【正文】 點(diǎn)；樹立 “全險(xiǎn)觀念 ”；科學(xué)確定客戶保費(fèi)支出水平；科學(xué)測算客戶的保險(xiǎn)保障水平。 167。 （二）個(gè)人及家庭人身保險(xiǎn)建議書的風(fēng)格類型167。 保障型 —— 注重風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；3/4/2023 73HUGUANGLIN167。 儲(chǔ)蓄返還型 —— 注重保費(fèi)的保本增值，定期返還，可以看成是一種 “強(qiáng)制儲(chǔ)蓄 ”；167。 投資型 —— 注重保費(fèi)的投資收益，投資風(fēng)險(xiǎn)往往由客戶方面承擔(dān)；綜合型 —— 注重不同保險(xiǎn)功能之間的合理搭配，滿足客戶多元化需求。167。 四、 團(tuán)體人身保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與制作167。 （一）團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)167。 （二）幾種常見的團(tuán)體人身保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)與 制作3/4/2023 74HUGUANGLIN人員推銷策略之保險(xiǎn)推銷的步驟及方法技巧 167。 一、準(zhǔn)保戶開拓167。 （一）合格的準(zhǔn)保戶的條件。有保險(xiǎn)需求，有保險(xiǎn)資格，有繳費(fèi)能力，有決策權(quán)。167。 （二）開拓形式：167。 緣故開拓167。 陌生開拓167。 介紹開拓167。 群體開拓167。 二、訪前準(zhǔn)備167。 （一）知識(shí)準(zhǔn)備：167。 （二）心理準(zhǔn)備3/4/2023 75HUGUANGLIN167。 三、接近準(zhǔn)客戶167。 （一）接近的目的167。 （二）接近的方法：一般有電話約訪、信函約訪和闖訪。電話約訪和信函約訪都要注意以 “二擇一 ”法敲定面談時(shí)間；闖訪的要點(diǎn)是消除客戶的警戒心理，留下良好的第一印象，寒暄時(shí)盡可能找到共同點(diǎn)，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方。3/4/2023 76HUGUANGLIN167。 四、保險(xiǎn)商品的推銷說明（保險(xiǎn)建議書制定見下課次）167。 首先要抓住客戶的需求，根據(jù) “生活設(shè)計(jì) ”找準(zhǔn)購買點(diǎn)，推銷保險(xiǎn)的 “效用 ”；167。 接著運(yùn)用 FABE法向客戶解說具體的保險(xiǎn)商品。167。 五、處理異議167。 處理異議的技巧有附和法，肯定否定法，反問法，故事舉例法，轉(zhuǎn)移法，比較法等。167。 六、成交。167。 促成的技巧：167。 推定承諾法 (代替客戶作決定 )167。 激將法167。 二擇一法167。 舉例法等。3/4/2023 77HUGUANGLIN167。 七、索取介紹。 167。 八、售后服務(wù)。167。 售后服務(wù)的時(shí)機(jī)與方法：167。 定期訪問聯(lián)絡(luò)；167。 贈(zèng)送小紀(jì)念晶；167。 節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候；167。 保戶發(fā)生不幸時(shí)的慰問；167。 報(bào)告公司近況與動(dòng)態(tài)；167。 理賠給付：167。 契約保全等。3/4/2023 78HUGUANGLIN人員推銷策略之保險(xiǎn)營銷員應(yīng)具備的基本素質(zhì)與行銷理念 167。 一、品德素質(zhì)及相應(yīng)理念? 服務(wù)意識(shí) (顧客中心意識(shí) )；? 使命感 責(zé)任感；? 誠實(shí)守信；? 遵紀(jì)守法。167。 二、業(yè)務(wù)素質(zhì)及相應(yīng)理念? 洞察力；? 操作力；? 社交力? 表達(dá)力? 成交力3/4/2023 79HUGUANGLIN167。 三、心理素質(zhì)及相應(yīng)理念? 熱情? 自信? 堅(jiān)持? 幽默感。