xxxx藥店店員培訓(xùn)講義-資料下載頁(yè)
2025-01-05 05:30本頁(yè)面
【正文】 處的門(mén)窗或面臨街道的窗戶(hù)。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他 POP一起使用。 ?柜臺(tái)陳列盒：放置于藥店柜臺(tái)，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊(cè)或宣傳單。 人工繪制的 POP ?這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)有告訴印制的 POP，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。 ?在手工繪制時(shí)要注意 POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。 ?當(dāng)然，繪制 POP前藥店應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。 POP運(yùn)用注意事項(xiàng) ?應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。 ?海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固。 ?場(chǎng)頻宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。 ?要及時(shí)檢查、更換受損或過(guò)時(shí)的廣告品。 陳列點(diǎn) ?又稱(chēng)為陳列位，即陳列的位置。 ?只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷(xiāo)售量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大。 一般較好的陳列點(diǎn) ?店員習(xí)慣性停留的位置的背架，視線與肩膀的高度相同位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。 ?消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口的位置 ?各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順，逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。 ?光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位置 ?同類(lèi)藥品的中間位置 ?靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意 ?非處方藥采用自選形式的，患者輕易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置 ?著名品牌藥旁邊的位置 ?消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道 ?選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除了以上位置外，還應(yīng)該注意的是要根據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局。 保健品的陳列類(lèi)別 ?正常陳列 ?特殊陳列 ?促銷(xiāo)陳列 正常陳列 ?包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專(zhuān)有貨架陳列，展示柜陳列 ?對(duì)于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。 特殊陳列 ?包括地堆陳列，端頭陳列等。 ?是相對(duì)正常陳列而言的一種陳列方式，是正常陳列的一種補(bǔ)充。 ?新品的特殊陳列是其陳列方式中很重要的一種，他能使新品更快速的吸引更多的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 促銷(xiāo)陳列 ?是促銷(xiāo)產(chǎn)品所作的陳列。新產(chǎn)品如果沒(méi)有好的促銷(xiāo)支持，同樣不會(huì)有銷(xiāo)量的持續(xù)增長(zhǎng)。與其他產(chǎn)品的促銷(xiāo)陳列一樣，新品也需要占據(jù)一個(gè)有利地形 賣(mài)場(chǎng)人流量最多的走道中央，貨架兩端的上面，墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處，收銀臺(tái)旁等。并盡量避免倉(cāng)庫(kù)出入口，黑暗的角落，店門(mén)兩側(cè)的死角，氣味強(qiáng)烈的商品旁等位置。 ?藥店的發(fā)展及其業(yè)績(jī)的主要構(gòu)成 ?藥店銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 ?藥品的基本概念 ?藥店陳列 ?店面推銷(xiāo)技巧和服務(wù)規(guī)范 顧 客 的 價(jià) 值 $ 藥品平均價(jià)值 _______ X 連帶購(gòu)買(mǎi)系列 _______ X 每年惠顧次數(shù) _______ X 顧客忠誠(chéng)壽命 _______ X 口碑 /信譽(yù)效應(yīng) _______ $ 顧 客 購(gòu) 買(mǎi) 行 為 購(gòu)買(mǎi)情況 買(mǎi) 不 買(mǎi) 買(mǎi)別人的 不 買(mǎi) 買(mǎi)別人的 理 性 感 性 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理 (AIDAS) 注 意 Attention 興 趣 Interest 欲 望 Desire 行 動(dòng) Action 滿(mǎn) 足 Satisfaction 銷(xiāo)售過(guò)程與技巧管理 店面形象 員工儀容 招 呼 解答疑問(wèn) 介紹產(chǎn)品 留意顧客需要 幫助下決定 購(gòu) 買(mǎi) 送 別 ?介紹產(chǎn)品（ FAB） ?F－產(chǎn)品特性 (不變） ?產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)就有的產(chǎn)品特性 ?A－產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ?由產(chǎn)品特性衍生出來(lái)的優(yōu)點(diǎn) ?B－給顧客的好處（可變） ?產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來(lái)的好處 銷(xiāo)售過(guò)程與技巧管理 個(gè)性化的銷(xiāo)售技巧 ?客人的個(gè)性風(fēng)格 ?創(chuàng)新型 （流行、時(shí)尚） ?融合型 （好顧客） ?主導(dǎo)型 （領(lǐng)導(dǎo)） ?分析型 （家庭主婦） 個(gè)性化銷(xiāo)售的重點(diǎn) 要 訣 ?客觀了解顧客需要 ?產(chǎn)品 FAB強(qiáng)調(diào)（物有所值） ?爭(zhēng)取顧客的接納 ?誠(chéng)實(shí)可靠 ?表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng) ?提供多個(gè)選擇 避 諱 ?自作主張 /主觀判斷 ?無(wú)目的的介紹 ?“ 硬推銷(xiāo) ” ?夸張、資料虛偽 ?不在乎 ?不擇手段 CARE 促 銷(xiāo) 技 巧 ?吸引注意 向顧客展示貨品 /介紹小冊(cè)子 (Capture 讓顧客觸摸貨品 Attention) 讓顧客作配搭 ?提高興趣 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性 ,優(yōu)點(diǎn)及好處 (Arouse 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 Interest) ?加強(qiáng)欲望 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 (Reinforce 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度 Desire) 強(qiáng)調(diào)牌子著名或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完 ?確定行動(dòng) 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客要哪種貨品 (Ensure 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 Action) 藥 店 服 務(wù) 規(guī) 范 四 聲 ?顧客進(jìn)門(mén)有迎聲 ?顧客離店有送聲 ?顧客咨詢(xún)有答聲 ?顧客留言有回聲 四服務(wù) 微笑服務(wù) ,站立服務(wù) ,主動(dòng)服務(wù) ,靈活服務(wù) 四 心 ?接待顧客熱心 ?解答問(wèn)題耐心 ?排憂解困誠(chéng)心 ?接受意見(jiàn)虛心 推 銷(xiāo) 名 言 一 . 顧 客 永 遠(yuǎn) 是 對(duì) 的！ 二 . 如 果 顧 客 錯(cuò) 了，怎 么 辦？ －－ 請(qǐng) 參 照 第 一 條！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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