龍駿高分子材料公司零售渠道管理制度規(guī)定-資料下載頁(yè)
2025-06-03 20:09本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】下發(fā)各部門，請(qǐng)相關(guān)業(yè)務(wù)部門組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)。及零售店客戶管理的相關(guān)內(nèi)容，均遵照此制度執(zhí)行。營(yíng)部進(jìn)行溝通，使制度能夠更加的完善。第一條零售店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端。銷量小，但它可以直接面向消費(fèi)者。零售店是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品變換價(jià)值場(chǎng)所，零售是真正。售店的廣告、宣傳一系列融入產(chǎn)品銷售的文化、促銷，使產(chǎn)品形象達(dá)到另一種高度，并且能更快被廣大消費(fèi)者所熟知和認(rèn)可。第三條零售店覆蓋范圍廣，反饋一線市場(chǎng)信息，企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，資金快速回籠。第四條零售店可以快速獲取市場(chǎng)信息，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動(dòng)狀態(tài)，和宣傳，使產(chǎn)品在市場(chǎng)中產(chǎn)生一定影響。在這類地區(qū)，各年齡層和社會(huì)階層的人。第七條選擇經(jīng)營(yíng)品種較多的，營(yíng)業(yè)面積在200m2以上的店面。端維護(hù)、向店主宣傳銷售政策還是加強(qiáng)感情。議，解決問題，從而贏得店主的信任。第十一條產(chǎn)品要保持干凈，包裝如有破損應(yīng)及時(shí)下架更換。
【正文】 條 進(jìn)入店內(nèi)首先要觀 察商品陳列情況、觀察本品排面、上架情況。檢查價(jià)格牌和產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、產(chǎn)品包裝整潔度和破損情況；統(tǒng)計(jì)不良產(chǎn)品成因和產(chǎn)品數(shù)；快速有序陳列產(chǎn)品，將本公司產(chǎn)品陳列于同一貨架層面，清潔產(chǎn)品表面的灰塵和污垢。理貨完畢，應(yīng)重新檢查一次理貨效果。 第 十 章 零售店客情關(guān)系 第二十 八 條 經(jīng)常拜訪，勤于理貨。 第二十 九 條 偶爾送些小禮品。 第 三十 條 和零售店的經(jīng)營(yíng)者 經(jīng)常溝通 。 第十 一 章 零售 店 業(yè)務(wù)員 的考核指標(biāo)與提成標(biāo)準(zhǔn) 第 三十 一 條 薪酬計(jì)算公式：底薪 + 提成 + 補(bǔ)助 扣款 一、底薪項(xiàng)：（以下 2項(xiàng)指標(biāo)不能同時(shí)達(dá)到者取 消底薪） （一）銷售額 考核指標(biāo)：普通期達(dá)到 40 元 /天 /店 ,促銷期達(dá)到 80元 /天 /店。 考核標(biāo)準(zhǔn)：試用期內(nèi)達(dá)不到者給予辭退，轉(zhuǎn)正后連續(xù)兩月達(dá)不到新增銷售額標(biāo)準(zhǔn)者扣除兩個(gè)月所有獎(jiǎng)金，且不予補(bǔ)發(fā)；連續(xù)三個(gè)月達(dá)不到新增銷售額標(biāo)準(zhǔn)者，給予辭退處理。 （二）客戶拜訪量 考核指標(biāo)： 5 家 KA,100 家零售店 /月 考核標(biāo)準(zhǔn)：按要求搜集客戶資料，資料不全者即使登門拜訪亦不予承認(rèn)；上 10 門拜訪時(shí)以見到采購(gòu)負(fù)責(zé)人，并留下采購(gòu)負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式為標(biāo)準(zhǔn)。電話拜訪以直接與采購(gòu)負(fù)責(zé)人通話為標(biāo)準(zhǔn)。 二、提成項(xiàng)： 當(dāng)月回款額 *2% 三、扣款項(xiàng)： （一）帳期管理 考核指標(biāo)：按合同執(zhí)行。 考核標(biāo)準(zhǔn)：由于業(yè)務(wù)員原因?qū)е沦~期不能收回，按賬期金額的 10%逐月扣款 ,直到收回賬款。 （二）訂單準(zhǔn)確 考核指標(biāo)：提交訂單的送貨時(shí)間、送貨數(shù)量及品種無誤。 考核標(biāo)準(zhǔn)：出現(xiàn)因訂單不準(zhǔn)而發(fā)生的客戶拒收或退貨行為，按所發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣款。 （三）返貨處理 考核指標(biāo)：非質(zhì)量問題而產(chǎn)生的返貨。 考核標(biāo)準(zhǔn)：運(yùn)輸費(fèi)用一次性扣除，按返貨金額的 10%一次性扣款。 考核指標(biāo)：當(dāng)期返貨不超過當(dāng)期 (2 個(gè)月內(nèi) )定貨額的 20%。 考核標(biāo)準(zhǔn)：如超過 20%,超出部分金額一次 性扣款。 （四）斷貨管理 考核指標(biāo)：零售店庫(kù)房有貨 ,但沒上架 。 考核標(biāo)準(zhǔn)：按普通期 40元 /天 /店 ,促銷期 80 元 /天 /店扣款。 考核指標(biāo)： 零售店斷貨。 考核標(biāo)準(zhǔn)：按普通期 80元 /天 /店 ,促銷期 160 元 /天 /店扣款。 （五）陳列管理 考核指標(biāo)：陳列有序 ,無破損。 考核標(biāo)準(zhǔn)：無破損，如抽查發(fā)現(xiàn)破損未及時(shí)更換 5元 /次扣款。 （六）促銷費(fèi)用 考核指標(biāo)：原則上按照上月銷售額的 1%安排促銷費(fèi)用。可根據(jù)申請(qǐng)適當(dāng)提高，但原則上不得高于銷售額的 10%。包括價(jià)格的折扣折讓。 考核標(biāo)準(zhǔn)：擅自發(fā)生促銷費(fèi)用在 定額之內(nèi)按照發(fā)生額度的 50%一次性扣款。擅自發(fā)生促銷費(fèi)用超過公司規(guī)定額度的，按實(shí)際發(fā)生費(fèi)用一次性全額扣款。 （七）銷售報(bào)表 考核指標(biāo)：按公司規(guī)定要求按時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)。 11 考核標(biāo)準(zhǔn)：一次不符要求罰款 5元，一周之內(nèi)兩次以上者按照 50元 /次罰款。 （八）樣品領(lǐng)用 考核指標(biāo)：原則上按照上月銷售額的千分之一領(lǐng)取樣品，每種產(chǎn)品的樣品每月每人領(lǐng)取不得超過 100 只。特殊情況可經(jīng)公司批準(zhǔn)后超額領(lǐng)取。 考核標(biāo)準(zhǔn)：超額部分一次性扣款。 （九）產(chǎn)品報(bào)價(jià) 考核指標(biāo)：不得擅自下調(diào)公司產(chǎn)品報(bào)價(jià)。 考核標(biāo)準(zhǔn)：低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額經(jīng)公司同 意后可作為底薪項(xiàng)銷售額標(biāo)準(zhǔn)，但不予提成；未經(jīng)公司同意，低于產(chǎn)品報(bào)價(jià)而發(fā)生的銷售額，差額部分全額一次性扣除。 附件： 零售渠道各類報(bào)表（見網(wǎng)上 OA系統(tǒng)） 《 OA日?qǐng)?bào) 》（ 業(yè)務(wù)員 網(wǎng)上填報(bào)） 《 KA/零售渠道業(yè)務(wù)員拜訪行程表》 《促銷 計(jì)劃審核 表》 《設(shè)計(jì)制作審核表》 《業(yè)務(wù)周報(bào)》 《業(yè)務(wù)月報(bào)》 零售店市場(chǎng)開發(fā)工作流程 12 附件 8 零售店市場(chǎng)開發(fā)工作流程 一、 準(zhǔn)備工作； 包括檢查拜訪計(jì)劃，準(zhǔn)被樣品、價(jià)格單和銷售資料 。 二 、 開始 拜訪；包括向客戶打招呼、客戶店情的觀察；包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，我們產(chǎn)品的擺放位置 。 三 、 做售點(diǎn)生動(dòng)化，把我們的產(chǎn)品擺放到最佳位置，保持產(chǎn)品的清潔 包裝 ， 如有破損應(yīng)及時(shí)下架更換 。 四 、 銷售演示，包括做產(chǎn)品特、優(yōu)、利的闡述，達(dá)成我們的訪問目的；助銷：如有 pop 可以張貼廣告宣傳；培訓(xùn)客戶有關(guān)人員產(chǎn)品知識(shí) 。 五 、 建議訂單 。 六 、 成交，訂貨 。 七 、 離開客戶后記錄每次拜訪的結(jié)果及機(jī)會(huì)，分析、回顧訪問過程，總結(jié)得失。 零售店各類報(bào)表 。
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