【正文】 失敗的重要原因。我要以信心迎接這新的太陽，這是我生命中最美好的一天。如果我堅持得足夠長久我就會獲得成功。 壽險事業(yè)的角色扮演（自我肯定） 我是??? ——我在從事積極而且有意義的壽險事業(yè) 我是壽險推銷員 ——我在推銷人壽保險履行服務承諾 我是保險顧問 ——我在提供保險相關的專業(yè)咨詢 我是商品代言人 ——我將無形的保險商品有形化 我是風險管理師 ——我在協(xié)助大家做好風險規(guī)劃管理 我是生命的守護神 ——我在喚起人們更重視生命的價值 我是壽險魔術師 ——我把客戶的鈔票面額變大價值變高 我是快樂小天便 ——我把平安健康幸福和歡笑散播到每一個家庭 我是壽險銷售工程師——我在銷售一部永遠不會出故障的印鈔機 我是壽險專業(yè)老師 ——我在教人們如何養(yǎng)育永遠孝順的保險兒女 我是壽險專業(yè)代書 ——我在協(xié)助客戶簽訂完善的契約并代辦錢狀 我是壽險專業(yè)醫(yī)師 ——我在治療觀念不全免疫癥候群 我是壽險專業(yè)律師 ——我在幫助人們確保壽險契約的權益 我是壽險專業(yè)會計師——我在協(xié)助大家運用保險理財和節(jié)稅 我是壽險慈善師 ——我在行善積德幫助真正需要幫助的人 放棄學習是落后的前兆 停止成長是退步的開始 只有缺才能追求圓 只有空才能填滿實 如果一切都有了 就無須再努力 永恒的卓越 來自不斷的學習成長 景 氣 不怕不景氣，只怕不爭氣；經濟不景氣，但是別喪氣 景氣像天氣，晴過刮風雨；雨后好天氣，彩虹配云霓 挫折別生氣，忍辱養(yǎng)正氣；天天有朝氣，累積成景氣 挫折與得意，經常在互移；一時的失意，千萬別在意 得意別小器，要再接再厲；繼續(xù)再努力，創(chuàng)造大勝利 智慧加毅力，表理要如一；生活有規(guī)律，工作要努力 待人要和氣，做事守規(guī)矩；與人無閑聊，日子好過去 人生的目的，天天都美麗；景氣不景氣，我都不在意 生命有許多面貌， 只要用心，每一個都有它珍貴的故事。 不管生活困難或飛黃騰達， 人需要的只是朋友伸出的雙手， 雖然不常見面， 那一只手，隨時與你相握相持。 經營篇 心態(tài)篇 計劃篇 增員篇 例會篇 職團篇 年度計劃訂定的重要 一、年度計劃是未來一年 自我期許努力的方向 明確的目標 精益求精 追求成長 創(chuàng)造卓越 永續(xù)經營的關鍵 二、沒有完善的計劃 就好像航行中的船只 迷失了航向找不到下一個停泊的港口 三、墨守成規(guī) 不切實際 不思成長的計劃是落后的前兆危機的訊號。 年度計劃訂定時機 春耕 夏耘 秋收 冬藏 一元復始 成象更新 一日之計在于晨 一年之計在于春 一生之計在于勤 如何訂定年度計劃 經理 目 標 經理 性 格 能 力 魄 力 性 格 能 力 魄 力 招 募 甄選 培訓 評估 招 募 甄選 培訓 評估 年度計劃訂定的配套措施 一、建立或回顧營業(yè)處的經營哲學 二、周年檢討 三、凝聚共識 同創(chuàng)未來 周 年 檢 討 進行周年檢計的原因 （一）一葉知秋 鑒往知來 （二）回顧計劃與實際完成的落差 （三）診斷優(yōu)勝劣敗問題所在 （四）了解業(yè)務員的需要和期望 （五）為你和你的業(yè)務員修訂實際可行的目標 如何進行周年檢討 檢討前的準備 一、親自向每名業(yè)務同仁說明或發(fā)信 討論即將到來的檢討與計劃工作 二、確定一個方便和業(yè)務同仁進行周年檢討的時間與地點 三、準備議程相關資料 四、分析各項工作績效表現 周年檢討會議的進行 （一）感性的開場 營造輕松而積極的氣氛 （二）檢討年度工作表現 并與年初計劃作評估比較 （三）列出優(yōu)點與缺失 （四）討論改善的方法 （五）評估未來的工作表現 （六）說明能為業(yè)務同仁提供 協(xié)助 （七）決定新年度的工作目標與達成方法 前題：在積極有建設性的氣氛中 進行并結束 恒山 營業(yè)處 90年 年度經營目標 力 合計 3 1 4 4 12 4 4 4 12 3 4 4 11 4 3 3 10 45M 7 7 7 7 28 7 7 7 21 7 7 7 21 7 7 7 21 91S 43 43 43 43 173 44 44 45 133 45 45 46 136 46 46 47 139 581總 FA2 18 18 18 19 73 18 19 19 56 20 20 20 60 19 20 20 59 248人 FA1 5 5 5 5 20 6 6 6 18 6 7 7 20 6 6 6 18 76力 SLTALI 50 51 52 52 205 50 52 52 154 50 50 50 150 52 52 52 156 665合計 133 134 136 136 539 135 138 139 412 138 139 139 416 140 141 142 423 179092%說明：各季人力供不應求是以季末人力為主 是以季末人力為主 繼續(xù)率請依各單位經驗數據填寫繼續(xù)率 營業(yè)處 2023年度目標 項目 / 工作月 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 十三 合計新契約保費新契約業(yè)績新報聘人力顧傭 / 承攬總人力保費 / 人業(yè)績 / 人件數 / 人萬 / 件2023 年度目標 恒山營業(yè)處 區(qū) 組 89年年度計劃管理表（一） 一、個人業(yè)績規(guī)劃工作月 1 2 3 4 一季 5 6 7 第二季 上半年預定目標實際完成工作月 8 9 10 三季 11 12 13 四季 下半年 年合計預定目標實際完成二、組業(yè)績規(guī)劃（含區(qū)直轄組）工作月 1 2 3 4 一季 5 6 7 第二季 上半年預定目標實際完成工作月 8 9 10 三季 11 12 13 四季 下半年 年合計預定目標實際完成三、增員規(guī)劃（預定增員對象填入該月空格內）工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 備注增員對象四、晉升規(guī)劃（預定晉升職級填入該月空格內）工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 備注增員對象五、收入規(guī)劃工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 合計預 定收 入實 際收 入區(qū)主管簽署后影印填表人簽署： 區(qū)主管簽署： 交組訓課存檔追蹤 心想事成 美夢成真 執(zhí)行與追蹤說明 是否完成 我要全力以赴的是 請打 √ 晉升 □ 增員 人 □ 年收入 萬 □ 駿馬奔騰 (65件 ) □ 百萬明星會 (120萬 ) □ 國際品質獎 (IQA) □ 榮譽業(yè)務員 □ 資深榮譽業(yè)務員 □ 高峰會議 □ 國外旅游 □ 美國百萬圓桌會議 □ 是 否 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 恒山營業(yè)處 區(qū) 組 89年年度計劃管理表（二） 活 動 目 標 表 活 動 目 標全年的收入目標 $650,000每月必要的初年度傭金（全收收目標 /13 ） $50,000每月必要的保險費（每月必要的初年度傭金 *100/40 ） $125,000每月必要的促威件數（每月必要保險費 /21 ， 000 ） 6 件每月必要的送建議書數（每月必要的促成件數 *3 ） 15 份每月必要的訪談數（每月必要的送建書數 *4 ） 60 次每月必要的訪談數（每月必要的訪談數 /4 ） 15 次每月必要的訪談數（每周必要的訪談數 /5 ） 3 次 活 動 目 標 每月（ 1/13 年）必要的初年度傭金 * 根據訂立之年收入目標必要的保險費 標填寫活動目標表。必要的促成件數 初年度平均傭金以40%計算必要的訪談數 每四次訪談可送一份建議書每周必要的訪談數 3 、每送三份建議書可促成一件每日必要的訪談數 4 、每件平均保費為 21 ， 000 元注： 1 、這里所指的 [ 訪談數 ] 以見到客戶為準。（含初訪、復訪） 2 、新人階段初年度傭金及促成比例較低，應提醒新人，當推銷技巧愈來愈純熟，初年 度傭金及促成比例也會相對提高。在九十天銜接訓練后，應達成每三次訪談，即可 送出一份建議書；每送二份建議書，即可促成一次的目標。 第一份樣本 人力目標 —— 未來年度 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ）進入當年 留存率 預定留存 進入當年 留存率 預定留存 進入當年 留存率 預定留存度 人 數 人 數 度 人 數 人 數 度 人 數 人 數年資一年（含(1)*(2) (1)*(2) (1)*(2)以下之業(yè)務員 年資一年以上二年（含）以下之 業(yè) 務 員年資二年以上之 業(yè) 務 員12 8 開始時人數 留存人數 開始時人數 留存人數 開始時人數 留存人數這份樣本資料顯示，你的單位目前有 10 位業(yè)務員，而且平均每年都錄用 2 位業(yè)務員——三年內共錄用 6 位業(yè)務員，你可以根據自己單位的統(tǒng)計資料（或由總公司、 LIMRA 所取得之資料），來計算各年度的業(yè)務員留存率，并利用這些留存率去看：你的單位在第三年度末時，將剩下 8 位業(yè)務員一凈損失 2 位業(yè)務員（ 108 ）2 .77 2.772 .58 .58 .9 .80 7 .80 第一年 19 第二年 19 第三年 19.58 .98 .80業(yè)務員 團體2 .77 第二份樣本 人力目標 —— 未來年度 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ）進入當年 留存率 預定留存 進入當年 留存率 預定留存 進入當年 留存率 預定留存度 人 數 人 數 度 人 數 人 數 度 人 數 人 數年資一年（含(1)*(2) (1)*