【正文】 失敗的重要原因。我要以信心迎接這新的太陽，這是我生命中最美好的一天。如果我堅(jiān)持得足夠長(zhǎng)久我就會(huì)獲得成功。 壽險(xiǎn)事業(yè)的角色扮演（自我肯定） 我是??? ——我在從事積極而且有意義的壽險(xiǎn)事業(yè) 我是壽險(xiǎn)推銷員 ——我在推銷人壽保險(xiǎn)履行服務(wù)承諾 我是保險(xiǎn)顧問 ——我在提供保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)咨詢 我是商品代言人 ——我將無形的保險(xiǎn)商品有形化 我是風(fēng)險(xiǎn)管理師 ——我在協(xié)助大家做好風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃管理 我是生命的守護(hù)神 ——我在喚起人們更重視生命的價(jià)值 我是壽險(xiǎn)魔術(shù)師 ——我把客戶的鈔票面額變大價(jià)值變高 我是快樂小天便 ——我把平安健康幸福和歡笑散播到每一個(gè)家庭 我是壽險(xiǎn)銷售工程師——我在銷售一部永遠(yuǎn)不會(huì)出故障的印鈔機(jī) 我是壽險(xiǎn)專業(yè)老師 ——我在教人們?nèi)绾勿B(yǎng)育永遠(yuǎn)孝順的保險(xiǎn)兒女 我是壽險(xiǎn)專業(yè)代書 ——我在協(xié)助客戶簽訂完善的契約并代辦錢狀 我是壽險(xiǎn)專業(yè)醫(yī)師 ——我在治療觀念不全免疫癥候群 我是壽險(xiǎn)專業(yè)律師 ——我在幫助人們確保壽險(xiǎn)契約的權(quán)益 我是壽險(xiǎn)專業(yè)會(huì)計(jì)師——我在協(xié)助大家運(yùn)用保險(xiǎn)理財(cái)和節(jié)稅 我是壽險(xiǎn)慈善師 ——我在行善積德幫助真正需要幫助的人 放棄學(xué)習(xí)是落后的前兆 停止成長(zhǎng)是退步的開始 只有缺才能追求圓 只有空才能填滿實(shí) 如果一切都有了 就無須再努力 永恒的卓越 來自不斷的學(xué)習(xí)成長(zhǎng) 景 氣 不怕不景氣，只怕不爭(zhēng)氣；經(jīng)濟(jì)不景氣，但是別喪氣 景氣像天氣，晴過刮風(fēng)雨；雨后好天氣，彩虹配云霓 挫折別生氣，忍辱養(yǎng)正氣；天天有朝氣，累積成景氣 挫折與得意，經(jīng)常在互移；一時(shí)的失意，千萬別在意 得意別小器，要再接再厲；繼續(xù)再努力，創(chuàng)造大勝利 智慧加毅力，表理要如一；生活有規(guī)律，工作要努力 待人要和氣，做事守規(guī)矩；與人無閑聊，日子好過去 人生的目的，天天都美麗；景氣不景氣，我都不在意 生命有許多面貌， 只要用心，每一個(gè)都有它珍貴的故事。 不管生活困難或飛黃騰達(dá)， 人需要的只是朋友伸出的雙手， 雖然不常見面， 那一只手，隨時(shí)與你相握相持。 經(jīng)營(yíng)篇 心態(tài)篇 計(jì)劃篇 增員篇 例會(huì)篇 職團(tuán)篇 年度計(jì)劃訂定的重要 一、年度計(jì)劃是未來一年 自我期許努力的方向 明確的目標(biāo) 精益求精 追求成長(zhǎng) 創(chuàng)造卓越 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵 二、沒有完善的計(jì)劃 就好像航行中的船只 迷失了航向找不到下一個(gè)停泊的港口 三、墨守成規(guī) 不切實(shí)際 不思成長(zhǎng)的計(jì)劃是落后的前兆危機(jī)的訊號(hào)。 年度計(jì)劃訂定時(shí)機(jī) 春耕 夏耘 秋收 冬藏 一元復(fù)始 成象更新 一日之計(jì)在于晨 一年之計(jì)在于春 一生之計(jì)在于勤 如何訂定年度計(jì)劃 經(jīng)理 目 標(biāo) 經(jīng)理 性 格 能 力 魄 力 性 格 能 力 魄 力 招 募 甄選 培訓(xùn) 評(píng)估 招 募 甄選 培訓(xùn) 評(píng)估 年度計(jì)劃訂定的配套措施 一、建立或回顧營(yíng)業(yè)處的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 二、周年檢討 三、凝聚共識(shí) 同創(chuàng)未來 周 年 檢 討 進(jìn)行周年檢計(jì)的原因 （一）一葉知秋 鑒往知來 （二）回顧計(jì)劃與實(shí)際完成的落差 （三）診斷優(yōu)勝劣敗問題所在 （四）了解業(yè)務(wù)員的需要和期望 （五）為你和你的業(yè)務(wù)員修訂實(shí)際可行的目標(biāo) 如何進(jìn)行周年檢討 