【正文】 估標(biāo)準(zhǔn).4 采購文檔包.5 建議書.6 合格賣方清單.7 項目管理計劃 . 風(fēng)險登記冊 .與風(fēng)險相關(guān)的 合同協(xié)議 .1 加權(quán)系統(tǒng) .2 獨立估算 .3 篩選系統(tǒng) .4 合同談判 .5 賣方評級系統(tǒng) .6 專家判斷 .7 建議書評估技術(shù).1 選中的賣方.2 合同.3 合同管理計劃.4 資源可用性.5 采購管理計劃 （更新）.6 請求的變更 涉及項目采購的組織通常具涉及項目采購的組織通常具有影響建議書評價的正式政有影響建議書評價的正式政策。策。 為一個或多個評價標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立為一個或多個評價標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立最低工作要求最低工作要求 ：：u文件資料不齊、格式不文件資料不齊、格式不 符合要求符合要求u報價在標(biāo)底范圍之外報價在標(biāo)底范圍之外u沒有提交投標(biāo)擔(dān)保沒有提交投標(biāo)擔(dān)保u…………項目采購管理：供方選擇評價標(biāo)準(zhǔn) (Evaluation Criteria)可以是主觀標(biāo)準(zhǔn)，也可以是客觀標(biāo)準(zhǔn)。它也可以算作采購文件的一部分。評價標(biāo)準(zhǔn)用于對建議書分等或評分。當(dāng)價格不是評標(biāo)的支配性因素時，必須考慮：— 對需求的理解— 整體或生命周期成本— 技術(shù)能力— 管理方法— 財力 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)示意供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)示意指 標(biāo) 指 標(biāo) 說 明 權(quán)重對需求的理解對需求的理解 指供應(yīng)商對買主的資源需求的準(zhǔn)確理解，這可指供應(yīng)商對買主的資源需求的準(zhǔn)確理解，這可從其提交的報價或發(fā)盤中看出來。從其提交的報價或發(fā)盤中看出來。全生命期成本全生命期成本 中選的供應(yīng)商是否能夠按照項目全生命期最低中選的供應(yīng)商是否能夠按照項目全生命期最低總成本（購買成本加上運營維護成本）供貨。總成本（購買成本加上運營維護成本）供貨。組織的技術(shù)能組織的技術(shù)能力力供應(yīng)商具備項目所需的技術(shù)訣竅和知識嗎？或供應(yīng)商具備項目所需的技術(shù)訣竅和知識嗎？或者能夠合理地預(yù)期供應(yīng)商最終會得到這些技術(shù)者能夠合理地預(yù)期供應(yīng)商最終會得到這些技術(shù)訣竅和知識。訣竅和知識。管理水平管理水平 供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或者能否合理地預(yù)期供供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或者能否合理地預(yù)期供應(yīng)商最終能夠開發(fā)出項目所需資源的管理能力應(yīng)商最終能夠開發(fā)出項目所需資源的管理能力，以確保管理的成功。，以確保管理的成功。財務(wù)能力財務(wù)能力 供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或能否合理地預(yù)期供應(yīng)供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或能否合理地預(yù)期供應(yīng)商能夠具備項目所需的財力資源和財務(wù)能力。商能夠具備項目所需的財力資源和財務(wù)能力。我國企業(yè)采購選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)? 供應(yīng)商的選擇 ? 選擇幾個？ — 太少：供貨風(fēng)險大，易受制于人，供應(yīng)商之間缺乏競爭 太多：信任度低，穩(wěn)定性差，易造成供應(yīng)商的短期行為 ? 考慮因素？ — 實力、質(zhì)量、價格、交貨期、信譽? 與供應(yīng)商的關(guān)系 — 競爭 or 合作？ ? 競爭 — 美國式 短期，松散，博弈? 合作 — 日本式 長期伙伴，互惠關(guān)系，共同利益談判1. 