【正文】 估標(biāo)準(zhǔn).4 采購(gòu)文檔包.5 建議書(shū).6 合格賣方清單.7 項(xiàng)目管理計(jì)劃 . 風(fēng)險(xiǎn)登記冊(cè) .與風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的 合同協(xié)議 .1 加權(quán)系統(tǒng) .2 獨(dú)立估算 .3 篩選系統(tǒng) .4 合同談判 .5 賣方評(píng)級(jí)系統(tǒng) .6 專家判斷 .7 建議書(shū)評(píng)估技術(shù).1 選中的賣方.2 合同.3 合同管理計(jì)劃.4 資源可用性.5 采購(gòu)管理計(jì)劃 （更新）.6 請(qǐng)求的變更 涉及項(xiàng)目采購(gòu)的組織通常具涉及項(xiàng)目采購(gòu)的組織通常具有影響建議書(shū)評(píng)價(jià)的正式政有影響建議書(shū)評(píng)價(jià)的正式政策。策。 為一個(gè)或多個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立為一個(gè)或多個(gè)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立最低工作要求最低工作要求 ：：u文件資料不齊、格式不文件資料不齊、格式不 符合要求符合要求u報(bào)價(jià)在標(biāo)底范圍之外報(bào)價(jià)在標(biāo)底范圍之外u沒(méi)有提交投標(biāo)擔(dān)保沒(méi)有提交投標(biāo)擔(dān)保u…………項(xiàng)目采購(gòu)管理：供方選擇評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) (Evaluation Criteria)可以是主觀標(biāo)準(zhǔn)，也可以是客觀標(biāo)準(zhǔn)。它也可以算作采購(gòu)文件的一部分。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)用于對(duì)建議書(shū)分等或評(píng)分。當(dāng)價(jià)格不是評(píng)標(biāo)的支配性因素時(shí)，必須考慮：— 對(duì)需求的理解— 整體或生命周期成本— 技術(shù)能力— 管理方法— 財(cái)力 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)示意供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)示意指 標(biāo) 指 標(biāo) 說(shuō) 明 權(quán)重對(duì)需求的理解對(duì)需求的理解 指供應(yīng)商對(duì)買(mǎi)主的資源需求的準(zhǔn)確理解，這可指供應(yīng)商對(duì)買(mǎi)主的資源需求的準(zhǔn)確理解，這可從其提交的報(bào)價(jià)或發(fā)盤(pán)中看出來(lái)。從其提交的報(bào)價(jià)或發(fā)盤(pán)中看出來(lái)。全生命期成本全生命期成本 中選的供應(yīng)商是否能夠按照項(xiàng)目全生命期最低中選的供應(yīng)商是否能夠按照項(xiàng)目全生命期最低總成本（購(gòu)買(mǎi)成本加上運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本）供貨。總成本（購(gòu)買(mǎi)成本加上運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本）供貨。組織的技術(shù)能組織的技術(shù)能力力供應(yīng)商具備項(xiàng)目所需的技術(shù)訣竅和知識(shí)嗎？或供應(yīng)商具備項(xiàng)目所需的技術(shù)訣竅和知識(shí)嗎？或者能夠合理地預(yù)期供應(yīng)商最終會(huì)得到這些技術(shù)者能夠合理地預(yù)期供應(yīng)商最終會(huì)得到這些技術(shù)訣竅和知識(shí)。訣竅和知識(shí)。管理水平管理水平 供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或者能否合理地預(yù)期供供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或者能否合理地預(yù)期供應(yīng)商最終能夠開(kāi)發(fā)出項(xiàng)目所需資源的管理能力應(yīng)商最終能夠開(kāi)發(fā)出項(xiàng)目所需資源的管理能力，以確保管理的成功。，以確保管理的成功。財(cái)務(wù)能力財(cái)務(wù)能力 供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或能否合理地預(yù)期供應(yīng)供應(yīng)商是否已經(jīng)具備，或能否合理地預(yù)期供應(yīng)商能夠具備項(xiàng)目所需的財(cái)力資源和財(cái)務(wù)能力。商能夠具備項(xiàng)目所需的財(cái)力資源和財(cái)務(wù)能力。我國(guó)企業(yè)采購(gòu)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)? 供應(yīng)商的選擇 ? 選擇幾個(gè)？ — 太少：供貨風(fēng)險(xiǎn)大，易受制于人，供應(yīng)商之間缺乏競(jìng)爭(zhēng) 太多：信任度低，穩(wěn)定性差，易造成供應(yīng)商的短期行為 ? 考慮因素？ — 實(shí)力、質(zhì)量、價(jià)格、交貨期、信譽(yù)? 與供應(yīng)商的關(guān)系 — 競(jìng)爭(zhēng) or 合作？ ? 競(jìng)爭(zhēng) — 美國(guó)式 短期，松散，博弈? 合作 — 日本式 長(zhǎng)期伙伴，互惠關(guān)系，共同利益談判1. 達(dá)成協(xié)議之前，澄清差異達(dá)成一致的過(guò)程2. 談判目標(biāo)（買(mǎi)方）：? 公平合理的價(jià)格? 使合同在規(guī)定的時(shí)間和績(jī)效限度內(nèi)履行? 保證合同中具有關(guān)于合同如何履行的條款3. 談判目標(biāo)（賣方）：? 獲利性? 市場(chǎng)份額? 客戶的安全需求談判五階段：? 草案? 試探? 草議價(jià)格? 收尾? 達(dá)成協(xié)議 談判（續(xù)）167。協(xié)議 : 進(jìn)行介紹167。探通 : 談判者確定對(duì)手關(guān)心的問(wèn)題及其優(yōu)劣勢(shì)167。議價(jià) : 進(jìn)行實(shí)際的討價(jià)還價(jià)與讓步167。收尾 : 總結(jié)情況，進(jìn)行最后的讓步167。議定 : 將最后形成的協(xié)議歸檔 談判（續(xù)） —— 談判戰(zhàn)術(shù)? 最終期限? 吃驚? 有限的權(quán)力? 不露面的人? 公平合理? 戰(zhàn)略延遲? 雙方一起討論? 撤退? 不合理? 既成事實(shí)167。期限：強(qiáng)加一個(gè)達(dá)成協(xié)議的最后期限167。吃驚：讓對(duì)手對(duì)新信息感到吃驚167。有限權(quán)利：宣稱權(quán)力不足以對(duì)達(dá)成最終的協(xié)議拍板167。不在場(chǎng)的人：宣稱具有最終批準(zhǔn)權(quán)限的人沒(méi)有出席167。公平合理：提供與其他情形所做的比較167。拖延策略：拖延可以使談判平靜下來(lái)167。共同利益：試圖發(fā)現(xiàn)各方的利益167。退步：對(duì)某一問(wèn)題做一假攻擊，然后退卻167。不合理：讓對(duì)手的要求顯得不合理167。確定：宣稱爭(zhēng)論問(wèn)題已經(jīng)定下來(lái) ,不能改變了談判技巧談判技巧? 努力將談判放在己方所在地舉行。努力將談判放在己方所在地舉行。? 讓供應(yīng)商或分包商在會(huì)上多發(fā)言。讓供應(yīng)商或分包商在會(huì)上多發(fā)言。? 發(fā)言時(shí)不要雜亂無(wú)章。發(fā)言時(shí)不要雜亂無(wú)章。? 爭(zhēng)論時(shí)說(shuō)話不要激動(dòng)。爭(zhēng)論時(shí)說(shuō)話不要激動(dòng)。? 雙方要相互顧全體面。雙方要相互顧全體面。? 避免過(guò)早攤牌避免過(guò)早攤牌? 滿足談判對(duì)手感情上的需求。滿足談判對(duì)手感情上的需求。項(xiàng)目采購(gòu)管理合同是供方選擇的輸出。合同類型在采購(gòu)計(jì)劃編制過(guò)程中選擇，而談判是主要的步驟（或是供方選擇中用到的最重要的工作與技術(shù)）。（ 1） 合同（ Contract） A. 使賣方負(fù)有供應(yīng)具體產(chǎn)品的責(zé)任，使買(mǎi)方負(fù)有為該 產(chǎn)品付款的責(zé)任的一種雙方互相負(fù)有義務(wù)的協(xié)議。 B.可以被稱為協(xié)議、分包合同、采購(gòu)單或 MOU (Memorandum Of Understanding，即諒解備忘錄 )。（ 2） 一種在法庭上進(jìn)行補(bǔ)償?shù)姆申P(guān)系合同的兩種含義 ：協(xié)議規(guī)定了權(quán)利與義務(wù)； 違背協(xié)議會(huì)造成相應(yīng)的法律后果。 ：記載有關(guān)關(guān)系的協(xié)議。使形式與執(zhí)行相分離。合同類別號(hào) 合同類別01 勘察、設(shè)計(jì)合同02 施工承包合同03 咨詢合同04 購(gòu)銷合同05 加工承攬合同06 貨物運(yùn)輸合同07 供用電合同08 倉(cāng)儲(chǔ)保管合同09 財(cái)產(chǎn)租賃合同10 借款合同11 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)合同12 其他經(jīng)濟(jì)合同… … XX XX合同順序號(hào)合同類別案例：合同編碼XX國(guó)際會(huì)展中心項(xiàng)目采購(gòu)管理合同基本組成要素 (Essential Element of a Contract)：A.有行為能力的各方 (Competent Parties)：分開(kāi)的法律當(dāng)事人；法律能力。B.出價(jià) (An Offer)C.接受（協(xié)議） (An Acceptance (Agreement))。D.訂約要因 (Consideration)—— 交易的議價(jià) 。價(jià)格或價(jià)格結(jié)構(gòu)本身不是基本要素。價(jià)格是一類訂約要因。E.目的合法性 (Legality of Purpose)。? 與供應(yīng)商的價(jià)格談判 ? 成本基礎(chǔ)價(jià)格模型 — 成本加成 ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)價(jià)格模型 — 以市場(chǎng)價(jià)為參照基準(zhǔn) ? 競(jìng)爭(zhēng)出價(jià) — 招標(biāo)? 考核評(píng)價(jià)供應(yīng)商 評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：? 公司– 財(cái)務(wù)穩(wěn)定性– 管理– 地點(diǎn)? 產(chǎn)品– 質(zhì)量– 價(jià)格? 服務(wù)– 按時(shí)交貨– 到貨狀況– 技術(shù)支持– 培訓(xùn)項(xiàng)目采購(gòu)管理謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH