【正文】 支持材料 ?所有銷售人員 (分區(qū) /公司進(jìn)行 ) ?主要銷售人員于推廣一個(gè)月前受訓(xùn) ?其他于 xx天前 ?主要手冊(cè) – 510條最常見問題之題目及答案 – 產(chǎn)品潛質(zhì)與增長 – 競爭對(duì)手背景、市場份額、推廣日期、價(jià)格、廣告預(yù)算 ?品牌戰(zhàn)略 – 用戶得益 – 競爭產(chǎn)品狀況 – 基本賣點(diǎn)、技術(shù)、品質(zhì)與其他產(chǎn)品效應(yīng) – 價(jià)格與客戶利潤率 ?廣告促銷活動(dòng)、目標(biāo)、計(jì)劃及預(yù)算 ?目標(biāo) – 銷售總量及地區(qū)細(xì)化目標(biāo) – 客戶銷售面積覆蓋量 – 覆蓋率，即于一定時(shí)間內(nèi)將 xxx臺(tái)鋪到 xxx客戶 ?促銷材料 (店鋪用 ) ?銷售人員用推介冊(cè)子 舉例 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品 /戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 50 KON991122SHMISC(97GB)mobile 新產(chǎn)品推廣具體計(jì)劃 新產(chǎn)品推廣時(shí)間表 主要輸入表式 主要活動(dòng) 第一周 第二周 第三周 第四周 第五周 活動(dòng)一 活動(dòng)二 活動(dòng)三 . . . 新產(chǎn)品促銷計(jì)劃 活動(dòng) 時(shí)間 方式 地點(diǎn) 人員 新產(chǎn)品生產(chǎn)安排 新產(chǎn)品市場信息反饋表 產(chǎn)品 地區(qū) 用戶意見 銷售意見 生產(chǎn)廠房 時(shí)間 生產(chǎn)安排 發(fā)貨日期及批數(shù) 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品 /戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 51 KON991122SHMISC(97GB)mobile 監(jiān)督業(yè)績 – 具體活動(dòng) 決定采取哪些必要的行動(dòng) ... ?定價(jià) ?改進(jìn)產(chǎn)品特色 ?廣告與促銷計(jì)劃 ?增加銷售渠道 ?定位 如成功則全面推行產(chǎn)品品類的管理 ?產(chǎn)品經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé) ?產(chǎn)品經(jīng)理擔(dān)負(fù)起部門間關(guān)鍵的協(xié)調(diào)作用 根據(jù)目標(biāo)來監(jiān)督產(chǎn)品的業(yè)績 銷售額 市場份額 知名度 負(fù)責(zé)人：產(chǎn)品經(jīng)理 52 KON991122SHMISC(97GB)mobile 新產(chǎn)品研發(fā)文檔的主要內(nèi)容 新產(chǎn)品研發(fā)文檔主要內(nèi)容： ?創(chuàng)意 –最終創(chuàng)意 –創(chuàng)意模型意見征集匯總 –消費(fèi)者創(chuàng)意調(diào)查 ?項(xiàng)目優(yōu)先開發(fā)分析結(jié)果 ?研發(fā)文檔 –研發(fā)計(jì)劃 –階段性報(bào)告 –修改記錄 –測(cè)試報(bào)告 ?市場測(cè)試意見總匯 –用戶意見 –銷售意見 ?生產(chǎn)文檔 –生產(chǎn)計(jì)劃 –生產(chǎn)工藝 ?促銷推廣文檔 –新品促銷計(jì)劃和時(shí)間表 –銷售人員推廣手冊(cè) –新產(chǎn)品市場信息收集 –競爭對(duì)手反映 ?監(jiān)督產(chǎn)品表現(xiàn) –財(cái)務(wù)目標(biāo) –改進(jìn)措施 新產(chǎn)品研發(fā)文檔 負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 53 KON991122SHMISC(97GB)mobile backup pages 機(jī)密 此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。 Document Date KON991122SHMISC(97GB)mobile 各部門在新產(chǎn)品開發(fā)程序中的角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 * 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 ** 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審查 制定 /主持 輸入 輸入 參與 輸入 輸入 參與 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 產(chǎn)品戰(zhàn)略及優(yōu)先排序 “創(chuàng)意”產(chǎn)生及篩選 產(chǎn)品概念的形成及優(yōu)先排序 設(shè)計(jì)與試造 市場測(cè)試及推出決策 大量生產(chǎn) 推廣與效益監(jiān)督 * 若未設(shè)職位由戰(zhàn)略營銷經(jīng)理代替 ** 數(shù)位 – 每個(gè)研發(fā)部門起碼一位 審查 制定 /主持 審查 參與 /審查 參與 輸入 參與 輸入 輸入 參與 匯總 /主持 輸入 審核 參與 /審查 參與 輸入 參與 輸入 輸入 制定 /主持 參與 /審核 輸入 審批 輸入 監(jiān)督 參與 主持 執(zhí)行 /監(jiān)督 執(zhí)行 決策 決策 主持 輸入 /執(zhí)行 參與 /執(zhí)行 參與 主持 參與 輸入 決策 參與 決策 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 參與 執(zhí)行 參與 參與 主持 參與 /匯總 執(zhí)行 執(zhí)行 參與 參與 參與 參與 參與 參與 /執(zhí)行 參與 輸入 輸入 55 KON991122SHMISC(97GB)mobile 制定成品戰(zhàn)略的具體程序中的角色 明確事業(yè)部整體戰(zhàn)略及市場情況 確定產(chǎn)品戰(zhàn)略及建議項(xiàng)目 為建議項(xiàng)目排序 取得高層管理同意 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審批 主持 參與 輸入 參與 輸入 輸入 審批 參與 審查 審查 參與 參與 參與 參與 參與 制訂 /主持 審核 審批 制訂 /主持 審批 審查 制訂 /主持 參與 參與 參與 參與 制訂 /主持 56 KON991122SHMISC(97GB)mobile 產(chǎn)生創(chuàng)意的具體程序中的角色 以新產(chǎn)品項(xiàng)目一覽表為本，廣泛收集創(chuàng)意 創(chuàng)意發(fā)展成為項(xiàng)目建議書 篩選及決定可行項(xiàng)目 為可行項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理流程表 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 輸入 輸入 輸入 輸入 輸入 主持 審查 參與 /審查 參與 參與 參與 主持 輸入 輸入 輸入 主持 制訂 輸入 參與 參與 匯總 /主持 執(zhí)行 參與 參與 參與 57 KON991122SHMISC(97GB)mobile 形成產(chǎn)品理念及優(yōu)先排序 的具體程序中的角色 總裁 形成理念 測(cè)試?yán)砟? 確定產(chǎn)品原型 制定一套評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)為產(chǎn)品排序 新產(chǎn)品項(xiàng)目排序 事業(yè)部經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審核 審核 監(jiān)督 主持 參與 執(zhí)行 /主持 監(jiān)督 輸入 參與 參與 參與 審核 參與 /審核 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 審批 執(zhí)行 /主持 監(jiān)督 輸入 輸入 輸入 參與 主持 參與 主持 監(jiān)督 參與 /執(zhí)行 58 KON991122SHMISC(97GB)mobile 市場測(cè)試的具體程序中的角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 選擇測(cè)試地點(diǎn) 現(xiàn)場測(cè)試管理 匯總產(chǎn)品測(cè)試結(jié)果 進(jìn)一步收集市場及內(nèi)部資料 分析結(jié)果 改進(jìn)產(chǎn)品 做出推出市場決策 監(jiān)督 主持 輸入 參與 監(jiān)督 決策 決策 主持 參與 參與 參與 輸入 /參與 決策 參與 決策 參與 主持 輸入 主持 參與 /執(zhí)行 參與 參與 主持 執(zhí)行 參與 參與 參與 主持 參與 參與 參與 參與 主持 主持 參與 參與 輸入 主持 主持 參與 輸入 59 KON991122SHMISC(97GB)mobile 新產(chǎn)品生產(chǎn)的具體程序 中的角色 爭取各部門的認(rèn)同 準(zhǔn)備生產(chǎn) 試生產(chǎn) 全面投產(chǎn) 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 總裁 事業(yè)部總經(jīng)理 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 主持 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 執(zhí)行 /主持 主持 監(jiān)督 執(zhí)行 主持 參與 執(zhí)行 主持 主持 執(zhí)行 輸入 輸入 參與 60 KON991122SHMISC(97GB)mobile 參與 /執(zhí)行 主持 參與 /匯總 主持 新產(chǎn)品推廣的具體程序中的角色 總裁 制定新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 預(yù)備營銷用材料 改進(jìn)推廣計(jì)劃及產(chǎn)品 生產(chǎn)中考慮小批生產(chǎn) 全面推廣 監(jiān)督業(yè)績 單元副總 市場總監(jiān) 銷售總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 市場調(diào)研 戰(zhàn)略營銷經(jīng)理 分區(qū) 分公司 研發(fā)總監(jiān) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)師 生產(chǎn)部 財(cái)務(wù)部 審批 審批 參與 主持 參與 參與 參與 參與 參與 審批 參與 執(zhí)行 /主持 參與 參與 參與 參與 參與 主持 參與 輸入 輸入 主持 參與 執(zhí)行 監(jiān)督 監(jiān)督 監(jiān)督 主持 監(jiān)督 執(zhí)行 /參與 參與 參與 參與 參與 參與 輸入 輸入 參與 參與 參與 參與 參與 參與 參與 信息流 決策流 關(guān)鍵角色 61 KON991122SHMISC(97GB)mobile