【導讀】近幾年，中國經(jīng)濟有了迅猛發(fā)展，而作為引導國家經(jīng)濟命脈的重要支柱性產(chǎn)業(yè)，資和研發(fā)投入、它的發(fā)展在國家工業(yè)化和城市化進程中起到了極大的推動作用。展，實現(xiàn)了集整車銷售、配件供應、售后維修和信息反饋于一體的4S營銷服務模式，和創(chuàng)新變革之處。伸服務鏈條贏得了廣大消費者的信賴和肯定。據(jù)統(tǒng)計，目前各大廠家的汽車有90%均。在的五大問題，對存在的問題進行分析，并對解決存在問題提出了建議和對策。標識醒目、講究外在形象的塑造等。年以后中國主流廠家開始大量建立自己的汽車銷售4S店。展，我國的4S店數(shù)量已躍居全球前列。隨著中國汽車市場的逐漸成熟，用戶的消費心理也日趨成熟，不但用戶需求多樣化，的氣氛、保養(yǎng)良好的服務設施、充足純正的零配件供應和迅速及時的跟蹤服務體系。還是各4S店經(jīng)銷商均使出渾身解數(shù)，舉行降價促銷、特賣等活動，但仍收效欠佳。埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇

　　

【正文】 至走向消失的邊緣 ，造出車就能賣出去的時代永遠不會重現(xiàn)。多品牌集團化經(jīng)營后，最大的好處是經(jīng)驗的積累。 當代理商為一個品牌建起 4S 店以后，便會得到廠家源源不斷的技術和管理支持，廠家先進的管理經(jīng)驗和標準化服務流程會帶著經(jīng)銷商一起成長，經(jīng)營著多個 4S 店的集團公司由此獲益匪淺，最初可能是被動接受，時間一長便會變成主動行為。取多家之 長于一身的公司當然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢，同時有著汽車營銷 4S模式利弊得失分析 煙臺汽車工程職業(yè)技術學院 13 多個品牌的集團，如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時，對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有 3 種模式：營運管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務管控模式 。 4S 店的營運特點是： 首先每個不同品牌的 4S 店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標準，以及不同的工作流程標準，并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同，營銷特征和商務政策也不相同。業(yè)務很相似，但相關性不強，營運非常獨立，業(yè)務并立。換句話說， 4S 店之間完全可以實現(xiàn)老死不相往來的獨立的并行運作。其次，由于 4S 店的業(yè)務有很 強的相似之處，所以很多社會資源完全相同，例如保險服務、上牌服務、 銀行服務、精品裝飾等。第三， 4S 店一旦成立后，經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化， 4S 店管理團隊的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團隊建設、復制能力。 根據(jù)以上分析，汽車 4S 店的集團管理特點，比較適合于財務管控模式。但由于多年的實踐表明，單純依賴財務管控，并不適合中國 4S 店集團化管理的實際情況，因此，筆者認為戰(zhàn)略管控模式還是比較適合的。 汽車 4S 店集團化管理要解決的問題很明確，第一，要解決集團本身的投資和發(fā)展的戰(zhàn)略問題；第二，要解決本集團品牌和 企業(yè)文化建設問題；第三，要解決集團核心團隊打造的問題；第四，要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題；第五，要解決４ S 店營運效率問題；第六，要解決４ S 店營運紀律問題。 從整體趨勢看，不同品牌代理商在固守原有陣地的同時，騰出手來聯(lián)合擴張，即擴大了規(guī)模， 又分散了投資風險，還能共享兩家企業(yè)的資源。因此，今后可能還會有更多的企業(yè)走上強強聯(lián)合的第三條路。 同時，同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面， 這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的４ S 店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下，為了生存不得不投 靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場，也有可能使用手中的權利，誘導弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。 同時以４ S 銷售模式為主，歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的，４ S 店自身固有的缺點不可改變。于商家，固然是無利可圖，于消費者，要承擔或分擔 商家巨大的營運成本，于廠家，這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡的汽車營銷 4S模式利弊得失分析 煙臺汽車工程職業(yè)技術學院 14 建設。根據(jù)目前反映的情況，這種問題已經(jīng)到了比較嚴重的地步，很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了，中國汽車市場的銷售模式將面臨變革，出路在哪里呢？或者我們可以參考 下日本汽車市場的銷售模式。 日本模式 —— 靈活模式，是適合的模仿對象 日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容，第一種“靈活”是：不同的品牌廠家有不同的營銷模式，如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式，有四個銷售渠道，分別為豐田（ＴＯＹＯＴＡ）店、豐田 PET(TOYOPET)店、豐田花冠（ COROLLA）店和 NETZ,這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別，對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比，鈴木在日本則反其道而行之，采用側重于維修專家去推銷車型的方式，是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是 :銷 售店所有權方面，由廠家出資直接控股的直營店，這種店 屬于本身的銷售公司及分支機構，也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日本豐田采用了這種模式，據(jù)聞，在中國，廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“ 靈活”是：建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異，有功能齊全的專營店，類似我們的 4S 店，也有樓高數(shù)層的大型車型展館，有露天的二手車大型交易市場，也有面積不大，裝修簡潔，輕松簡單的小經(jīng)營店。 五 、總結 汽車市場經(jīng)歷了前幾年的高速成長之后，中國汽車經(jīng)銷商的發(fā)展 曲線上隱隱約約的出現(xiàn)了拐點。戰(zhàn)略重構無疑已經(jīng)成為當前汽車經(jīng)銷商發(fā)展的 主旋律之一，同時也成為擺在汽車經(jīng)銷商眼前的一個重大課題。尤其對于競爭乏力的汽車經(jīng)銷商而言，戰(zhàn)略重構的緊迫性和必要性更為突出。在這個多變的時代，唯有時時而變，才能一路領先。 汽車營銷 4S模式利弊得失分析 煙臺汽車工程職業(yè)技術學院 15 參考文獻 1《汽車 4S 品牌服務營銷》 2《汽車維修技術全集》 3《國內(nèi)汽車性能檢測大全》 4《汽車維修技術全集》 5《銷售人員的十堂專業(yè)課》 6《創(chuàng)新營銷學》 7《如何建設與管理銷售隊伍》 8《銷售型企業(yè)專用課程》 9《市場營銷戰(zhàn)略與可持續(xù)發(fā)展》 10《品牌與營銷策劃》 汽車營銷 4S模式利弊得失分析 煙臺汽車工程職業(yè)技術學院 16 致謝 大學三年的學習生活即將結束，在此，我要感謝所有曾經(jīng)教導過我的老師和關心過我的同學，他們在我成長過程中給予了我很大的幫助。本文能夠成功的完成，要特別感謝我的導師董麗麗老師的關懷和教導。如果沒有他們，我想擁有這么好的成就感是不可能的，我感謝他們，感謝他們的支持與幫助！