【正文】 渠道確定其產(chǎn)品品類、定價(jià)、門店位置和面積等 產(chǎn)品品類 /定價(jià)（舉例） 門店選址 /面積（舉例） 寬 窄 折扣 定價(jià) 溢價(jià) 百貨商店 品牌旗艦店 折扣店 現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 折扣店 /現(xiàn)代零售業(yè)態(tài) 專賣店 品牌旗艦店 百貨商店 品類殺手 小 門店面積 大 居民區(qū) 門店位置 中心商業(yè)區(qū) 產(chǎn)品品類 54 在對各種業(yè)態(tài)進(jìn)行評估時(shí)可以綜合考慮以下幾項(xiàng)重要因素 評估依據(jù)（舉例） 1 2 3 4 消費(fèi)群體的購買渠道偏好 不同渠道的銷售效率 不同渠道的盈利能力 不同渠道的特點(diǎn)和 關(guān)鍵成功要素 55 理性者 享樂者 節(jié)約者 獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它大 笑 大 小 大 小 保守者 獨(dú)立門店百貨商店 郵寄其它大 小 細(xì)分市場 渠道 獨(dú)立門店 百貨商店 郵寄 其它 保守者 節(jié)約者 理性者 享樂者 渠道組合 不同細(xì)分市場的消費(fèi)者，對于零售渠道的選擇也具有固定的偏好 舉例：歐洲細(xì)分市場客戶對于渠道的偏好 56 應(yīng)該針對不同城市、不同產(chǎn)品來選擇渠道組合 舉例 渠道 傳統(tǒng)百貨商場 新型購物中心 直營店 加盟店 超市、大賣場 中檔價(jià)位 √ 休閑裝渠道選擇 不同目標(biāo)客戶 / 區(qū)域 /價(jià)位 的產(chǎn)品 1825歲 2535歲 一線城市 二線城市 三 /四線城市 一線城市 二線城市 中檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 中檔價(jià)位 中檔價(jià)位 中低檔價(jià)位 童裝 一線城市 中檔價(jià)位 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 57 從渠道盈利水平分析來確定不同區(qū)域的業(yè)態(tài)組合 100* 100* 100* 100* 10 100* 100* 15 100* 10 100* 100* 西部 中部 東部 商場 特許 自營 毛利 凈利 渠道零售價(jià) 市場部供應(yīng)價(jià) 總部出廠價(jià) * 零售價(jià)設(shè)為 100 舉例 58 門店選址原則舉例 上海市級大型商貿(mào)活動(dòng)區(qū)域（部分） 資料來源：專家訪談、羅蘭 貝格分析 N 世博會(huì)主體活動(dòng)區(qū)（ 2023年建成） 陸家嘴金融貿(mào)易區(qū) 徐家匯商圈 淮海路沿線商圈 南京路沿線商圈 59 加盟店評估原則舉例 1. 銷售系統(tǒng) ? 分散化 ? 商店是獨(dú)立的法人實(shí)體 4. 公司形象 ? 名稱 /品牌 /商標(biāo) ? 標(biāo)準(zhǔn)化形象 ? 統(tǒng)一的戰(zhàn)略 2. 績效項(xiàng)目 ? 加盟商 ? 被加盟商 3. 縱向合作組織 ? 精簡的 組織 ? 密切合作 ? 工作的縱向分部 ? 訂貨和控制系統(tǒng) 6. 長期的合約和相應(yīng)的責(zé)任 ? 長期合作 ? 加盟商和被加盟商的權(quán)利和義務(wù) ? 支付條款 5. 獨(dú)立的法人實(shí)體 ? 加盟商具有企業(yè)家精神 ? 以自己的名義和賬戶進(jìn)行交易 加盟店 相關(guān)性 ? 現(xiàn)存的品牌名稱 ? 知名和廣受喜愛的品牌 持續(xù)的獨(dú)特性 ? 標(biāo)準(zhǔn)化和被證實(shí)的商業(yè)模型 ? 測試過的系統(tǒng)環(huán)境 高進(jìn)入壁壘 ? 無法很快被效仿的商業(yè)模型 ? 戰(zhàn)略性選址 容易控制 ? 良好的，成文的商業(yè)模型 ? 清晰的規(guī)則和建議 舉例：加盟店的特點(diǎn)和關(guān)鍵成功因素 加盟店的特點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 1 2 3 4 60 模塊十一任務(wù)是制定商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評估 項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 高層訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 財(cái)務(wù)模型分析 ? 商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評估報(bào)告 – 每個(gè)業(yè)務(wù) 35年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 模塊十一：商業(yè)計(jì)劃及財(cái)務(wù)評估 第二階段 11 ? 對每個(gè)業(yè)務(wù) ，制定 3至 5年的財(cái)務(wù)計(jì)劃 : – 損益表 – 一次性費(fèi)用 – 投資計(jì)劃 – 資金來源（上市的需求分析） – 現(xiàn)金流 – ?? 61 羅蘭 ?貝格將用財(cái)務(wù)模型為美特斯邦威未來的業(yè)務(wù)制定商業(yè)計(jì)劃 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 銷售額（不含稅） 自由現(xiàn)金流（稅前） 折舊 營運(yùn)資本變動(dòng) 新增固定資產(chǎn)投資 EBIT 管理 +銷售費(fèi)用 毛利 產(chǎn)品銷售成本 964 1,704 2,000 2,427 2,859 706 1,189 1,442 1,769 2,132 259 515 558 658 727 126 225 264 319 374 105 263 267 310 325 140 0 0 0 0 75 144 34 52 35 16 30 30 30 30 65 176 291 317 348 舉例 62 模塊十二是在既定的商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)戰(zhàn)略的實(shí)施計(jì)劃 項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 訪談 ? 