【導(dǎo)讀】實(shí)現(xiàn)開(kāi)業(yè)招商80%，力爭(zhēng)100%。為商城開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。范縣經(jīng)濟(jì)及商業(yè)概況。隨著中國(guó)全面加入WTO，北京奧運(yùn)的臨近，還有國(guó)。家經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的情況下，中國(guó)正在成為全球最大的商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)。境，促使房地產(chǎn)融資模式、投資模式多元化，推動(dòng)中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)金融年的到來(lái)。7月24日，國(guó)家六部委出臺(tái)關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)外資準(zhǔn)入的意見(jiàn)，意見(jiàn)旨在更加積極有效的利用外資，提高中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)利用外資的質(zhì)量，阻止投機(jī)行為。其中寫(xiě)字樓占58%，商鋪占30%，住宅占7%。大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司成立于20xx年9月，20xx年12月整體變更為股份有限公司，注冊(cè)資本幣，是大連萬(wàn)達(dá)集團(tuán)旗下商。截至20xx年底，本公司已經(jīng)在全國(guó)24個(gè)省、自治區(qū)和直轄市的45個(gè)重點(diǎn)城市投資建設(shè)了59個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，其中已開(kāi)業(yè)33個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，正在運(yùn)營(yíng)14家。本公司計(jì)劃在20xx年新開(kāi)業(yè)17個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，新運(yùn)營(yíng)12家五星級(jí)或超五星級(jí)酒店。及運(yùn)營(yíng)商，公司在中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)居于絕對(duì)領(lǐng)先地位，是中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　

【正文】 階段劃分 時(shí)間 事項(xiàng)明細(xì) 責(zé)任部門(mén) 籌 人員招聘 人事部 人員培訓(xùn) 副總、人事部、招商中心 架構(gòu)和機(jī)制建立 副總、招商經(jīng)理 招商資料準(zhǔn)備 策劃部、招商中心 備 階 段 （ 2月 — 4月） 3 月 招商計(jì)劃制定 策劃部、招商中心 主力店聯(lián)系洽談 副總、招商中心 3 月初 人員招聘和培訓(xùn) 副總、人事部、招商中心 招商政策的制定 招商中心、策劃部 主力店聯(lián)系洽談 副總、招商中心 家電賣(mài)場(chǎng)目標(biāo)客戶深度洽談，選擇一家 副總、招商中心 各媒體聯(lián)系洽談 策劃部 具體媒體計(jì)劃出臺(tái) 策劃部 招商方式的確定 副總、招商中心 目標(biāo)客戶資料的收集 招商中心 主 力 店 招 3 月 4 月 各種業(yè)態(tài)籌備開(kāi)始招商 招商 中心 宣傳文案、廣告設(shè)計(jì)完成 策劃部 媒體宣傳方案確定 策劃部 超市目標(biāo)客戶深度洽談 副總、招商中心 構(gòu)建第三方招商網(wǎng)絡(luò)平臺(tái) 招商中心、策劃部 家電賣(mài)場(chǎng)簽約 副總、招商中心 商 次 主 力 店 招 商 主題百貨目標(biāo)客戶洽談 副總、招商中心 大型餐飲連鎖正式簽約前談判 招商中心 大型中餐開(kāi)始招商 招商中心 招商新聞發(fā)布會(huì)舉行 策劃部、招商中心 1大型超市簽約儀式 全體 4 月 6 月 大型餐飲正式簽約入駐 招商中心 主題百貨正式簽約 招商 中心 家電賣(mài)場(chǎng)正式簽約 招商中心 按計(jì)劃進(jìn)行媒體宣傳 策劃部 大型超市開(kāi)業(yè)儀式 策劃部、招商中心 大型娛樂(lè)深入洽談 招商中心 