【正文】 優(yōu)良的環(huán)境資源2〉公寓客群■□客戶身份：市區(qū)企事業(yè)單位公務(wù)員、中高層收入人士年 齡 段： 35—45歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：二次置業(yè)改善居住條件換房需求面積較大，以舒適型為主 追求泉山景區(qū)優(yōu)良的環(huán)境資源■□客戶身份： 城南醫(yī)院、管道公司、煙廠、供電局的員工，礦大、彭大、師大、工程學(xué)院的老師年 齡 段： 35—45歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：二次置業(yè)改善居住條件換房，以舒適型為主 工作距離近就近消費(fèi)追求泉山景區(qū)優(yōu)良的環(huán)境資源■□客戶身份： 市區(qū)及城南青年結(jié)婚族年 齡 段： 27—32歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：首次置業(yè)結(jié)婚用房，以經(jīng)濟(jì)型需求為主 工作距離近就近消費(fèi)追求環(huán)境資源與高品質(zhì)居住條件■□客戶身份： 市區(qū)及城南老年退休族年 齡 段： 45歲—60歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：作為退休養(yǎng)老之所，以經(jīng)濟(jì)型需求為主 追求優(yōu)質(zhì)環(huán)境資源與高品質(zhì)居住條件3〉共性特征描述雖然我們定位的市場(chǎng)是多元化的，但其界定標(biāo)準(zhǔn)具有一定的統(tǒng)一性，其核心的消費(fèi)群有以下特征：■□ 他們有良好的文化素質(zhì)、生活素質(zhì)和社會(huì)意識(shí)；■□ 注重家庭生活、家庭倫理，看重天倫之樂(lè)；■□ 經(jīng)濟(jì)承受力較高，高度關(guān)注居住品質(zhì)； ■□ 自信、樂(lè)觀、獨(dú)立、追逐品味，關(guān)注健康； ■□ 他們有他們獨(dú)特的品位和理性的判斷能力。不盲從，不從眾?！觥?他們對(duì)先進(jìn)潮流有非常敏感的捕捉能力，和迅速的接受能力，同時(shí)又對(duì)自我選擇的經(jīng)典事物報(bào)以高度的品牌忠誠(chéng)?！觥?他們重視性價(jià)比，消費(fèi)講究品質(zhì)和身份標(biāo)簽的同時(shí)，重視實(shí)用和綜合價(jià)值。[ 客群歸結(jié) ]：本案選擇這一客群既著眼于現(xiàn)在的市場(chǎng)，更注重未來(lái)。他們是市場(chǎng)容量最大、潛力與實(shí)力最強(qiáng)的消費(fèi)群。但目前市場(chǎng)上針對(duì)這一客群的項(xiàng)目，只有價(jià)格定位，少有形象與市場(chǎng)定位，更無(wú)品牌定位。這使本案之定位與項(xiàng)目之發(fā)展擁有了廣闊的空間。根據(jù)我們客群的年齡、生活方式、身份職業(yè)及整體素質(zhì)，我們可以將本項(xiàng)目的目標(biāo)客群歸結(jié)為： 城市精英 知富階層 項(xiàng)目定位宗旨■□ 著眼現(xiàn)有的市場(chǎng)，立足既有的資源，單純一個(gè)流行的產(chǎn)品概念和常規(guī)的定位方式，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。要想獲得最終的、全面的良好銷售業(yè)績(jī)，必須把握全程開(kāi)發(fā)的有效市場(chǎng)容量及經(jīng)久的個(gè)案市場(chǎng)美譽(yù)度，而這兩個(gè)條件的達(dá)成僅僅憑借單一的市場(chǎng)區(qū)隔和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品價(jià)值提升是無(wú)法辦到的。唯有創(chuàng)造一種具有普遍認(rèn)知和持久魅力的、令人向往的生活型態(tài)，以震撼市場(chǎng)，征服目標(biāo)客群，才能真正解決存在的行銷困難?！觥?打破徐州市現(xiàn)有的開(kāi)發(fā)水平與制約瓶頸徐州 發(fā)達(dá)城市市場(chǎng)發(fā)育程度短缺市場(chǎng) ———→ 供應(yīng)平衡 ———→ 相對(duì)飽和 ———→ 過(guò)剩市場(chǎng) （全面短缺、結(jié)構(gòu)性短缺） （結(jié)構(gòu)性過(guò)剩、全面過(guò)剩）產(chǎn)品提升階段地段 ——→ 家居 ——→ 環(huán)境 ——→ 服務(wù)管理 ——→ 文化生活方式買家認(rèn)識(shí)階段認(rèn)地段 ——→ 認(rèn)家居 ——→ 認(rèn)環(huán)境 ——→ 認(rèn)服務(wù)管理 ——→ 認(rèn)品牌競(jìng)爭(zhēng)層面提升資源（土地）——→銷售——→設(shè)計(jì)——→資源整合——→全方位競(jìng)爭(zhēng)（企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)）企業(yè)狀態(tài)提升項(xiàng)目公司 ———→ 專業(yè)公司 ———→ 管理公司 ———→ 全能冠軍追求境界提升看得見(jiàn)摸得著 ———→ 看得見(jiàn)摸不著 ———→ 看不見(jiàn)摸不著但能感受得到注：藍(lán)色（左）虛線代表徐州市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前所處的階段；紅色（右）虛線代表發(fā)達(dá)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前所處的階段；徐州房地產(chǎn)市場(chǎng)目前還基本處于：供需基本平衡市場(chǎng)——賣地段、環(huán)境——重視戶型設(shè)計(jì)——追求看得見(jiàn)的境界（比如景觀、環(huán)境等方面）階段。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)商的日趨成熟，徐州的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也進(jìn)入了一個(gè)尋找更能夠表達(dá)和賦予樓盤神韻（以人文、自然為特色）、并具有時(shí)代感的生活方式為主題的概念市場(chǎng)階段。因此，打破現(xiàn)有的市場(chǎng)壁壘，尋求更廣闊的市場(chǎng)空間，必須創(chuàng)造一種獨(dú)一無(wú)二的，全新的生活型態(tài)及產(chǎn)品形式，跳出現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)層次，實(shí)現(xiàn) “超越競(jìng)爭(zhēng)”——才是最根本的解決之道?！巴黄啤?chuàng)新、超越”是我們的定位宗旨。居住生活的物質(zhì)及其文化載體渴望擁有一個(gè)高品質(zhì)、身份感的人居環(huán)境，是目標(biāo)客群購(gòu)房最大的、最根本的需求，順應(yīng)這一需求，我們?cè)诔浞衷u(píng)估及整合基地資源的基礎(chǔ)上，確立了創(chuàng)建最佳人居社區(qū)這一項(xiàng)目定位思想。1〉居住形態(tài)的物質(zhì)載體——西班牙建筑，美侖美奐的人間天堂■□ 居住文化的營(yíng)造最終靠建筑產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)是項(xiàng)目最本質(zhì)，最核心的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論生活方式的營(yíng)造，還是文化氛圍的渲染，無(wú)一不是最終落實(shí)到產(chǎn)品本身來(lái)體現(xiàn)。從市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位的闡述可知，本案入市時(shí)城南區(qū)域?qū)⑦M(jìn)入多個(gè)項(xiàng)目完全競(jìng)爭(zhēng)階段，在無(wú)法形成明顯的市場(chǎng)區(qū)隔的條件下，本案的操作核心要素就是以“魅力產(chǎn)品”來(lái)區(qū)隔市場(chǎng)，而根據(jù)本地塊的資源條件，從行銷戰(zhàn)的角度切入，創(chuàng)造具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的魅力產(chǎn)品，超越區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)，從而達(dá)到成功營(yíng)銷的基本目標(biāo)?！觥?陽(yáng)光燦爛的西班牙建筑能夠很好的提升徐州的居住文化徐州城市形象色彩是以兩漢文化為基礎(chǔ)，黑白灰是兩漢文化漢化色彩的一種體現(xiàn)，這種色彩在一定程度上具有偏冷的感覺(jué)，加上徐州氣候干旱，降雨較少，灰色建筑外立面與積累的灰塵一起，形成一種灰蒙蒙，缺乏活力的形象。 為此，我們需要一種簡(jiǎn)潔、清新、亮麗、健康的建筑風(fēng)格，為徐州人民帶來(lái)特有的建筑美感與品位。我們找到了一種改善徐州城市形象與提升項(xiàng)目品質(zhì)的建筑形態(tài)——陽(yáng)光燦爛的西班牙建筑。西班牙，一個(gè)歷史悠久的國(guó)度，多彩多姿的陽(yáng)光國(guó)度，也是一個(gè)集浪漫與激情于一身的國(guó)度，幾個(gè)世紀(jì)知名藝術(shù)家的影響，拉菲爾萊奧斯、畢卡索、米羅、高迪等對(duì)建筑、文化、藝術(shù)的浸淫，受現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格的洗禮，以其美麗絕倫的自然環(huán)境和獨(dú)特的建筑藝術(shù)，傾倒無(wú)數(shù)社會(huì)名流和歐洲皇室，被屢屢欽定為皇家渡假中心，而西班牙人天生熱情、自信、奔放，居住和生活都最大程度與自然相互融合，注重家庭生活，共享天倫之樂(lè)的生活態(tài)度更是一種身心健康的體現(xiàn)。這正是本案客群心向往之的生活情調(diào)?！觥蹶?yáng)光與歡笑的交匯——西班牙建筑風(fēng)情的文化表現(xiàn)西班牙是浪漫主義建筑藝術(shù)的代表，象路標(biāo)一樣直指云天的神圣家族大教堂，展現(xiàn)出著名建筑師高迪的大膽構(gòu)想；古根海姆博物館，同樣也是世界文明不同凡響的建筑。而在普通民居住宅方面，簡(jiǎn)約的西班牙建筑風(fēng)格，古典三段式黃金比例造型。高雅毛石基座，配以柔和明快的面磚和跌宕起伏的屋頂，在藍(lán)天白云村托下，構(gòu)成一道優(yōu)美生動(dòng)、神采飛揚(yáng)的城市新景觀。注重在家休閑的生活新趨勢(shì)，構(gòu)成了“陽(yáng)光西班牙”人性化的建筑與庭園。在西班牙風(fēng)格社區(qū)，每一扇窗外都是一幅風(fēng)景畫(huà)。365日天天充滿朝氣與活力。在家享受西班牙風(fēng)情，外出即是多彩多姿的天地。2〉生活理念的文化載體——音樂(lè)主題社區(qū)本案位于依山靠水，環(huán)境優(yōu)美的徐州泉山國(guó)家森林腳下，注定了其定位為高檔樓盤。本案所面對(duì)的客群為徐州追求品質(zhì)居住的城市精英、知富階層，因此，樓盤的文化品質(zhì)如何適應(yīng)這部分高層次人士的需求，成為項(xiàng)目的靈魂所在。隨著徐州城市規(guī)模的不斷擴(kuò)大，城市精英、知富階層對(duì)居住環(huán)境與居住模式提出了更高的要求，希望有一種能夠更人性化、品質(zhì)化的生活環(huán)境；希望居住在多元的、開(kāi)放的、生態(tài)的、溫馨的社區(qū)文化氛圍中，能夠讓精神在放松的、從容的、曠達(dá)的居住形態(tài)中得到平衡與滿足；希望有一種能夠照顧身心健康的居住方式。然而縱觀整個(gè)徐州房地產(chǎn)市場(chǎng)，還只處于房地產(chǎn)市場(chǎng)化的初級(jí)階段，城市精英、知富階層的潛在高水平居住需求的不到滿足。房地產(chǎn)發(fā)展到今天，競(jìng)爭(zhēng)已從戶型、價(jià)格、地段、環(huán)境之爭(zhēng)到了文化和生活方式之爭(zhēng)。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也進(jìn)入了泛地產(chǎn)時(shí)代，所謂泛地產(chǎn)，把房地產(chǎn)和房地產(chǎn)以外其它產(chǎn)業(yè)資源，包括體育資源、教育資源、旅游資源進(jìn)行嫁接。營(yíng)造一種人性化的主題功能區(qū)域（社區(qū)），形成“主題房地產(chǎn)”，它代表了房地產(chǎn)業(yè)的一種發(fā)展方向。建筑是凝固的音樂(lè)，本案將音樂(lè)主題與房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行有效嫁接，開(kāi)發(fā)徐州第一個(gè)音樂(lè)主題景觀社區(qū)，將徐州房地產(chǎn)文化帶入一個(gè)全新的高度與文化理念，形成差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，達(dá)到高層次競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。音樂(lè)主題景觀社區(qū)這一生活型態(tài)作為主訴求，對(duì)目標(biāo)客戶引導(dǎo)形成極具誘惑力的高檔社區(qū)生活品質(zhì),使人們對(duì)社區(qū)產(chǎn)生認(rèn)同,萌生歸屬感。她給本樓盤賦予了旺盛的生命力與鮮明的個(gè)性，必將大大提升樓盤的品位與附加值，并使項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳訴求主題十分鮮明、突出，富有號(hào)召力，創(chuàng)意空間廣闊。音樂(lè)主題景觀社區(qū)的提出，意味著一種居住觀念的嬗變，一種居住方式的改變，一種居住感受的飛升。定位歸結(jié)以徐州房地產(chǎn)市場(chǎng)的板塊格局和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為基礎(chǔ)以滿足追求品質(zhì)居住的徐州城市精英階層為目標(biāo)以陽(yáng)光燦爛的西班牙建筑為生活方式物質(zhì)載體以音樂(lè)主題社區(qū)的景觀規(guī)劃為社區(qū)文化理念以國(guó)際公園城的恢弘氣勢(shì)與資源為行銷突破傾情打造——泉 山 美 墅——山湖林海間 國(guó)際公園城——定位支撐要素及思想闡釋山水、音樂(lè)、公園、健康1〉以山湖林海為訴求，突出項(xiàng)目特征縱觀徐州房地產(chǎn)市場(chǎng)，康居花園、濱湖花園、森活綠郡、半山別墅等，銷售速度快，銷售價(jià)格高的住宅，無(wú)一不具有良好的山水景觀資源，追求環(huán)境，追求健康已成為徐州中高層人士購(gòu)房置業(yè)的首要選擇。本案毗鄰泉山森林公園、泰山鳳凰山景區(qū)、云龍湖風(fēng)景區(qū)，絕佳的山景、水景（地塊西側(cè)即將建造的水庫(kù)）、森林、坡地等優(yōu)越的自然環(huán)境條件，構(gòu)成了罕見(jiàn)的山湖林海自然環(huán)境，成就了打造高檔居住區(qū)的基本要素。以山湖林海作為項(xiàng)目首要訴求，能夠很好的進(jìn)行市場(chǎng)區(qū)隔，先入為主達(dá)到項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的唯一性、排他性，搶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，并有效提升項(xiàng)目形象與檔次。2〉音樂(lè)主題景觀的應(yīng)用，能夠提升項(xiàng)目形象與檔次，有效區(qū)隔市場(chǎng)本案地塊中間具有變電站這一硬傷，對(duì)于客戶居住在身心健康方面具有不可忽視的影響。為此，本案提出將變電站與高壓走廊規(guī)劃建設(shè)為社區(qū)中央公園——弗拉門戈音樂(lè)廣場(chǎng)，即弱化了其消極影響，又提升了社區(qū)居住品質(zhì)。社區(qū)中央景觀公園——弗拉門戈音樂(lè)廣場(chǎng)，首個(gè)音樂(lè)主題社區(qū)在徐州由此榮耀誕生！ 弗拉門戈音樂(lè)廣場(chǎng)可以舉辦“音樂(lè)擂臺(tái)賽”、“音樂(lè)露天ｓｈｏｗ”、“音樂(lè)狂歡節(jié)”等，集表演、競(jìng)賽、互動(dòng)、娛樂(lè)于一體，開(kāi)創(chuàng)徐州舉辦社區(qū)大型露天音樂(lè)節(jié)的先河，并為眾多音樂(lè)愛(ài)好者、樂(lè)壇新人提供展示自我風(fēng)采的舞臺(tái)。音樂(lè)主題社區(qū)的提出，能夠很好的在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，有效區(qū)隔市場(chǎng)，并提升項(xiàng)目檔次與品質(zhì)，從而達(dá)到跳出區(qū)域，脫離低層次競(jìng)爭(zhēng)的層面，獲得更高的開(kāi)發(fā)價(jià)值。項(xiàng)目獨(dú)特的音樂(lè)主題定位為主動(dòng)郊區(qū)化的城市精英群體找到了真正的歸宿，真正實(shí)現(xiàn)了居住物質(zhì)與精神的歸一，為滿足城市精英的國(guó)際生活提供了客群支撐。建筑是凝固的音樂(lè)，當(dāng)我們被優(yōu)美高雅的樂(lè)章所陶醉時(shí)，同樣也被具有藝術(shù)氣質(zhì)的建筑深深吸引，在泉山美墅，清水環(huán)繞的河流是緩緩律動(dòng)五線譜，星星點(diǎn)點(diǎn)的別墅是跳動(dòng)的音符，居在其間時(shí)刻能確感覺(jué)到優(yōu)美的旋律在流淌。當(dāng)您在音樂(lè)主題社區(qū)享受人與自然的和諧之音時(shí)，能夠感受到每一個(gè)人的心跳，這是他們對(duì)生活的熱愛(ài)，對(duì)生命的尊重，只有在這里，才會(huì)感受到“生活與音樂(lè)同在”。3〉國(guó)際公園城市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的效益原則使資源逐漸由低效益處向高效益處轉(zhuǎn)移，作為資源支配和管理者的人無(wú)疑可以被看做資源的節(jié)點(diǎn)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)，資源不斷的分化重組，一部分人會(huì)掌控更多的資源，因此階層產(chǎn)生了。隨著城市化的繼續(xù)發(fā)展與演繹，高收入階層的形成，特別是高知識(shí)背景的城市精英富裕階層的形成，其生活觀念及方式在不斷調(diào)整改變，愿意為優(yōu)質(zhì)空氣與環(huán)境資源付出更高代價(jià)的人群逐步形成，他們引領(lǐng)了生活與居住方式的發(fā)展。這部分人更具有親近自然、更加自我的意愿，追求國(guó)際化的藝術(shù)生活是他們夢(mèng)寐以求的居住追求目標(biāo)。紐約中央公園，舊金山的“金門公園”、芝加哥的“林肯公園”、日本的“光之丘公園”、德國(guó)的“海德堡公園”等無(wú)一不是國(guó)際上各類富翁和政治家們安家置業(yè)的風(fēng)水寶地。泉山國(guó)家森林公園、泰山鳳凰山風(fēng)景區(qū)、云龍湖公園風(fēng)景區(qū)、泉山湖泊——今天，在泉山美墅周邊，這些大山、大水、大自然的景觀串在一起，組成了一個(gè)規(guī)?；趾氲膰?guó)際公園城，注定其將成為徐州知富階層的居住首選地。泉山美墅——公園與地產(chǎn)的完美結(jié)合、公共空間與私人空間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，成為徐州城市精英、知富階層居住追求的理想境界。在泉山美墅國(guó)際公園城，在時(shí)代造英雄的今天，城市精英、知富階層是改革開(kāi)放以來(lái)新知識(shí)經(jīng)濟(jì)造就的一批財(cái)富群體，談笑風(fēng)生的創(chuàng)業(yè)人生使他們有能力摒棄各種壓力并高談闊論，而這一切的背后是他們的知識(shí)、眼界、水平的強(qiáng)力支撐。他們重視事業(yè)更看重人生，在他們的價(jià)值觀中，對(duì)生活品質(zhì)及精神世界的注重從來(lái)就是和事業(yè)的發(fā)展相提并論，但他們從不忽略對(duì)家人的熱愛(ài)，并處處為家人著想。所以，我們可以這樣描繪他們的生活場(chǎng)景：他們不是在華麗的會(huì)所享受浪漫優(yōu)雅，就是在真山真水的公園城大自然感受陽(yáng)光和悠閑，或是在弗拉門戈音樂(lè)廣場(chǎng)邂逅藝術(shù)與生活的驚艷……在周末，他們不是和朋友在網(wǎng)球場(chǎng)打球，就是帶著一家人公園城郊外野餐，生活的方式健康而舒坦。四、產(chǎn)品定位——西班牙建筑風(fēng)格及表現(xiàn)■□西班牙建筑以白墻彩瓦為代表，窗臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)、露臺(tái)、花園通過(guò)多層次的立體綠化，常年可見(jiàn)綠葉紅花，天然石板鋪就的“花經(jīng)”穿行于草木茂盛的花園，恬美的庭院掩映在陽(yáng)光樹(shù)影中，構(gòu)成一座沐浴在陽(yáng)光、樹(shù)海、鳥(niǎo)語(yǔ)花香的美侖美奐的純西班牙式的“人間天堂”。正是這樣一場(chǎng)花與樹(shù)的盛會(huì)，才能在建筑與自然之間，達(dá)成一種和諧之美，而得以承載人與自然的每一次親密接觸和生命律動(dòng)。■□在建筑上，巧妙地運(yùn)用代表西班牙風(fēng)情的建筑符號(hào)：外墻局部使用文化石和STUCCO涂料，西班牙筒瓦，小窗采用防銹鍛鐵，露臺(tái)上采用木質(zhì)花架以及獨(dú)具特色的建筑圓角等?！觥?西班牙式建筑風(fēng)格，南面設(shè)敞廊和陽(yáng)臺(tái)，屋頂采用坡度不平緩的筒瓦，在建筑裝飾上，多運(yùn)用花鐵樓梯欄桿，花鐵欄鐵門，花燈等?！觥?素混凝土墻面，局部裝飾體現(xiàn)西班牙建筑風(fēng)格常見(jiàn)手法，如門窗洞口上部墻面鋪設(shè)簡(jiǎn)瓦的弧形或直線形檐口、陽(yáng)臺(tái)欄桿處的鏤空綠鈾花飾藝術(shù)派等特征。