案頭分析 ? 羅蘭 貝格資料庫 ? 戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃 模塊十二：實(shí)施計(jì)劃 第二階段 12 ? 描述各階段所需的工作 ? 定義各項(xiàng)工作的時(shí)間表和目標(biāo) ? 確定各項(xiàng)工作的負(fù)責(zé)人或部門 ? 跟蹤實(shí)施的結(jié)果 ? 對拖延的工作或需要重復(fù)工作的項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)管和控制 ? 風(fēng)險(xiǎn)分析 63 舉例 實(shí)施計(jì)劃包括各業(yè)務(wù)的里程碑目標(biāo)、戰(zhàn)略手段和時(shí)間表 進(jìn)入市場 % 里程碑和當(dāng)年目標(biāo)市場份額 退出市場 發(fā)展過程和策略 2023 2023 2023 2023 2023 2023 20232023 業(yè)務(wù)一 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 細(xì)分市場 4 …… 業(yè)務(wù)二 12% 快速取得市場份額 鞏固取得的市場份額 細(xì)分市場 5 35% 提高性價(jià)比應(yīng)對可見的激烈競爭，將份額調(diào)整到一個(gè)穩(wěn)定的水平 30% 降低分額鞏固市場 29% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 30% 提高性價(jià)比和強(qiáng)化營銷迅速提高份額 15% 20% 抓住機(jī)遇實(shí)現(xiàn)二次增長 20% 鞏固市場 15% 通過強(qiáng)化較高端的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 15% 通過強(qiáng)化較高價(jià)位的產(chǎn)品和逐漸放棄低價(jià)位產(chǎn)品來維持現(xiàn)有市場地位，實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均的盈利水平 30% 倚托 XX產(chǎn)品平臺輻射，平穩(wěn)提高市場份額 13% 穩(wěn)定現(xiàn)有市場分額 退出市場 7% 滲透市場 19% 利用高檔產(chǎn)品帶動(dòng)提高分額 25% 保持分額穩(wěn)中有升 12% 快速取得市場份額 20% 穩(wěn)步提高市場分額 20% 保持市場分額的穩(wěn)定 20% 迅速提高市場分額 20% 穩(wěn)定市場分額 25% 穩(wěn)步提高 細(xì)分市場 1 細(xì)分市場 2 細(xì)分市場 3 …… 64 模塊十三是在既定的發(fā)展戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，對美特斯邦威組織結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整提出建議 項(xiàng)目內(nèi)容 項(xiàng)目方法 ? 問卷調(diào)查及訪談 ? 內(nèi)部研討會(huì) ? 基準(zhǔn)比較及案例分析 ? 羅蘭 貝格資料庫 ? 組織架構(gòu)調(diào)整建議報(bào)告 – 整體組織架構(gòu)的調(diào)整建議 – 總部部門設(shè)置及職能設(shè)計(jì) ? 明確戰(zhàn)略調(diào)整對組織結(jié)構(gòu)的整體要求 ? 分析現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，提出主要改進(jìn)方向 ? 總部定位及核心職能設(shè)計(jì) ? 整體組織架構(gòu)調(diào)整建議 ? 總部的職能部門設(shè)置 ? 總部主要部門的職能細(xì)化（包括一、二級職能） 模塊十三：組織架構(gòu)調(diào)整 第三階段 13 65 “功能導(dǎo)向” “核心能力導(dǎo)向” 總裁 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購 銷售 設(shè)計(jì) /生產(chǎn) . 生產(chǎn)計(jì)劃 批發(fā) 技術(shù) 財(cái)務(wù) 采購與質(zhì)量 營銷 第三方外包 人事 物流 秘書 生產(chǎn) 組織結(jié)構(gòu) /IT 生產(chǎn)與設(shè)計(jì) 采購 銷售 公司內(nèi)部管理 總裁 生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 批發(fā) 財(cái)務(wù) 零售 人事 秘書 –營銷 –設(shè)計(jì) –生產(chǎn)準(zhǔn)備 – CAD/剪裁 itt –質(zhì)量控制 –第三方外包 –技術(shù) –質(zhì)量控制 –第三方外包 物流 生產(chǎn) “流程導(dǎo)向” 總裁 /銷售 /零售 /批發(fā) /商品陳列 質(zhì)量控制 /物流 /第三方外包 營銷 /品牌 /產(chǎn)品設(shè)計(jì) /采購 公司內(nèi)部管理 零售 組織結(jié)構(gòu) /IT 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)將需要根據(jù)戰(zhàn)略要求和公司的管理現(xiàn)狀，在“功能導(dǎo)向”，“核心能力導(dǎo)向”或者“流程導(dǎo)向”多種方案之間做出選擇 組織結(jié)構(gòu)的演變 66 羅蘭 貝格還將結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)度，提供以下培訓(xùn) 附加：培訓(xùn) 可供選擇的培訓(xùn)內(nèi)容 戰(zhàn)略和經(jīng)營管理模式 企業(yè)核心競爭能力 行業(yè)分析方法 公司治理與集團(tuán)化管理 服裝行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢 品牌管理 渠道戰(zhàn)略的選擇 1 2 3 4 5 6 7 67