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司介入 經(jīng)營(yíng)部 6 月 8 月 各種業(yè)態(tài)招商取得一定成果 招商中心 各種品牌特色店開(kāi)始招商 招商中心 品牌家居深度洽談 招商中心 大型中餐確定意向 招商中心 數(shù)碼廣場(chǎng)深入洽談 招商中心 全面招 商階段 （ 8月 開(kāi)業(yè)） 總體建筑封頂慶 典活動(dòng)籌備開(kāi)始 全體 8 月 9 月底 大型中餐完成簽約 招商中心 數(shù)碼廣場(chǎng)、書(shū)店、運(yùn)動(dòng)天地、名品折扣店確定意向 招商中心 影吧、電玩城確定意向，力爭(zhēng)電玩提前完成簽約 招商中心 完成小商鋪 50%以上 招商中心 招商成果展示會(huì) 招商中心、策劃部 媒體宣傳 策劃部 品牌家居簽約 招商中心 總體建筑封頂慶典活動(dòng)舉行 全體 10 月 1 日開(kāi)張?jiān)嚑I(yíng)業(yè) 小商鋪完成到 90%，力爭(zhēng)完成到 100% 招商中心 完成項(xiàng)目商業(yè)面積招商的90%， 力爭(zhēng)總完成 100% 招商中心 開(kāi)張?jiān)嚑I(yíng)業(yè)慶典的策劃籌備舉行 全體 媒體宣傳 策劃部 運(yùn)營(yíng)調(diào)整階段 （開(kāi)業(yè)后） 開(kāi)業(yè)后 繼續(xù)跟蹤較好商家 經(jīng)營(yíng)部 密切關(guān)注已進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) 經(jīng)營(yíng)部 對(duì)業(yè)態(tài)不好、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較差、不受歡迎的業(yè)態(tài)、商家進(jìn)行調(diào)整 經(jīng)營(yíng)部、 招商中心 引進(jìn)新的商家 招商中心 繼續(xù)進(jìn)行宣傳，打造品牌步行街，促進(jìn)整體運(yùn)營(yíng)和后續(xù)招商 策劃部 四、 招商進(jìn)度圖 一樓已售鋪位調(diào)整 招商全面啟動(dòng) 定向 洽談會(huì) 政府協(xié)會(huì)支持 次主力店入場(chǎng)裝修 主力店談判 次主力店談判 主力店簽約 主力店開(kāi)業(yè) 招商推介會(huì) 媒體廣告 各類簽約儀式 各類品牌店裝修 開(kāi)張?jiān)嚑I(yíng)業(yè) 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 0204060801004 月 6 月 8 月 10 月招商率入場(chǎng)裝修 實(shí)操說(shuō)明：為了保證業(yè)態(tài)配比主力店、次 主力店 50%、餐飲娛樂(lè)休閑 30%、品牌專賣(mài) 20%的理想目標(biāo)，建議一樓西半邊商場(chǎng)保留鋪位不對(duì)外銷售和出租，留給超市或主題百貨店經(jīng)營(yíng)。已售部分鋪位與業(yè)主商議調(diào)整位置或售。最佳業(yè)態(tài)配置是負(fù)一層超市，一樓西半場(chǎng)是主題百貨。 廣告策略 各媒體投放計(jì)劃表（ 20xx 年 5 月 — 10 月 1 日試營(yíng)業(yè)） 媒體名稱 媒體具體名稱 投放金額 投放方式 投放時(shí)間 投放內(nèi)容 報(bào)紙 濮陽(yáng)日?qǐng)?bào) 待定 硬廣（通欄） 招商新聞發(fā)布會(huì)同期 招商通告 濮陽(yáng)油田報(bào) 待定 軟文 同上 同上 濮陽(yáng)日?qǐng)?bào) 待定 硬廣 5月 6月 主力店入駐 開(kāi)業(yè) 濮陽(yáng)油田報(bào) 待定 軟文 6月 7月 宣傳招商成果 濮陽(yáng)日?qǐng)?bào) 待定 硬廣 8月 9月 范縣豫港商城定于 10月 1日開(kāi)業(yè) 電視 范縣電視臺(tái) 待定 專訪、專題新聞 5月 6月 招商會(huì)新聞短片 濮陽(yáng)電臺(tái) 5月 10月 項(xiàng)目形象 VCR 范縣電視臺(tái) 待定 飛播字幕廣告 5月 10月 根據(jù)各階段內(nèi)容不同而定 網(wǎng)絡(luò) 新浪、雅虎 待定 誠(chéng)信通會(huì)員、廣告 3月 9月 根據(jù)不同招商階段安排不同內(nèi)容 濮陽(yáng)房產(chǎn)網(wǎng) 待定 軟文、廣告 3月 8月 同上 戶外 工地廣告、橫幅 待定 T牌噴繪 廣告 4月 5月 主力店入駐賀詞（分階段更換） 中巴車車身 待定 車身噴繪 4月 全年 統(tǒng)一形象廣告語(yǔ) 印刷品 招商手冊(cè)、單頁(yè) 待定 派發(fā) 5月 7月 整體廣告預(yù)算： 15萬(wàn)元 招商費(fèi)用預(yù)算 招商費(fèi)用包括：人員差旅費(fèi)用、商家接待費(fèi)用、宣傳推廣費(fèi)用――廣告及招商活動(dòng)費(fèi)用、招商人員提成。 招商費(fèi)用為商城正常運(yùn)營(yíng)收取年租金總額的 10%，估算為 30萬(wàn)元。 商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 管理理念 “服務(wù)于經(jīng)營(yíng)戶，服務(wù)于消費(fèi)者” 每位員工都要在內(nèi)心深處樹(shù)立這種服務(wù)的理念，而不是管理的理念。商業(yè)廣場(chǎng)的 繁榮昌盛直接的取決于經(jīng)營(yíng)商家的支持，愿意進(jìn)入經(jīng)營(yíng)的商家越多，鋪位租金就會(huì)越高，市場(chǎng)才會(huì)穩(wěn)定和繁榮。經(jīng)營(yíng)戶之所以愿意入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，是因?yàn)橛猩庾?，也就是他的消費(fèi)群體非常認(rèn)可我們新城市商業(yè)廣場(chǎng)。在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，每位員工都要做到盡職盡責(zé)地服務(wù)，商家的困難或要求，在不違反原則的情況下盡可能滿足；如屬于不合理的要求或者超出個(gè)人職責(zé)范圍，要耐心講明情況或引導(dǎo)到相關(guān)部門(mén)。不能出現(xiàn)擺架子、不理睬、吃拿卡要等情況 內(nèi)部管理 公司管理 在對(duì)于管理公司內(nèi)部不僅要樹(shù)立服務(wù)的理念，還要實(shí)行規(guī)范嚴(yán)格的管理制度，對(duì)所有人員進(jìn)行明確 的職責(zé)劃分和行為約束、賞罰嚴(yán)明、內(nèi)緊外松。 商家管理 開(kāi)業(yè)前的商家管理主要是針對(duì)未完成裝修的商家的工程管理和已完成裝修的商家的上貨督導(dǎo)、配套設(shè)施服務(wù)等工作，以及未辦理完簽約手續(xù)和交清費(fèi)用的相關(guān)事宜。開(kāi)業(yè)期間主要是針對(duì)人流量對(duì)商家的安全、促銷活動(dòng)的誤解與糾紛、商家需要的臨時(shí)幫助等等突發(fā)情況。在對(duì)各個(gè)商家的管理中，力求做到公平、公開(kāi)、公正的原則。在人性化服務(wù)的基礎(chǔ)上為各個(gè)商家營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不能厚此薄彼。對(duì)于惡性競(jìng)爭(zhēng)或嚴(yán)重不服從管理的商家和個(gè)人要進(jìn)行嚴(yán)厲處罰直至清除出場(chǎng)。 外部協(xié)調(diào) 在正 常經(jīng)營(yíng)中，商家將會(huì)碰到各種各樣的難題，比如工商、稅務(wù)、城管執(zhí)法、環(huán)保衛(wèi)生、質(zhì)量監(jiān)督等各個(gè)部門(mén)的手續(xù)、收費(fèi)和檢查罰款等問(wèn)題。管理公司應(yīng)該利用自身的政府關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行協(xié)調(diào)，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為經(jīng)營(yíng)商家減輕負(fù)擔(dān)、穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。比如可以統(tǒng)一代辦各種證照、統(tǒng)一協(xié)調(diào)降低稅收、延長(zhǎng)免稅期、協(xié)調(diào)減免處罰等等。在經(jīng)營(yíng)戶當(dāng)中樹(shù)立“努力作為、心系商家”的良好形象，將會(huì)很大程度的決定商家的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展 出租控制 試營(yíng)業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到 85%，一二類口岸要達(dá)到 100%。開(kāi)業(yè)當(dāng)天正常營(yíng)業(yè)的要達(dá)到 75%。 