǒng)運(yùn)作后，我們區(qū)域決策者將及時(shí)準(zhǔn)確的收到以上詳盡的系統(tǒng)輸入的信息提示，將為決策者制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略提供極大的支持，使?fàn)I銷資源有的放矢，投入的營(yíng)銷費(fèi)用產(chǎn)出最大化。 32 ? 終端運(yùn)作手冊(cè) ? 該手冊(cè)的主要內(nèi)容是區(qū)域渠道管理的結(jié)構(gòu)與模式及地區(qū)終端推廣隊(duì)伍的組建與管理。 ? 該手冊(cè)適用于零售渠道建設(shè)與管理。 ? 內(nèi)容摘要 ? 第一部分：終端服務(wù)工作的闡述 ? 第 1章： 終端服務(wù)工作的義務(wù) ? 第 2章： 終端服務(wù)工作的目的 ? 第 3章： 終端服務(wù)工作的職能 ? 第 4章： 與零售終端關(guān)系闡述 ? 第 5章： 與煙草公司關(guān)系闡述 ? 第二部分：終端服務(wù)人員的職能與職責(zé) ? 第 6章： 終端服務(wù)隊(duì)伍 ? 第 7章： 區(qū)域管理隊(duì)伍 ? 第 8章： 城市經(jīng)理的職能與職責(zé) ? 第 9章： 市場(chǎng)主管的職能與職責(zé) ? 第 10章：經(jīng)理助理的職能與職責(zé) ? 第 11章：市場(chǎng)拓展代表的職能與職責(zé) ? 第 12章：促銷小姐的職能與職責(zé) ? 第三部分：信息的維護(hù)管理 ? 第 13章：終端服務(wù)運(yùn)作信息維護(hù) ? 第 14章：物料使用的信息維護(hù) ? 第四部分：終端服務(wù)運(yùn)作管理 ? 第 15章：市場(chǎng)拓展代表固定拜訪計(jì)劃和 永久行程計(jì)劃 ? 第 16章：市場(chǎng)拓展代表日拜訪報(bào)表 ? 第 17章：市場(chǎng)主管永久行程計(jì)劃 ? 第 18章：終端服務(wù)拜訪報(bào)告及流程 ? 第 19章：市面終端運(yùn)作管理 ? 第 20章：商超終端運(yùn)作管理 ? 第 21章：特定終端運(yùn)作管理 ? 第 22章：渠道滲透運(yùn)作管理 ? 第 23章：倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) ? 第 24章：終端服務(wù)人員招聘及培訓(xùn) 33 ? 謝謝！ 34 ? ? 美國(guó)煙草生產(chǎn)商在分銷方面，其渠道一半是通過批發(fā)商到零售商再到消費(fèi)者手中，另一半是生產(chǎn)商直接送到零售商進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。煙草公司會(huì)在全美各地下設(shè)公共倉(cāng)庫，而公共倉(cāng)庫的選址也是很有策略的。 雖然國(guó)外煙草集團(tuán)目前還無法進(jìn)入國(guó)內(nèi)的煙草分銷領(lǐng)域，但據(jù)某知情人士透露，象英美煙草這樣的國(guó)際煙草巨頭已經(jīng)在北京、上海、廣州和成都等重點(diǎn)城市設(shè)立了倉(cāng)庫，現(xiàn)在這些倉(cāng)庫的功能還只局限于存放一些與煙草相關(guān)的禮品和商用設(shè)施，可一旦政策放開，這些選址隨時(shí)可以啟用。他山之石可以攻玉。日本和印度同為亞洲國(guó)家，其煙草業(yè)市場(chǎng)早期也是非常封閉，他們開放的過程演繹了兩個(gè)完全不同的版本，值得國(guó)內(nèi)煙草業(yè)借鑒。 1985年，日本取消了煙草專賣制度，煙草商業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域?qū)ν忾_放，允許外商和本國(guó)其他企業(yè)自由進(jìn)入卷煙流通、批發(fā)和銷售領(lǐng)域，外國(guó)煙草公司可以直接進(jìn)入或委托自己選擇的代理商在日本銷售其產(chǎn)品。 1987年，日本取消了卷煙進(jìn)口的全部關(guān)稅。由此，外煙銷量由 1985年的 13萬箱迅速增加到 1990年的103萬箱，再到 2023年的 163萬箱，進(jìn)口數(shù)量從最初占市場(chǎng)總量的 %上升到了現(xiàn)在的 %。 日本煙草業(yè)在開放之初遇到了目前國(guó)內(nèi)煙草業(yè)同樣的問題，自身的供應(yīng)連管理脆弱，國(guó)外煙草巨頭的強(qiáng)烈沖擊。雖然日本放開了煙草業(yè)，但是同時(shí)又通過制定了《日本煙草公司法》等法律，明確規(guī)定日本煙草公司是日本國(guó)內(nèi)唯一的一家合法煙草制造商，不允許國(guó)內(nèi)國(guó)外其他企業(yè)再進(jìn)入卷煙生產(chǎn)領(lǐng)域，使日本煙草公司繼續(xù)保持其在煙草生產(chǎn)領(lǐng)域的壟斷地位。 而且，其產(chǎn)品是由公司內(nèi)部的銷售網(wǎng)絡(luò)直接配送給全國(guó)各地的零售商。相反，國(guó)外卷煙進(jìn)入日本則必須尋找代理商，由于日本卷煙配送公司的網(wǎng)絡(luò)龐大而又嚴(yán)密，所以一般國(guó)外卷煙都找配送公司進(jìn)行代理。 另外，日本煙草公司經(jīng)過對(duì)國(guó)內(nèi)國(guó)外煙草企業(yè)不斷的整合兼并，才保住了自己在國(guó)內(nèi) 75%的市場(chǎng)份額，同時(shí)還成為了世界第三大煙草公司。 35 ? 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT
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