【正文】 ?大量入伙 ?配套開(kāi)始使用 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所處的階段 資源 價(jià)格 二居度假＋投資 一居、二居 一居為主 資源 居住前景 成熟的高端社區(qū) 杭州二居客戶(hù) 外地客戶(hù) 新杭州一居客戶(hù) 外地客戶(hù) 杭州及本地二居客戶(hù) 土地持續(xù)出讓 交通改善 遠(yuǎn)郊項(xiàng)目的客群演變 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 77 一般度假區(qū)社區(qū)臵業(yè)客戶(hù)的臵業(yè)目的 ——度假、投資 客戶(hù)類(lèi)型 投資者 休閑度假客戶(hù) 即 5+2客戶(hù) 核心吸引力 ?物業(yè)的高增值性 ?區(qū)域升值潛力 ?好產(chǎn)品 ?稀缺的自然資源 ?休閑度假的體驗(yàn) ?好產(chǎn)品，區(qū)別與居家型產(chǎn)品 基本屬性 ?已擁有房產(chǎn) ?有投資習(xí)慣 ?來(lái)源廣泛，不太受距離制約 ?家庭收入相對(duì)較高，但幅度較大 ?至少擁有一套以上中高檔房產(chǎn) ?有私家車(chē)，家庭年收入較高，約 20萬(wàn)以上 ?中高端以上收入者 ?與目的地距離近 置業(yè)特征 ?單價(jià)敏感 ?置業(yè)門(mén)檻低 ?總價(jià)低 ?總價(jià)敏感 ?產(chǎn)品敏感 案例： 萬(wàn)科東海岸 萬(wàn)科 17英里 成都芙蓉古城 杭州九溪玫瑰園 杭州七里香溪 武漢湯孫湖山莊 北京塞班假日 北京陽(yáng)光假日別墅群 分析一般度假區(qū)社區(qū)臵業(yè)客戶(hù)的類(lèi)型有助于我們快速鎖定目標(biāo)客戶(hù) 置業(yè)客戶(hù) 需求特征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 78 旅游度假客戶(hù)對(duì)度假區(qū)功能的具有復(fù)合性需求特征，尤其看中娛樂(lè)、運(yùn)動(dòng)、親近自然等因素 資料來(lái)源：世聯(lián)分析 ?旅游度假客戶(hù)復(fù)合需求模型 復(fù)合需求 高品質(zhì)購(gòu)物 養(yǎng)生保健 美食享受 娛樂(lè)設(shè)施 放松發(fā)呆 親近自然 商務(wù)會(huì)議 休閑運(yùn)動(dòng) ?度假客戶(hù)綜合性需求高，其中娛樂(lè)和運(yùn)動(dòng)方面更具需求。 度假區(qū)應(yīng)著重考慮家庭度假客戶(hù)的綜合性要求 度假客戶(hù)關(guān)注因素養(yǎng)生保健商務(wù)接待水平放松環(huán)境親近自然休閑運(yùn)動(dòng)美食享受娛樂(lè)設(shè)施高品質(zhì)購(gòu)物度假客戶(hù)的 需求特征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 79 客戶(hù)寫(xiě)真 休閑度假客戶(hù) 投資客戶(hù) ?城市財(cái)富階層 ， 3555歲，精力充沛 ； ?通過(guò)自身努力獲得陽(yáng)光財(cái)富；敢于動(dòng)用自身財(cái)富 滿(mǎn)足自己休閑享受的新富生活方式 ； ?具有較強(qiáng)的休閑享受型臵業(yè)需求； ?對(duì)所提供的活動(dòng) /設(shè)施要求高 ，喜歡健康、新鮮體驗(yàn)及尊貴感； ?在生活方式和消費(fèi)方式上屬于 引導(dǎo)型客戶(hù) 。 ?收入較高，有閑錢(qián)用于投資； ?機(jī)會(huì)敏銳度高，有投資房地產(chǎn)的意識(shí)，并曾在投資房產(chǎn)中獲利； ?對(duì)產(chǎn)品 性?xún)r(jià)比關(guān)注，總價(jià)敏感，臵業(yè)門(mén)檻低 ，看中增值保值能力； ?在生活方式和消費(fèi)方式上 跟隨性強(qiáng) ，購(gòu)買(mǎi)意愿取決于項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 80 偶得客戶(hù) 核心客戶(hù)：有安吉因緣的杭、臺(tái)、溫、滬客戶(hù) 職業(yè)： 貿(mào)易、金融、制造企業(yè)、房產(chǎn) 〃〃〃 屬性： 私營(yíng)業(yè)主、高管、新貴 置業(yè)目的： 追求更好的居住環(huán)境及新的生活方式，同時(shí)追求資產(chǎn)的保值，度假、投資、養(yǎng)老；首次別墅置業(yè) 置業(yè)特征： 多次置業(yè)經(jīng)歷；喜歡旅游，愿意占有稀缺的自然資源 偶得客戶(hù)：其他散落的安吉緣客戶(hù) 職業(yè)： 私營(yíng)業(yè)主，高管 屬性： 度假、生意緣、推廣活動(dòng)偶得 置業(yè)目的： 投資、度假 置業(yè)特征： 認(rèn)同景區(qū)的環(huán)境、追求生活的享受 