【正文】 支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 項(xiàng)目采購(gòu)過(guò)程 采購(gòu)計(jì)劃 合同管理和收尾 申請(qǐng) ?項(xiàng)目采購(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得項(xiàng)目需要的商品和服務(wù)的過(guò)程和行動(dòng) . ?它還包括整個(gè)績(jī)效過(guò)程以及收尾時(shí)的合同管理工作 . ?所有這些過(guò)程和行動(dòng)都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進(jìn)行 ?確定是采購(gòu)還是自已生產(chǎn) ,識(shí)別采購(gòu)什么和如何采購(gòu) ,以及決定何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題 ?該部分的主要成果是采購(gòu)管理計(jì)劃 ?連接要求識(shí)別和同外部簽訂合同兩個(gè)過(guò)程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢(xún)包 ?在履行合同期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的管理 ,客戶(hù)的驗(yàn)收 ,服務(wù)費(fèi)用的支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 初始過(guò)程 采購(gòu)計(jì)劃 合同管理和收尾 申請(qǐng) ?項(xiàng)目采購(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得項(xiàng)目需要的商品和服務(wù)的過(guò)程和行動(dòng) . ?它還包括整個(gè)績(jī)效過(guò)程以及收尾時(shí)的合同管理工作 . ?所有這些過(guò)程和行動(dòng)都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進(jìn)行 ?確定是采購(gòu)還是自已生產(chǎn) ,識(shí)別采購(gòu)什么和如何采購(gòu) ,以及決定何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題 ?該部分的主要成果是采購(gòu)管理計(jì)劃 ?連接要求識(shí)別和同外部簽訂合同兩個(gè)過(guò)程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢(xún)包 ?在履行合同期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的管理 ,客戶(hù)的驗(yàn)收 ,服務(wù)費(fèi)用的支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 結(jié)構(gòu)化過(guò)程和標(biāo)準(zhǔn) 采購(gòu)計(jì)劃 合同管理和收尾 申請(qǐng) ?項(xiàng)目采購(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得項(xiàng)目需要的商品和服務(wù)的過(guò)程和行動(dòng) . ?它還包括整個(gè)績(jī)效過(guò)程以及收尾時(shí)的合同管理工作 . ?所有這些過(guò)程和行動(dòng)都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進(jìn)行 ?確定是采購(gòu)還是自已生產(chǎn) ,識(shí)別采購(gòu)什么和如何采購(gòu) ,以及決定何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題 ?該部分的主要成果是采購(gòu)管理計(jì)劃 ?連接要求識(shí)別和同外部簽訂合同兩個(gè)過(guò)程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢(xún)包 ?在履行合同期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的管理 ,客戶(hù)的驗(yàn)收 ,服務(wù)費(fèi)用的支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 組織標(biāo)準(zhǔn)和制度化過(guò)程 采購(gòu)計(jì)劃 合同管理和收尾 申請(qǐng) ?項(xiàng)目采購(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得項(xiàng)目需要的商品和服務(wù)的過(guò)程和行動(dòng) . ?它還包括整個(gè)績(jī)效過(guò)程以及收尾時(shí)的合同管理工作 . ?所有這些過(guò)程和行動(dòng)都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進(jìn)行 ?確定是采購(gòu)還是自已生產(chǎn) ,識(shí)別采購(gòu)什么和如何采購(gòu) ,以及決定何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題 ?該部分的主要成果是采購(gòu)管理計(jì)劃 ?連接要求識(shí)別和同外部簽訂合同兩個(gè)過(guò)程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢(xún)包 ?在履行合同期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的管理 ,客戶(hù)的驗(yàn)收 ,服務(wù)費(fèi)用的支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 管理過(guò)程 采購(gòu)計(jì)劃 合同管理和收尾 申請(qǐng) ?項(xiàng)目采購(gòu)是項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)獲得項(xiàng)目需要的商品和服務(wù)的過(guò)程和行動(dòng) . ?它還包括整個(gè)績(jī)效過(guò)程以及收尾時(shí)的合同管理工作 . ?