【正文】 質(zhì)業(yè)務(wù)關(guān)系 客戶經(jīng)理 ?客戶經(jīng)理最主要的是面對(duì)大客戶，如企業(yè)，事業(yè)單位及私人存款大戶等 146 ICBC991201SHPR()(97GB) 建立區(qū)域經(jīng)理制后要進(jìn)行必要的對(duì)外溝通 基本辦法 負(fù)責(zé)部門 外部溝通方案 ?拜訪所有貸款客戶的有關(guān)負(fù)責(zé)人，商討決定債權(quán)轉(zhuǎn)移的細(xì)節(jié)事項(xiàng) 所屬區(qū)域經(jīng)理 ?在建立前與當(dāng)?shù)卣疁贤?，并征求意? 銷售渠道管理部負(fù)責(zé)人員 ?建立新的區(qū)域經(jīng)理制前二周向人民銀行申報(bào)，并附上詳細(xì)方案 分行人事處 客戶溝通工作 與當(dāng)?shù)卣P(guān)系 向人民銀行申報(bào) 與新聞媒體溝通 ?建立新體制前召開有當(dāng)?shù)刂饕侣劽襟w參加的新聞發(fā)布會(huì) 分行辦公室 147 ICBC991201SHPR()(97GB) 做好與新聞媒體的溝通工作 發(fā)布會(huì)要點(diǎn) ?建立區(qū)域經(jīng)理制是 x結(jié)構(gòu)調(diào)整的重大舉措 ?已獲人民銀行、當(dāng)?shù)卣凸た傂械呐鷾?zhǔn) ?機(jī)構(gòu)的優(yōu)化將保證 x為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù) ?內(nèi)部職工將得到妥善安置 ?已與所有客戶達(dá)成共識(shí) 新聞媒體、社會(huì)對(duì)我行建立區(qū)域經(jīng)理制的全面認(rèn)同 預(yù)期效果 148 ICBC991201SHPR()(97GB) 建立新的銷售渠道管理部后的組織結(jié)構(gòu) 信貸中心 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中心 壞帳回收中心 銷售渠道管理部長(zhǎng) 零售業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng) 對(duì)公業(yè)務(wù)管理部長(zhǎng) 信貸管理部長(zhǎng) 財(cái)務(wù)部長(zhǎng) 技術(shù)保障部長(zhǎng) 網(wǎng)上銀行 存款產(chǎn)品經(jīng)理 私人信貸產(chǎn)品經(jīng)理 信用卡產(chǎn)品經(jīng)理 中間業(yè)務(wù) 對(duì)公存款產(chǎn)品經(jīng)理 對(duì)大企業(yè)貸款經(jīng)理 對(duì)中小型企業(yè)貸款經(jīng)理 計(jì)財(cái)處 重慶分行行長(zhǎng) 人事部 行政后勤 / 辦公室 法律部 國(guó)際業(yè)務(wù)部長(zhǎng) 區(qū)域經(jīng)理 再就業(yè)中心 其它 網(wǎng)點(diǎn) 1 網(wǎng)點(diǎn) 2 網(wǎng)點(diǎn) 12 … ... ? 客戶經(jīng)理 ? 銷售人員 電話銀行 技術(shù)保障處 商人銀行產(chǎn)品經(jīng)理 資金營(yíng)運(yùn)處 管信處 核算中心 149 ICBC991201SHPR()(97GB) 在試點(diǎn)中有待解決的設(shè)計(jì)問題 具體設(shè)計(jì)問題 如何在試點(diǎn)中解決 ?精簡(jiǎn)多余崗位的設(shè)計(jì)是一個(gè)初步設(shè)計(jì)，最終精簡(jiǎn)結(jié)果很可能與初步設(shè)想不同 ?在試點(diǎn)工作第一階段工作會(huì)解決這個(gè)問題 ?新的組織結(jié)構(gòu)中部門領(lǐng)導(dǎo)人需要有詳細(xì)的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制 ?在試點(diǎn)工作開始時(shí)具體設(shè)計(jì) ?新的組織結(jié)構(gòu)中每個(gè)部門的具體人數(shù)，日常工作和職能要具體細(xì)劃 ?在試點(diǎn)工作中完成 ?人事部職能的改變是否合法，是否符合總行的政策，黨的組織政策還有待驗(yàn)證 ?在試點(diǎn)工作中驗(yàn)證 ?建立新的行政后勤及辦公室部門時(shí)，需要對(duì)這二個(gè)部門的未來(lái)職能評(píng)估，做相應(yīng)改動(dòng) ?試點(diǎn)工作時(shí)參照國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和 x實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)分析 ?對(duì)新的業(yè)務(wù)部門 (零售管理、對(duì)公業(yè)務(wù)管理和信貸管理部 )進(jìn)行改造時(shí)，需要對(duì)現(xiàn)有的財(cái)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行改變，設(shè)計(jì)出可以支持這些業(yè)務(wù)部門的財(cái)務(wù)系統(tǒng) ?試點(diǎn)中找出各部門需要的各種財(cái)務(wù)管理信息，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出新的財(cái)務(wù)管理系統(tǒng) ?區(qū)域經(jīng)理管理層中不包括保衛(wèi)人員，這里我們假設(shè)保衛(wèi)工作可以在分行和網(wǎng)點(diǎn)層面來(lái)完成 ?在試點(diǎn)過程中進(jìn)行驗(yàn)證，如不可能，將其加回區(qū)域管理層 ?區(qū)域經(jīng)理管理層中在不包括事后監(jiān)督人員，這里我們假設(shè)網(wǎng)點(diǎn)管理人員可以做事后監(jiān)督，并且可以用計(jì)算機(jī)程度來(lái)做監(jiān)督 ?在試點(diǎn)工作中對(duì)其可行性進(jìn)行驗(yàn)證 ?客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理需要有具體的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 ?在試點(diǎn)工作中詳細(xì)設(shè)計(jì) 150 ICBC991201SHPR()(97GB) 報(bào)告會(huì)議題 1. 資金成本管理改善潛力 2. 降本增效機(jī)會(huì)的簡(jiǎn)要回顧 3. 推行各項(xiàng)舉措的障礙 4. x重慶分行降本增效試點(diǎn)方案 建立成本管理體系 建立再就業(yè) /培訓(xùn)中心 調(diào)整組織結(jié)構(gòu) a. 減少中間管理層 /精簡(jiǎn)管理支持人員 b. 撤并支行 提高網(wǎng)點(diǎn)效率 a. 撤并網(wǎng)點(diǎn) b. 簡(jiǎn)化工作程序、調(diào)整人員按排 開發(fā)新產(chǎn)品 /服務(wù) a. 建立客戶差別服務(wù) b. 開發(fā)中間業(yè)務(wù) 進(jìn)一步整合采購(gòu) 5. 下一步工作 151 ICBC991201SHPR()(97GB) 本舉措在重慶全面推廣后的最終成果描述 設(shè)計(jì)思路 ? 本設(shè)計(jì)以國(guó)際先進(jìn)作法為范例，并充分考慮 x的具體情況 ? 網(wǎng)點(diǎn)撤并以支行為診斷和實(shí)施單位 ? 在各支行計(jì)算各網(wǎng)點(diǎn)有效覆蓋區(qū)域并按照利潤(rùn)最大化的原則篩選撤并網(wǎng)點(diǎn) ? 再考慮各地區(qū)的增長(zhǎng)潛力、客戶質(zhì)量、網(wǎng)點(diǎn)間距離、業(yè)務(wù)種類等情況以及客戶問卷調(diào)查以最后確定要撤并的網(wǎng)點(diǎn)名單 ? 推廣工作應(yīng)由一個(gè)跨部門小組統(tǒng)一協(xié)調(diào)，以有效解決人員安置、資產(chǎn)清理、內(nèi)外溝通等關(guān)鍵問題 ? 整個(gè)推廣工作應(yīng)分批進(jìn)行，從而能在推廣工作中完善設(shè)計(jì)方案和實(shí)施工作 最終結(jié)果 ? 在 3年時(shí)間里撤去現(xiàn)有 590個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中的 200個(gè) ? 節(jié)余一線人員達(dá) 20% ? 決定要撤并的網(wǎng)點(diǎn)名單，永川支行舉例： 對(duì)重慶分行的影響 ? 使重慶分行的網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)更為優(yōu)化和高效 ? 使重慶分行的非利息支出降低 10%，產(chǎn)生45000萬(wàn)元左右的效益 152 ICBC991201SHPR()(97GB) 國(guó)外銀行優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的短期舉措 –撤并網(wǎng)點(diǎn) 百分比，百萬(wàn)美元 客戶覆蓋率 % 網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)成本 百萬(wàn)美元 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 1 2 3 4 5 合并后 (19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1(20 個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2(12 個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3(12 個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 合并前 銀行 A (8個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 合并前 銀行 B (11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)) 合并后過渡期 (14個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) ?短期建議 ?完全保留并整修 5個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ?在過渡階段保留 9個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ?關(guān)閉 5個(gè)網(wǎng)點(diǎn) 國(guó)外銀行實(shí)例 ? 153 ICBC991201SHPR()(97GB) 進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)期舉措 –整修并增設(shè)網(wǎng)點(diǎn) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 0 1 2 3 4 5 客戶覆蓋率 % ?長(zhǎng)期建議 ?保留 4家經(jīng)全面整修的網(wǎng)點(diǎn) ?關(guān)閉 10個(gè)過渡網(wǎng)點(diǎn) ?在新地點(diǎn)建立 9個(gè)新網(wǎng)點(diǎn) ?擴(kuò)展 ATM網(wǎng)絡(luò) 優(yōu)化，合并后 (13個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 合并后過渡期 (14個(gè)網(wǎng)點(diǎn)) 合并后 (19個(gè)網(wǎng)點(diǎn)) 合并前 銀行 A (8個(gè)網(wǎng)點(diǎn) ) 合并前 銀行 B (11個(gè)網(wǎng)點(diǎn)) 分行網(wǎng)絡(luò)成本 百萬(wàn)美元 ? ? 154 ICBC991201SHPR()(97GB) 銀行零售渠道的發(fā)展趨勢(shì) 適應(yīng)性 低 中 高 非網(wǎng)點(diǎn)渠道 第三方代理 特點(diǎn) ?量少 /偏遠(yuǎn)地區(qū) ?簡(jiǎn)單交易 ?合適的代理商較少 ATM ?基本的交易能力 ?是個(gè)成本中心，而不贏利 ?市場(chǎng)已飽和 綜合性ATM ?基本的零售能力 ?只在有限地區(qū)具吸引力 電話銀行 /電子營(yíng)銷 ?功能與服務(wù)能力有限 ?無(wú)鎖定目標(biāo)的銷售方式 互聯(lián)網(wǎng)銀行 ?受技術(shù)和安全因素局限 ?客戶接受度正在增加 客戶現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷 ?還未經(jīng)實(shí)踐證明 ?利用業(yè)務(wù)關(guān)系 ?有新穎的價(jià)值定位 成本有效性 銷售適應(yīng)性 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶接受度 /熟悉度 155 ICBC991201SHPR()(97GB) x應(yīng)首先從短期舉措著手 –撤并網(wǎng)點(diǎn) 主要工作 決定試點(diǎn) 支行 成立試點(diǎn)小組 試點(diǎn)啟動(dòng) 試點(diǎn)小組成員培訓(xùn) 初步確定撤并網(wǎng)點(diǎn)名 單 * 對(duì)初步?jīng)Q定撤并的網(wǎng)點(diǎn)作顧客調(diào)查，進(jìn)一步確定名單 制定網(wǎng)點(diǎn)撤并順序和時(shí)間表 1. 準(zhǔn)備工作 2. 決定撤并網(wǎng)點(diǎn)名單 3. 決定撤并方案 4. 實(shí)施撤并方案 5. 評(píng)估、總結(jié)、調(diào)整 根據(jù)試點(diǎn)支行的情況最后決定撤并方案 決定對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通方案 公布網(wǎng)點(diǎn)撤并方案 按計(jì)劃實(shí)施撤并方案和其它配套方案 在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)撤并后評(píng)估實(shí)施效果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn) 調(diào)整下一步實(shí)施方案 6. 推廣 將試點(diǎn)工作總結(jié)成文 在其它支行進(jìn)行推廣 最終成果 ? 決定試點(diǎn)支行 ? 試點(diǎn)小組成員名單 ? 培訓(xùn)和正式啟動(dòng) ? 撤并網(wǎng)點(diǎn)名單 ? 網(wǎng)點(diǎn)撤并次序和時(shí)間表 ? 網(wǎng)點(diǎn)撤并方案 ? 溝通方案 ? 撤并及配套方案順利實(shí)施 ? 修改好的實(shí)施方案 實(shí)施下一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)撤并 * 詳見診斷手冊(cè)“ ” 在其它支行的成功推廣 156 篩選撤并網(wǎng)點(diǎn)的分析過程 第一輪選擇標(biāo)準(zhǔn) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)最大化分析 客戶群質(zhì)量、業(yè)務(wù)量和 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析 初選可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 第二輪選擇標(biāo)準(zhǔn) 顧客調(diào)查：是否愿意去附近x網(wǎng)點(diǎn)？ 復(fù)選可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 某一區(qū)域所有網(wǎng)點(diǎn) 最終可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 第三輪選擇標(biāo)準(zhǔn) 保留滿足營(yíng) 運(yùn)利潤(rùn)最大 化的網(wǎng)點(diǎn) 保留客戶 群質(zhì)量好 的網(wǎng)點(diǎn) 顧客如不愿 去附近網(wǎng)點(diǎn)， 則保留 157 ICBC991201SHPR()(97GB) 篩選撤并網(wǎng)點(diǎn)流程 1. 收集網(wǎng)點(diǎn)資料 2. 估算各網(wǎng)點(diǎn)潛在業(yè)務(wù)量和成本 3. 初選可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 4. 復(fù)選可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 5. 最終確認(rèn)可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 6. 評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)撤并后的影響 7. 制訂撤并與實(shí)施方案 主要活動(dòng) 在地圖上標(biāo)明各網(wǎng)點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在位置 收集各網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)量及財(cái)務(wù)資料 根據(jù)客戶步行距離調(diào)查結(jié)果畫出該網(wǎng)點(diǎn)覆蓋區(qū)域 計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)潛在存款余額及其成本 選取該區(qū)域內(nèi)與已標(biāo)明點(diǎn)相距最遠(yuǎn)、且存款余額量最大的點(diǎn)重復(fù)上述活動(dòng) 建立各網(wǎng)點(diǎn)潛在業(yè)務(wù)量與成本關(guān)系模型 根據(jù)利潤(rùn)最大化確定區(qū)域內(nèi)可被關(guān)閉的網(wǎng)點(diǎn) 根據(jù)決策樹模型對(duì)初選網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分析 列出復(fù)選后可被撤并網(wǎng)點(diǎn) 到復(fù)選出的可撤并網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行顧客訪談、調(diào)查 最終確定可被撤并的網(wǎng)點(diǎn) 估算整合后柜員、支持管理人員的節(jié)余及相應(yīng)營(yíng)業(yè)費(fèi)用的減少 估算對(duì)費(fèi)用和收益的影響 分析可能的障礙并提出相應(yīng)的解決方法 對(duì)各整合網(wǎng)點(diǎn)排出撤并優(yōu)先順序和時(shí)間表 最終成果 ? 網(wǎng)點(diǎn)地理分布圖 ? 網(wǎng)點(diǎn)基本數(shù)據(jù)庫(kù) ? 各網(wǎng)點(diǎn)潛在業(yè)務(wù)量及成本數(shù)據(jù)庫(kù) ? 初選出可被撤并的網(wǎng)點(diǎn)清單 ? 復(fù)選出可被撤并的網(wǎng)點(diǎn)清單 ? 最終確定的可被撤并網(wǎng)點(diǎn)清單 ? 網(wǎng)點(diǎn)撤并后的效益評(píng)估 ? 網(wǎng)點(diǎn)撤并行動(dòng)計(jì)劃 時(shí)間 158 ICBC991201SHPR()(97GB) 網(wǎng)點(diǎn)分布圖舉例 永川市網(wǎng)點(diǎn)分布圖 2公里 2公里 作網(wǎng)點(diǎn)分布圖要點(diǎn) ?標(biāo)出所有 x儲(chǔ)蓄所，分理處位置 ?標(biāo)出所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手儲(chǔ)蓄所、分理處位置 ?標(biāo)出地圖的比例 159 ICBC991201SHPR()(97GB) 根據(jù)顧客調(diào)查結(jié)果畫出網(wǎng)點(diǎn)覆蓋面 2公里 永川支行網(wǎng)點(diǎn)分布圖 2公里 舉例 客戶調(diào)整結(jié)果顯示大部分客戶愿意去 5分鐘以內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn) 1007525步行 5分鐘以內(nèi) 步行 10分鐘 步行 15分鐘 160 ICBC991201SHPR()(97GB) 1 3 5 7 9 11 13 15 14 12 10 8 6 4 2 0 永川支行網(wǎng)點(diǎn)分布圖 累計(jì)潛在 /利息收入和累計(jì)營(yíng)運(yùn)成本 百萬(wàn)元 2公里