檢討前的準(zhǔn)備 一、親自向每名業(yè)務(wù)同仁說明或發(fā)信 討論即將到來的檢討與計(jì)劃工作 二、確定一個(gè)方便和業(yè)務(wù)同仁進(jìn)行周年檢討的時(shí)間與地點(diǎn) 三、準(zhǔn)備議程相關(guān)資料 四、分析各項(xiàng)工作績(jī)效表現(xiàn) 周年檢討會(huì)議的進(jìn)行 （一）感性的開場(chǎng) 營(yíng)造輕松而積極的氣氛 （二）檢討年度工作表現(xiàn) 并與年初計(jì)劃作評(píng)估比較 （三）列出優(yōu)點(diǎn)與缺失 （四）討論改善的方法 （五）評(píng)估未來的工作表現(xiàn) （六）說明能為業(yè)務(wù)同仁提供 協(xié)助 （七）決定新年度的工作目標(biāo)與達(dá)成方法 前題：在積極有建設(shè)性的氣氛中 進(jìn)行并結(jié)束 恒山 營(yíng)業(yè)處 90年 年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 力 合計(jì) 3 1 4 4 12 4 4 4 12 3 4 4 11 4 3 3 10 45M 7 7 7 7 28 7 7 7 21 7 7 7 21 7 7 7 21 91S 43 43 43 43 173 44 44 45 133 45 45 46 136 46 46 47 139 581總 FA2 18 18 18 19 73 18 19 19 56 20 20 20 60 19 20 20 59 248人 FA1 5 5 5 5 20 6 6 6 18 6 7 7 20 6 6 6 18 76力 SLTALI 50 51 52 52 205 50 52 52 154 50 50 50 150 52 52 52 156 665合計(jì) 133 134 136 136 539 135 138 139 412 138 139 139 416 140 141 142 423 179092%說明：各季人力供不應(yīng)求是以季末人力為主 是以季末人力為主 繼續(xù)率請(qǐng)依各單位經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)填寫繼續(xù)率 營(yíng)業(yè)處 2023年度目標(biāo) 項(xiàng)目 / 工作月 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 十三 合計(jì)新契約保費(fèi)新契約業(yè)績(jī)新報(bào)聘人力顧傭 / 承攬總?cè)肆ΡＹM(fèi) / 人業(yè)績(jī) / 人件數(shù) / 人萬 / 件2023 年度目標(biāo) 恒山營(yíng)業(yè)處 區(qū) 組 89年年度計(jì)劃管理表（一） 一、個(gè)人業(yè)績(jī)規(guī)劃工作月 1 2 3 4 一季 5 6 7 第二季 上半年預(yù)定目標(biāo)實(shí)際完成工作月 8 9 10 三季 11 12 13 四季 下半年 年合計(jì)預(yù)定目標(biāo)實(shí)際完成二、組業(yè)績(jī)規(guī)劃（含區(qū)直轄組）工作月 1 2 3 4 一季 5 6 7 第二季 上半年預(yù)定目標(biāo)實(shí)際完成工作月 8 9 10 三季 11 12 13 四季 下半年 年合計(jì)預(yù)定目標(biāo)實(shí)際完成三、增員規(guī)劃（預(yù)定增員對(duì)象填入該月空格內(nèi)）工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 備注增員對(duì)象四、晉升規(guī)劃（預(yù)定晉升職級(jí)填入該月空格內(nèi)）工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 備注增員對(duì)象五、收入規(guī)劃工作月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 合計(jì)預(yù) 定收 入實(shí) 際收 入?yún)^(qū)主管簽署后影印填表人簽署： 區(qū)主管簽署： 交組訓(xùn)課存檔追蹤 心想事成 美夢(mèng)成真 執(zhí)行與追蹤說明 是否完成 我要全力以赴的是 請(qǐng)打 √ 晉升 □ 增員 人 □ 年收入 萬 □ 駿馬奔騰 (65件 ) □ 百萬明星會(huì) (120萬 ) □ 國(guó)際品質(zhì)獎(jiǎng) (IQA) □ 榮譽(yù)業(yè)務(wù)員 □ 