閑談酒店管理合同的談判戰(zhàn)術(shù)-資料下載頁(yè)
2025-01-01 07:18本頁(yè)面
【正文】 了進(jìn)而犧牲太多的利益。怎么辦？必要時(shí)可作出一些交換，就象打仗的雙方戰(zhàn)后交換戰(zhàn)俘一樣：我在你A條款上讓步，你放棄在B條 款上的立場(chǎng)……大多情況下，這種方法還是很有效的，但前提是雙方都有讓步的空間和打算，否則這種方法也沒(méi)有用。在做這種交換的時(shí)候，業(yè)主應(yīng)該盡力揣摩對(duì)方 的真實(shí)意圖和底線，因?yàn)橛袝r(shí)候管理公司故意在一些條款上設(shè)置障礙，換句話說(shuō)，某個(gè)條款他們實(shí)際上是可以讓步，但從頭到尾他們都會(huì)一直堅(jiān)持，目的就是等到最 后的階段換取業(yè)主的讓步。當(dāng)然業(yè)主也可以仿其道而行之，為了做到這一點(diǎn)，業(yè)主必須了解酒店委托管理的慣例和其談判對(duì)手的立場(chǎng)和底線，不能拿自己最看重的利 益換取了原本就可以拿到的所謂讓步，那樣就虧大了啊。如何解開(kāi)死結(jié)談判中最不愿意看到的是雙方就某一問(wèn)題互不讓步，遇到死結(jié)了，怎么辦？出路不外乎有：，另找下家；，同時(shí)設(shè)法在彼處找點(diǎn)回來(lái)； 避或模糊問(wèn)題等等。一份完美的合同總是試圖把所有可能發(fā)生的壞情形（風(fēng)險(xiǎn)）都考慮到，但有些風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率很低，業(yè)主如果拘泥于控制某一個(gè)概率發(fā)生很低的 風(fēng)險(xiǎn)而導(dǎo)致談判破裂從而影響到全盤(pán)計(jì)劃也似乎不妥；但話又說(shuō)回來(lái)，概率很低不等于絕對(duì)沒(méi)有，酒店失火的事情很少見(jiàn)，但北京東三環(huán)上CCTV的那個(gè)酒店就偏偏發(fā)生了。如果在合同里對(duì)有關(guān)保險(xiǎn)、不可抗力和損毀的條款有細(xì)致的談判和約定，現(xiàn)在處理起來(lái)也許會(huì)少很多爭(zhēng)議。對(duì)某些問(wèn)題，如果將來(lái)在實(shí)際操作中能有辦法預(yù)防或控制，也可放在以后實(shí)踐中再說(shuō)；國(guó)家和國(guó)家/地 區(qū)之間的談判也是這樣，所謂“擱置爭(zhēng)議，共同開(kāi)發(fā)”是一樣的道理和方法。實(shí)在回避不了或不應(yīng)該回避的，可以不約定那么仔細(xì)和明確，可以含糊地約定一些原 則。譬如雙方如果對(duì)某個(gè)事項(xiàng)的執(zhí)行是否需經(jīng)過(guò)業(yè)主批準(zhǔn)意見(jiàn)不一且互不讓步，如果約定“業(yè)主應(yīng)擁有對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)（可強(qiáng)調(diào)上述事項(xiàng)）的知情權(quán)”可大大降低業(yè)主對(duì) 相關(guān)事宜完全失控的風(fēng)險(xiǎn)，至于如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主的知情權(quán)，相信雙方都有足夠的聰明才智在酒店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)中來(lái)履行這一條款。共同把餅做大雖 然談判并不是一直充滿快樂(lè)的過(guò)程，且談判雙方不可避免地要做讓步，有些讓步也許是迫不得已，但應(yīng)該避免把談判看成完全是“你多一塊我就少一塊”的過(guò)程。如 果雙方都是高超的談判人員，則雙方完全可以把談判很藝術(shù)地變成一個(gè)“共同把餅做大”的過(guò)程，也就是說(shuō)雙方均在各自的最初要求之外找到第三種方式實(shí)現(xiàn)了雙方 更大的利益。最忌諱的談判方式是業(yè)主把管理公司的合同大段的刪除，而管理公司對(duì)業(yè)主精心的修改一概粗暴拒絕。作為談判雙方，誰(shuí)都不能容忍對(duì)方對(duì)自己的觀點(diǎn) 或立場(chǎng)不做任何解釋地拒絕。談判的實(shí)質(zhì)是說(shuō)服過(guò)程，而成功的說(shuō)服對(duì)方很多時(shí)候取決于雙方談判人員的談判風(fēng)格和人格魅力。以我個(gè)人為例，因?yàn)檫^(guò)分地、直白地 維護(hù)業(yè)主的利益，所以也被某些管理公司的人員有所微詞?，F(xiàn)在想來(lái)，我們堅(jiān)持的目標(biāo)是正確的，但方式也許更應(yīng)該委婉一些，畢竟談判除了最后的結(jié)果，也不能完 全忽視創(chuàng)造融洽的過(guò)程。而被業(yè)主廣泛稱贊的夏農(nóng)，我沒(méi)和他直接談判過(guò)，但很多業(yè)主說(shuō)他雖然在談判中很少做出實(shí)質(zhì)讓步，但總在談笑風(fēng)生間隨和、細(xì)致、耐心地 解釋和勸慰業(yè)主，而業(yè)主最后也無(wú)可奈何但在理解融洽的氣氛中繳械投降，所謂“兵不血刃”“不戰(zhàn)而屈人之兵”是也。最 后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，談判應(yīng)該避免忽悠，避免以十足的強(qiáng)勢(shì)去逼迫對(duì)方，尤其從管理公司的角度而言，如果利用現(xiàn)在的強(qiáng)勢(shì)來(lái)迫使業(yè)主接受一個(gè)完全不合理的條款，那等于 為以后長(zhǎng)達(dá)十幾年的合作埋下了一顆地雷，因?yàn)槿魏稳巳桃粫r(shí)容易，忍十年卻很難。市場(chǎng)在變，合同談判也應(yīng)順應(yīng)潮流，所謂“與時(shí)俱進(jìn)”對(duì)酒店委托管理合同的談 判也是一樣適用的。第 10 頁(yè) 共 10 頁(yè)
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