167。 四、身體素質(zhì)3/4/2023 80HUGUANGLIN人員推銷策略之客戶管理及營銷員行動(dòng)管理 167。 一、客戶信息管理。167。 內(nèi)容包括：(一 )客戶的信息資料：如姓名、年齡、生日、籍貫、體格、住址、電話、職務(wù)、工作地點(diǎn)、資產(chǎn)、月收入、性格、愛好、學(xué)歷等；(二 )已訂保單，含本公司及其他公司的保單，還有社會(huì)保險(xiǎn)等；(三 )家屬信息資料，與客戶信息項(xiàng)目同。167。 收集盡可能多的信息資料后，制成 “客戶資料卡 ”或 “客戶檔案數(shù)據(jù)庫 ”。3/4/2023 81HUGUANGLIN167。 二、客戶等級(jí)劃分。按客戶年繳保費(fèi)額的多少，及客戶資信情況，保險(xiǎn)意識(shí)的強(qiáng)弱，經(jīng)濟(jì)實(shí)力等把客戶劃分為 A、 B、 C三等。對(duì) A類客戶要花更多精力，勤于聯(lián)絡(luò)拜訪；當(dāng)然，對(duì) B、 C類客戶也不能忽視。總之，對(duì) A、 B、 C三類客戶的服務(wù)成本要比例分配，以便提高推銷業(yè)績。3/4/2023 82HUGUANGLIN167。 三、客戶區(qū)域劃分和訪問路線設(shè)計(jì)。為了節(jié)約時(shí)間和經(jīng)費(fèi)，提高推銷工作效率，劃分客戶區(qū)域，設(shè)定拜訪路線是有效途徑。以下兩表供參考；167。 表一：客戶分布現(xiàn)狀表 (見下頁 )3/4/2023 83HUGUANGLIN 摘 要 年度地區(qū)別 戶 數(shù) 保 費(fèi)（元） 備注 A B C A B C 小計(jì)合計(jì)3/4/2023 84HUGUANGLIN表二：拜訪路線表時(shí)間： 業(yè)務(wù)員：區(qū) 區(qū) 區(qū)級(jí) 別 路 序 客 戶 3/4/2023 85HUGUANGLIN167。 四、訪問計(jì)劃：訪問數(shù)依客戶的不同級(jí)別而有所不同。下表代參考： 項(xiàng)目級(jí)別 營銷員營銷主任營銷經(jīng)理 總 經(jīng) 理 備注 和問 電話 信函 A級(jí) 每月 3次 每月 2—3次 每季 1次 每月 1次 半年重次1年 1次B級(jí) 每月 2次 每月 1一 2次 半年 1次 每季 1次 1年 1次 有必要時(shí)C級(jí) 每月 1次 每月 1次 1年 1次 有必要時(shí) 有必要時(shí)3/4/2023 86HUGUANGLIN167。 五、活動(dòng)日志：活動(dòng)日志是營銷員進(jìn)行行動(dòng)管理并養(yǎng)成良好的推銷習(xí)慣，培養(yǎng)毅力，提高推銷水平的有效途徑。以下是活動(dòng)日志內(nèi)容范例：167。 任務(wù)數(shù)：如 10~15訪167。 訪問時(shí)間167。 訪問對(duì)象167。 訪問路線167。 訪問反應(yīng)：熱情 —— 加強(qiáng)復(fù)訪 1—3 天再訪167。 平淡 —— 放慢節(jié)奏 1—3 周再訪167。 冷談 —— 冷 處 理 1—3 年再訪167。 下回訪問日期167。 今日成果：如新單、增員、體檢等167。 今日感想3/4/2023 87HUGUANGLIN保險(xiǎn)銷售管理之銷售人員管理 167。 一、招募管理(一 ) 招募條件167。 軟性要求167。 硬性要求：(二 ) 招募途徑和范圍167。 途徑167。 范圍(三 ) 遴選167。 一般按以下程序：初步面談、填寫申請(qǐng)表、二次面談、測驗(yàn)、經(jīng)歷調(diào)查、體檢、營銷部門初步?jīng)Q定、高層主管最后決定錄用與否。 3/4/2023 88HUGUANGLIN167。 二、培訓(xùn)管理167。 保險(xiǎn)營銷員培訓(xùn)可分為三種形式：課堂基礎(chǔ)教育，實(shí)戰(zhàn)演練，后續(xù)銜接教育。167。 (一 )課堂基礎(chǔ)教育167。 培訓(xùn)目標(biāo)：讓保險(xiǎn)營銷員樹立保險(xiǎn)行銷理念，了解保險(xiǎn)商品知識(shí)和保險(xiǎn)推銷流程與技巧。教育方式有：口授、閱讀、討論。167。 