【正文】 支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 項目采購過程 采購計劃 合同管理和收尾 申請 ?項目采購是項目經(jīng)理或項目團隊獲得項目需要的商品和服務(wù)的過程和行動 . ?它還包括整個績效過程以及收尾時的合同管理工作 . ?所有這些過程和行動都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進行 ?確定是采購還是自已生產(chǎn) ,識別采購什么和如何采購 ,以及決定何時采購等問題 ?該部分的主要成果是采購管理計劃 ?連接要求識別和同外部簽訂合同兩個過程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢包 ?在履行合同期間對供應(yīng)商進行的管理 ,客戶的驗收 ,服務(wù)費用的支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 初始過程 采購計劃 合同管理和收尾 申請 ?項目采購是項目經(jīng)理或項目團隊獲得項目需要的商品和服務(wù)的過程和行動 . ?它還包括整個績效過程以及收尾時的合同管理工作 . ?所有這些過程和行動都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進行 ?確定是采購還是自已生產(chǎn) ,識別采購什么和如何采購 ,以及決定何時采購等問題 ?該部分的主要成果是采購管理計劃 ?連接要求識別和同外部簽訂合同兩個過程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢包 ?在履行合同期間對供應(yīng)商進行的管理 ,客戶的驗收 ,服務(wù)費用的支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 結(jié)構(gòu)化過程和標準 采購計劃 合同管理和收尾 申請 ?項目采購是項目經(jīng)理或項目團隊獲得項目需要的商品和服務(wù)的過程和行動 . ?它還包括整個績效過程以及收尾時的合同管理工作 . ?所有這些過程和行動都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進行 ?確定是采購還是自已生產(chǎn) ,識別采購什么和如何采購 ,以及決定何時采購等問題 ?該部分的主要成果是采購管理計劃 ?連接要求識別和同外部簽訂合同兩個過程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢包 ?在履行合同期間對供應(yīng)商進行的管理 ,客戶的驗收 ,服務(wù)費用的支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 組織標準和制度化過程 采購計劃 合同管理和收尾 申請 ?項目采購是項目經(jīng)理或項目團隊獲得項目需要的商品和服務(wù)的過程和行動 . ?它還包括整個績效過程以及收尾時的合同管理工作 . ?所有這些過程和行動都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進行 ?確定是采購還是自已生產(chǎn) ,識別采購什么和如何采購 ,以及決定何時采購等問題 ?該部分的主要成果是采購管理計劃 ?連接要求識別和同外部簽訂合同兩個過程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢包 ?在履行合同期間對供應(yīng)商進行的管理 ,客戶的驗收 ,服務(wù)費用的支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 管理過程 采購計劃 合同管理和收尾 申請 ?項目采購是項目經(jīng)理或項目團隊獲得項目需要的商品和服務(wù)的過程和行動 . ?它還包括整個績效過程以及收尾時的合同管理工作 . ?所有這些過程和行動都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進行 ?確定是采購還是自已生產(chǎn) ,識別采購什么和如何采購 ,以及決定何時采購等問題 ?該部分的主要成果是采購管理計劃 ?連接要求識別和同外部簽訂合同兩個過程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢包 ?在履行合同期間對供應(yīng)商進行的管理 ,客戶的驗收 ,服務(wù)費用的支付以及結(jié)束活動 . ?其目的是確保銷售商按照合同條款行事 ,并接受適當?shù)难a償 . ?該過程包括尋找適當?shù)墓?yīng)商以及對商品和服務(wù)合同進行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來源選擇 優(yōu)化過程 項目經(jīng)理職責 項目經(jīng)理技能 市場營銷 市場經(jīng)濟的本質(zhì) 利益驅(qū)動 契約誠信 優(yōu)勝劣汰 一 . :繼承還是顛覆 執(zhí)行 戰(zhàn)略 necessity ? 想法 不是沒有好想法，也不是執(zhí)行力不夠，而是戰(zhàn)略缺失 中國企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第一個誤區(qū)就是營銷理念的偏差 , 即把營銷理解為做廣告 。 把營銷理解成做策劃 。 把營銷理解為整合營銷傳播 。 把營銷理解為渠道建設(shè) . 市場營銷是什么 ? 在戰(zhàn)略層面上營銷涉及市場細分 (目標市場選擇）和產(chǎn)品定位 (與眾不同之處 ) 在戰(zhàn)術(shù)層面上涉及產(chǎn)品定義 (客戶價值 ),產(chǎn)品定價 (客戶承受能力 ),市場宣傳 (客戶溝通 ), 渠道建設(shè) (客戶便利購買 ) 小眾化消費時代 ,市場營銷工作始終圍饒著四個重點 : 市場細分是前提 。 產(chǎn)品創(chuàng)新是核心 。 戰(zhàn)略設(shè)計是主線 。 戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵 . 中國企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第二個誤區(qū)就是重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略 把精力都用在了 “招 ” 和 “術(shù) ”,而忽視了對營銷戰(zhàn)略的掌控 ,把戰(zhàn)略的缺失導致的問題理解成執(zhí)行的問題 . 一個真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個問題 : ? ? ? ? ,企業(yè)靠什么 (競爭優(yōu)勢 )達成目標 ? (贏利模式 )?賺的是哪一部分錢 ? ? ? ? 只有到最后兩步才是執(zhí)行問題 . 中國企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第三個誤區(qū)就是經(jīng)營超前 ,管理滯后 ,很多企業(yè)生意做得很紅火，但是卻不健康 ,遺憾是大家要么對此視而不見，要么不這么認為 ,自負取代了自信 . 贏利模式 服務(wù)客戶 在競爭中取勝 更有效 更穩(wěn)健 更持久 中國企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第四個誤區(qū)就是單一的營銷模式 ,不管企業(yè)規(guī)模大小和發(fā)展階段 ,大家?guī)缀跏窃谟孟嗤蝾愃频臓I銷模式來操作 ,很多沒有規(guī)模經(jīng)濟效益的中小企業(yè)也參與大眾化市場的競爭 . 成熟期 發(fā)展期 生存期 營銷重點 :激活企業(yè)的創(chuàng)新精神 營銷重點 :戰(zhàn)略規(guī)劃 營銷重點讓自已活下來 : 銷售工作和客戶攻關(guān) 企業(yè)的發(fā)展 中國企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第五個誤區(qū)就是錯把客戶當成 “上帝 ”來伺侯 ,因為產(chǎn)品沒有差異化價值 ,只能一味地 “遷就客戶 ”， “乞求客戶 ”.這樣違背了市場經(jīng)濟的基本原則 :利益的平等交換 . 兩個問題 : :與其在與客戶關(guān)系（陪吃陪玩）上使勁 ,不如在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫 . . 客戶是伙伴 ,如果企業(yè)想再進一步，最多可以把客戶當成 “戀人 ”來對待 ,只要企業(yè)真心實意地為客戶著想，去揣摩 “戀人 ”沒有說出來的需求 ,為客戶創(chuàng)造實實在在的價值 ,客戶必然會信賴你，喜歡你，并成為企業(yè)忠誠的伙伴 . 二 .機會 :從大眾市場到小眾市場 供不應(yīng)求時代 小眾化消費 個人化消費時代 ?不斷擴大生產(chǎn)，滿足市場需求 ?只要能生產(chǎn)出來，產(chǎn)品就不愁賣不出去 大眾化消費時代 ?第二次工業(yè)革命開始 ?企業(yè)以生產(chǎn)制造為核心 ?主要客戶群是溫飽型消費者和中產(chǎn)階級下層 (價格敏感型群體 ) ?市場營銷工作的重點就是 “造星運動 ” 短缺經(jīng)濟時代 過剩經(jīng)濟時代 豐饒經(jīng)濟時代 營銷 營銷 ?上世紀 60年代開始 ?企業(yè)只為部分人服務(wù) ?主要客戶已經(jīng)是中產(chǎn)階級 (小康的中級階段 ) ?專家時代 營銷 ?從 20世紀 90年代開始 ?解決了小眾化時代無法解決的規(guī)模經(jīng)濟效益與個人定制的矛盾 ?數(shù)字時代 商品經(jīng)濟 產(chǎn)品經(jīng)濟 服務(wù) 體驗經(jīng)濟 在商品經(jīng)濟時代，大家比的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價格，物美價廉是最大的優(yōu)勢。 在產(chǎn)品經(jīng)濟時代，大家比的是完整產(chǎn)品的差異化，是產(chǎn)品創(chuàng)新能力。 在服務(wù)經(jīng)濟時代，最重要的產(chǎn)品已經(jīng)是無形的，硬件只是完成服務(wù)的組成部分， 因此更加講求的是服務(wù)的質(zhì)量，因此客戶滿意度是這個時代最重要的考評標準。 在體驗經(jīng)濟時代，客戶最關(guān)心的是個人的體驗和消費的過程，而客戶愉悅度是這個 時代最重要的價值考評。 市場經(jīng)濟的發(fā)展 商品經(jīng)濟 產(chǎn)品經(jīng)濟 服務(wù)經(jīng)濟 體驗經(jīng)濟 獲利能力 差異化特征 低 小 大 高 麥當勞 。星巴克等 DELL。Levi’s牛仔 三 .理念刷新 :從客戶導向到市場導向 市場部的職能到底是什么 ?如何才能建立真正意義上的市場營銷部門 ? 以下從不同角度分析如何以科學的思路去構(gòu)建市場部 . : 市場營銷 后勤部隊 空軍部隊 總參某部 特種部隊 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 與設(shè)計 ,制定出具 體的作戰(zhàn)計劃 . 深入敵后 ,收集情報 ,鎖定目標 ,尋找突破口的一支決定性力量 .市場調(diào)查 . 市場宣傳部門 :廣告宣傳 ,公關(guān)活動 ,促銷活動 ,講座與展會 ,以及網(wǎng)絡(luò)資料 ,音像資料等 . 銷售支持部門 :負責向銷售部提供銷售工具 ,競爭分析 ,銷售人員培訓等 . 市場營銷 的職能 : 研發(fā)部門 銷售部門 后端 市場營銷 新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和路線圖 ,同時采用產(chǎn)品項目制，建立標準作業(yè)流程 . 協(xié)助銷售部門激發(fā)市場需求 ,完成銷售目標 . 前端 “另眼 ”看待消費者 ,消費模式，消費習慣相同或類似的用戶組成的群體就可稱為一個市場（小眾 ) 戰(zhàn)略 ,這樣走訪哪些用戶就變得很明朗，如何改進產(chǎn)品與服務(wù)也就很明確 ,這就是市場導向 . 市場導向 ,走訪用戶 ,按照用戶提出的要求來改進產(chǎn)品成為當務(wù)之急這叫做用戶導向 . 用戶導向 用戶的構(gòu)成 影響者 決策者 購買者 使用者 正確理解 “為人民服務(wù) ”—市場細分 市場細分 地基 : 市場經(jīng)濟第一課就是學會 “放棄 ”!而市場細分是決定放棄什么 ,保留什么的科學依據(jù) . : 第一步就是按照消費需求 ,消費心態(tài) ,消費模式等參數(shù)將用戶和潛在用戶進行歸類 ,找出不同群體之間的差異性和每個群體的共性 .(基本原則 :細分后可量化 ) 下一步就是在這些子市場當中選出用戶需求最強烈 ,購買動力最大 ,與本企業(yè)的特長最吻合的子市場 . 代 : 市場細分無論是在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術(shù)層面始終扮演著至關(guān)重要的角色 . A B E C D 甲 丙 乙 丁 市場機會與企業(yè)實力的平衡 成為小眾化市場上的佼佼者 客戶的忠誠從何而來 ?不是靠關(guān)系來維持，必須靠利益來交換 .讓忠誠的客戶得到相應(yīng)的回報是贏得客戶忠誠的關(guān)鍵 .企業(yè)對不同價值的客戶要學會區(qū)別對待 ,而不是一視同仁 . 成功的關(guān)鍵 :特定群體服務(wù)的理念和相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略 1. 減 少 門 到 門 的旅行 時間 2. 體 驗輕 松活 潑 的旅行生活 3. 票價低廉 四 .競爭 :從戰(zhàn)術(shù)導向到戰(zhàn)略導向 沒有戰(zhàn)略 ,企業(yè)家的意圖就無法貫穿到基層 ,企業(yè)家有再好 ,再多的想法也沒有意義 ,只能停留在想法的層面 ,無法變成現(xiàn)實 .所以說在現(xiàn)階段制約中國企業(yè)健 康發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸就是戰(zhàn)略 ,只不過很多人沒有意識到而已！ 科學就是發(fā)現(xiàn)規(guī)律 ,總結(jié)規(guī)律 . 戰(zhàn)略所要解決的就是把看似沒有規(guī)律的環(huán)境或市場總結(jié)分析出規(guī)律來 ,換句話說，做營銷就是找出市場上各種變量之中的不變因素 ,并根據(jù)這種不變因素來制訂戰(zhàn)略 ,設(shè)計產(chǎn)品和提供服務(wù) . 所以 ,制訂戰(zhàn)略的前提是進行市場細分 . 把好想法變成現(xiàn)實的五步曲 方向 監(jiān)控 目標 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 十個字 企業(yè)管理的五個基本要素 企業(yè)往哪個方向走 ,理想是什么，想成為什么樣的企業(yè) ,三五年階段目標 . 即一個公司的長遠定位和追求 . 方向與目標 企業(yè)實現(xiàn)上述目標要分幾步走 ,每一步的里程碑是什么 ,面 臨挑戰(zhàn)和成功要素是什么 ?由誰牽頭實施每一項戰(zhàn)略，評估 每一項成敗的標準由誰來負責評估戰(zhàn)略實施的結(jié)果 . 戰(zhàn)略 高層管理者 如何邁出第一步 ,如何分解戰(zhàn)略成為一個個具體動作 ,以及第一年的具體 實施計劃 ,包括詳細任務(wù)說明，責任人，評估標準，評估人和評估時間 戰(zhàn)術(shù)和監(jiān)控 第一步 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第二步 理想的完整產(chǎn)品 第三步 企業(yè)宗旨與長