【正文】 的產(chǎn)銷量曾一度超過(guò)了長(zhǎng)虹。逼得長(zhǎng)虹在無(wú)利可降的情況下，為了奪回第一，全線產(chǎn)品大幅度降價(jià)。全年，雖然長(zhǎng)虹保住了第一的寶座，但被無(wú)情地拖入了虧損的境地，而 TCL卻笑呵呵地?cái)D走了康佳，穩(wěn)做第二的位置，并且成功贏利 2億元。 贏利模式 18: 售后利潤(rùn)模式 基礎(chǔ)產(chǎn)品 后續(xù)產(chǎn)品和服務(wù) 分析： 行業(yè)處于完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，行業(yè)利潤(rùn)已向后續(xù)服務(wù)方面轉(zhuǎn)移。 贏利點(diǎn)在于通過(guò)后續(xù)服務(wù)來(lái)獲得消費(fèi)認(rèn)同。 適合制造、運(yùn)輸、汽車 4S等企業(yè) 案例：意外收益 售后利潤(rùn)模式 ? 四川某火鍋店，由于味道好，產(chǎn)品新鮮，深受消費(fèi)喜愛(ài)。該店女老板張總為了滿足不同口味消費(fèi)者，每三個(gè)月比推出新口味的產(chǎn)品。 ? 在經(jīng)過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)的推薦后，不到一年的時(shí)間，就已經(jīng)有來(lái)自全國(guó)各地近 15家店加盟。 ? 由于加盟店分布于不同區(qū)域，張總為了保證每個(gè)店的品質(zhì)，將最好的原料優(yōu)先供應(yīng)給加盟店，然而這畢竟是杯水車薪：該店的特色在于，食客在吃完后，如果喜歡可以再優(yōu)惠購(gòu)買全套半成品回去食用。而回頭客大部分是來(lái)品嘗新口味的。 ? 面對(duì)這種情況，張總不得不在原料產(chǎn)區(qū)開辦了小型的半成品加工場(chǎng)來(lái)應(yīng)對(duì)。 ? 經(jīng)過(guò) 2年的發(fā)展，該加工場(chǎng)在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，變成了食品加工企業(yè)，不但滿足了加盟店和自營(yíng)店的需要，還向各大超市供應(yīng)。 ? 截至 2023年，該加工廠年銷售額就突破了 1000萬(wàn)。 贏利模式 19: 新產(chǎn)品利潤(rùn)模式 產(chǎn)量 時(shí)間 分析： 企業(yè)不斷推出符合消費(fèi)偏好的新產(chǎn)品來(lái)保持領(lǐng)先。 贏利點(diǎn)在于新產(chǎn)品搶先上市的短期高價(jià)位。 適合家電、汽車企業(yè) 案例：速度甩開侵襲者 –新產(chǎn)品模式 ? 1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品 “ 多功能服裝墊肩機(jī) ” ，創(chuàng)辦了合肥奇正實(shí)用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場(chǎng)占住了腳。隨后又開發(fā)了 “ 紙桿鉛筆機(jī) ” 等幾項(xiàng)專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實(shí)用性強(qiáng)，市場(chǎng)前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當(dāng)然成為后來(lái)者覬覦的目標(biāo)。一時(shí)間，武漢、鄭州、北京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準(zhǔn)奇正的產(chǎn)品和市場(chǎng)，服裝墊肩機(jī)和紙桿鉛筆機(jī)的招商廣告鋪天蓋地而來(lái)。對(duì)于后來(lái)者來(lái)說(shuō)，由于不需要投資任何前期開發(fā)費(fèi)用，只要購(gòu)買一臺(tái)樣機(jī)回去測(cè)試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場(chǎng)一下被蠶食鯨吞。 ? 面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場(chǎng)。 2023年，李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細(xì)化工產(chǎn)品 ,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過(guò) 5道工序，通過(guò)專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場(chǎng)所等各種空調(diào)的清洗。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時(shí)只需噴入空調(diào)室內(nèi)機(jī)蒸發(fā)器和室外機(jī)散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短 20分鐘就可以洗凈污垢、凈化空氣、恢復(fù)空調(diào)制冷制熱功能。 ? 新產(chǎn)品問(wèn)世后，很快得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這一次，在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上，李守亮進(jìn)行了一次大規(guī)模的調(diào)整，開始從單一的生產(chǎn)銷售轉(zhuǎn)為生產(chǎn)、銷售、培訓(xùn)、保潔清洗等 “ 一條龍 ” 服務(wù)。為了讓更多的消費(fèi)者通過(guò)這一產(chǎn)品提高生活質(zhì)量，也為了擁有更大更久的市場(chǎng)空間，李守亮推出了自己的營(yíng)銷策略：在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展下崗失業(yè)人員加盟，并且不收任何代理費(fèi)和加盟費(fèi)，免費(fèi)培訓(xùn)清洗技術(shù)、贈(zèng)送操作光碟、提供市場(chǎng)推廣策劃等。一時(shí)間， “ 市場(chǎng)你來(lái)做，質(zhì)量我來(lái)包 ” 的理念深入人心，很快就在全國(guó)發(fā)展了 200多家代理商和加盟店。而當(dāng)后來(lái)者也開始進(jìn)入空調(diào)專用清洗劑的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李守亮已經(jīng)形成了穩(wěn)定的銷售渠道。他又開始琢磨下一個(gè)項(xiàng)目的研究了。 贏利模式 20: 相對(duì)市場(chǎng)份額模式 銷售利潤(rùn)率 相對(duì)市場(chǎng)份額 分析： 企業(yè)具有較多的制造經(jīng)驗(yàn)和批量原料購(gòu)買能力。 贏利點(diǎn)在于已占據(jù)較大市場(chǎng)份額，并擁有成本和定價(jià)優(yōu)勢(shì)。 適合已占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)權(quán)的企業(yè) 案例： 上海新高潮 相對(duì)市場(chǎng)模式 上海新高潮 (集團(tuán) )有限公司連續(xù) 5年穩(wěn)坐上海民企頭把交椅的贏利的高招就是控制原木材料。手中有糧，心中不慌?？刂屏诵袠I(yè)必需的上游資源，企業(yè)既有了做大做強(qiáng)的可能，又在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了一覽眾山小的地位，有產(chǎn)成品定價(jià)的話語(yǔ)權(quán)，就能在保證自己高利潤(rùn)的同時(shí)，強(qiáng)有力地打擊對(duì)手。并能團(tuán)結(jié)相當(dāng)一批同行聯(lián)手開拓市場(chǎng)，成為行業(yè) “ 盟主 ” 。 ? 上海新高潮 (集團(tuán) )有限公司是一家以木業(yè)生產(chǎn)為主，兼營(yíng)房地產(chǎn)、賓館服務(wù)等多行業(yè)的綜合性集團(tuán)企業(yè)。公司目前有下屬企業(yè)二十家(不包括外地企業(yè) )，總占地面積 1700畝，資產(chǎn)總額超過(guò) 70億元人民幣，企業(yè)員工人數(shù)超過(guò) 2萬(wàn)人 (包括外地員工 )，科技人員及各類管理人員300名。 ? 公司下屬有十大木業(yè)企業(yè)，分布在上海浦東新區(qū)、南匯區(qū)、奉賢區(qū)等地，企業(yè)擁有 輕鋼結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)廠房和生活用房 75萬(wàn)平方米，內(nèi)設(shè)128個(gè)分廠， 128條生產(chǎn)線，每月生產(chǎn)加工原木 25萬(wàn) m3，并在新美集團(tuán)建成 。主要生產(chǎn)中 /高密度纖維板、科技木紋板、旋切單板、膠合板、裝飾貼面板 (化妝板 )、細(xì)木工板、多層板、防火板、實(shí)木地板等九大類、一百多種產(chǎn)品，產(chǎn)品銷售遍及全國(guó)各省、直轄市、自治區(qū) 1000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，所有產(chǎn)品從 2023年起在生產(chǎn)中所使用的膠粘劑將全部采用國(guó)際先進(jìn)環(huán)保膠水，使產(chǎn)品達(dá)到歐洲級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。 2023年，新高潮木業(yè)產(chǎn)品又獲得了由中國(guó)環(huán)境標(biāo)志產(chǎn)品認(rèn)證委員會(huì)授予的“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志”。目前公司主營(yíng)的木制產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)銷日本、韓國(guó)、印度、新加坡、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū) 贏利模式 21: 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 單位產(chǎn)品成本 經(jīng)驗(yàn)累計(jì) 分析： 企業(yè)在產(chǎn)品制造與服務(wù)方面已經(jīng)擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)。 贏利點(diǎn)在于企業(yè)后續(xù)投入維持優(yōu)勢(shì)方面的成本很低。 適合在行業(yè)中生存時(shí)間長(zhǎng)的企業(yè) 案例： 鞍鋼 經(jīng)驗(yàn)曲線模式 鞍鋼主要是靠嫻熟的勞動(dòng)技巧，成為鋼鐵企業(yè)學(xué)習(xí)的榜樣。當(dāng)企業(yè)制造產(chǎn)品或提供服務(wù)方面積累了更多的經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，每筆交易的成本就會(huì)下降。與沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)相比，一個(gè)積累了許多專門經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)將會(huì)更多地贏利。 贏利模式 22: 低成本企業(yè)設(shè)計(jì)模式 經(jīng)營(yíng)成本 常規(guī)的企業(yè)設(shè)計(jì) 低成本企業(yè)設(shè)計(jì) 分析： 企業(yè)在保持產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量水平不下降，而減少多余成份的低成本設(shè)計(jì)。 贏利點(diǎn)在于結(jié)構(gòu)低成本、品質(zhì)同等地挑戰(zhàn)消費(fèi)選擇。 適合新生企業(yè) 案例：低成本高門檻 低成本模式 ? 目前，在微波爐和電飯煲的生產(chǎn)領(lǐng)域中，格蘭仕已經(jīng)沒(méi)有太強(qiáng)大的對(duì)手 ? 格蘭仕不靠技術(shù)壁壘的方式保住利潤(rùn)空間。因?yàn)椋? 巨額開發(fā)的技術(shù)成本要有消化的平臺(tái)。格蘭仕 2023年投資 技術(shù)開發(fā)的資金是 4億人民幣，而當(dāng)年的生產(chǎn)總量是 1000多萬(wàn)臺(tái)，平均每臺(tái)增加成本 。如果年產(chǎn)量是 10萬(wàn)臺(tái)的話，4億元的投資，其成本就是 4000元 /臺(tái)。所以，在中國(guó)沒(méi)有 規(guī)模化的生產(chǎn)，就不可能消化巨額的技術(shù)投資形成技術(shù)壁壘是不現(xiàn)實(shí)的。諾基亞每年的技術(shù)開發(fā)投資高達(dá)幾十億美元，中國(guó)哪個(gè)手機(jī)廠能夠消化掉這么大的成本？ 進(jìn)入障礙 ——成本 1996年，雪花打響了價(jià)格第一槍。格蘭仕在 三個(gè)月后跟進(jìn)，而且一降就是40%，以后每年都 降 40%。降了以后，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)容量很大，所以， 擴(kuò)容以后就拼命擴(kuò)大規(guī)模；規(guī)模擴(kuò)大以后，才降低成本，再降價(jià)。久而久之，構(gòu)成了成本壁壘。 贏利模式的成功，一定是老板以客 戶為中心的思維觀念的成功。 企業(yè)的持續(xù)贏利能力在于多模式 的最佳組合應(yīng)用。 本章總結(jié) 接下來(lái)你要做什么？ 總裁領(lǐng)導(dǎo)力與 贏利模式 營(yíng)銷策略 績(jī)效與薪酬 人才甑選訓(xùn)練 進(jìn)程管理 團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 目標(biāo)設(shè)定 認(rèn)真進(jìn)行： 營(yíng)銷癥結(jié)測(cè)試， 在下次課程中尋 找解答 庸者知而不行 智者知而后行 卓越營(yíng)銷管理 SM1 Version . 6+1總裁實(shí)戰(zhàn)系列 演講完畢，謝謝觀看！