smart營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施工具-資料下載頁(yè)
2025-09-11 18:16本頁(yè)面
【正文】 費(fèi)用 合計(jì) 拜訪 幻燈會(huì) 圓桌會(huì) 學(xué)術(shù)會(huì) 產(chǎn)品研討會(huì) …… 針對(duì)覆蓋醫(yī)生的方式不同，設(shè)定不同的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 財(cái)務(wù)資源的配置不僅要落實(shí)到相應(yīng)的活動(dòng)項(xiàng)目上，還需要與年度預(yù)算進(jìn)行總體評(píng)估考慮 專(zhuān)業(yè)化推廣類(lèi)別 帳號(hào) 帳名 銷(xiāo)售 市場(chǎng) 合計(jì) 廣告及宣傳 301 版面設(shè)計(jì)費(fèi) 155 155 302 雜志廣告費(fèi) 195 195 303 文章發(fā)表 283 283 305 幻燈片制作 49 49 306 品牌提示物 1,236 1,236 307 單頁(yè)、招貼畫(huà) 593 593 308 產(chǎn)品手冊(cè) 29 29 專(zhuān)業(yè)化推廣 401 區(qū)域推廣費(fèi) 317 194 511 402 醫(yī)院推廣會(huì) 1,567 381 1,948 403 科室推廣會(huì) 1,291 84 1,375 404 重點(diǎn)醫(yī)生會(huì) 949 235 1,184 407 學(xué)術(shù)討論會(huì) 220 476 696 408 巡回演講 45 45 409 國(guó)家級(jí) /國(guó)際級(jí)會(huì)議 150 150 410 贊助費(fèi) 64 234 299 412 臨床試驗(yàn)費(fèi) 79 79 413 樣品費(fèi) 64 64 416 繼續(xù)教育（ CME） 75 22 96 419 市場(chǎng)調(diào)研 12 12 420 其他 213 36 249 421 商業(yè)和政府推廣 898 118 1,016 合計(jì)專(zhuān)業(yè)化推廣成本 5,659 4,607 10,266 舉例 最后，需要對(duì)代表的時(shí)間進(jìn)行有效管理，確保作為實(shí)施這的代表能夠使 SMART營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生實(shí)際效益 S 明確銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源 M 落實(shí)代表職責(zé) A 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) R 合理配置資源 T 有效管理時(shí)間 營(yíng)銷(xiāo)管理者需要清晰每個(gè)代表的時(shí)間安排 代表周報(bào)舉例 代表周報(bào) – 按活動(dòng)客戶(hù)報(bào)告 設(shè)定不同營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn) 拜訪 /隨訪標(biāo)準(zhǔn)（每天） 幻燈會(huì)標(biāo)準(zhǔn)（每月） 圓桌會(huì)（每月） 區(qū)域經(jīng)理 1 銷(xiāo)售主管 10 高級(jí)銷(xiāo)售代表 15 4 2 中級(jí)醫(yī)藥代表 12 3 1 初級(jí)醫(yī)藥代表 10 2 試用醫(yī)藥代表 N/A N/A N/A 銷(xiāo)售人員覆蓋醫(yī)生的方式和平均標(biāo)準(zhǔn) 將營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間安排納入 KPI考核 被考核人姓名 地區(qū) 考核季度 指標(biāo)屬性 代碼 名稱(chēng) 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際達(dá)成 分值 固定指標(biāo) K101 重點(diǎn)品種指標(biāo)達(dá)成率 30% K102 費(fèi)用率 5% K103 專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的開(kāi)展 15% K104 不同級(jí)別醫(yī)生數(shù)量達(dá)標(biāo) 15% K105 不同級(jí)別醫(yī)生處方量達(dá)標(biāo) 15% K106 拜訪次數(shù) 15% K107 銷(xiāo)售報(bào)表 5% 合計(jì) 100% 合計(jì)（ ≤177。 20%） 制表人 審核人 批準(zhǔn)人 銷(xiāo)售代表季度考核表 將營(yíng)銷(xiāo)人員的時(shí)間安排納入 KPI考核 指標(biāo)庫(kù) 分公司經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 指標(biāo)屬性 代碼 名稱(chēng) 指標(biāo)選擇 權(quán)重 指標(biāo)選擇 權(quán)重 指標(biāo)選 擇 權(quán)重 固定指標(biāo) K101 團(tuán)隊(duì)指標(biāo)達(dá)成率 Yes 20% Yes 20% Yes 20% K102 超期應(yīng)收賬款 Yes 10% K103 費(fèi)用控制 Yes 20% Yes 10% K104 戰(zhàn)略性醫(yī)院消化增長(zhǎng)率 Yes 15% Yes 20% Yes 20% K105 專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng) Yes 15% Yes 15% Yes 15% K106 達(dá)標(biāo)代表流失率 Yes 10% Yes 20% K107 協(xié)同拜訪 Yes 20% Yes 20% Yes 20% K108 銷(xiāo)售報(bào)表 Yes 5% Yes 5% 合計(jì) 100% 100% 100% 變動(dòng)指標(biāo) K201 新品開(kāi)發(fā)計(jì)劃完成率 K202 區(qū)域內(nèi)公關(guān) K20n ………… 合計(jì) ≤177。 20% ≤177。 20% ≤177。 20% ?固定指標(biāo)為固定考核指標(biāo)，不可以進(jìn)行調(diào)整；變動(dòng)考核指標(biāo)為可變考核指標(biāo)，由考核小組決定增減 ?變動(dòng)考核指標(biāo)作為在固定考核基礎(chǔ)上的增減分項(xiàng)目進(jìn)行考核，變動(dòng)指標(biāo)選擇的最大幅度為 177。 20% 銷(xiāo)售管理人員的考核指標(biāo) 僅有努力營(yíng)銷(xiāo)是不夠的！ SMART 營(yíng)銷(xiāo) – 聰明營(yíng)銷(xiāo)
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