【正文】 ， 我只是隨口說說而已 ， 沒想到她那么生氣 。 ?面對這位不打自招的同事 ， 我不但不生氣 ， 還反其道而行 ， 對她加倍地好 ，我相信有肚量大的主管 ， 方能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī) 。 ?經(jīng)過這件事情后 ， 我也立下了一信游戲規(guī)則：辭以三次為準(zhǔn) ， 前兩次我會努力留人 ， 第三次 ， 我一定讓它變成真的 ！ 第十九招：檢視組員求去的真相 52 ?什么是輔導(dǎo) ？ ?我認(rèn)為 ， 最好的教育輔導(dǎo)就是陪同 。 ?從一九八一年進(jìn)國泰 ， 我督促自己每天一定要拜訪十個客戶 ， 沒有一天不超過十二點(diǎn)才回到家的 ， 有時候因?yàn)樘哿?， 甚至把車停在路邊小憩一會兒 ， 往往睡時已經(jīng)是三 、 四點(diǎn) ， 回家后洗個澡上床 ， 第二天又是一條好漢 。 ?新人來到公司的半年之內(nèi) ， 我會把他們帶在身邊親自輔導(dǎo) ， 每天早上我會根據(jù)新人給我的準(zhǔn)客戶資料卡劃出一個區(qū)域 ， 看看當(dāng)天有哪些新人的客戶在這個區(qū)域 ， 每部車載四個人 ， 談完一個后 ， 就放那個人回家 ， 如此一來不但有效率 ，又能讓四個新人在一旁觀察 ， 從做中學(xué) 。 ?有一次 風(fēng)天 ， 我陪同事陳彩到高雄談保險 ， 回程一路上都是狂風(fēng)暴雨 ， 雨天到連雨刷都幾乎派不上用場 ， 當(dāng)我們到桃園時 ， 陳彩說：處長 ， 今天是挑戰(zhàn)月的最后一天 ， 我在桃園有一個同學(xué) ， 我們?nèi)フ宜?。 第二十招：陪同也是一種輔導(dǎo) 53 ?好不容易找到同學(xué)家 ， 這時已經(jīng)午夜一點(diǎn) ， 同學(xué)的婆婆被我們的門鈴聲吵醒 ，一聽到我們是從高雄來的 ， 不但很熱心的煮魚湯 ， 還留我們住一晚 ， 與我們聊天 ， 一直聊到凌晨兩點(diǎn)才上樓睡覺 ， 此時我們才正式與同學(xué)談到保險 。 ?你們怎么那么拼命 ， 風(fēng)天還出來做保險 ？ ?明天是業(yè)績結(jié)束日 ， 陳彩還差一點(diǎn)點(diǎn)就會拿到第一名了 ， 你一定要幫她 。 ?我對保險沒興趣 ， 我跟我老公都買很多了 。 ?不然 ， 你先買你兒子的 …… ?我們幫她的兒子規(guī)劃年繳十幾萬的儲蓄險 ， 凌晨四點(diǎn) ， 我們從桃園啟程 ， 回到臺北已是早上六點(diǎn) ， 陳采果然奪得第一名 。 ?如果部屬有心拿第一 ， 主管再怎么辛苦也要陪同 ， 在陪同的過程中順便對其想法輔導(dǎo) ， 為部屬加油打氣 ， 和 agent培養(yǎng)革命情感 ， 對業(yè)務(wù)人員針對問題做教育 。 第二十招 ： 陪同也是一種輔導(dǎo) 54 第二十一招： 二度早會不能省 ?每天開完早會后，我的所屬單位一定會再開早會，一度早會的目的是讓大家集中火力，將談保險時所面臨的困難和問題講出來，并且安排陪同、輔導(dǎo)新秀作業(yè)。 ?開二度早會是我的所屬單位總是保持領(lǐng)先的秘訣之一，二度早會可以是建立凝聚力的大本營 ?？梢允墙鉀Q問題的所在 ?？梢允菍I(yè)知識的教育。二度早會不但是感情的職業(yè)，也能使業(yè)務(wù)員對組織的達(dá)成共識，讓業(yè)務(wù)人員對主管更有向心力。 ?莊副理，你像一頭牛那么累，劃得來嗎？ ?你這么辛苦陪同他們，劃得來嗎？ ?叫他們自己去做啦！ ?業(yè)務(wù)員要獨(dú)立嘛！這樣子陪同，業(yè)務(wù)員會長不大！ ?種種聲音時常出現(xiàn)在我的身邊，但我并不是陪同他們做業(yè)績，而是在陪同的過程中教業(yè)務(wù)員釣魚的方法，我的陪同只有一個目的：讓業(yè)務(wù)人員有安全感，若是業(yè)務(wù)員講得不對或不會講時，我才會跳出來說話，陪同之后，我更會分析業(yè)務(wù)員當(dāng)天的表現(xiàn)，讓他知道哪些話講的很好，哪些話講錯了。 2023/1/13 第二十一招：二度早會不能省 ?很多人問我：奇怪，你們單位有些人看起來不怎么樣，竟然是明星股長？ ?最大的原因無它，要看主管怎么教育、輔導(dǎo)新人，再多的理論也比不上實(shí)務(wù)來得有用。 ?聽話的、有企圖心的、想成長的，我會陪他上山下海，再辛苦都無所謂 。來喝咖啡講是非、態(tài)度不對、說話不禮貌的，我會進(jìn)行精神鼓勵。 ?不可否認(rèn)的，這么拼命帶人的確很累，雖然如此，但我也是非常有成就感的主管，只要我沒放棄他之前，就不要他先放棄自己，我的組員們幾乎都能夠在這個行業(yè)好好地走下去。 當(dāng)新人招攬不到保險的輔導(dǎo)話術(shù) 一、別人的拒絕不是人格上的損壞 ?很多新人因?yàn)閯e人不跟你買保險就覺得沒有自尊，不敢開口，這叫把結(jié)果和自尊畫上等號。 ?很多業(yè)務(wù)人員告訴我：他和我是那么好的朋友，卻不跟我買保險 …… 做保險的人都很惹人討厭，我不要做了。 2023/1/13 ?此時，我會告訴對方：不要把結(jié)果和自尊劃等號，他不向你買保險是因?yàn)樗挠^念還沒有通，也許他沒錢，也許他目前還有困難，也許他還不了解，也許你介紹的保險他不喜歡，怎么可以認(rèn)為人家不跟你買保險就是給你污辱。 二、請客戶當(dāng)聽眾 ?告訴客戶：我現(xiàn)在在訓(xùn)練口才，你覺得我哪里講得沒有道理，你講給我做參考，不一定要跟我買保險，那么，我以后做保險能夠更流利，你就是我的貴人。 ?每次我讓業(yè)務(wù)人員用這一招時，客戶常常會因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的解說，而發(fā)現(xiàn)保險不錯，從原先不買到后來簽保單！ 三、帶著幫助別人的心，別人不接受并不影響我的自尊 ： ?如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)楸痪芙^了，就想離開，不妨告訴他：我們?nèi)グ儇浌驹嚧┮路r，并沒有每件都買，這樣子，百貨公司的售貨員是不是都要跳樓自殺？ ?從事保險業(yè)務(wù)就要像百貨公司的售貨小姐一樣，人家要不要買都沒有關(guān)系。 第二十一招：二度早會不能省 2023/1/13 四、保持愉快的心情： ?無論如何被拒絕，都要保持愉快的心情，如果因?yàn)槿思也桓阗I，就馬上臉色大變，不和他做朋友，那么，做不到三個月，所有的朋友都被得罪光了，到時找不到客戶，真的要回家吃自己了。 五、保險好賺但不好做： ? 告訴新人：如果保險好做的話，哪還需要訓(xùn)練？保險賣的是觀念，所以才需要由業(yè)務(wù)人員去說服客戶，因此，保險好賺，但不好做，唯一成功的法則就是：只要你有心，保險就不難做。 第二十一招：二度早會不能省 2023/1/13 ?當(dāng)你發(fā)現(xiàn)組員來到公司許久，也很認(rèn)真配合，業(yè)績量還是沒有出來時，就要開始考慮替他換跑道 —— 借別人的人際關(guān)系來經(jīng)營自己的事業(yè)。 ?球員當(dāng)久了，總有升為教練的一天 。跑業(yè)務(wù)跑久了，應(yīng)當(dāng)往組織路線走，教他如何當(dāng)主管。 ?你趕快增員，我協(xié)助你。我總是這樣鼓厲業(yè)務(wù)人員。 ?假設(shè)業(yè)務(wù)人員有專業(yè)知識，又懂得待人處事，這種經(jīng)驗(yàn)當(dāng)主管再合適也不過，若加上業(yè)務(wù)人員也學(xué)習(xí)我努力增員的精神，組織當(dāng)然會慢慢擴(kuò)大。 ?我在一九八四年從六個人開始（連我算在內(nèi)），四年后培養(yǎng)了六處，三十四個專職業(yè)務(wù)人員，九四年八月，我將組員陳彩培養(yǎng)成處經(jīng)理，讓她獨(dú)管一處，一百多位業(yè)務(wù)人員。 ?處增處，母處更強(qiáng)壯；人拱人，水漲就船高 。見一位經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員面臨瓶頸時，就該幫他換跑道，讓每一位業(yè)務(wù)員都有夢想，都看得到遠(yuǎn)景，都能主管！ ?很多人看到我兇起來比誰都兇，不禁好奇地問：莊經(jīng)理，為什么你愈罵， 第二十二招： 換跑道 2023/1/13 ?他們愈高興？因?yàn)槲覍λ麄冇懈冻?，罵他們是為了他們好，而他們也能夠接受，這就是恩威并重的結(jié)果。有一種業(yè)務(wù)人員，每個月的業(yè)績都很是頂尖的，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績開始下降時，自尊心會受傷而感到?jīng)]有面子，也無法接受自己突然間在黯然失色的感覺，便急于想逃跑，離開這份工作。這時候聰明的主管必須在業(yè)務(wù)人員業(yè)績未跌落之前，先協(xié)助其轉(zhuǎn)型，如此就能讓經(jīng)驗(yàn)傳承，成為一個新的單位。 ?當(dāng)然，業(yè)績好不代表會增員、曾做組織，業(yè)績不好也不代表他不是成功的主管，有些是由于個人時間問題或不懂得做人，并不適合帶人，此時，身為主管者就要針對準(zhǔn)主管們的缺點(diǎn)下手，慢慢地教育，等到時機(jī)成熟，就幫他們換跑道，若真的不適合當(dāng)主管，那么就讓他做他喜歡的業(yè)務(wù)工作吧！ 第二十二招： 換跑道 60 ?人與人之間都有磁場，不可否認(rèn)的，每一個團(tuán)隊(duì)都有小圈圈存在。 ?單位中最怕的就是小圈圈。 ?小圈圈有好有壞，好的是互相激勵、互相竟?fàn)帲粔牡氖腔ハ啾г?，講負(fù)面的聲音，主管對于壞的小圈圈，絕不可以忽略。 ?一般來說，會搞壞小圈圈的大都是業(yè)績不好的業(yè)務(wù)人員，我會告訴大家：客戶是在外面，不是在公司里面，我們來公司是來賺錢，不是來搞小圈圈。倘若這招無效，我干脆就加入他們，看大家在聊些什么。 ?有時，壞小圈圈的聚會不在公司，而是在外面咖啡廳，面對這類不想讓主管知道的小圈在圈，主管絕對不能采取防堵的方式，因?yàn)橛嗟厍Ю飼鷲毫?。所以，我會叫另外一個 第二十三招： 不可忽視小圈圈 2023/1/13 人擠進(jìn)小圈圈中，得知誰是帶頭者，并對這位頭頭特別好，在早會上表揚(yáng)他： 很不錯，都會替我們鼓舞同事，而且掏腰包請同事吃飯喝咖啡，雖然人家說喝咖啡、談是非，但是我相信這位同事一定不會這樣做 ……感謝他替我輔導(dǎo)業(yè)績不良的業(yè)務(wù)員，以后每個月業(yè)績結(jié)束后，我們就請這幾位同事上臺來做分享！ ?從此之后，小圈圈就被打散。 ?很多主管面對小圈圈時，常常不知道如何做才好，在這里提供個人經(jīng)驗(yàn)：不要罵小圈圈，但是要有技巧的讓小圈圈知道主管已經(jīng)在注意他們了！ ?公司若有小圈圈，主管一定要勸導(dǎo)，以免讓小圈圈一直做大，等到主管想要收拾時，組織已經(jīng)壞死、來不及了。 第二十三招： 不可忽視小圈圈 2023/1/13 ?近幾年，常聽到許多主管大嘆： ?新新人類可真難輔導(dǎo)，做事不認(rèn)真、做人不感恩，培養(yǎng)他們成長之后，就把師父干掉當(dāng)肥料、付出那么多，新人還是陣亡了，還不如自己做 …… ?若真要比較，以前的業(yè)務(wù)人員的確重情重義，只要對他好，他就會回饋感恩，現(xiàn)在的新新人類可不同了，每個人還沒來司，就開口問：你能給我什么？、我的投資報酬率值得嗎？我將來有什么遠(yuǎn)景？ ?不想受限制，不想被管理，喜歡自主自由，只要專業(yè)知識，其他什么都不用教我，有自己的一套方法 …… 結(jié)果是往往在外面撞得頭破血流。 ?這些新新人類忽略了一點(diǎn)：人是活的，保險是活的事業(yè)，不是死的工作。 ?還有一種新新人類是敢沖、敢冒險、有理想、有抱負(fù)、肯吃苦、想創(chuàng)業(yè)、愿意學(xué)習(xí)的年輕人，身為主管，必須要讓這一型的新新人類感到你是專業(yè)的，你非常有能力、有權(quán)威，加上新新人類都喜歡崇拜偶象，所以，你必須讓他們崇拜你、愿意跟隨你、模仿你，如果你讓他們看不起，他們不但拍拍屁股就走，還會連頭也不回，不正眼瞧你。 第二十四招： 對新新人類出新招 2023/1/13 ?輔導(dǎo)新新人類要有二把刷子，一是讓他們賺到錢，二是給他們東西，否則他們會把理性擺在前面說：我有選擇的空間。因?yàn)樾滦氯祟悰]有經(jīng)濟(jì)壓力，隨時可以說走就走。 ?此外，身為新新人類的主管必須忍受他們短暫業(yè)績不理想的情況，雖然這些年輕人認(rèn)識的人不多，但是他們對錢的要求也不高，只要基礎(chǔ)塹穩(wěn)，日子一久就能有一番成績。 ?有的新新人類很新潮，主管就不要批評他的服務(wù)：有的新新人類不愿意人家管他就不要管他 。有的新新人類很愛唱歌、跳舞，主管偶 就帶他們?nèi)コ琛? ?難！也不難！ 第二十四招：對新新人類出新招 2023/1/13 ?我的第一代業(yè)務(wù)人員陳彩是位助產(chǎn)士，她在自己開的診所內(nèi)幫忙，平日在外面曬太陽沒多久就會昏倒，可說是溫室里的花朵。當(dāng)我我向她銷售保險時，她因?yàn)楹闷婢透伊牧似饋恚闹闹f：既然作保險那么好，我也要做！ ?既然給了人家承諾，我就要做到，不管上山下海，我都要陪同。 ?前面提過，新人的第一個 case非常重要，第一次出擊如果沒有成功，新人容易心灰意冷。陳彩第一個找的客戶，是她的親侄女，當(dāng)我們（我、陳彩及另一位業(yè)務(wù)人員）找到陳彩的侄女后，她竟然說：你怎么去做保險？我沒興趣啦！理都不理陳彩，連吃中飯的時候，都不叫我們一起吃，一點(diǎn)面子都不給陳彩。 ?親侄女說什么都不買，讓陳彩很傷心，一直懷疑自己是否適合做保險。此時，另一們業(yè)務(wù)人員也私底下告訴我： Miss莊，你放棄啦，我看陳彩不能作啦！ ?為什么不能做？ ?侄女不跟她投保就算了，對她的態(tài)度還那么惡劣，要是我的話，還有臉見人嗎？ 第二十五招：把第三關(guān)系變成第一關(guān)系 2023/1/13 ?接著，這位說話很直的業(yè)務(wù)人員又告訴陳彩：你不適合啦！你不要做好了 …… 看你做得這么辛苦 …… 你是不是做人失??？ ?聽到這些“吐槽”的話，我馬上對陳彩說：別聽她亂講，陳彩，你不要灰心，沒有拜訪一百個人以前，都不算失敗，如果我陪你拜訪一百個人都沒有人要投保的話，我就會告訴你不適合，但是，在我沒有放棄你之前 ，你不能先放棄你自己。我又接著說：我覺得侄女不是不跟你買，而是她認(rèn)為你是開醫(yī)院的，怎么會出來做保險，她是不相信你真的想做保險，所以你更要做給他們看！ ?沒有關(guān)系，只要你把第三關(guān)系變成第一關(guān)系，就有關(guān)系了！我告訴陳彩。 ?要怎么變？ ?只要你去參加婚禮時，就拿著照相機(jī)去照相，然后再去拜訪訪人家、送照片，這不就有關(guān)系了嗎？ ?不久后，陳彩的一位侄女傳出訂婚的喜訊，對方是家具行的小老板，于是，我就陪陳彩去拜訪侄女的準(zhǔn)婆婆。 ?親家母 …… 陳彩一見到人空，就新家母長、新家母短的，叫得好親切 。 第二十五招：把第三關(guān)系變成第一關(guān)系 66 ?你是誰呀？ ?我是從未來媳婦的姑姑！ ?原來是姑姑，請坐！ ?這邊一句親家母，那邊一句姑姑，這下子，不就從沒關(guān)系變成有關(guān)系了嗎？ ?聊著聊著，我們說：親家母，這個月我們在比賽，你的員工這么多，我們是不是能跟他們談保險，這樣子 他們比較有保障，也請你幫我們美言幾句！接著，我們就告訴家具行的員工：我是你們老板娘的姑姑啦！ ?親家母見狀，也跟著說：買保險要買國泰?。┎诲e！ ?老板娘的一句話，勝過我們的一百句