所有這些過(guò)程和行動(dòng)都必須在組織范圍和組織政策內(nèi)進(jìn)行 ?確定是采購(gòu)還是自已生產(chǎn) ,識(shí)別采購(gòu)什么和如何采購(gòu) ,以及決定何時(shí)采購(gòu)等問(wèn)題 ?該部分的主要成果是采購(gòu)管理計(jì)劃 ?連接要求識(shí)別和同外部簽訂合同兩個(gè)過(guò)程的橋梁 ?該部分的主要成果是征詢(xún)包 ?在履行合同期間對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行的管理 ,客戶(hù)的驗(yàn)收 ,服務(wù)費(fèi)用的支付以及結(jié)束活動(dòng) . ?其目的是確保銷(xiāo)售商按照合同條款行事 ,并接受適當(dāng)?shù)难a(bǔ)償 . ?該過(guò)程包括尋找適當(dāng)?shù)墓?yīng)商以及對(duì)商品和服務(wù)合同進(jìn)行談判 . ?該部分的結(jié)果是簽訂合同 供應(yīng)商或來(lái)源選擇 優(yōu)化過(guò)程 項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé) 項(xiàng)目經(jīng)理技能 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì) 利益驅(qū)動(dòng) 契約誠(chéng)信 優(yōu)勝劣汰 一 . :繼承還是顛覆 執(zhí)行 戰(zhàn)略 necessity ? 想法 不是沒(méi)有好想法，也不是執(zhí)行力不夠，而是戰(zhàn)略缺失 中國(guó)企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第一個(gè)誤區(qū)就是營(yíng)銷(xiāo)理念的偏差 , 即把營(yíng)銷(xiāo)理解為做廣告 。 把營(yíng)銷(xiāo)理解成做策劃 。 把營(yíng)銷(xiāo)理解為整合營(yíng)銷(xiāo)傳播 。 把營(yíng)銷(xiāo)理解為渠道建設(shè) . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是什么 ? 在戰(zhàn)略層面上營(yíng)銷(xiāo)涉及市場(chǎng)細(xì)分 (目標(biāo)市場(chǎng)選擇）和產(chǎn)品定位 (與眾不同之處 ) 在戰(zhàn)術(shù)層面上涉及產(chǎn)品定義 (客戶(hù)價(jià)值 ),產(chǎn)品定價(jià) (客戶(hù)承受能力 ),市場(chǎng)宣傳 (客戶(hù)溝通 ), 渠道建設(shè) (客戶(hù)便利購(gòu)買(mǎi) ) 小眾化消費(fèi)時(shí)代 ,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作始終圍饒著四個(gè)重點(diǎn) : 市場(chǎng)細(xì)分是前提 。 產(chǎn)品創(chuàng)新是核心 。 戰(zhàn)略設(shè)計(jì)是主線(xiàn) 。 戰(zhàn)術(shù)監(jiān)控是關(guān)鍵 . 中國(guó)企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第二個(gè)誤區(qū)就是重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略 把精力都用在了 “招 ” 和 “術(shù) ”,而忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的掌控 ,把戰(zhàn)略的缺失導(dǎo)致的問(wèn)題理解成執(zhí)行的問(wèn)題 . 一個(gè)真正意義上的企業(yè)戰(zhàn)略要回答好以下幾個(gè)問(wèn)題 : ? ? ? ? ,企業(yè)靠什么 (競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) )達(dá)成目標(biāo) ? (贏利模式 )?賺的是哪一部分錢(qián) ? ? ? ? 只有到最后兩步才是執(zhí)行問(wèn)題 . 中國(guó)企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第三個(gè)誤區(qū)就是經(jīng)營(yíng)超前 ,管理滯后 ,很多企業(yè)生意做得很紅火，但是卻不健康 ,遺憾是大家要么對(duì)此視而不見(jiàn)，要么不這么認(rèn)為 ,自負(fù)取代了自信 . 贏利模式 服務(wù)客戶(hù) 在競(jìng)爭(zhēng)中取勝 更有效 更穩(wěn)健 更持久 中國(guó)企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第四個(gè)誤區(qū)就是單一的營(yíng)銷(xiāo)模式 ,不管企業(yè)規(guī)模大小和發(fā)展階段 ,大家?guī)缀跏窃谟孟嗤蝾?lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)模式來(lái)操作 ,很多沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的中小企業(yè)也參與大眾化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) . 成熟期 發(fā)展期 生存期 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) :激活企業(yè)的創(chuàng)新精神 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn) :戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)讓自已活下來(lái) : 銷(xiāo)售工作和客戶(hù)攻關(guān) 企業(yè)的發(fā)展 中國(guó)企業(yè)普遍存在的 5大誤區(qū) 第五個(gè)誤區(qū)就是錯(cuò)把客戶(hù)當(dāng)成 “上帝 ”來(lái)伺侯 ,因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有差異化價(jià)值 ,只能一味地 “遷就客戶(hù) ”， “乞求客戶(hù) ”.這樣違背了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本原則 :利益的平等交換 . 