課程計(jì)劃應(yīng)包括：公司概況、保險(xiǎn)市場情況飛保險(xiǎn)商品知識(shí)、保險(xiǎn)推銷流程、顧客心理、單證填寫等實(shí)務(wù)操作技術(shù)。 3/4/2023 89HUGUANGLIN167。 (二 )實(shí)戰(zhàn)演練167。 培訓(xùn)目標(biāo)：鍛煉營銷員心理素質(zhì)，提高實(shí)戰(zhàn)推銷能力和自我調(diào)控能力。167。 演練方式有：分組演練，市場實(shí)戰(zhàn)，心得分享，專題討論，演講等。訓(xùn)練內(nèi)容；標(biāo)準(zhǔn)推銷話術(shù) (含自我介紹，贊美技巧，說明商品，處理異議，促簽技巧，索取介紹等 )，擬訂拜訪計(jì)劃、填寫活動(dòng)日志。3/4/2023 90HUGUANGLIN167。 (三 )后續(xù)銜接教育167。 目標(biāo)：鞏固專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)推銷技巧，懂得心理調(diào)節(jié)。銜接教育的方式；專題講座，研討會(huì)，座談會(huì)，自我教育等。167。 教育內(nèi)容：媒體促銷，傾聽技巧，開拓客源，增員組織，商品研討，溝通技巧，客戶管理，心理調(diào)節(jié)。3/4/2023 91HUGUANGLIN167。 三、激勵(lì)與評(píng)估管理 167。 激勵(lì)167。 物質(zhì)激勵(lì)167。 精神激勵(lì)評(píng)估167。 評(píng)估指標(biāo)，主要有：保費(fèi)增長情況；每天平均訪問次數(shù)及每次訪問的平均時(shí)間；每次訪問的．平均費(fèi)用；每百次訪問收到訂單的百分比；一定時(shí)期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)目；推銷費(fèi)用占總成本的百分比。3/4/2023 92HUGUANGLIN保險(xiǎn)銷售管理之保險(xiǎn)主管 167。 一、保險(xiǎn)營銷主管應(yīng)具備的基本條件167。 具備正確的價(jià)值觀、經(jīng)營哲學(xué)和倫理觀念167。 具備管理者的統(tǒng)率力 167。 具有積極的開拓力 167。 具有堅(jiān)強(qiáng)的挑戰(zhàn)力與意志力 167。 專業(yè)化3/4/2023 93HUGUANGLIN167。 二、保險(xiǎn)營銷主管的職責(zé)范圍 (一 )保險(xiǎn)營銷經(jīng)理的職責(zé)167。 正確地掌握市場；167。 設(shè)定營銷目標(biāo)；167。 設(shè)定營銷策略167。 建立銷售計(jì)劃167。 管理銷售活動(dòng)167。 財(cái)務(wù)計(jì)劃管理3/4/2023 94HUGUANGLIN (二 )保險(xiǎn)營銷分部經(jīng)理的職責(zé)167。 訂立銷售計(jì)劃167。 策劃戰(zhàn)術(shù)167。 傳授推銷技巧167。 激發(fā)銷售人員士氣167。 三、保險(xiǎn)營銷經(jīng)理的管理藝術(shù)。167。 以身作則167。 以人為本167。 以部屬為鏡3/4/2023 95HUGUANGLIN保險(xiǎn)客戶服務(wù)策略 167。 一、顧客服務(wù)的涵義。顧客服務(wù)是個(gè)廣義概念，包括對(duì)內(nèi)部員工和對(duì)顧、客提供滿意服務(wù)，從而保險(xiǎn)公司正常經(jīng)營，同時(shí)提高顧客滿意度，留住老顧客，吸引新顧客，樹立公司形象，使公司在公眾心目中優(yōu)于其它競爭者。3/4/2023 96HUGUANGLIN167。 二、顧客服務(wù)的內(nèi)容167。 （一）對(duì)內(nèi)部員工提供的各種支持167。 （二）對(duì)外部顧客的服務(wù)項(xiàng)目167。 了解顧客，是顧客服務(wù)的基礎(chǔ)。167。 顧客咨詢服務(wù)。167。 契約保全服務(wù)167。 顧客抱怨申訴處理。167。 保險(xiǎn)顧客服務(wù)的新趨勢。167。 三、顧客服務(wù)的執(zhí)行。建立 “顧客服務(wù)部 ”。3/4/2023 97HUGUANGLIN謝謝觀看 /歡迎下載BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAI