保險(xiǎn)新人集訓(xùn)課件-資料下載頁(yè)
2024-12-31 11:07本頁(yè)面
【正文】 客 戶：呃 … 小李吶 ，我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了。 業(yè)務(wù)員：那很好啊，老陳你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛， 這次我約你出來(lái)不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹我公司最新的保障計(jì)劃，只需要 20分鐘就可以了 。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要， 出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 注意事項(xiàng)： 切忌在約訪電話中出現(xiàn)：我們公司出了一個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，我覺(jué)得特別適合你，因?yàn)榭蛻舻谝粋€(gè)反應(yīng)是：跟你見(jiàn)面＝要買(mǎi)保險(xiǎn)＝花錢(qián)，因此強(qiáng)調(diào)只是“介紹”，而非“推銷(xiāo)”，強(qiáng)調(diào)“由客戶自己決定”，能夠有效減輕客戶的壓力。 步驟四、異議處理，重申見(jiàn)面的目的只是介紹 57 客 戶：那好吧，周三找個(gè)時(shí)間吃飯吧 業(yè)務(wù)員：那就 周三下午 18： 00在你們公司旁邊的咖啡廳等你？ …… 注意事項(xiàng)： 再次明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，一方面提醒客戶注意，同時(shí)自己也要做好記錄。 步驟五、明確會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn) 58 ? 電話約訪的異議處理 準(zhǔn)主顧拒絕我的理由都有哪些呢？ 沒(méi)時(shí)間 沒(méi)有錢(qián) 買(mǎi)過(guò)了 沒(méi)需要 59 60 對(duì)客戶觀點(diǎn)表示理解和認(rèn)同 說(shuō)明 可以幫 到客戶 什么 如果有興趣， 給客戶 資料參考 如果沒(méi)興趣，就當(dāng)敘舊 用“ 二擇一 ”法 確定時(shí)間 電話約訪異議處理的通用邏輯 61 客 戶：先寄點(diǎn)資料給我 業(yè)務(wù)員： 我寄資料給你，你也一樣要花時(shí)間看，如果這樣，那還不如我用 1520分鐘時(shí)間解釋給你聽(tīng)，能夠讓你更清楚了解我們最新的保障計(jì)劃。 如果你有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 戶：沒(méi)興趣 /不需要 業(yè)務(wù)員：老陳，可能你暫時(shí)沒(méi)有興趣。 其實(shí)我今天打電話給你，只想用 1520分鐘為你做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份保障計(jì)劃 ，到時(shí)候如果您覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，假如沒(méi)興趣，也可以借此機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 62 客 戶：最近好忙呀 業(yè)務(wù)員： 我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個(gè)時(shí)間，大約1520分鐘， 給你介紹一下我們的保障計(jì)劃。如果你聽(tīng)完之后覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)詳細(xì)的資料參考。如果你覺(jué)得暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，也可以借這次機(jī)會(huì)就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 客 戶：最近手頭不寬裕 業(yè)務(wù)員：老陳， 你放心，其實(shí)我今天打電話給你，并不是要你馬上開(kāi)始任何一個(gè)計(jì)劃。 我只想用 1520分鐘，為你做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹和分析。到時(shí)候如果你覺(jué)得有興趣，我再給你多點(diǎn)資料參考，但是如果你暫時(shí)覺(jué)得沒(méi)這個(gè)需要，我們就當(dāng)敘敘舊嘛。你看周三或周四哪天有空呢？ 63 客 戶：已經(jīng)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了 業(yè)務(wù)員：你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來(lái) 不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn) ，我是想向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)保障經(jīng)驗(yàn)，只需要 20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給你些資料參考，假如你暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，出來(lái)坐坐就當(dāng)敘敘舊嘛，你看周三或周四哪天有空呢？ 客 戶：公司有保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)員：你放心， 我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的 ，你只需要 1520分鐘就可以了解我們最新的保障計(jì)劃。如果到時(shí)你覺(jué)得有興趣，我會(huì)給你多點(diǎn)資料參考，假如你暫時(shí)覺(jué)得不需要，我們就一起吃飯聚一聚了，你看是周四還是周五比較方便？ 64 每個(gè)人都是一座山 , 世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己 …… 努力向上， 即便前迚一小步，也是新高度！ 65 ? 主管輔導(dǎo) ? 晉升收入 ? 需求分析 66 目標(biāo)的重要性 人生最重要的是有偉大的目標(biāo)和達(dá)到偉大目標(biāo)的決心。只要不失目標(biāo)地繼續(xù)努力，終將有成。 —— 歌德（德國(guó)偉大的文學(xué)家、杰出思想家） 67 我們只有一個(gè)目標(biāo)： 我要當(dāng)行銷(xiāo)主任 68 69 70 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH
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