《龍駿高分子材料公司零售渠道管理制度規(guī)定》-文庫吧
2025-05-09 20:09 本頁面
【正文】 務員 銷售的核心是讓零售店銷售我 公司 的產(chǎn)品，所以業(yè)務員訪問零售店的最根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。 六、現(xiàn)場培訓。 （一） 店主對產(chǎn)品的了解，對公司政策的了解不可能和業(yè)務員一樣多，因為他每天面對太多的業(yè)務員，太多的 公司，每天有太多的信息。那么店主會主推誰的產(chǎn) 3 品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產(chǎn)品以外，就是店主最了解的產(chǎn)品。因此銷量的大小就是產(chǎn)品在店主頭腦中占地方的大小。這個道理對于店員更是如此。店員更傾向于銷售自己最熟悉的產(chǎn)品，賣自己最喜歡業(yè)務員的產(chǎn)品。所以培訓店主和店員就是業(yè)務員的一項核心任務。 （二） 現(xiàn)場培訓的內(nèi)容有產(chǎn)品知識；廠家的歷史和未來；廠家的經(jīng)營理念；促銷活動的操作辦法；介紹其他店的銷售技巧。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產(chǎn)品？ 七、做好記錄。 一般來說，業(yè)務員一天 要拜訪 68 家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。對于簡單的問題盡量現(xiàn)場解決，現(xiàn)場解決的問題越多，在零售店店主心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要貫徹 5W1H 的原則，要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店店主建議怎樣解決。 如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，業(yè)務員也才能算是專業(yè)的，企業(yè)也必將長期受益。 第四章 零售店產(chǎn)品的陳列擺放 第九條 把商品擺到顧客可以平視的位 置，便于顧客發(fā)現(xiàn)和購買。 第十條 注意陳列的易取性和易放回性。顧客在購買產(chǎn)品的時候，一般是先將產(chǎn)品拿到手中從所有的角度進行確認，然后再決定是否購買。 第十一條 產(chǎn)品要保持干凈，包裝如有破損應及時下架更換。 第十二條 保持新鮮感。根據(jù)季節(jié)變化進行一些富有季節(jié)感的裝飾；不斷創(chuàng)造出新穎的陳列造型。 第十三條 綜上所述，產(chǎn)品陳列擺放的要點如下： 一、所陳列的商品要與貨架前方的 面 保持一致。 二、商品的 正面 要全部面向通路一側。 三、避免顧客看到貨架隔板及貨架后面的擋板。 四、陳列的高度，通常使所陳列的商 品與上段貨架隔板保持可入進一個手指的距離。 五、陳列產(chǎn)品間的距離一般為 23MM。 六、在進行陳列的時候，要核查所陳列的商品是否商標向前。 第五章 零售店產(chǎn)品的促銷 4 第十四條 以宣傳為主的促銷可以采取在附近社區(qū)搞宣傳活動的方法。例如：在電梯間懸掛 POP、利用小區(qū)黑板報和公告欄進行宣傳等等。 第十五條 在零售店做半價促銷、買贈、捆綁等活動等。 第十六條 對零售店進行陳列比賽，對陳列好的店面可以給獎勵。 第十七條 節(jié)假日在零售店擺小地堆，做買贈的促銷、做抽獎的促銷等。獎品為公司產(chǎn)品或業(yè)務員根據(jù)各店的 具體情況制定。 第十八條 促銷必須提前制訂促銷方案，并上報公司運營部審批，報總經(jīng)理同意后才可執(zhí)行，而且業(yè)務員在上報促銷方案前應先預估銷量。 第十九條 運營部關于促銷流程的管理 一、業(yè)務員提交《促銷 計劃審核表 》和《設計制作審核表》（在有設計需要時）。 《設計制作審核表》要把設計要求填寫準確無誤。 二、營銷公司總經(jīng)理審核并簽字。 三、運營部進行成本核算。 如持反對意見運營部在 24 小時內(nèi)反饋給營銷公司。 四、上報總經(jīng)理審核簽字。 五、運營部設計樣稿。 （一） 如有底稿則一個工作日內(nèi)完成。 （二） 如需設計新稿則兩 個工作日內(nèi)完成。（不干膠） （三） 如超市促銷所需印刷品則 須 七日內(nèi)完成初稿。 （四） 如文字性較多的促銷方案則至少提前十五天上報。 六、業(yè)務員或客戶審核并簽字確認。 七、報總經(jīng)理審核定稿并簽字。 八、運營部制作促銷品。 （一） 定稿后不干膠七日內(nèi)完成。 （二） 印刷品一般是七日內(nèi)完成，促銷高峰 須 十日內(nèi)完成。 九、促銷實施。 促銷流程 5 第六章 零售 店產(chǎn)品的定價 第二十條 零售 店的產(chǎn)品定價應遵循以下的幾個統(tǒng)一原則： 一、成本定價法：扣除成本和各項費用后 ，產(chǎn)品的凈利潤不得低于售價的 30%。 二、比較定價法：與同類競品相比（水杯除外）具有一定的價格優(yōu)勢。 三、我們規(guī)定 零售 店單包產(chǎn)品進店的最低價格為： （一） BSPM 可降解材料產(chǎn)品：每包產(chǎn)品克重 * 元 /克 + 元（包裝費用）； （二） BSPM 全降解材料：每包產(chǎn)品克重 * 元
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