【正文】 注重價(jià)格，但對(duì)電力物資的質(zhì)量越來(lái)越關(guān)注，質(zhì)高價(jià)低、節(jié)能又不污染環(huán)境的產(chǎn)品倍受歡迎5/23/2023 732023SLMGCPREZ02不同的用戶類型在購(gòu)買電力物資時(shí)關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同大型企業(yè) 中小型企業(yè) 社會(huì)散戶專用物資 單件、定制購(gòu)買，價(jià)值高，注 重售后服務(wù)和質(zhì)量 無(wú)常用物資?購(gòu)買量相對(duì)較大，專業(yè)性采購(gòu)?就近采購(gòu)?注重質(zhì)量和響應(yīng)速度?購(gòu)買量相對(duì)較小，價(jià)值低?就近采購(gòu)?更看重產(chǎn)品價(jià)格，其次是服務(wù)?業(yè)務(wù)零星?非專業(yè)性購(gòu)買?注重價(jià)格，其次是質(zhì)量備品配件5/23/2023 742023SLMGCPREZ02由于專業(yè)性不很強(qiáng)等原因，商家蜂擁而上，魯能物資在競(jìng)爭(zhēng)中的弱勢(shì)比較明顯? 社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)是一個(gè)比較開放的市場(chǎng)。由于民用電力物資專業(yè)性不強(qiáng)，資金占用不大，進(jìn)入門檻較低，所以市場(chǎng)化程度高，但運(yùn)作不規(guī)范，質(zhì)量難以保證? 由于是民用品，所以購(gòu)買分散，單值低，面廣? 此類市場(chǎng)的產(chǎn)品價(jià)格偏低，利潤(rùn)不高，對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感? 業(yè)務(wù)不穩(wěn)固，資金回收困難，造成多角債和壞帳現(xiàn)象? 除銷售公司外，魯能物資其它部門還沒有介入省外此類市場(chǎng)? 與此市場(chǎng)的眾多競(jìng)爭(zhēng)者相比，魯能的市場(chǎng) 運(yùn)作與開拓能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠? 由于此類市場(chǎng)屬于民用品范圍，需要有較強(qiáng)的營(yíng)銷隊(duì)伍和廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，這些條件魯能物資都不具備? 為避免壞帳，魯能物資的分、子公司紛紛采用雙向銷售的方式對(duì)外經(jīng)營(yíng)5/23/2023 752023SLMGCPREZ02因此，雖然社會(huì)用戶電力物資的發(fā)展前景良好，但由于激勵(lì)機(jī)制等原因，限制了魯能物資在此市場(chǎng)的作為?出于資金安全考慮，各分、子公司目前基本上與有帳面資金往來(lái)的客戶進(jìn)行雙向銷售，限制了市場(chǎng)的開拓?由于機(jī)制原因，資金回收是魯能物資開拓此類市場(chǎng)的最大制約因素。在目前的機(jī)制下，魯能物資在此市場(chǎng)難以有所作為?在山東的城農(nóng)網(wǎng)改造結(jié)束后，用于維修、改造用物資將大大減少，基建需求也少了，短期內(nèi)此市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)?但是，我國(guó)電力需求以每年 5％－ 6%的速度增長(zhǎng)，所以在社會(huì)用戶工程上有一個(gè)比較看好的前景?總體而言，該市場(chǎng)的發(fā)展空間很大5/23/2023 762023SLMGCPREZ02盡管如此，魯能物資也沒有放棄該類市場(chǎng)，不斷地進(jìn)行著各種嘗試魯能物資資金雄厚，具有多年的電力物資集中采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和便利的商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)明顯2023年是魯能物資的市場(chǎng)開拓年，魯能物資對(duì)各分、子公司都下達(dá)了 對(duì)外開拓市場(chǎng)的指標(biāo)各分、子主要做了電纜、變壓器、鍋爐管、開關(guān)、矽鋼片等與電力相關(guān)的產(chǎn)品與材料2023年，魯能物資準(zhǔn)備制定相應(yīng)的考核制度，以激勵(lì)分、子公司和職工開拓市場(chǎng)5/23/2023 772023SLMGCPREZ02分、子公司近幾年對(duì)外經(jīng)營(yíng)的銷售收入呈增長(zhǎng)趨勢(shì)，市場(chǎng)開拓能力有所增強(qiáng)通過圖表可以看出，分、子近幾年的對(duì)外經(jīng)營(yíng)呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。尤其是子公司，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的能力增強(qiáng)。這些都說明魯能物資在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中是大有可為的，魯能物資不但要充分發(fā)揮電力物資采購(gòu)方面的優(yōu)勢(shì)，更要在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中不斷鍛煉自己，開拓新的市場(chǎng)，發(fā)展多元化經(jīng)營(yíng)注： 2023年分公司的銷售收入為計(jì)劃值，子公司數(shù)據(jù)缺失5/23/2023 782023SLMGCPREZ02劃出去的 11家發(fā)電物資分公司的對(duì)外經(jīng)營(yíng)收入在魯能物資分公司的整體收入中比例不大，因此不會(huì)造成太大影響單位：萬(wàn)元注： 2023年的數(shù)值為計(jì)劃值5/23/2023 792023SLMGCPREZ02國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（一）業(yè)務(wù)特點(diǎn) 代理 \銷售情況、發(fā)展趨勢(shì) (0 04年 ) 優(yōu)劣勢(shì)省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)?金額在 100萬(wàn)元以上的單個(gè)合同?一般是進(jìn)口業(yè)務(wù)，設(shè)備的交貨時(shí)間要求嚴(yán)格?目前國(guó)電公司發(fā)電資產(chǎn)拆分后，各發(fā)電公司都在擴(kuò)充市場(chǎng)份額，今后兩年市場(chǎng)前景看好?火電成本高，電價(jià)又將長(zhǎng)期呈下降趨勢(shì)，利潤(rùn)空間變小有一定的用戶關(guān)系，對(duì)國(guó)外供貨商和產(chǎn)品比較熟悉省外非生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng) 未開拓此種業(yè)務(wù)社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)?業(yè)務(wù)量比較零散，平均利潤(rùn)率低于公司總體利潤(rùn)率?貨款回收困難由于國(guó)家對(duì)進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)下放，所以社會(huì)用戶市場(chǎng)業(yè)務(wù)不會(huì)出現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)優(yōu)勢(shì)：有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，有魯能品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：營(yíng)銷手段落后，缺乏風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制5/23/2023 802023SLMGCPREZ02國(guó)貿(mào)公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（二）?我國(guó)低壓電器產(chǎn)品出口東南亞國(guó)家的數(shù)量比較大，由于國(guó)家對(duì)機(jī)電產(chǎn)品的重視、扶持及鼓勵(lì)，東南亞金融危機(jī)的好轉(zhuǎn)都有利于低壓電器的出口 ?國(guó)貿(mào)公司具有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，但目前僅僅以進(jìn)口為主，在低壓電器市場(chǎng)供過于求的情形下，應(yīng)積極開拓國(guó)外市場(chǎng)，進(jìn)行出口代理?我國(guó)電力電纜，特別是中、高壓電纜具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，魯能物資也可在此市場(chǎng)做些努力元5/23/2023 812023SLMGCPREZ02銷售公司對(duì)外經(jīng)營(yíng)情況（一）業(yè)務(wù)特點(diǎn) 代理 \銷售情況、發(fā)展趨勢(shì) 優(yōu)劣勢(shì)省外生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng)?與外省電力物資部門開展協(xié)作交流?經(jīng)過一年的協(xié)作磨合，范圍可以繼續(xù)擴(kuò)大?代理費(fèi)收入會(huì)逐年增長(zhǎng)魯能的產(chǎn)品具有品牌優(yōu)勢(shì)省外非生產(chǎn)用電力物資市場(chǎng) 比較零星市場(chǎng)不穩(wěn)固，但發(fā)展空間較大 資金雄厚社會(huì)用戶電力物資市場(chǎng)?主要是與電力相關(guān)的社會(huì)用戶?貨款回收困難受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響較大，在未來(lái)業(yè)務(wù)量會(huì)有所降低優(yōu)勢(shì)：有魯能品牌優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)：缺乏激勵(lì)機(jī)制5/23/2023 822023SLMGCPREZ02銷售公司對(duì)外銷售情況（二）?目前只有銷售公司有一些省外非生產(chǎn)用電力物資業(yè)務(wù)， 2023年真空泡業(yè)務(wù)銷售收入 700萬(wàn)左右，減速機(jī)業(yè)務(wù)是 700萬(wàn)左右?但這類市場(chǎng)極不穩(wěn)固，變數(shù)很大，無(wú)法預(yù)測(cè)其前景?由于成熟業(yè)務(wù)的分流，銷售公司省內(nèi)社會(huì)用戶業(yè)務(wù)在 2023年將會(huì)減少元5/23/2023 832023SLMGCPREZ02該市場(chǎng)的機(jī)會(huì)與威脅分析?對(duì)手眾多?競(jìng)爭(zhēng)激烈且不規(guī)范?回款困難，資金風(fēng)險(xiǎn)大?市場(chǎng)完全開放?對(duì)電力物資的需求很大?可利用自己比較熟悉的市場(chǎng)鍛煉未來(lái)駕馭市場(chǎng)的能力機(jī)會(huì)威脅5/23/2023 842023SLMGCPREZ02此市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與利潤(rùn)并存，魯能物資應(yīng)積極采用各種靈活的方式拓展市場(chǎng)，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化q雙向銷售目前基于資金的安全考慮，對(duì)外省和信用不好的企業(yè)宜采用雙向銷售的形式進(jìn)行，同時(shí)尋找突破口，擴(kuò)大交易范圍q網(wǎng)上銷售由于低壓電器產(chǎn)品同質(zhì)性較強(qiáng)，可替代性較大，有利于開展電子商務(wù)。魯能物資可發(fā)展電子商務(wù)系統(tǒng)，利用電子交易的方式進(jìn)行網(wǎng)上銷售q招投標(biāo)鑒于魯能物資目前的狀況，結(jié)合市場(chǎng)的特點(diǎn)，也可采用投標(biāo)的方式進(jìn)行國(guó)外電力建設(shè)項(xiàng)目的設(shè)備、物資市場(chǎng)開拓，擴(kuò)大業(yè)務(wù)q改進(jìn)服務(wù)方式改變傳統(tǒng)的坐等用戶上門的營(yíng)銷方式，加強(qiáng)售前、售中和售后服務(wù)，直接面向用戶q成立物資交易中心鑒于此類市場(chǎng)用戶多，業(yè)務(wù)分散的特點(diǎn)，魯能物資可利用自身優(yōu)勢(shì)，成立物資交易中心，為供需雙方提供交易的平臺(tái)，變無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)為統(tǒng)一操作5/23/2023 852023SLMGCPREZ02導(dǎo) 讀?業(yè)務(wù)一分析：系統(tǒng)內(nèi)發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)二分析：劃出系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)三分析：省內(nèi)小火電和縣局電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)四分析：魯能體系內(nèi)專業(yè)公司的機(jī)械、設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)五分析：省外發(fā)供電企業(yè)電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)六分析：社會(huì)用戶電力設(shè)備、物資?業(yè)務(wù)七分析：非電力物資銷售代理?業(yè)務(wù)八分析：德州物流公司業(yè)務(wù)?業(yè)務(wù)九分析：招標(biāo)、設(shè)備成套和進(jìn)口專業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)?電力產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)分析?后向一體化分析5/23/2023 862023SLMGCPREZ02中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)前景一般，中央空調(diào)增長(zhǎng)速度最快中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)預(yù)測(cè)（數(shù)據(jù)來(lái)源： MckinsyCompany）根據(jù) MckinsyCompany的研究，從 2023年到 2023年，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的銷售額年平均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為 %，銷售量的年平均增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為%。其中分體機(jī)與窗機(jī)的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為 %，柜機(jī)的增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)為 %，戶式中央空調(diào)的增長(zhǎng)率為預(yù)計(jì)%， 從以上數(shù)據(jù)我們可以看出，中央空調(diào)將是中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。時(shí)間（年） 2023 2023 2023總銷售量（萬(wàn)臺(tái)） 1060 1190 1340總銷售額（億元） 432 469 525中央空調(diào)（億元） 43 64 93柜機(jī)（億元） 116 126 136分體機(jī)與窗機(jī)（億元）263 279 295雖然中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)大，但是由于空調(diào)競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇，各空調(diào)廠家通過降價(jià)來(lái)保持市場(chǎng)份額，利潤(rùn)空間在 2023年只有 5％左右，而中央空調(diào)雖然目前市場(chǎng)容量比較小，但是增長(zhǎng)速度快，且利潤(rùn)空間大，平均利潤(rùn)率達(dá)到 20％左右。5/23/2023 872023SLMGCPREZ02中央空調(diào)主要分為戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)最大的區(qū)別是服務(wù)對(duì)象不同：戶式中央空調(diào)面對(duì)的是單個(gè)的用戶，商用中央空調(diào)面對(duì)的是用戶群戶式中央空調(diào) 商用中央空調(diào)商用中央空調(diào)主要用于城市中各類寫字樓，辦公樓等公共場(chǎng)所，造價(jià)昂貴，須由專業(yè)人員進(jìn)行維護(hù)，中央空調(diào)實(shí)行集中供熱供冷，各房間無(wú)法獨(dú)立控制，舒適感好，運(yùn)行寧?kù)o戶式中央空調(diào)主要用于 100到 600平方米左右的住宅。，能合理補(bǔ)充新風(fēng)，能效比較高，可根據(jù)實(shí)際負(fù)荷自行運(yùn)轉(zhuǎn)，節(jié)約能源及運(yùn)行費(fèi)用，且其動(dòng)力為無(wú)污染的電力。主機(jī)和室內(nèi)機(jī)分離安裝，送風(fēng)、回風(fēng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)合理，振動(dòng)小 5/23/2023 882023SLMGCPREZ02隨著中國(guó)人均住房面積的增加，對(duì)戶式中央空調(diào)動(dòng)的需求將逐漸加大?隨著人民富裕程度的增加，人均住房面積從改革開放初期的 7m2增長(zhǎng)到現(xiàn)在的 21m2，增長(zhǎng)了 200%。同時(shí)，大面積多居室的單元房、復(fù)式住宅、別墅群、高檔商住樓的大量出現(xiàn)。與這些住房相適應(yīng)的中小型中央空調(diào)開始大行其道?但目前我國(guó)目前家用中央空調(diào)的市場(chǎng)占有率不足 2%。而在美國(guó)，家用中央空調(diào)約占美國(guó)有空調(diào)的家庭60%~70%以上?預(yù)計(jì)未來(lái)二三年，我國(guó)家用中央空調(diào)市場(chǎng)占有率將達(dá)到約 8%。家用中央空調(diào)的市場(chǎng)占有率將以每年50%~80%的速度高速遞增 5/23/2023 892023SLMGCPREZ02戶式中央空調(diào)的前景看好2023年房地產(chǎn)開發(fā)投資額（億元）2023年房地產(chǎn)開發(fā)投資同比增長(zhǎng)率通過左邊的數(shù)據(jù)我們可以看到：住宅、辦公樓、商業(yè)樓的投資分別比重為 %、 %和 %，而且住宅的同比增長(zhǎng)率最大，因此住宅開發(fā)明顯處于主導(dǎo)地位。住宅開發(fā)的高速增長(zhǎng)，將帶來(lái)對(duì)空調(diào)的需求，一些別墅、復(fù)式、躍層等大面積住宅的出現(xiàn)也將帶來(lái)對(duì)戶式中央空調(diào)的需求5/23/2023 902023SLMGCPREZ02中國(guó)戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)分別被幾大廠家瓜分?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)家電協(xié)會(huì)海爾戶式中央空調(diào)在 2023年的市場(chǎng)占有率為 46％，美的的市場(chǎng)占有率為 26％，這兩家的市場(chǎng)占有率達(dá)到了 70％以上，由于戶式中央空調(diào)的利潤(rùn)空間巨大，各空調(diào)生產(chǎn)廠家已經(jīng)準(zhǔn)備進(jìn)入戶式中央空調(diào)這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)商用中央空調(diào)是一個(gè)系統(tǒng)工程，對(duì)研發(fā)、資金和技術(shù)要求非常高，目前在這個(gè)市場(chǎng)主要以美國(guó)和日本的產(chǎn)品為主，占到中國(guó)市場(chǎng)份額的 80％，其中來(lái)自美國(guó)有約克、特靈、麥克維爾，來(lái)自日本的有大金、日立、三菱等大型制冷設(shè)備供應(yīng)商5/23/2023 912023SLMGCPREZ02戶式中央空調(diào)和商用中央空調(diào)應(yīng)用范圍和設(shè)計(jì)方法不同造成營(yíng)銷方式不同戶式中央空調(diào)商用中央空調(diào)戶式中央空調(diào)主要應(yīng)用于 100平米以上的家庭，面對(duì)的客戶是比較分散的家庭。商用中央空調(diào)應(yīng)用于大型寫字樓、辦公場(chǎng)所、商場(chǎng)等大型公建設(shè)施。戶式中央空調(diào)的主體設(shè)計(jì)與施工相分離，戶式中央空調(diào)的廠家生產(chǎn)出主體，用戶在安裝時(shí)根據(jù)不同的需要進(jìn)行輔助設(shè)計(jì)。商用中央空調(diào)的整體設(shè)計(jì)與施工結(jié)合較緊密，一般采取建筑設(shè)計(jì)院推薦，甲方確定生產(chǎn)廠家的做法。戶式中央空調(diào)營(yíng)銷屬于被動(dòng)營(yíng)銷，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)搜尋廠家資料，到生產(chǎn)廠家的銷售端了解情況，以確定購(gòu)買品牌。商用中央空調(diào)營(yíng)銷屬于主動(dòng)營(yíng)銷，生產(chǎn)廠家的銷售代表會(huì)根據(jù)市場(chǎng)信息主動(dòng)與甲方進(jìn)行聯(lián)系，推銷自己的品牌，目前在大部分市場(chǎng)還屬于公關(guān)營(yíng)銷。5/23/2023 922023SLMGCPREZ02影響空調(diào)消費(fèi)者選擇的關(guān)鍵因素是價(jià)格、品牌和服務(wù)空調(diào)消費(fèi)者選擇關(guān)鍵因素資料來(lái)源：零點(diǎn)調(diào)查公司指 標(biāo) 價(jià)格 品牌 服務(wù) 節(jié)能 噪音 功率 功能 外觀 其他百分率43% 40% 38% 28% 22% 21% 16% 18% 3%通過以上調(diào)查數(shù)據(jù)我們可以看到，影響消費(fèi)者購(gòu)買的三大因素是價(jià)格、品牌和服務(wù)。這是消費(fèi)者的主導(dǎo)需求，生產(chǎn)廠家如果抓住了這三點(diǎn)，就會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)種處于有利地位。5/23/2023 932023SLMGCPREZ02豐臣空調(diào)擁有價(jià)格、品牌和服務(wù)優(yōu)勢(shì)日本豐臣公司 (TOYOTOMI)成立于 1949年， 是日本豐田公司的一級(jí)子公司，是日本最專業(yè)的燃燒器生產(chǎn)公司。豐臣公司