核心 客戶(hù) 重要客戶(hù) 重要客戶(hù)：安吉本地 職業(yè)： 貿(mào)易、制造業(yè) 屬性： 私企老板 置業(yè)目的： 改善型或者投資型 置業(yè)特征： 多次置業(yè)經(jīng)歷，看重性?xún)r(jià)比和附加值，需要被品質(zhì)吸引 本項(xiàng)目的客戶(hù)定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 81 報(bào)告結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 項(xiàng)目屬性界定 核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析 整體發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目定位 客戶(hù)定位 形象定位 產(chǎn)品定位 物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì) 啟動(dòng)期策略建議 整體定位 專(zhuān)題：典型板塊研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 82 地塊基本指標(biāo)： 用地面積： 容積率： 1 綠地率： 45% 建筑密度： 20% 其中 50畝為綜合服務(wù)樓用地 產(chǎn)品形式 層數(shù) 小區(qū)容積率 獨(dú)立別墅 3層以?xún)?nèi) ≤ 雙拼 3層以?xún)?nèi) ~ 聯(lián)排 3層以?xún)?nèi) ~ 疊加 3~4層 ~ 花園洋房 4~5層 ~ 多層 6~7層 ~ 小高層 8~11層 ~ 中高層 12~18層 ~ 高層 19~33層 ~ 容積率 產(chǎn)品組合 評(píng)價(jià) ≤ 純獨(dú)棟 容易打造出純粹的高形象形象，但是放棄了市場(chǎng)空白的機(jī)會(huì) 沒(méi)有適當(dāng)規(guī)避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 ~ 聯(lián)排為主 + 獨(dú)棟 /雙拼 獨(dú)棟在三個(gè)片區(qū)均為市場(chǎng)主流，度假區(qū)內(nèi)別墅用地審批嚴(yán)格的大勢(shì)之下，獨(dú)棟作為主力產(chǎn)品是趨勢(shì) 目標(biāo)不允許 —— 我們的目標(biāo)是安吉的形象標(biāo)桿，價(jià)值最大化 ~ 獨(dú)棟 +公寓類(lèi)產(chǎn)品 形象保證 銷(xiāo)售利益保證 抓住市場(chǎng)空白 價(jià)值最大化選擇 容積率條件寬松的條件下，采用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合盡量做高容積率 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 83 產(chǎn)品定位 大獨(dú)棟 小獨(dú)棟 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 / 度假公寓 + 基于項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)情況的分析，我們建議的產(chǎn)品組合為： “高低配”： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 84 戶(hù)型建議 重要板塊典型別墅項(xiàng)目面積區(qū)間一覽 所屬板塊 項(xiàng)目名稱(chēng) 物業(yè)類(lèi)型 面積 青山湖板塊 錦繡錢(qián)塘 別墅 350550 青城 山語(yǔ)間 別墅 排屋 220400 金基 青云山居 別墅 250420 中都 青山湖畔 別墅 排屋 300450 青山湖 81號(hào) 別墅 307500 千島湖板塊 翡翠島別墅 獨(dú)棟 300500 天嶼島別墅 獨(dú)棟 400800 濱江 *度假別墅 獨(dú)棟 350600 安吉 汀香別墅二期 （香林群島） 別墅 318480 ?獨(dú)棟別墅： 300450平米 針對(duì)二居、度假客戶(hù) 主流面積，舒適性保證 其中樓王（ 2套）： 550600平米 形象標(biāo)桿，豪宅區(qū)標(biāo)簽 ?精品度假別墅（小獨(dú)棟）： 200250， 250280平米 針對(duì)度假、投資客戶(hù) 市場(chǎng)空白，總價(jià)控制 ?度假公寓： 5060為主，頂層可做 100平米以上 針對(duì)度假、投資客戶(hù) 市場(chǎng)空白，走穩(wěn)健路線， 品牌號(hào)召力不及綠城，放棄綠城的“面積奢侈”路線 所屬板塊 項(xiàng)目名稱(chēng) 物業(yè)類(lèi)型 面積 千島湖板塊 綠城千島湖度假公寓 酒店式公寓 70， 145（一室一廳）， 175（兩室兩廳）， 70為主 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 85 獨(dú)棟亮點(diǎn) —— 樓王 提升別墅區(qū)整體的檔次形象 樹(shù)立價(jià)格標(biāo)竿和價(jià)值標(biāo)竿 吸引注意力，項(xiàng)目的標(biāo)志 提升項(xiàng)目整體價(jià)值 銷(xiāo)售時(shí)制造新聞熱點(diǎn)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，吸引眼球 產(chǎn)品示意：獨(dú)棟別墅 樓王設(shè)置建議 ： ? 在銷(xiāo)售時(shí)作為樣板房展示出來(lái)，暫時(shí)不銷(xiāo)售 ? 制造新聞熱點(diǎn)，提升項(xiàng)目知名度 ? 建筑面積 550600平米 ? 超大私家庭院和私家泳池 ? 擁有山體活動(dòng)空間的最佳資源 ? 私密性強(qiáng)，被一群獨(dú)棟別墅隱匿其中 ? 樓王可以客戶(hù)需求定做 獨(dú)棟別墅： 作為項(xiàng)目主打形象，無(wú)疑需要在戶(hù)型，品質(zhì)上實(shí)現(xiàn)區(qū)域性的突破，打動(dòng)客戶(hù)的永遠(yuǎn)是細(xì)節(jié) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 86 產(chǎn)品示意：小獨(dú)棟 面積（平方米） 套數(shù) 獨(dú)立別墅 240 22 排屋 200 29 合計(jì) 51 千島湖麗湖馨居別墅戶(hù)型 麗湖馨居是千島湖區(qū)域內(nèi)少有的以小戶(hù)型別墅做高端產(chǎn)品主打的項(xiàng)目，市場(chǎng)反應(yīng)很好，一個(gè)月別墅房源基本銷(xiāo)售完畢 作為市場(chǎng)差異化路線的空白產(chǎn)品，并且是高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，先期推出用以提升市場(chǎng)關(guān)注度，配合一期的大獨(dú)棟引爆市場(chǎng) 戶(hù)型示意： 260平米左右的小獨(dú)棟 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 87 產(chǎn)品示意：合院別墅 高端客戶(hù)的圈層感、歸屬感、互相影響、感情需求 老同學(xué)，老朋友，一起度假，在我們的的大院子里聚餐、喝茶，笑談過(guò)往，指點(diǎn)未來(lái) …… 可以考慮做一到兩組合院別墅，作為區(qū)域性創(chuàng)新產(chǎn)品 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 88 產(chǎn)品示意：度假公寓 ?綠城千島湖度假公寓開(kāi)啟了千島湖度假物業(yè)的新起點(diǎn) ?安吉的市場(chǎng)此種物業(yè)的缺失 ?容積率拉升的空間 ?地塊價(jià)值最大化的選擇 ?性?xún)r(jià)比高、投資門(mén)檻低 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 89 報(bào)告結(jié)構(gòu)思路導(dǎo)圖 項(xiàng)目屬性界定 核心問(wèn)題結(jié)構(gòu)化分析 整體發(fā)展戰(zhàn)略 項(xiàng)目定位 客戶(hù)定位 形象定位 產(chǎn)品定位 物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì) 啟動(dòng)期策略建議 整體定位 專(zhuān)題：典型板塊研究 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 90 基于發(fā)展戰(zhàn)略與定位之下的物業(yè)發(fā)展建議 “ 生態(tài)的、從容的、愉悅的、復(fù)合的” Resort生活社區(qū) 整體定位： 構(gòu)建項(xiàng)目的區(qū)域價(jià)值體系 構(gòu)建項(xiàng)目的社區(qū)價(jià)值體系 構(gòu)建項(xiàng)目的精神價(jià)值體系 物業(yè)發(fā)展建議 項(xiàng)目的發(fā)展戰(zhàn)略： 中心化：做區(qū)域形象標(biāo)桿；復(fù)合化：產(chǎn)品、園林、配套、服務(wù)全面打造亮點(diǎn) 區(qū)域形象價(jià)值構(gòu)建 區(qū)域界定 鮮明的區(qū)域標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 區(qū) 域 價(jià) 值 構(gòu) 建 社 區(qū) 價(jià) 值 構(gòu) 建 區(qū)域功能價(jià)值構(gòu)建 區(qū)域配套功能 開(kāi)放式、體驗(yàn)式公共空間 社區(qū)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建 建筑產(chǎn)品 體驗(yàn)生態(tài)休閑的生活方式 社區(qū)配套功能 物業(yè)管理 社區(qū)功能價(jià)值構(gòu)建 度假 /居住為一體 增值服務(wù) 本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 園林產(chǎn)品 原生態(tài)的生活空間 項(xiàng)目精神價(jià)值的構(gòu)建 —— 體驗(yàn)之旅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 92 區(qū)域的標(biāo)識(shí)性是對(duì)項(xiàng)目自身的界定：標(biāo)志性建筑，區(qū)域?qū)б曄到y(tǒng)，統(tǒng)一的調(diào)性 標(biāo)志物 指示牌 指示牌 指示牌 指示牌 鮮明的區(qū)域標(biāo)志系統(tǒng) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 93 水岸休閑廣場(chǎng)、水岸生活會(huì)館、水岸景觀三維一體打造水岸生活 ? 以小的景觀風(fēng)情小廣場(chǎng)配合景觀標(biāo)識(shí)為主，展示項(xiàng)目的活力中心的氛圍 。 ? 配合部分淺水系及綠化營(yíng)造水岸生活氛圍。 開(kāi)放式、體驗(yàn)式的公共空間 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 94 區(qū)域形象價(jià)值構(gòu)建 區(qū)域界定 鮮明的區(qū)域標(biāo)識(shí)系統(tǒng) 區(qū) 域 價(jià) 值 構(gòu) 建 社 區(qū) 價(jià) 值 構(gòu) 建 區(qū)域功能價(jià)值構(gòu)建 區(qū)域配套功能 開(kāi)放式、體驗(yàn)式公共空間 社區(qū)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建 建筑產(chǎn)品 體現(xiàn)生態(tài)休閑的生活方式 社區(qū)配套功能 物業(yè)管理 社區(qū)功能價(jià)值構(gòu)建 度假 /居住為一體 增值服務(wù) 本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系 園林產(chǎn)品 原生態(tài)的生活空間 項(xiàng)目精神價(jià)值的構(gòu)建 —— 體驗(yàn)之旅 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 95 物業(yè)發(fā)展建議 整體規(guī)劃建議 景觀規(guī)劃建議 建筑設(shè)計(jì)建議 服務(wù)配套建議 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 96 景觀利用最大化 項(xiàng)目?jī)r(jià)值最大化 資源分配合理 增加臨溪的樓棟戶(hù)數(shù) 樓棟略隨滸溪流向傾斜，以獲得更好的景觀視野 增加中央景觀，達(dá)到戶(hù)戶(hù)景觀效果 交錯(cuò)安排，考慮人造坡度，保證非近水的景觀 西側(cè)地塊、東側(cè)近水地塊，保證最優(yōu)產(chǎn)品享受最佳景觀 公寓類(lèi)產(chǎn)品布臵于東側(cè)景觀略差位臵 整體規(guī)劃原則 修建景觀天橋，聯(lián)系兩地塊 突出生態(tài)自然因素、景觀價(jià)值大于朝向價(jià)值，保證資源合理分配 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 97 物業(yè)排布建議 大獨(dú)棟（不帶泳池） 產(chǎn)權(quán)式酒店公寓 /度假公寓 豪華大獨(dú)棟（臨水，建議都帶泳池） 小獨(dú)棟 會(huì)所 根據(jù)以上原則，結(jié)合地塊的價(jià)值以及操作經(jīng)驗(yàn)，較合理的物業(yè)排布如下 酒店 樓王 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 98 具體物業(yè)配比建議 物業(yè)類(lèi)型 面積區(qū)間 套數(shù) 總建面 總占面 備注 大地塊 臨水獨(dú)棟 400450 8套 3500 17500 117850 R= （其中別墅整體 R=，大獨(dú)棟R=） 小獨(dú)棟 200250 80套 26800 63500 250280 28套 度假公寓 一室一廳 5070 275套 24000 12023 兩房 100 75套 酒店 — — 40000 34000 會(huì)所 — — 4000 小地塊 平米 樓王 550600 35套 12750 47500 臨水獨(dú)棟 400450 8套 大獨(dú)棟