【正文】 驗積累，所以要多安排實習類型的培訓。 文件支持 在培訓同時，要把各種技術(shù)資料形成文件以供技術(shù)人員隨時參閱和學習。 技術(shù)傳遞 通過分層培訓培養(yǎng)技術(shù)骨干，再讓他們把技術(shù)傳遞給普通員工，要建立技術(shù)傳遞機制。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 61 隊伍培訓 培訓流程－－人力資源部是培訓的責任部門，培訓課程設(shè)計首先必須考慮來自基層的需要。技術(shù)、產(chǎn)品化、市場推廣等各部門應(yīng)有專人負責本部門培訓課程的設(shè)計和培訓計劃的制定。 人力資源部 技術(shù)部 產(chǎn)品化部 市場推廣部 培訓計劃 準備技術(shù)培訓計劃 準備產(chǎn)品培訓計劃 準備推廣培訓計劃 銷售管理部 培訓通知 培訓要求報告 準備培訓人員 準備培訓人員 準備培訓人員 外聘人員 準備技能培訓計劃 分公司 /辦事處 組織人員 參加培訓 培訓要求調(diào)查 業(yè)務(wù)骨干培訓計劃 組織實施 準備管理培訓計劃 準備培訓人員 平衡培訓計劃安排 營銷總裁 審批計劃 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 6. 財務(wù)改善 財務(wù)改善思路 現(xiàn)金流改善 應(yīng)收款控制 異地庫存管理 費用控制 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 63 財務(wù)改善思路 分析的框架－－銷量增長需要更大的現(xiàn)金流，這取決于兩個因素的平衡，財務(wù)資源和管理效率。如果我們不能獲取更多的財務(wù)資源，提高管理效率就是研究的重點。 銷售增長 市場需求 財務(wù)資源 管理效率 總資產(chǎn)。在 ***主要是流動資產(chǎn) 權(quán)益資本報酬率。取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率與銷售凈利率 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 64 財務(wù)改善思路 管理效率的改善－－管理效率的綜合指標權(quán)益資本報酬率取決于總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和銷售凈利率，管理效率的改善取決于該兩項指標的改善。就 ***公司的銷售系統(tǒng)而言，提高銷售凈利率意味著降低營業(yè)費用，對此，我們制訂了銷售系統(tǒng)流程改善計劃以及各責任主體的考核方案。 權(quán)益資本報酬率 總 資 產(chǎn) 周 轉(zhuǎn) 率 銷 售 凈 利 率 存 貨 應(yīng) 收 帳 款 ★ 其 他 資 產(chǎn) 銷 售 成 本 率 營 業(yè) 費 用 其 他 費 用 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 65 財務(wù)改善思路 財務(wù)改善思路－－圍繞導(dǎo)致現(xiàn)金流緊張的四大原因，分別提出了改善的思路，最后達成對財務(wù)資源的客觀認識和合理使用，并主要通過財務(wù)效率的提高來改善現(xiàn)金流現(xiàn)狀。 現(xiàn)金流緊張 規(guī)模擴張快 運營費用高 回款速度慢 異地庫存大 財務(wù)資源合理使用 信用管理 回款策略 異地庫存控制辦法 銷售增長與財務(wù)資源 現(xiàn)金預(yù)算體系 費用預(yù)算體系 費用考核機制 財務(wù)管理效率提高 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 66 現(xiàn)金流改善 銷量增長模型介紹－－銷量的增長取決于公司的財務(wù)資源和管理效率，如果我們假定管理效率很難在短期內(nèi)提高，則銷售增長率將主要取決于公司的一些財務(wù)指標，以下是一個銷售增長預(yù)測模型，這并非理論，包括惠普等國外大企業(yè)都在采用。 SGR－－預(yù)測銷售收入增長率 E－－期初權(quán)益資本 D－－期初負債 S－－以前年度銷售收入 B－－盈利保留比率 NP/S－－銷售凈利率 D/E－－負債與股東權(quán)益比率 （ 可根據(jù)資產(chǎn)負債率推算 ） A/S－－資產(chǎn) /銷售額比率 （ 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率倒數(shù) ） 注：總資產(chǎn)一般不取年末數(shù) ， 而是過去一年資產(chǎn)占用的平均值 b(NP/s)(1+D/E) (A/S)[b(NP/s)(1+D/E)] SGR = 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 67 現(xiàn)金流改善 銷量增長與財務(wù)資源－－以 2022年末公司財務(wù)報表顯示的數(shù)據(jù)，根據(jù)不同的目標變量，假設(shè)模擬可以預(yù)測 2022年銷售收入的合理增長率。 