達成協(xié)議之前，澄清差異達成一致的過程2. 談判目標(biāo)（買方）：? 公平合理的價格? 使合同在規(guī)定的時間和績效限度內(nèi)履行? 保證合同中具有關(guān)于合同如何履行的條款3. 談判目標(biāo)（賣方）：? 獲利性? 市場份額? 客戶的安全需求談判五階段：? 草案? 試探? 草議價格? 收尾? 達成協(xié)議 談判（續(xù)）167。協(xié)議 : 進行介紹167。探通 : 談判者確定對手關(guān)心的問題及其優(yōu)劣勢167。議價 : 進行實際的討價還價與讓步167。收尾 : 總結(jié)情況，進行最后的讓步167。議定 : 將最后形成的協(xié)議歸檔 談判（續(xù)） —— 談判戰(zhàn)術(shù)? 最終期限? 吃驚? 有限的權(quán)力? 不露面的人? 公平合理? 戰(zhàn)略延遲? 雙方一起討論? 撤退? 不合理? 既成事實167。期限：強加一個達成協(xié)議的最后期限167。吃驚：讓對手對新信息感到吃驚167。有限權(quán)利：宣稱權(quán)力不足以對達成最終的協(xié)議拍板167。不在場的人：宣稱具有最終批準(zhǔn)權(quán)限的人沒有出席167。公平合理：提供與其他情形所做的比較167。拖延策略：拖延可以使談判平靜下來167。共同利益：試圖發(fā)現(xiàn)各方的利益167。退步：對某一問題做一假攻擊，然后退卻167。不合理：讓對手的要求顯得不合理167。確定：宣稱爭論問題已經(jīng)定下來 ,不能改變了談判技巧談判技巧? 努力將談判放在己方所在地舉行。努力將談判放在己方所在地舉行。? 讓供應(yīng)商或分包商在會上多發(fā)言。讓供應(yīng)商或分包商在會上多發(fā)言。? 發(fā)言時不要雜亂無章。發(fā)言時不要雜亂無章。? 爭論時說話不要激動。爭論時說話不要激動。? 雙方要相互顧全體面。雙方要相互顧全體面。? 避免過早攤牌避免過早攤牌? 滿足談判對手感情上的需求。滿足談判對手感情上的需求。項目采購管理合同是供方選擇的輸出。合同類型在采購計劃編制過程中選擇，而談判是主要的步驟（或是供方選擇中用到的最重要的工作與技術(shù)）。（ 1） 合同（ Contract） A. 使賣方負有供應(yīng)具體產(chǎn)品的責(zé)任，使買方負有為該 產(chǎn)品付款的責(zé)任的一種雙方互相負有義務(wù)的協(xié)議。 B.可以被稱為協(xié)議、分包合同、采購單或 MOU (Memorandum Of Understanding，即諒解備忘錄 )。（ 2） 一種在法庭上進行補償?shù)姆申P(guān)系合同的兩種含義 ：協(xié)議規(guī)定了權(quán)利與義務(wù)； 違背協(xié)議會造成相應(yīng)的法律后果。 ：記載有關(guān)關(guān)系的協(xié)議。使形式與執(zhí)行相分離。合同類別號 合同類別01 勘察、設(shè)計合同02 施工承包合同03 咨詢合同04 購銷合同05 加工承攬合同06 貨物運輸合同07 供用電合同08 倉儲保管合同09 財產(chǎn)租賃合同10 借款合同11 財產(chǎn)保險合同12 其他經(jīng)濟合同… … XX XX合同順序號合同類別案例：合同編碼XX國際會展中心項目采購管理合同基本組成要素 (Essential Element of a Contract)：A.有行為能力的各方 (Competent Parties)：分開的法律當(dāng)事人；法律能力。B.出價 (An Offer)C.接受（協(xié)議） (An Acceptance (Agreement))。D.訂約要因 (Consideration)—— 交易的議價 。價格或價格結(jié)構(gòu)本身不是基本要素。價格是一類訂約要因。E.目的合法性 (Legality of Purpose)。? 與供應(yīng)商的價格談判 ? 成本基礎(chǔ)價格模型 — 成本加成 ? 市場基礎(chǔ)價格模型 — 以市場價為參照基準(zhǔn) ? 競爭出價 — 招標(biāo)? 考核評價供應(yīng)商 評價標(biāo)準(zhǔn)：? 公司– 財務(wù)穩(wěn)定性– 管理– 地點? 產(chǎn)品– 質(zhì)量– 價格? 服務(wù)– 按時交貨– 到貨狀況– 技術(shù)支持– 培訓(xùn)項目采購管理謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH