【正文】 加速發(fā)展期 ?培育核心管理人才，壯大管理隊伍，打造中堅力量 ?加速發(fā)展一體化業(yè)務(wù) ?以華南區(qū)域為核心，拓展全國市場 成功跨越期 ?成功轉(zhuǎn)型為具備一體化競爭優(yōu)勢的龍頭企業(yè) 外部：行業(yè)發(fā)展狀況、標桿企業(yè)競爭狀況、公司歷史狀況，并分析對制定戰(zhàn)略目標的啟示 ? 根據(jù)外部判斷，地產(chǎn)園林市場復(fù)合增長率約為 26%，市政園林復(fù)合增長率約為 22%，地產(chǎn)園林未來規(guī)模可能大于市政園林 ? 判斷行業(yè)未來 5年復(fù)合增長率為約為 25% 行業(yè)發(fā)展狀況 標桿企業(yè)發(fā)展狀況 營業(yè)收入 2023 2023 2023 行動 2023E 東方園林 上市 約 13億 棕櫚園林 上市 約 12億 普邦園林 IPO審核 ?3家企業(yè)都是接近 6億規(guī)模后上市 ?上市前 0709年復(fù)合增長率分別為 29%， 19%， 26%，基本與行業(yè)增長率持平 ?上市后規(guī)模翻倍增長 數(shù)據(jù)來源：上市公司公告，甲公司歷史資料，正略鈞策研究 通過上市解決融資需求，可實現(xiàn)翻倍增長； 上市前至少可保持行業(yè)的平均增長率 25% 內(nèi)部：公司的歷史發(fā)展狀況 ? 財務(wù)系統(tǒng)： 不規(guī)范，根據(jù)上市需求，至少需要 3年的規(guī)范財務(wù)報表，至少需要 3年上市準備時間 ? 人員缺失： 連續(xù)的增長已經(jīng)感受到了核心人才缺失帶來的瓶頸，項目經(jīng)理的培育至少需要 3年時間 2023 2023 2023 2023 營業(yè)收入（億） 營業(yè)收入增長率 57% 39% 27% 68% 合同額（億） 合同額增長率 42% 13% 67% 31% 合同額 /營業(yè)收入 銷售額增長率 ?0710年營業(yè)收入復(fù)合增長率 44%，每年均高于行業(yè)增長速度 ?合同額與營業(yè)收入（回款額）的比例平均為約 管理基礎(chǔ) 對制定戰(zhàn)略目標的啟示： 公司最快上市時間為 2023年 44%的復(fù)合增長率對公司目前的現(xiàn)狀具有挑戰(zhàn)性 結(jié)合正略鈞策對內(nèi)外部的判斷和甲公司高層領(lǐng)導(dǎo)者的期望，正略鈞策建議甲公司 5年的戰(zhàn)略目標分為三階段 第一階段：夯實基礎(chǔ) 第二階段：加速發(fā)展 第三階段：成功跨越 2023年 20232023年 20232023年 ?按行業(yè) 25%的平均速度增長 ?恢復(fù)公司 44%的復(fù)合增長率 ?上市后翻倍增長 具體目標為： 2023年以 25%的速度增長， 20232023保持 44%的速度增長， 2023年上市融資，2023年翻倍增長達到 25億 甲公司 5年戰(zhàn)略目標 上市 （單位：億） ?營業(yè)收入（回款額） ： 2023年、 2023年、 2023年、 2023年、 2023年產(chǎn)值分別為 、 、 、 、 ?合同額 ： 2023年、 2023年、 2023 、 2023年、 2023年合同額分別為 、 、 、 、 ?2023年上市： 由于上市前股改、審核等籌備事宜，至少需要 2年時間，倘若 2023年上市，則 2023開始需規(guī)范財務(wù)系統(tǒng)，準備上市事宜，引進證券公司，并且由專人負責(zé)和組織 一、目的、思路和框架 二、戰(zhàn)略明晰核心結(jié)論 三、戰(zhàn)略明晰內(nèi)容 1. 外部環(huán)境判斷 2. 內(nèi)部資源能力評估 3. 愿景使命 4. 戰(zhàn)略目標 5. 業(yè)務(wù)選擇 6. 業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略 7. 職能保障戰(zhàn)略 目錄 細分市場選擇：正略鈞策建議甲公司在地產(chǎn)園林市場全力奮斗，選擇性拓展市政園林，暫不進入生態(tài)修復(fù) 全力奮斗 選擇性成長 謹慎進入市場 有限收獲 全面收獲 減少損失 保持優(yōu)勢 選擇性補充 有限擴充 或先撤退 正略鈞策業(yè)務(wù)評估矩陣 市場吸引力 強 中 弱 高 中 低 企業(yè)競爭力 地產(chǎn)園林 市政園林 說明： 應(yīng)積極發(fā)展的業(yè)務(wù) 慎重發(fā)展或需要轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù) 必須淡出的業(yè)務(wù) ?地產(chǎn)園林： 除了住宅地產(chǎn)短期存在政策性風(fēng)險外，地產(chǎn)園林長期看好，市場吸引力高；公司資源能力評估較強，目前在地產(chǎn)園林市場口碑好，市場影響力較高，企業(yè)競爭力強 ?市政園林： 未來 1015年空間廣闊，市場吸引力高，但是公司尚未進入，資源能力評估一般，企業(yè)競爭力較弱 ?生態(tài)修復(fù)： 園林剛剛起步，公司尚未進入，資源能力評估較弱，未來前景不明朗 生態(tài)修復(fù) 一體化道路的價值鏈定位： 外部市場 甲公司現(xiàn)狀 對一體化的貢獻 2023建材行業(yè)上市公司 ROE（凈資產(chǎn)收益率）平均值 13%，行業(yè)內(nèi)目前進入園建材料的企業(yè)并不多 石頭、鐵礦等原材料資源、技術(shù) /管理人員及采購 /運輸能力都缺乏 園建材料占項目材料成本的 30%，建材質(zhì)量和供應(yīng)可能影響整個項目的工程質(zhì)量和進度 東方 09年上市融資后投入 1400多萬，建8000多畝，達到自給率 50%，棕櫚 09年上市融資后計劃投入近4000萬改造，達到自給率 70% 已經(jīng)建立苗木基地 3個，近2023畝，盈虧基本持平，自給率 6% 提升工程業(yè)務(wù)競爭力，設(shè)計競爭力和區(qū)域擴張滲透力 東方 09年設(shè)計收入1200萬，棕櫚 09年設(shè)計收入 6千多萬，毛利率高達 70% 方案設(shè)計基本處于空白，深化設(shè)計業(yè)務(wù) 09年已達 2千多萬 提升工程業(yè)務(wù)競爭力，引導(dǎo)苗木市場，提高公司品牌影響力 行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)施工水平逐漸接近，細分市場競爭趨于激烈，東方工程毛利約為31%，棕櫚約為 20% 具備較強的質(zhì)量優(yōu)勢，積累了較豐富的施工經(jīng)驗，但是目前遭遇人才瓶頸 目前施工仍是價值鏈的核心環(huán)節(jié) 07美國養(yǎng)護占綠化市場的 58%，目前國內(nèi)行業(yè)內(nèi)養(yǎng)護占比為%，主要是生態(tài)與大型公園的養(yǎng)護，棕櫚 09年養(yǎng)護收入約為50萬 10年養(yǎng)護合同額已經(jīng)超過100萬，主要為多期項目的過渡期養(yǎng)護 對于大型公園和生態(tài)等施工項目，養(yǎng)護也很重要 建議定位 ?5年內(nèi)不考慮直接進入，以后可采取參股、控股、并購等形式 ?5年內(nèi)重點發(fā)展苗木，輔助工程和設(shè)計業(yè)務(wù)，提高自給率 ?5年內(nèi)大力培育設(shè)計，尤其是方案設(shè)計，引導(dǎo)苗木，提升工程競爭力 ?作為甲公司的核心業(yè)務(wù)，拉動其他業(yè)務(wù)的增長，地產(chǎn)工程保持優(yōu)勢，穩(wěn)步拓展市政工程 ?慢慢培育，未來獨立發(fā)展 園建材料 苗木 設(shè)計 施工 養(yǎng)護 一、目的、思路和框架 二、戰(zhàn)略明晰核心結(jié)論 三、戰(zhàn)略明晰內(nèi)容 1. 外部環(huán)境判斷 2. 內(nèi)部資源能力評估 3. 愿景使命 4. 戰(zhàn)略目標 5. 業(yè)務(wù)選擇 6. 業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略 7. 職能保障戰(zhàn)略 目錄 業(yè)務(wù)單元發(fā)展戰(zhàn)略主要明晰的內(nèi)容為各業(yè)務(wù)發(fā)展目標和競爭策略，基本思路如下 公司戰(zhàn)略目標 外部吸引力 +企業(yè)競爭力 行業(yè)情況、優(yōu)秀企業(yè)情況、企業(yè)歷史 現(xiàn)狀，資源和能力的優(yōu)劣勢 業(yè)務(wù)定位 分解為各業(yè)務(wù)目標 建議競爭策略（如何競爭，在哪里競爭） 在制定各業(yè)務(wù)的具體目標時，需先了解行業(yè)、標桿企業(yè)和公司自身的相關(guān)信息，為目標設(shè)定提供決策依據(jù) 苗木（億） 設(shè)計（億） 工程（億） 養(yǎng)護（億） 總額（億） 苗木基地（畝） 自給率 苗木外銷收入 占比 收入 占比 地產(chǎn)園林收入 占比 市政園林收入 占比 收入 占比 東方 09 1047 14% % 2% 20% 77% 0 0 東方 10 1047+8000（建） 15% % 4% % 71% 0 0 棕櫚 09 4337 70% % 9% 87% % % 棕櫚 10 4337+2900（建） 70% % % % % % 行業(yè)狀況 ?工程占比已經(jīng)包含公司內(nèi)部供應(yīng)的苗木，苗木銷售指的是外銷部分，據(jù)統(tǒng)計，設(shè)計占比正逐漸提高 2023 苗木銷售 設(shè)計占比 工程占比 養(yǎng)護占比 中國 8% % 85% % 美國 7% 35% 58% ?上市后東方大力發(fā)展苗木，計劃提高苗木自給率至 80%，同時提高設(shè)計和地產(chǎn)園林工程 ?上市后棕櫚則開拓市政園林，計劃三年內(nèi)提高占比至 30% ?與標桿企業(yè)相比，設(shè)計急需提升，苗木仍處于產(chǎn)能培育期 ?養(yǎng)護目前并未單獨設(shè)立，可忽略，并入工程業(yè)務(wù) 甲公司 苗木（億） 設(shè)計（億） 工程（億） 養(yǎng)護（億） 總額（億） 苗木基地（畝） 自給率 苗木外銷收入 占比 收入 占比 地產(chǎn)園林收入 占比 市政園林收入 占比 收入 占比 2023 2023 統(tǒng)計不詳 % % 0 0 % 2023 2023 % % 0 0 % 2023 2023 % % 0 0 % 2023 2023 6% % % % 0 0 % 數(shù)據(jù)來源：上市公司公告，甲公司歷史資料，正略鈞策研究 已知公司總體目標，分解各業(yè)務(wù)目標 ?甲公司 2023年上市， 2023年翻倍增長，基本落后棕櫚和東方 5年，具體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)可參考棕櫚和東方 2023年的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 依據(jù)一：總目標 ?苗木：著重培育，提高內(nèi)部自給率 ?設(shè)計：大力發(fā)展，引導(dǎo)苗木培育，提升品牌 ?地產(chǎn)園林工程：保持優(yōu)勢，全力奮斗 ?市政園林工程：穩(wěn)步拓展 ?養(yǎng)護：慢慢培養(yǎng)，未來獨立發(fā)展 依據(jù)二：業(yè)務(wù)定位 依據(jù)三：高管期望 ?苗木： 5年內(nèi)自給率提高至 30% ?設(shè)計：占比至少提高至 8% ?市政園林：逐步進入， 2023年可與地產(chǎn)園林并駕齊驅(qū) ?養(yǎng)護：占比逐漸提高 注：苗木需求量按工程業(yè)務(wù)收入的 20%估算，苗木總產(chǎn)值 =工程收入 20% 自給率 +苗木外銷收入 總額 =苗木外銷收入 +設(shè)計收入 +地產(chǎn)園林收入 +市政園林收入 +養(yǎng)護收入 苗木（億） 設(shè)計（億） 工程（億） 養(yǎng)護（億） 總收入 /回款額（億） 合同額 苗木總產(chǎn)值 苗木自給率 苗木自給額 苗木外銷收入 占比 收入 占比 地產(chǎn)園林收入 占比 市政園林收入 占比 收入 占比 2023 30% % % % 40% % 2023 22% % 6% % 20% % 2023 16% % 4% % 10% % 2023 12% % 3% % 5% % 2023 9% % 2% % % % 2023 6% % % % 0 % 確認各業(yè)務(wù)目標后，需思考各業(yè)務(wù)競爭策略，首先是如何競爭？ 取長補短 “ 聯(lián)合作戰(zhàn)” 自我完善 “ 主動出擊” 外部 聯(lián)盟 并購 內(nèi)部 自主 創(chuàng)新 內(nèi)部 資源 /產(chǎn)能導(dǎo)向 成本導(dǎo)向 外部 市場導(dǎo)向 客戶導(dǎo)向 業(yè)務(wù)重心 資源 來源 關(guān)鍵問題： ?甲公司對所選擇的業(yè)務(wù)如何獲取需要發(fā)展的資源，如客戶、資金、人員等等？ ?可以思考的路徑有外部的聯(lián)盟并購和內(nèi)部的自主、創(chuàng)新等？ ?不同的路徑對發(fā)展的效果不一樣，風(fēng)險和獲取成本均有所不同。 關(guān)鍵問題 ： ?甲公司如何降低成本，提高效率？ ?甲公司如何挖掘自身競爭優(yōu)勢，在新的競爭中脫穎而出？ 甲公司 如何競爭？ 為達到各業(yè)務(wù)目標，結(jié)合甲公司現(xiàn)狀，正略鈞策建議各業(yè)務(wù)的競爭策略如下 苗木 設(shè)計 地產(chǎn)園林工程 市政園林工程 目標 2023年自給率需提高至 30%，總產(chǎn)值超過 2023年至少超過 ，占比 8% 2023年產(chǎn)值至少超過 億 2023年占比提高至 40%，收入超過 甲公司現(xiàn)狀 2023畝，產(chǎn)能培育，自給率約 10% 500萬，占比% 10年產(chǎn)值 ，區(qū)域覆蓋，企業(yè)競爭力較強，一體化運作能力和跨區(qū)域管理能力需提升 尚未進入，具備資質(zhì)、資金、施工等優(yōu)勢，無關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 如何競爭 主動出擊或者聯(lián)合作戰(zhàn)： 結(jié)合外部市場需求，加強苗木培育 /移栽 /馴化，打造市場需要的品種豐富、高質(zhì)量的苗木，可考慮收購小農(nóng)場 聯(lián)合作戰(zhàn)： 與成熟設(shè)計企業(yè)進行聯(lián)盟合作，打造獨特的競爭優(yōu)勢 自我完善及主動出擊： 一方面通過運作標準化和規(guī)范化，降低內(nèi)部成本，提高效率，確保高質(zhì)量和質(zhì)量均一性，一方面緊隨市場需求，主動布局市場。 取長