項目 金額 權(quán)益資本 11083萬元 總負債 3758萬元 銷售收入 11774萬元 凈利潤 2949萬元 1 2 3 4 資產(chǎn)負債率目標 % % % % 銷售凈利率目標 25% 25% 25% 30% 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率目標 預(yù)測銷售增長率 43% 50% 45% 56% 本報告并不想對 2022年的銷量增長進行預(yù)測，介紹此模型的意義在于：在沒有新的外部資金來源的情況下，一個銷售額大幅增長的目標暗示了對于管理效率提高的要求，但 ***的管理效率沒有提高時，銷量增長必然帶來經(jīng)營周轉(zhuǎn)上的艱難。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 68 現(xiàn)金流改善 加強現(xiàn)金預(yù)算－－為更好地地使用財務(wù)資源，預(yù)算是必須的，對 ***以現(xiàn)金需求預(yù)算表為最緊要。 現(xiàn)金預(yù)算表 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計 期初現(xiàn)金余額 加 ：貨款回收 投資活動收現(xiàn) 其他收現(xiàn) 可供使用的現(xiàn)金 減 ： 出口采購 進口采購 內(nèi)銷采購 管理費用 支付財務(wù)費用 支付經(jīng)營費用 支付稅金 購置固定資產(chǎn) 其他現(xiàn)金支出 現(xiàn)金收支余額 向銀行借款 歸還銀行借款 增發(fā)股票收現(xiàn) 支付股利付現(xiàn) 期末現(xiàn)金余額 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 69 應(yīng)收款控制 應(yīng)收帳款上升的原因－－在公司層面，有兩個改善應(yīng)收款的措施，一是引進信用管理機制，加強應(yīng)收款的事前控制，以及事后回收的計劃性；二是責任落實，加強對應(yīng)收款的考核。 應(yīng)收款 年初結(jié)轉(zhuǎn)的應(yīng)收款大 客戶信用控制不嚴 缺少賒銷事前控制 收款效果不好 片面強調(diào)銷量的政策 ★ 公司缺少信用管理體系 ★ 賒銷權(quán)力太分散 ★ 客戶自己狀況差 公司沒有規(guī)范的要求 ★ 產(chǎn)品質(zhì)量不理想 ★ 業(yè)務(wù)員投入精力少 為了老帳賒新帳 ★ 競爭壓力大 銷售任務(wù)壓力大 業(yè)務(wù)員沒有信用觀念 ★ 沒有建立客戶檔案 總部對收帳工作缺乏管理 ★ 公司沒有對客戶施加壓力 收款缺乏策略 ★ 沒有收款程序 ★ 沒有收款制度 沒有收款計劃 ★ 沒有專門崗位 ★ 注：帶 ★ 者為重要因素。下同。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 70 6個環(huán)節(jié) 4大體系 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理鏈可以描述為： 6項環(huán)節(jié)、 3點控制、 4大體系和 2個中心。 接觸 1 洽談 2 簽約 3 發(fā)貨 4 收款 5 清欠 6 客戶篩選 1 信用政策 2 合同保障 3 賬物跟蹤 4 普通催收 5 危機處理 6 頻繁溝通 實地考察 信用調(diào)查 信用形式 信用期限 信用額度 擔保 抵押 保險 電話確認 信函提示 實地走訪 分析征兆 保持壓力 適度催收 診斷 追討 獎懲 客戶信息系統(tǒng) 客戶信用分析系統(tǒng) 欠款監(jiān)控系統(tǒng) 欠款追收系統(tǒng) 事前控制點 事中控制點 事后控制點 3點控制 2個中心 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 71 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的五大職能，對 ***來說，最重要的是應(yīng)收賬款管理和逾期賬款管理。但基礎(chǔ)工作是建立客戶檔案，這不僅對信用管理，而且對業(yè)務(wù)流程規(guī)范也是必須的。 市場 開拓 客戶 授信 客戶檔 案管理 逾期賬 款追收 應(yīng)收賬 款管理 通過客戶信息的深度分析 ， 提供銷售有價值的客戶發(fā)展建議 ， 并通常有一套自己的外部資訊渠道 。 但國內(nèi)的信用環(huán)境 ， 以及 ***的業(yè)務(wù)特點 ， 這一職能不會產(chǎn)生明顯的效果 。 ***賒銷的歷史問題多 、 欠款額大 ， 賬齡長 ， 在逾期賬款追收上投入的精力明顯不夠 ， 必須根據(jù)不同客戶的特征和欠款的風險階段 ， 為銷售制定有效的清欠策略 ， 督促清欠 。 ***的客戶檔案基本為 ○ ， 但客戶檔案是信用管理的基礎(chǔ) ， 除了建立客戶數(shù)據(jù)庫并動態(tài)更新外 ， 還要設(shè)計信用調(diào)查表 ， 即時 、 全面 、 真實地反映客戶信用信息 ，這需要一個較長的過程 。 從合同訂立開始 ， 應(yīng)收賬款管理也開始了 ， 這是對回款過程的掌控 、跟蹤和指導(dǎo) 。 對 ***， 最重要的是從賒銷開始時就防患于未然 。 這一職能多是日常工作 ， 但做到容易做好難 ， 必須不斷加強 。 客戶授信是信用管理的專業(yè)核心，投入也最大。