市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)營銷組合概論-資料下載頁
2024-12-31 22:58本頁面
【正文】 小部分 ， 而不與主要的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) ， 只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場(chǎng)位置的企業(yè) 。 也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展 ， 這種有利的市場(chǎng)位置在西方稱之為“ Niche” （ 利基 ） 。 四、市場(chǎng)利基者策略 羅萊家紡在跟隨中的策略創(chuàng)新 ? 1992 南通華源繡品有限公司 薛偉成 ? 注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資 38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)國內(nèi)頗有名氣的廣告公司設(shè)計(jì)了品牌標(biāo)識(shí)。 ? 1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代理的模式 ? 向?qū)κ謱W(xué)習(xí) ? 由于實(shí)力不夠而不得不采用連鎖加盟體制拓展市場(chǎng)的深圳富安娜，雖然行走得有點(diǎn)艱難，且只是偏安于深圳和華南一隅，但卻顯示出蓬勃的生命力和活力，在資源共用、利潤(rùn)共享、風(fēng)險(xiǎn)分解、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張上明顯表現(xiàn)出與傳統(tǒng)辦事處制更多的優(yōu)勢(shì)。 向?qū)κ謱W(xué)習(xí) ? 1994年 富安娜 創(chuàng)立者林國芳 ? 連鎖加盟體制 在資源共用、利潤(rùn)共享、風(fēng)險(xiǎn)分解、網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張上明顯表現(xiàn)出與傳統(tǒng)辦事處制更多的優(yōu)勢(shì)。 ? 專賣店 在深圳開設(shè)國內(nèi)第一家床上用品專賣店。 ? 到 2023年，富安娜在全國建立了 100多家特許加盟連鎖店，已逐漸成為國內(nèi)家紡行業(yè)的品牌企業(yè)。 紡織業(yè)的春秋戰(zhàn)國時(shí)代 ? 2023 ? 渠道：先圈地，后養(yǎng)馬 ? 找到了領(lǐng)先者的對(duì)手，就是找到了競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)的對(duì)象； 但是，如果僅限于學(xué)習(xí)和跟隨，挑戰(zhàn)者就永遠(yuǎn)只是挑戰(zhàn)者，而不能超越領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 不進(jìn)則退，就是進(jìn)慢了也是退。 ? 紡織業(yè)的春秋戰(zhàn)國時(shí)代 ? 卡位 ? 經(jīng)過一年多的快速擴(kuò)張和發(fā)展，羅萊迅速在全國 300多個(gè)地級(jí)市 (包括部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海縣級(jí)市 )以上的城市中建立了自己的經(jīng)銷商聯(lián)盟，也迅速占據(jù)了 300多個(gè)城市的優(yōu)勢(shì)地段資源和專賣店、連鎖店資源。 ? 理想利基市場(chǎng)的特征 ? 具有一定的規(guī)模和購買力，能夠盈利。 ? 具備發(fā)展?jié)摿Α? ? 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。 ? 本公司具備向這一市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的資源和能力。 ? 本公司在顧客中建立了良好的聲譽(yù)，能夠抵御競(jìng)爭(zhēng)者入侵。 四、市場(chǎng)利基者策略 ? 最終用戶專業(yè)化 ? 垂直專業(yè)化 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 ? 特殊顧客專業(yè)化 ? 地理市場(chǎng)專業(yè)化 ? 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ? 產(chǎn)品特色專業(yè)化 ? 客戶訂單專業(yè)化 ? 質(zhì)量 /價(jià)格專業(yè)化 ? 服務(wù)專業(yè)化 ? 銷售渠道專業(yè)化 四、市場(chǎng)利基者策略 市場(chǎng)利基者競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 大營銷理論 (6Ps觀念 )——Philip Kotler – 產(chǎn)品、定價(jià)、分銷渠道、促銷方式、政治權(quán)力、公共關(guān)系 ? Product / Price / Place / Promotion / + Political power / Public relations ? 4Cs 營銷觀念 —— Robert Lauterborn – 顧客的需要和欲望、顧客的成本、便利、溝通 ? Customer needs and wants (customer solution) ? Customer cost (cost to consumer) ? Convenience ? Communication 一、大市場(chǎng)營銷的概念 一、大市場(chǎng)營銷的概念 ? 提出 ： 1984年，菲利蒲 .科特勒 ? 含義： 企業(yè)和國家不僅消極地順從、適應(yīng)外部環(huán)境和市場(chǎng)需求，而應(yīng)借助于政治力量（ power)和公共關(guān)系 (public relation)主動(dòng)改變和影響外部環(huán)境和市場(chǎng)需求，以便打入目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 與市場(chǎng)營銷的區(qū)別 ?與環(huán)境的關(guān)系不同 ?手段不同 ? 大市場(chǎng)營銷的目的是打開市場(chǎng)之門，進(jìn)入特定的特殊市場(chǎng) ? 大市場(chǎng)營銷涉及的方面比較廣泛 ? 大市場(chǎng)營銷的手段較為復(fù)雜 ? 大市場(chǎng)營銷既采用積極的誘導(dǎo)方式，也采用消極的誘導(dǎo)方式 ? 大市場(chǎng)營銷投入的資本、人力、時(shí)間更多 二、大市場(chǎng)營銷的特點(diǎn) 三、大市場(chǎng)營銷的意義 ? 1．加強(qiáng)了企業(yè)對(duì)處理好各方面關(guān)系的認(rèn)識(shí)。 ? 2. 打破了企業(yè)關(guān)于外部環(huán)境因素完全不可控制的傳統(tǒng)觀念。 ? 3．加深了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營銷的理解。
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