【正文】 時(shí)戶(hù)型與開(kāi)發(fā)商品牌起到一定的說(shuō)辭效果。 周邊競(jìng)品高層產(chǎn)品已成交客戶(hù)分析 20% 40% 5% 10% 20% 5% 競(jìng)品高層客戶(hù)關(guān)注點(diǎn) 地段 價(jià)格 品牌 戶(hù)型 升值空間 配套 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 客戶(hù)定位 區(qū)域客戶(hù)分析 區(qū)域客群來(lái)源特征 ?客戶(hù)主要是經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民，來(lái)自市區(qū)中等收入人群； 區(qū)域客群職業(yè)特征 ?客戶(hù)主要來(lái)自區(qū)域客群及產(chǎn)業(yè)園，少數(shù)沈陽(yáng)地區(qū)客戶(hù)，購(gòu)房目的主要為改善居住環(huán)境和投資； ?客戶(hù)家庭構(gòu)成主要是兩口、三口之家，客戶(hù)年齡集中在30— 50之間，有一定的臵業(yè)能力。 區(qū)域客群年齡、家庭結(jié)構(gòu)特征 區(qū)域客戶(hù)構(gòu)成 ?客戶(hù)主要由 80%撫順客戶(hù)（包括地緣性客戶(hù)、周邊產(chǎn)業(yè)園職工）、 15%沈陽(yáng)市區(qū)人群、 5%周邊城市外來(lái)人群或其他 客戶(hù)定位 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 第一類(lèi)客戶(hù)： 人物述描一 王先生：男， 28歲，未婚，周邊產(chǎn)業(yè)職工，喜歡購(gòu)物及健身，非常看中項(xiàng)目周邊未來(lái)的大型購(gòu)物中心而且，認(rèn)為項(xiàng)目的配套及位臵完全可以滿(mǎn)足他的生活需要。 人物特征 學(xué)歷較高，廠內(nèi)中的中層骨干； 習(xí)慣距離工作單位較近的居所； 向往便利的生活條件和環(huán)境； 多數(shù)住在父母家里或租住在周邊區(qū)域； 希望有自己獨(dú)立的生活空間； 對(duì)區(qū)域配套、環(huán)境比較認(rèn)可； 項(xiàng)目所在地段吸引的自住客群 客戶(hù)模型 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 第一類(lèi)客戶(hù)： 人物述描二 張先生：男， 41歲，已婚，喜歡旅游，現(xiàn)居住于南站附近。項(xiàng)目的地段升值潛力及政府對(duì)沈撫新城板塊的規(guī)劃成為我投資本項(xiàng)目的主要原因，樓下是商業(yè)房子應(yīng)該挺好租的，但是還想知道政府對(duì)地塊的具體規(guī)劃，會(huì)不會(huì)對(duì)我們的項(xiàng)目產(chǎn)生影響。購(gòu)賣(mài)產(chǎn)品用于投資或發(fā)展好后自住 人物特征 越是有潛力、越是靠近； 具有投資理念的撫順客戶(hù) 喜歡便利的生活條件和環(huán)境； 多為有穩(wěn)定收入的中上階層； 愿意嘗試認(rèn)為有價(jià)值的投資； 對(duì)區(qū)域、環(huán)境以及未來(lái)發(fā)展比較認(rèn)可； 項(xiàng)目地段吸引的投資客群 客戶(hù)模型 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 第二類(lèi)客戶(hù)： 人物述描三 陳 良：男， 35歲，已婚，三口之家，喜歡音樂(lè)、垂釣，現(xiàn)工作于政府部門(mén)，項(xiàng)目因地段升值是打動(dòng)我購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目的原因之一，今后我不住了賣(mài)掉還可以賺一大筆，還好賣(mài)。 人物特征 長(zhǎng)期居住在市內(nèi)； 以周邊企事業(yè)單位公務(wù)員為主； 三口之家，生活及經(jīng)濟(jì)來(lái)源均比較穩(wěn)定； 原住房條件不能滿(mǎn)足家庭發(fā)展需求，需要臵業(yè)升級(jí)； 板塊升級(jí)吸引的周邊客群 客戶(hù)模型 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 人物述描四 小 許 ：女， 33歲，沈陽(yáng)人，從事房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)，企業(yè)白領(lǐng)?？粗卦摰貕K和項(xiàng)目的升值空間，準(zhǔn)備投資并長(zhǎng)線持有。 人物特征 在沈陽(yáng)工作，收入中上層人士； 好交往，能打拼； 善于投資理財(cái)； 認(rèn)可沈撫新城未來(lái)的地段價(jià)值； 第三類(lèi)客戶(hù)： 沈陽(yáng)或外地占有性投資人群 客戶(hù)模型 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 項(xiàng)目命名建議： 名不正則言不順，一個(gè)好的命名，價(jià)值不僅利于品牌建設(shè)，還能給項(xiàng)目帶來(lái)巨大收益 大商 .中心城 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 形象定位 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 ?市場(chǎng)定位釋義 沈撫新城核心商業(yè)地標(biāo)，國(guó)際化符號(hào)的生活社區(qū) ?區(qū) 域 中 心：地處沈撫新城核心，坐擁雙城市半小時(shí)生活圈； ?國(guó) 際 化：國(guó)際化元素，現(xiàn)代感外立面建筑； ?生 活 社 區(qū)：獨(dú)具自有城市級(jí)商業(yè)配套，一站式居住社區(qū)； 新城核心價(jià)值 位于核心區(qū)的中心地段，配套齊全 城市昭示價(jià)值 十字路口，城市對(duì)接面有良好的昭示性 居家便利價(jià)值 大商商業(yè)配套，不出社區(qū)即可完成一站式購(gòu)物 新城市價(jià)值 TOP 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 在售項(xiàng)目及客戶(hù)分析回顧 項(xiàng)目：在售項(xiàng)目戶(hù)型面積主力區(qū)間為 100200平方米 高層產(chǎn)品小面積戶(hù)型旺銷(xiāo)，大面積滯銷(xiāo) 客戶(hù)：中端為主，中高端為輔 因此：本項(xiàng)目產(chǎn)品定位需注重總價(jià)控制原則，適宜采用藍(lán)海戰(zhàn)略 建議：本產(chǎn)品以 70110作為主力戶(hù)型 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 策略已出，形象定位，核心價(jià)值鎖定后， 策略如何分解？ [市場(chǎng)思考 ] 沈撫新區(qū)板塊近年來(lái)發(fā)展逐漸成型，以形成一定規(guī)模并普遍被人認(rèn)知，但仍未達(dá)到完全認(rèn)可 [項(xiàng)目思考 ] 沈撫新區(qū)板塊客戶(hù)中短期內(nèi)仍以撫順為主，本案首期啟動(dòng)的中小規(guī)模地塊若想盡快切入市場(chǎng)應(yīng)避免強(qiáng)做“蛋糕” [營(yíng)銷(xiāo)策略 ] 三大原則突出重圍 推廣表現(xiàn)做足 一 二 三 做“價(jià)值” 做“區(qū)隔” 做“渠道” 重點(diǎn)打造沈撫區(qū)域板塊價(jià)值，使之地位全面升級(jí)，加深客戶(hù)認(rèn)知度 差異化突圍，強(qiáng)調(diào)本案區(qū)別于競(jìng)品的自有城市級(jí)配套，以強(qiáng)勢(shì)攻其弱勢(shì)，做區(qū)域內(nèi)首個(gè)先做商業(yè)配套后做住宅的項(xiàng)目 以老城區(qū)為主戰(zhàn)場(chǎng)，深挖有效渠道，滲透市區(qū)擴(kuò)大戰(zhàn)線，充分利用現(xiàn)有大商的撫順客戶(hù)及員工等資源 營(yíng)銷(xiāo)力做實(shí) 板塊炒作 項(xiàng)目炒作 生活炒作 企業(yè)品牌 項(xiàng)目品牌 生活品牌 締造沈撫新城新生活區(qū) 大商生活圈 大商“城” 概念炒作 實(shí)景炒作 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“價(jià)值” 】 三大原則之 板塊炒作 【 做“價(jià)值” 】 全方面，多渠道論證沈撫新區(qū)大型新生活核心和投資回報(bào)， 實(shí)現(xiàn)區(qū)域立體價(jià)值構(gòu)造 三大原則之 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 板塊炒作 項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)將遵循“差異化競(jìng)爭(zhēng)”，結(jié)合項(xiàng)目自身，尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)，“田忌賽馬” 。打造項(xiàng)目無(wú)以比擬的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 差異化競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 5 市 場(chǎng) 空 白 項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 區(qū)別于競(jìng)品的自有城市級(jí)配套，無(wú)需引用，以強(qiáng)勢(shì)攻其弱勢(shì) 先做商業(yè)配套后做住宅 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 品牌策略 大商集團(tuán)在撫順地區(qū)已經(jīng)具備了品牌經(jīng)營(yíng)的基本素質(zhì)，為了更深入的塑造企業(yè)與項(xiàng)目的品牌，我們分析大商集團(tuán)的優(yōu)劣勢(shì)如下： 優(yōu)勢(shì)： 知名度優(yōu)勢(shì) 資本實(shí)力優(yōu)勢(shì) 區(qū)域號(hào)召力強(qiáng)優(yōu)勢(shì) 資源互動(dòng)優(yōu)勢(shì) 不足： 品牌內(nèi)涵豐富程度不夠 大商集團(tuán)目前是以商業(yè)經(jīng)營(yíng)為市場(chǎng)主要形象，開(kāi)發(fā)住宅項(xiàng)目較少，無(wú)知名住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)，缺乏創(chuàng)新形象。 整體市場(chǎng)號(hào)召力不夠 相比較萬(wàn)科、綠地等區(qū)域內(nèi)知名開(kāi)發(fā)商，號(hào)召力稍顯落后。 可持續(xù)發(fā)展資源不足 圈地量少 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 品牌先行，差異化突圍 商業(yè)打造：強(qiáng)化大商品牌商業(yè)化氛圍，建立一站式城市級(jí)配套中心 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“區(qū)隔” 】 三大原則之 大商撫順集團(tuán)成立于 2023年 6月 19日，是大商集團(tuán)成立的第一家地區(qū)性集團(tuán)。大商撫順集團(tuán)有 13家店鋪、年銷(xiāo)售額將在 46億元 ， 員工 。大商撫順集團(tuán)現(xiàn)已形成了覆蓋撫順市大部分地區(qū)的商業(yè)強(qiáng)勢(shì)。 【 做“渠道” 】 三大原則之 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們商業(yè)品牌處于優(yōu)勢(shì)，但未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不僅項(xiàng)目基本面的競(jìng)爭(zhēng)，更是 客戶(hù) 面的競(jìng)爭(zhēng) 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 商業(yè)搭臺(tái)： 借大商商業(yè)之形象為項(xiàng)目提升知名度 展位唱戲： 市內(nèi)售樓處與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心雙線齊行，深挖渠道有效截流 活動(dòng)為主： 不斷營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛 圈層擴(kuò)散： 利用現(xiàn)有大商會(huì)員及員工做口碑傳播 商業(yè)搭臺(tái)，展位唱戲，活動(dòng)為主，圈層擴(kuò)散 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 大商企業(yè)內(nèi)部資源整合，自有渠道運(yùn)用 【 聯(lián)合撫順大商，組合出擊，全城覆蓋性效應(yīng) 】 品牌、企業(yè)資源利用，聯(lián)合重拳 【 與知名品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，政府和區(qū)域周邊工業(yè)單位滲透，達(dá)到 1+12的作用 】 客戶(hù)資源整合，發(fā)動(dòng)口碑運(yùn)動(dòng) 【 發(fā)揮商業(yè)地方優(yōu)勢(shì)， ，開(kāi)辟銷(xiāo)售第二根據(jù)地 】 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 [市內(nèi)售樓處與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售中心雙線齊行 ] 項(xiàng)目啟動(dòng)地塊“群龍相繞”與區(qū)域內(nèi)競(jìng)品相比截流性較弱，難以 常規(guī)的“坐銷(xiāo)”手段沖出重圍實(shí)現(xiàn)大量圈客 君悅國(guó)際城 綠地 〃 劍橋 錦繡瀾灣 主戰(zhàn)場(chǎng) —— 市內(nèi)老城區(qū)接待處 利用公共渠道在大量客流地吸引客戶(hù) 市內(nèi)售樓處 ?? 在撫順市區(qū)居住活動(dòng)區(qū)設(shè)臵市內(nèi)售樓處，同時(shí)作為看房班車(chē)的起發(fā)點(diǎn)； 售樓處內(nèi)設(shè)臵樣板間及模擬體驗(yàn)基地，通過(guò)這一高端公共渠道，吸引目標(biāo)客戶(hù)。 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售中心聯(lián)動(dòng)、案場(chǎng)到訪量高 看房車(chē) 市內(nèi)售樓處 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 道路指引 銷(xiāo)售中心 暖場(chǎng)活動(dòng) 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 外展場(chǎng)：強(qiáng)大的截流效應(yīng) 第一外展場(chǎng)：順城區(qū)新瑪特 第二外展場(chǎng)：南站百貨大樓 第三外展場(chǎng)：望花區(qū)七百商場(chǎng) 撫順市中心地段，城市的心臟，是撫順市人流量最大區(qū)域。 推薦指數(shù)： 望花區(qū)核心商場(chǎng)，是本區(qū)域客戶(hù)生活中必不可少的購(gòu)物商場(chǎng)。 推薦指數(shù)： 順城區(qū)是撫順發(fā)展最快區(qū)域之一，是撫順東部客戶(hù)最為集中商場(chǎng)。 推薦指數(shù)： 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶(hù)外大牌選擇 重點(diǎn)區(qū)域南站 【 做“渠道” 】 三大原則之 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶(hù)外媒體建議 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶(hù)外媒體建議 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研究 【 做“渠道” 】 三大原則之 戶(hù)外媒體建議 市場(chǎng)定位 項(xiàng)目核心問(wèn)題確定 產(chǎn)品策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 項(xiàng)目研究 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 市場(chǎng)研