兩個(gè)問(wèn)題 : :與其在與客戶(hù)關(guān)系（陪吃陪玩）上使勁 ,不如在產(chǎn)品創(chuàng)新上下功夫 . . 客戶(hù)是伙伴 ,如果企業(yè)想再進(jìn)一步，最多可以把客戶(hù)當(dāng)成 “戀人 ”來(lái)對(duì)待 ,只要企業(yè)真心實(shí)意地為客戶(hù)著想，去揣摩 “戀人 ”沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需求 ,為客戶(hù)創(chuàng)造實(shí)實(shí)在在的價(jià)值 ,客戶(hù)必然會(huì)信賴(lài)你，喜歡你，并成為企業(yè)忠誠(chéng)的伙伴 . 二 .機(jī)會(huì) :從大眾市場(chǎng)到小眾市場(chǎng) 供不應(yīng)求時(shí)代 小眾化消費(fèi) 個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代 ?不斷擴(kuò)大生產(chǎn)，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求 ?只要能生產(chǎn)出來(lái)，產(chǎn)品就不愁賣(mài)不出去 大眾化消費(fèi)時(shí)代 ?第二次工業(yè)革命開(kāi)始 ?企業(yè)以生產(chǎn)制造為核心 ?主要客戶(hù)群是溫飽型消費(fèi)者和中產(chǎn)階級(jí)下層 (價(jià)格敏感型群體 ) ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)就是 “造星運(yùn)動(dòng) ” 短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代 過(guò)剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代 豐饒經(jīng)濟(jì)時(shí)代 營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo) ?上世紀(jì) 60年代開(kāi)始 ?企業(yè)只為部分人服務(wù) ?主要客戶(hù)已經(jīng)是中產(chǎn)階級(jí) (小康的中級(jí)階段 ) ?專(zhuān)家時(shí)代 營(yíng)銷(xiāo) ?從 20世紀(jì) 90年代開(kāi)始 ?解決了小眾化時(shí)代無(wú)法解決的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益與個(gè)人定制的矛盾 ?數(shù)字時(shí)代 商品經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì) 服務(wù) 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 在商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大家比的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格，物美價(jià)廉是最大的優(yōu)勢(shì)。 在產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大家比的是完整產(chǎn)品的差異化，是產(chǎn)品創(chuàng)新能力。 在服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，最重要的產(chǎn)品已經(jīng)是無(wú)形的，硬件只是完成服務(wù)的組成部分， 因此更加講求的是服務(wù)的質(zhì)量，因此客戶(hù)滿(mǎn)意度是這個(gè)時(shí)代最重要的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。 在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，客戶(hù)最關(guān)心的是個(gè)人的體驗(yàn)和消費(fèi)的過(guò)程，而客戶(hù)愉悅度是這個(gè) 時(shí)代最重要的價(jià)值考評(píng)。 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 商品經(jīng)濟(jì) 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì) 服務(wù)經(jīng)濟(jì) 體驗(yàn)經(jīng)濟(jì) 獲利能力 差異化特征 低 小 大 高 麥當(dāng)勞 。星巴克等 DELL。Levi’s牛仔 三 .理念刷新 :從客戶(hù)導(dǎo)向到市場(chǎng)導(dǎo)向 市場(chǎng)部的職能到底是什么 ?如何才能建立真正意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén) ? 以下從不同角度分析如何以科學(xué)的思路去構(gòu)建市場(chǎng)部 . : 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 后勤部隊(duì) 空軍部隊(duì) 總參某部 特種部隊(duì) 企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃 與設(shè)計(jì) ,制定出具 體的作戰(zhàn)計(jì)劃 . 深入敵后 ,收集情報(bào) ,鎖定目標(biāo) ,尋找突破口的一支決定性力量 .市場(chǎng)調(diào)查 . 市場(chǎng)宣傳部門(mén) :廣告宣傳 ,公關(guān)活動(dòng) ,促銷(xiāo)活動(dòng) ,講座與展會(huì) ,以及網(wǎng)絡(luò)資料 ,音像資料等 . 銷(xiāo)售支持部門(mén) :負(fù)責(zé)向銷(xiāo)售部提供銷(xiāo)售工具 ,競(jìng)爭(zhēng)分析 ,銷(xiāo)售人員培訓(xùn)等 . 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 的職能 : 研發(fā)部門(mén) 銷(xiāo)售部門(mén) 后端 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和路線(xiàn)圖 ,同時(shí)采用產(chǎn)品項(xiàng)目制，建立標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程 . 協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)激發(fā)市場(chǎng)需求 ,完成銷(xiāo)售目標(biāo) . 前端 “另眼 ”看待消費(fèi)者 ,消費(fèi)模式，消費(fèi)習(xí)慣相同或類(lèi)似的用戶(hù)組成的群體就可稱(chēng)為一個(gè)市場(chǎng)（小眾 ) 戰(zhàn)略 ,這樣走訪(fǎng)哪些用戶(hù)就變得很明朗，如何改進(jìn)產(chǎn)品與服務(wù)也就很明確 ,這就是市場(chǎng)導(dǎo)向 . 市場(chǎng)導(dǎo)向 ,走訪(fǎng)用戶(hù) ,按照用戶(hù)提出的要求來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品成為當(dāng)務(wù)之急這叫做用戶(hù)導(dǎo)向 . 用戶(hù)導(dǎo)向 用戶(hù)的構(gòu)成 影響者 決策者 購(gòu)買(mǎi)者 使用者 正確理解 “為人民服務(wù) ”—市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 地基 : 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)第一課就是學(xué)會(huì) “放棄 ”!而市場(chǎng)細(xì)分是決定放棄什么 ,保留什么的科學(xué)依據(jù) . : 第一步就是按照消費(fèi)需求 ,消費(fèi)心態(tài) ,消費(fèi)模式等參數(shù)將用戶(hù)和潛在用戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi) ,找出不同群體之間的差異性和每個(gè)群體的共性 .(基本原則 :細(xì)分后可量化 ) 下一步就是在這些子市場(chǎng)當(dāng)中選出用戶(hù)需求最強(qiáng)烈 ,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力最大 ,與本企業(yè)的特長(zhǎng)最吻合的子市場(chǎng) . 代 : 市場(chǎng)細(xì)分無(wú)論是在戰(zhàn)略層面還是戰(zhàn)術(shù)層面始終扮演著至關(guān)重要的角色 . A B E C D 甲 丙 乙 丁 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)實(shí)力的平衡 成為小眾化市場(chǎng)上的佼佼者 客戶(hù)的忠誠(chéng)從何而來(lái) ?不是靠關(guān)系來(lái)維持，必須靠利益來(lái)交換 .讓忠誠(chéng)的客戶(hù)得到相應(yīng)的回報(bào)是贏得客戶(hù)忠誠(chéng)的關(guān)鍵 .企業(yè)對(duì)不同價(jià)值的客戶(hù)要學(xué)會(huì)區(qū)別對(duì)待 ,而不是一視同仁 . 成功的關(guān)鍵 :特定群體服務(wù)的理念和相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 1. 減 少 門(mén) 到 門(mén) 的旅行 時(shí)間 2. 體 驗(yàn)輕 松活 潑 的旅行生活 3. 票價(jià)低廉 四 .競(jìng)爭(zhēng) :從戰(zhàn)術(shù)導(dǎo)向到戰(zhàn)略導(dǎo)向 沒(méi)有戰(zhàn)略 ,企業(yè)家的意圖就無(wú)法貫穿到基層 ,企業(yè)家有再好 ,再多的想法也沒(méi)有意義 ,只能停留在想法的層面 ,無(wú)法變成現(xiàn)實(shí) .所以說(shuō)在現(xiàn)階段制約中國(guó)企業(yè)健 康發(fā)展的關(guān)鍵瓶頸就是戰(zhàn)略 ,只不過(guò)很多人沒(méi)有意識(shí)到而已！ 科學(xué)就是發(fā)現(xiàn)規(guī)律 ,總結(jié)規(guī)律 . 戰(zhàn)略所要解決的就是把看似沒(méi)有規(guī)律的環(huán)境或市場(chǎng)總結(jié)分析出規(guī)律來(lái) ,換句話(huà)說(shuō)，做營(yíng)銷(xiāo)就是找出市場(chǎng)上各種變量之中的不變因素 ,并根據(jù)這種不變因素來(lái)制訂戰(zhàn)略 ,設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供服務(wù) . 所以 ,制訂戰(zhàn)略的前提是進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 . 把好想法變成現(xiàn)實(shí)的五步曲 方向 監(jiān)控 目標(biāo) 戰(zhàn)術(shù) 戰(zhàn)略 十個(gè)字 企業(yè)管理的五個(gè)基本要素 企業(yè)往哪個(gè)方向走 ,理想是什么，想成為什么樣的企業(yè) ,三五年階段目標(biāo) . 即一個(gè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)定位和追求 . 方向與目標(biāo) 企業(yè)實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)要分幾步走 ,每一步的里程碑是什么 ,面 臨挑戰(zhàn)和成功要素是什么 ?由誰(shuí)牽頭實(shí)施每一項(xiàng)戰(zhàn)略，評(píng)估 每一項(xiàng)成敗的標(biāo)準(zhǔn)由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)評(píng)估戰(zhàn)略實(shí)施的結(jié)果 . 戰(zhàn)略 高層管理者 如何邁出第一步 ,如何分解戰(zhàn)略成為一個(gè)個(gè)具體動(dòng)作 ,以及第一年的具體 實(shí)施計(jì)劃 ,包括詳細(xì)任務(wù)說(shuō)明，責(zé)任人，評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估人和評(píng)估時(shí)間 戰(zhàn)術(shù)和監(jiān)控 第一步 環(huán)境與現(xiàn)狀分析 第二步 理想的完整產(chǎn)品 第三步 企業(yè)宗旨與長(zhǎng)