對(duì)于尚未出租的商鋪要 用噴繪或彩條布遮擋門(mén)面，在門(mén)上上張貼“正在裝修，敬請(qǐng)期待”等告示。 現(xiàn)場(chǎng)布置 包括現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造、試營(yíng)業(yè)慶典和促銷活動(dòng)的場(chǎng)地、戶外廣告位、豎幅彩旗、商家促銷展位等外場(chǎng)地的布置； 通道走廊、商鋪內(nèi)部、 POP、吊旗、圍欄、地面、植物租擺等等相對(duì)長(zhǎng)期的內(nèi)場(chǎng)地景觀布置。 人員安排 演藝活動(dòng)的銜接人員、商家管理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場(chǎng)布置人員、促銷活動(dòng)組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員要做到：提前到崗、責(zé)任明確、認(rèn)真負(fù)責(zé)等。 演藝活動(dòng) 由專業(yè)的演 藝公司進(jìn)行操作，節(jié)目?jī)?nèi)容由雙方共同協(xié)商確定，主要包含當(dāng)?shù)靥厣囆g(shù)、歌舞表演、雜技、益智游戲、活動(dòng)抽獎(jiǎng)等內(nèi)容。演藝活動(dòng)的過(guò)程中要不停的穿插有關(guān)本項(xiàng)目的介紹和宣傳、商家。 促銷活動(dòng) 主要有兩部分構(gòu)成：商家促銷活動(dòng)、公司總體促銷活動(dòng)。兩者統(tǒng)一由管理公司進(jìn)行宣傳。根據(jù)各個(gè)業(yè)態(tài)產(chǎn)品的不同，各個(gè)商家的促銷內(nèi)容和力度會(huì)大相徑庭，主要目的是提升營(yíng)業(yè)額和擴(kuò)大知名度。管理公司的促銷要考慮整體商家情況和各產(chǎn)品的特性設(shè)置不同的促銷條件，主要目的是為了集客。 促銷活動(dòng)的參與條件設(shè)置要非常清楚明白，并且在現(xiàn)場(chǎng)公示。參與條件要設(shè) 置多個(gè)等級(jí)的門(mén)檻。一般的規(guī)律是“來(lái)就送、買(mǎi)就送、滿就送”，送的東西可以是紀(jì)念品、現(xiàn)金、抵扣券或其他證券、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品、各種服務(wù)等等。 各種促銷活動(dòng)的內(nèi)容和具體細(xì)則，要在試營(yíng)業(yè)前一周進(jìn)行完全確定。 重點(diǎn)提示： ? 商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，招商是重中之重的環(huán)節(jié)。招商是為銷售服務(wù)的，兩者成正比。招商在前，銷售在后。本案的運(yùn)作流程：招商 裝修 開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理 物業(yè)升值，本案的全過(guò)程都可以銷售，但越往后越容易銷售，而且售價(jià)梯度飆升。任何一個(gè)環(huán)節(jié)失利都會(huì)影響銷售的繼續(xù)。故建議開(kāi)發(fā)商開(kāi)始不要急于銷售，把重點(diǎn)工作轉(zhuǎn)移 到招商方面。 招商成功后，接下來(lái)的工作就是商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理，運(yùn)營(yíng)好商城就成了“搖錢(qián)樹(shù)”，運(yùn)營(yíng)不好就成了“爛稻草”。雖然招商和運(yùn)營(yíng)可以分開(kāi)來(lái)運(yùn)作，可以由不同的公司來(lái)操作。但在此，建議開(kāi)發(fā)商從全局利益考慮，切不可分成兩個(gè)公司來(lái)運(yùn)作。因?yàn)?，?xiàng)目的整個(gè)策劃過(guò)程都是圍繞一條線展開(kāi)，客戶所接觸 的都是瑞和公司的員工，到了經(jīng)營(yíng)階段突然換成別的陌生公司，一是客戶缺乏安全感；二是容易發(fā)生兩公司扯皮現(xiàn)象；三是不同公司經(jīng)營(yíng) 本資 料來(lái)自 ? 的理念和方式就不同，難以使全程策劃方案進(jìn)一步落實(shí)。 以上提案瑾呈濮陽(yáng)豫港置業(yè)有限公司，有不妥之處雙方另行磋商，望回復(fù)為盼！ 濮陽(yáng)市瑞和房地產(chǎn)策劃有限公司 20xx年 2月 25日