根據(jù)客戶類型和公司的資金水平，編制信用分析報告，并以此建議各客戶的信用政策。由于增長和競爭的影響，這一職能的壓力和風險都會很大。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 72 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理的框架如下。 設(shè)置信用崗位 建立客戶檔案 確立信用總則 規(guī)定客戶授信額度 逾期賬款回收 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 客戶信用重審 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 73 應(yīng)收款控制 信用管理體系－－信用管理體系的組織構(gòu)成與各部門主要職責。 銷售總裁 信用經(jīng)理 財務(wù)部 銷售管理部 辦事處 分公司 規(guī)定目標責任 規(guī)定考核監(jiān)督 規(guī)定組織編制 制訂工作流程 制訂授信政策 制訂收款政策 制訂標準表格 整理客戶檔案 收集客戶信息 賒銷業(yè)務(wù)跟蹤 逾期賬款回收 合同審核 回款監(jiān)測 確立信用總則 檔案備案 意見反饋 審批、核準 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 74 應(yīng)收款控制 信用部門設(shè)置－－信用管理經(jīng)理目前歸屬銷售管理部，對大項目也承擔信用管理職能，但大項目信用審批權(quán)在營銷總裁。將來，信用管理功能發(fā)育成熟后，信用管理將建立直屬營銷總裁的部門。 訂單管理 信用管理 計劃管理 銷售管理部 配件管理 ?制訂公司信用管理流程和制度 ， 負責訂單信用審核工作 ?建立客戶信用檔案 ， 負責其信用額度的計算 、 跟蹤并及時更新 ?日?；乜畋O(jiān)測 ， 制訂回款策略 ， 保證應(yīng)收帳款的及時回收 ?在適當事后對逾期賬款發(fā)展應(yīng)急回款措施并組織實施 。 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 75 應(yīng)收款控制 信用控制指標－－收款部門對分公司和辦事處的考核，以及公司對收款部門的考核，除關(guān)鍵業(yè)績指標考核外，可參照以下指標進行過程控制。 ? 超出信用期限的客戶數(shù)量 、 占賒銷客戶總量的百分比 ? 超出信用期限的總欠款額 ， 占期間內(nèi)賒銷總額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進入非常收款階段的總欠款額 ， 占總欠款額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 進入非常收款階段的交易筆數(shù) (或者是客戶數(shù)量 )， 占交易總數(shù) (或者賒銷客戶總量 )的百分比 ? 期間內(nèi) ， 新增風險客戶的數(shù)量 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 出現(xiàn)爭議的交易筆數(shù) /金額 ， 占交易總數(shù) /金額的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收回銷售月度回訪記錄的賒銷客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持往來的客戶 ， 占客戶總量的百分比 ? 期間內(nèi) ， 收款部門保持接觸和分析的客戶 ， 占賒銷客戶總量的百分比 ? 銷售變現(xiàn)天數(shù)：賒銷欠款平均總額 /期間內(nèi)的賒銷額 *期間的天數(shù) ? 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù) ， 和賬齡統(tǒng)計情況 管理資源吧（ ），提供海量管理資料免費下載！ 76 應(yīng)收款控制 分公司與辦事處考核－－關(guān)鍵是把各項應(yīng)收款的責任落實，按照誰賒帳、誰回收的原則。同時必須堅持綜合考核的原則，回款并不是比銷售額更次要在指標，兩者應(yīng)該并重。 綜合考核 ? 對分公司和辦事處的考核不能僅僅是銷售任務(wù)，還必須包括回款指標，以及利潤額或銷售增長等，要按照關(guān)鍵業(yè)績指標體系的規(guī)定綜合考核。不能把銷售額作為考核的基礎(chǔ)指標，把回款作為機動指 分類考核 ? 應(yīng)收帳款分為單機和網(wǎng)絡(luò)。對單機設(shè)備，重點工作在于及時收款，限制回款時間，公司不一定考核到每一筆訂單，可以按當期合同回款率考核，但指標應(yīng)遠高于 60%。網(wǎng)絡(luò)工程應(yīng)收帳款的責任在各項目組，如果網(wǎng)絡(luò)項目主要是分公司做，則回款責任也在分公司，對網(wǎng)絡(luò)應(yīng)收款的重點是管理－－嚴格按照合同付款條件按月回款，按合同期限內(nèi)回款率進行考核。 考核的基礎(chǔ) ? 雖然應(yīng)收款控制的重點在于責任的考核，但責任必須是合理的，這主要是指銷售計劃必須適當，必須保證業(yè)務(wù)員有足夠的空間考慮對客戶的信用控制，并有足夠的精力去催