【正文】 口之家，客戶年齡集中在 30—50之間，有一定的臵業(yè)能力。 區(qū)域客群年齡、家庭結(jié)構(gòu)特征 區(qū)域客戶構(gòu)成 ?客戶主要由 80%撫順客戶（包括地緣性客戶、周邊產(chǎn)業(yè)園職工）、 15%沈陽市區(qū)人群、 5%周邊城市外來人群或其他 客戶定位 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 第一類客戶： 人物述描一 王先生：男， 28歲，未婚，周邊產(chǎn)業(yè)職工，喜歡購物及健身，非?？粗许椖恐苓呂磥淼拇笮唾徫镏行亩?，認為項目的配套及位臵完全可以滿足他的生活需要。 人物特征 學(xué)歷較高，廠內(nèi)中的中層骨干； 習(xí)慣距離工作單位較近的居所； 向往便利的生活條件和環(huán)境； 多數(shù)住在父母家里或租住在周邊區(qū)域； 希望有自己獨立的生活空間； 對區(qū)域配套、環(huán)境比較認可； 項目所在地段吸引的自住客群 客戶模型 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 第一類客戶： 人物述描二 張先生：男， 41歲，已婚，喜歡旅游，現(xiàn)居住于南站附近。項目的地段升值潛力及政府對沈撫新城板塊的規(guī)劃成為我投資本項目的主要原因，樓下是商業(yè)房子應(yīng)該挺好租的，但是還想知道政府對地塊的具體規(guī)劃，會不會對我們的項目產(chǎn)生影響。購賣產(chǎn)品用于投資或發(fā)展好后自住 人物特征 越是有潛力、越是靠近； 具有投資理念的撫順客戶 喜歡便利的生活條件和環(huán)境； 多為有穩(wěn)定收入的中上階層； 愿意嘗試認為有價值的投資； 對區(qū)域、環(huán)境以及未來發(fā)展比較認可； 項目地段吸引的投資客群 客戶模型 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 第二類客戶： 人物述描三 陳 良：男， 35歲，已婚，三口之家，喜歡音樂、垂釣，現(xiàn)工作于政府部門，項目因地段升值是打動我購買項目的原因之一，今后我不住了賣掉還可以賺一大筆，還好賣。 人物特征 長期居住在市內(nèi)； 以周邊企事業(yè)單位公務(wù)員為主； 三口之家，生活及經(jīng)濟來源均比較穩(wěn)定； 原住房條件不能滿足家庭發(fā)展需求，需要臵業(yè)升級； 板塊升級吸引的周邊客群 客戶模型 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 人物述描四 小 許 ：女， 33歲，沈陽人，從事房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，企業(yè)白領(lǐng)?？粗卦摰貕K和項目的升值空間，準(zhǔn)備投資并長線持有。 人物特征 在沈陽工作，收入中上層人士； 好交往，能打拼； 善于投資理財； 認可沈撫新城未來的地段價值； 第三類客戶： 沈陽或外地占有性投資人群 客戶模型 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 項目命名建議： 名不正則言不順，一個好的命名，價值不僅利于品牌建設(shè)，還能給項目帶來巨大收益 大商 .中心城 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 形象定位 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 ?市場定位釋義 沈撫新城核心商業(yè)地標(biāo)，國際化符號的生活社區(qū) ?區(qū) 域 中 心：地處沈撫新城核心，坐擁雙城市半小時生活圈； ?國 際 化：國際化元素，現(xiàn)代感外立面建筑； ?生 活 社 區(qū)：獨具自有城市級商業(yè)配套，一站式居住社區(qū)； 新城核心價值 位于核心區(qū)的中心地段，配套齊全 城市昭示價值 十字路口，城市對接面有良好的昭示性 居家便利價值 大商商業(yè)配套，不出社區(qū)即可完成一站式購物 新城市價值 TOP 項目價值 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 在售項目及客戶分析回顧 項目：在售項目戶型面積主力區(qū)間為 100200平方米 高層產(chǎn)品小面積戶型旺銷，大面積滯銷 客戶：中端為主，中高端為輔 因此：本項目產(chǎn)品定位需注重總價控制原則，適宜采用藍海戰(zhàn)略 建議：本產(chǎn)品以 70110作為主力戶型 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 策略已出，形象定位，核心價值鎖定后， 策略如何分解？ [市場思考 ] 沈撫新區(qū)板塊近年來發(fā)展逐漸成型，以形成一定規(guī)模并普遍被人認知，但仍未達到完全認可 [項目思考 ] 沈撫新區(qū)板塊客戶中短期內(nèi)仍以撫順為主，本案首期啟動的中小規(guī)模地塊若想盡快切入市場應(yīng)避免強做“蛋糕” [營銷策略 ] 三大原則突出重圍 推廣表現(xiàn)做足 一 二 三 做“價值” 做“區(qū)隔” 做“渠道” 重點打造沈撫區(qū)域板塊價值，使之地位全面升級，加深客戶認知度 差異化突圍，強調(diào)本案區(qū)別于競品的自有城市級配套，以強勢攻其弱勢，做區(qū)域內(nèi)首個先做商業(yè)配套后做住宅的項目 以老城區(qū)為主戰(zhàn)場，深挖有效渠道，滲透市區(qū)擴大戰(zhàn)線，充分利用現(xiàn)有大商的撫順客戶及員工等資源 營銷力做實 板塊炒作 項目炒作 生活炒作 企業(yè)品牌 項目品牌 生活品牌 締造沈撫新城新生活區(qū) 大商生活圈 大商“城” 概念炒作 實景炒作 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“價值” 】 三大原則之 板塊炒作 【 做“價值” 】 全方面，多渠道論證沈撫新區(qū)大型新生活核心和投資回報， 實現(xiàn)區(qū)域立體價值構(gòu)造 區(qū)域 價值 品牌 價值 產(chǎn)品 價值 情感 價值 三大原則之 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 板塊炒作 項目的營銷將遵循“差異化競爭”，結(jié)合項目自身，尋找市場空白點，“田忌賽馬” 。打造項目無以比擬的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。 差異化競爭 競爭對手 1 競爭對手 2 競爭對手 3 競爭對手 4 競爭對手 5 市 場 空 白 項目市場機會 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 區(qū)別于競品的自有城市級配套，無需引用，以強勢攻其弱勢 先做商業(yè)配套后做住宅 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 品牌策略 大商集團在撫順地區(qū)已經(jīng)具備了品牌經(jīng)營的基本素質(zhì)，為了更深入的塑造企業(yè)與項目的品牌，我們分析大商集團的優(yōu)劣勢如下： 優(yōu)勢： 知名度優(yōu)勢 資本實力優(yōu)勢 區(qū)域號召力強優(yōu)勢 資源互動優(yōu)勢 不足： 品牌內(nèi)涵豐富程度不夠 大商集團目前是以商業(yè)經(jīng)營為市場主要形象，開發(fā)住宅項目較少，無知名住宅項目開發(fā)業(yè)績，缺乏創(chuàng)新形象。 整體市場號召力不夠 相比較萬科、綠地等區(qū)域內(nèi)知名開發(fā)商，號召力稍顯落后。 可持續(xù)發(fā)展資源不足 圈地量少 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 品牌先行，差異化突圍 商業(yè)打造：強化大商品牌商業(yè)化氛圍，建立一站式城市級配套中心 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 大商撫順集團成立于 2023年 6月 19日，是大商集團成立的第一家地區(qū)性集團。大商撫順集團有 13家店鋪、年銷售額將在 46億元 ， 員工 余人。大商撫順集團現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大部分地區(qū)的商業(yè)強勢。 【 做“渠道” 】 三大原則之 與競爭對手相比，我們商業(yè)品牌處于優(yōu)勢，但未來的競爭不僅項目基本面的競爭，更是 客戶 面的競爭 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 商業(yè)搭臺： 借大商商業(yè)之形象為項目提升知名度 展位唱戲： 市內(nèi)售樓處與現(xiàn)場銷售中心雙線齊行，深挖渠道有效截流 活動為主： 不斷營造熱銷氣氛 圈層擴散： 利用現(xiàn)有大商會員及員工做口碑傳播 商業(yè)搭臺，展位唱戲，活動為主，圈層擴散 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 大商企業(yè)內(nèi)部資源整合，自有渠道運用 【 聯(lián)合撫順大商，組合出擊，全城覆蓋性效應(yīng) 】 品牌、企業(yè)資源利用，聯(lián)合重拳 【 與知名品牌強強聯(lián)合，政府和區(qū)域周邊工業(yè)單位滲透，達到 1+12的作用 】 客戶資源整合，發(fā)動口碑運動 【 發(fā)揮商業(yè)地方優(yōu)勢， ，開辟銷售第二根據(jù)地 】 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 [市內(nèi)售樓處與現(xiàn)場銷售中心雙線齊行 ] 項目啟動地塊“群龍相繞”與區(qū)域內(nèi)競品相比截流性較弱，難以 常規(guī)的“坐銷”手段沖出重圍實現(xiàn)大量圈客 君悅國際城 綠地 〃 劍橋 錦繡瀾灣 主戰(zhàn)場 —— 市內(nèi)老城區(qū)接待處 利用公共渠道在大量客流地吸引客戶 市內(nèi)售樓處 ?? 在撫順市區(qū)居住活動區(qū)設(shè)臵市內(nèi)售樓處，同時作為看房班車的起發(fā)點； 售樓處內(nèi)設(shè)臵樣板間及模擬體驗基地，通過這一高端公共渠道，吸引目標(biāo)客戶。 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 實現(xiàn)銷售中心聯(lián)動、案場到訪量高 看房車 市內(nèi)售樓處 直銷團隊 現(xiàn)場售樓處 直銷團隊 道路指引 銷售中心 暖場活動 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 外展場：強大的截流效應(yīng) 第一外展場：順城區(qū)新瑪特 第二外展場：南站百貨大樓 第三外展場：望花區(qū)七百商場 撫順市中心地段，城市的心臟，是撫順市人流量最大區(qū)域。 推薦指數(shù)： 望花區(qū)核心商場，是本區(qū)域客戶生活中必不可少的購物商場。 推薦指數(shù)： 順城區(qū)是撫順發(fā)展最快區(qū)域之一，是撫順東部客戶最為集中商場。 推薦指數(shù)： 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外大牌選擇 重點區(qū)域南站 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外媒體建議 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外媒體建議 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外媒體建議 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外媒體建議 廣告牌：運動嘉年華戶外廣告牌 電子屏：大商新瑪特 LED 中興時代廣場電子屏 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶外媒體建議 體驗及事件營銷 市場定位 項目核心問題確定 產(chǎn)品策略 營銷策略 項目研究 項目發(fā)展戰(zhàn)略 市場研究 【 做“渠道” 】