資深榮譽(yù)業(yè)務(wù)員 □ 高峰會(huì)議 □ 國(guó)外旅游 □ 美國(guó)百萬圓桌會(huì)議 □ 是 否 □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ □ 恒山營(yíng)業(yè)處 區(qū) 組 89年年度計(jì)劃管理表（二） 活 動(dòng) 目 標(biāo) 表 活 動(dòng) 目 標(biāo)全年的收入目標(biāo) $650,000每月必要的初年度傭金（全收收目標(biāo) /13 ） $50,000每月必要的保險(xiǎn)費(fèi)（每月必要的初年度傭金 *100/40 ） $125,000每月必要的促威件數(shù)（每月必要保險(xiǎn)費(fèi) /21 ， 000 ） 6 件每月必要的送建議書數(shù)（每月必要的促成件數(shù) *3 ） 15 份每月必要的訪談數(shù)（每月必要的送建書數(shù) *4 ） 60 次每月必要的訪談數(shù)（每月必要的訪談數(shù) /4 ） 15 次每月必要的訪談數(shù)（每周必要的訪談數(shù) /5 ） 3 次 活 動(dòng) 目 標(biāo) 每月（ 1/13 年）必要的初年度傭金 * 根據(jù)訂立之年收入目標(biāo)必要的保險(xiǎn)費(fèi) 標(biāo)填寫活動(dòng)目標(biāo)表。必要的促成件數(shù) 初年度平均傭金以40%計(jì)算必要的訪談數(shù) 每四次訪談可送一份建議書每周必要的訪談數(shù) 3 、每送三份建議書可促成一件每日必要的訪談數(shù) 4 、每件平均保費(fèi)為 21 ， 000 元注： 1 、這里所指的 [ 訪談數(shù) ] 以見到客戶為準(zhǔn)。（含初訪、復(fù)訪） 2 、新人階段初年度傭金及促成比例較低，應(yīng)提醒新人，當(dāng)推銷技巧愈來愈純熟，初年 度傭金及促成比例也會(huì)相對(duì)提高。在九十天銜接訓(xùn)練后，應(yīng)達(dá)成每三次訪談，即可 送出一份建議書；每送二份建議書，即可促成一次的目標(biāo)。 第一份樣本 人力目標(biāo) —— 未來年度 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ）進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存 進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存 進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存度 人 數(shù) 人 數(shù) 度 人 數(shù) 人 數(shù) 度 人 數(shù) 人 數(shù)年資一年（含(1)*(2) (1)*(2) (1)*(2)以下之業(yè)務(wù)員 年資一年以上二年（含）以下之 業(yè) 務(wù) 員年資二年以上之 業(yè) 務(wù) 員12 8 開始時(shí)人數(shù) 留存人數(shù) 開始時(shí)人數(shù) 留存人數(shù) 開始時(shí)人數(shù) 留存人數(shù)這份樣本資料顯示，你的單位目前有 10 位業(yè)務(wù)員，而且平均每年都錄用 2 位業(yè)務(wù)員——三年內(nèi)共錄用 6 位業(yè)務(wù)員，你可以根據(jù)自己?jiǎn)挝坏慕y(tǒng)計(jì)資料（或由總公司、 LIMRA 所取得之資料），來計(jì)算各年度的業(yè)務(wù)員留存率，并利用這些留存率去看：你的單位在第三年度末時(shí)，將剩下 8 位業(yè)務(wù)員一凈損失 2 位業(yè)務(wù)員（ 108 ）2 .77 2.772 .58 .58 .9 .80 7 .80 第一年 19 第二年 19 第三年 19.58 .98 .80業(yè)務(wù)員 團(tuán)體2 .77 第二份樣本 人力目標(biāo) —— 未來年度 （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ） （ 1 ） （ 2 ） （ 3 ）進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存 進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存 進(jìn)入當(dāng)年 留存率 預(yù)定留存度 人 數(shù) 人 數(shù) 度 人 數(shù) 人 數(shù) 度 人 數(shù) 人 數(shù)年資一年（含(1)*(2) (1)*