【正文】 過了這個村就沒有這個店”的心理，從而下定決心購買 。 有他人的配合促進能使交易更加自然高效 機會不再法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 人們買東西都有一個從眾心理，越是人多的時候，越覺得買著踏實，也容易沖動下決心簽約。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。 （集中時間安排更多客戶看房或簽約） 從眾關(guān)聯(lián)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在現(xiàn)場故意制造一戶雙銷的錯誤，造成搶購的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。 ★ 或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子“什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！”置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ”的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。因此，在推銷中要通過結(jié)果提示，讓客戶想象購買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購買欲望。－－－－－－ 練習(xí)？ 結(jié)果提示法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。 ★ 利用人們買東西圖實惠的心理，結(jié)合樓盤促銷活動或送贈品，吸引客戶采取購買行動。 曉之以利法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足 ， 促發(fā)認同感，進而因為人而買我們的產(chǎn)品。 動之以情法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果客戶認同你，可以 積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊 。用 坦誠和事實向客戶證明購房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購買決定。 反客為主法 消費者個性及對策 ? ? 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨特優(yōu)點和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實，爭取消費者理性的認同。 消費者個性及對策 ? ? 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 消費者個性及對策 ? ? 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費者信敕，并幫助其決定。 借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累。 消費者個性及對策 ? ? 出言謹慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。 消費者個性及對策 ? ? 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 消費者個性及對策 ? 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 ? 趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。 穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。 老子認得到你們 …. 老總！ 消費者個性及對策 ? ? 因為過分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠時，適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ “您一定要想清楚！”“您想好了嗎？” 。在最后關(guān)鍵時刻，通過再三叮嚀、提問、確認，讓客戶感受置業(yè)顧問勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。 ★ 需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力， 時機不成熟的慎用。 1叮嚀確認法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 當(dāng)遇到團購，或客戶的親朋都參與洽談時，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，從而促進簽約成交。 1擒賊擒王法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 1差異戰(zhàn)術(shù)法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 面對看過多個樓盤項目的客戶，要針對客戶實際需求，客觀評價自己樓盤與競爭對手樓盤各自的優(yōu)、缺點（ 不要怕自己樓盤的小缺點，也不要隨便攻擊競爭對手 ），讓客戶了解己方產(chǎn)品與其他樓盤的不同之處和優(yōu)勢所在。 1坦誠比較法 練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？ ?陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問：“ …… 實話說 XX也有幾個缺點。首先您看，蚊蟲有點多。不過這點您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。說到窗，咱們的窗 …… ” 綠化好 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 很多時候，當(dāng)置業(yè)顧問把客戶等下去和立即購買的好處和懷疑列明，客戶的眼睛就會被撥亮！具體方法： 請客戶把他期望能等來的具體好處寫在一張紙上，而置業(yè)顧問則列出等下去的壞處，然后將兩者加以對比分析，優(yōu)勝劣汰，結(jié)果自明。 1等待無益法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當(dāng)估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。 1以攻為守法 四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7） 促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法 ★ 有些客戶想要折扣、或其性格喜歡就小問題糾纏，可能任憑置業(yè)顧問使出十八般武藝，依然不為所動。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 —— 不賣！?。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。 1以退為進法 強調(diào) ： 成交后的“客戶服務(wù)”細節(jié) 成交并不等于業(yè)務(wù)完成！ 顧問式客戶服務(wù) 與客戶共同進步 您是否記得當(dāng)場致謝？是否送客戶上車離開 ？事后有否不定期有打電話回訪？ 您是否曾推薦幾本好書、雜志給客戶？ 您是否帶客戶上過公司網(wǎng)站？搜索過行業(yè)信息？ 您是否將房地產(chǎn)發(fā)展趨勢和市場行情告訴客戶？ 您是否與客戶討論過如何選房？如何裝修 …… ？ 您是否與客戶探討過如何實現(xiàn)有價值的人生？ 您是否對客戶的工作、生意提出一些合理建議？ ………… 第三部分：實戰(zhàn)篇 房地產(chǎn)銷售常見問題及解決 實務(wù)篇 ： 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 1 —— 客戶喜歡卻遲遲不定 ① 產(chǎn)生原因 ① 對產(chǎn)品不了解，想再作比較。 ② 同時選中幾套單元，猶豫不決。 ③ 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 ② 解決措施 ① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。 ② 若客戶來訪多次，對產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促 其早下定金。 ③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。 ④ 定金無論多少，能付則定；若客戶方便，應(yīng)該 上門收取定金。 ⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。 三、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決措施 問題 2 —— 交定金后遲遲不簽約 ① 產(chǎn)生原因 ① 對所定房屋又開始猶豫不決。 ② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。 ③ 想通過晚簽約，以拖延付款時間。 ② 解決措施 ① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 ② 及時溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時間。 ③ 以利誘之。下定時明確規(guī)定時限內(nèi)完善合同可獲得的優(yōu)惠，過期不候。 ④ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。 課程回顧與總結(jié) 自信、勤奮 學(xué)習(xí)、算賬 行動、坦誠 感謝聆聽！ 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAIT