【導(dǎo)讀】1、為什么選擇B2C模式？

　　

【正文】 ： 商 品信息管理 —— 商 品 名稱、 圖片 、文字信息 、 編號、價格 、 貨架編號、上架時 間、動態(tài)庫存、實際庫存、零售價、批發(fā)價等信息 的錄入、 查詢、瀏覽、 輸出功能。 —— 商品信息單個、批次的修改和刪除等編輯功能 。 —— 商品信息資料庫 的管理 。 —— 商品信息的查詢排序功能： 1）按價格 、銷量、收藏數(shù)的正反順序排名等； 2）按名稱 、編號 等關(guān)鍵詞 查詢 。 商品 銷售管理 —— 訂單生成、 查詢、修改、特殊訂單綠色通道、 打印 等訂單 處理 功能 ，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫、商品出庫等） 予以清晰顯示，便于查詢 ； 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 19 —— 其他網(wǎng)絡(luò)渠道 和官網(wǎng)各平臺銷售統(tǒng)計、累計銷售統(tǒng)計 ，包含銷量、價格（報價、成交價格）、 銷售額、庫存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此外還包含 單獨 查詢、 分組查詢、多屬性 排序 、排行榜 等應(yīng)用功能； —— “深思商城”網(wǎng) 銷售用戶來源渠道統(tǒng)計 、用戶購買情況（頻率、金額、所購商品類別等）統(tǒng)計、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計等 管理 ； —— 退、換貨商品 管理， 包含退換貨的流程處理，以及退換貨 信息統(tǒng)計 。后者具體包含 日期、商品名稱、編號、價格、供應(yīng)商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計； —— 以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容 報表均可實現(xiàn) 瀏覽、 導(dǎo)出（支持 Excel、 Word、記事簿等多種導(dǎo)出方式）、打印和編排處理 等功能。 —— 數(shù)據(jù)庫 多層級權(quán)限 管理， 不同層級的權(quán)限設(shè)定的員工可以瀏覽、操作不同層次的數(shù)據(jù)內(nèi)容； —— 能夠進行數(shù)據(jù)庫的備份、恢復(fù)、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的刪除等操作。 營銷 管理 營銷管理流程 —— 確定營銷 目標(biāo)市場 ， 了解目標(biāo)市場消費者的消費習(xí)慣，從而確定 產(chǎn) 品定位、價格 定位 、服務(wù) 定位等； —— 制定營銷計劃，包括營銷目標(biāo) 確定 、 營銷預(yù)算估計、營銷手段選擇、營銷 步驟 規(guī)劃 、營銷范圍 選定 、營銷人員 編制 、營銷政策 支持 等； —— 實施營銷計劃，監(jiān)督營銷效果； —— 分析 營銷績效 ，總結(jié)營銷得失，提出改進方案。 營銷 戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略主要考察營銷手段選擇和階段性重點 布置 。 主要有以下 營銷手段 ： 表 7 主要營銷手段 營銷手段 主要內(nèi)容 主要 特點 效益 （收益 /成本） 傳統(tǒng) 硬 廣告 樓宇、站臺、公交、電視廣告等 覆蓋面廣， 成本高 ， 針對性弱 ★★☆ 網(wǎng)絡(luò) 硬廣告 主流網(wǎng)站廣告、 MSN、 、郵箱站點廣告等 覆蓋面廣，成本高，針對性較強 ★★★ 軟文營銷 資訊、論壇、博客軟文營銷 覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高 ★★★★★ SEO 搜索引擎優(yōu)化 技術(shù)要求高，成本低， 效果 ★★★★ 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 20 好，但注意程度掌握 Google、 Baidu合作 競價排名、購買關(guān)鍵詞 成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高 ★★★☆ 網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟 CPC、 CPM、 CPA、 CPS、 CPP①等合作方式 成本一般，對廣告商的信譽要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低 ★★★☆ 網(wǎng)站合作 合作銷售、鏈接合作 成本低，效果一般 ★★★☆ 特定 渠道推廣 特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會上宣傳冊發(fā)放。 成本一般，針對性強，效果好 ★★★★☆ 促銷 推廣 有獎活動、促銷、積分券組合等 成本一般，吸引力高，效果明顯 ，但有時間要求 ★★★★ ☆ 人員推廣 線下代理合作、線下直銷 成本高，周期長，風(fēng) 險 較 大，但收益也大 ★★★☆ DM 營銷 目錄冊發(fā)放 成本高，覆蓋面廣，針對性強，轉(zhuǎn)換率高 ★★★☆ EDM 營銷 郵件目錄發(fā)放 成本低，轉(zhuǎn)化率低，對注冊用戶可征求發(fā)放 ★★★☆ 群、團購?fù)茝V 由銷售人員組織 群和團購隊伍 成本低，周期長，對組織者能力要求較高 ★★★★ 其它 短信營銷、銀行合作營銷 等 成本較高， 合作門檻較高，效果較好 ★★★☆ “深思商城”網(wǎng) 的營銷戰(zhàn)略主要奉行三個原則：內(nèi)功為首，量入為出，多種營銷手段組合。 內(nèi)功為首 ，即強調(diào)一切營銷活動展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以我們網(wǎng) 站提供的卓越的服務(wù)和滿意的用戶體驗作為增強用戶黏性的利器，使得每一個到來的用戶都能“開心而來，滿意而去” 。內(nèi)功的建設(shè)主要體現(xiàn)在產(chǎn) 品介紹的詳細(xì)真實、購買流程的順暢快捷、 產(chǎn) 品價格的合情合理、系列服務(wù)的周到安心等方面。讓每個用戶對我們的產(chǎn)品、網(wǎng)站和服務(wù)留下好的印象，使口碑營銷 成為我們最有效果的營銷手段； 量入為出 ，即強調(diào)營銷活動展開要遵循基本的財務(wù)預(yù)算原則，一方面，我 ① CPC： cost per click，每點擊成本，按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告客戶的廣告次數(shù)來收費； CPM： cost per thousand impressions，每千次展示費用，按廣告商網(wǎng)站展示廣告客戶的廣告的次數(shù)來收費； CPA： cost per action，每行動費用，指按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告并在廣告客戶網(wǎng)站注冊的次數(shù)收 費； CPS： cost per sales，按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的銷售數(shù)量進行收費； CPP： cost per purchase，按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的成交筆數(shù)進行收費。 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 21 們要根據(jù)項目的資金預(yù)算來優(yōu)選合適的營銷手段；另一方面，我們要密切關(guān)注所采用的營銷手段的成果績效，對各種營銷手段的效益進行實際評價并加以調(diào)整； 多種營 銷手段組合 ，一種營銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費群體， 為了拓展我們營銷推廣的受眾面，我們需要開展多種形式的營銷組合拳設(shè)計，并通過長期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營銷組合。 渠道管理 網(wǎng)絡(luò)渠道 的 銷售體系 以 “深思商城”網(wǎng) 為主體，以 其他網(wǎng)絡(luò)渠道 為補充，加以線下 推廣展銷 的延伸。對應(yīng)于此，我們的銷售渠道管理思想如下： 銷售渠道管理的目的： 調(diào)配內(nèi)部資源，整合銷售渠道， 強化渠道控制， 提升銷售效率 。 銷售渠道管理的 要點 ： 1） 深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想 ； 2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓(xùn)，提 升各渠道銷售人員的服務(wù)能力， 強化各銷售渠道 終端服務(wù)的質(zhì)量； 3）制定各渠道銷售的發(fā)展計劃， 包括銷售目標(biāo)、隊伍擴展、人員調(diào)配等，并嚴(yán)格落實計劃的實施； 4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標(biāo)強化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎懲的激勵制度來提升各渠道的運行效率 。 價格管理 商 品價格 制定 商品的價格制定綜合下面的兩種標(biāo)準(zhǔn)予以合理確定： 以淘寶價格、當(dāng)當(dāng)、卓越的同種產(chǎn)品價格為基本參考標(biāo)準(zhǔn) ，以線下商場、電視購物的商品價格為輔助參考。 由于網(wǎng)絡(luò)上價格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用， 加上網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價格差 異就足以影響消費者選擇的不同傾向，因此， “深思商城” 的商品價格 優(yōu)勢也需注意予以開發(fā)； 按照成本、折扣讓利、運費占成、利潤率等參數(shù)進行合理細(xì)分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在 5%~10%左右，運費減免也會減去一部分利潤。比如對于一件成本在 50 元的商品， 考慮網(wǎng)站運營成本分?jǐn)偙壤?20%，折扣讓利在 5%，用戶超過一定購物額時減免運費的分?jǐn)倿?5 元 ，同時保持“ 深思 商城 ”的凈利潤率在 20%左右，則此商品的定價就在 100 元左右。 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 22 商品價格 管理 商品的價格管理主要指商品價格的調(diào)整和穩(wěn)定管理。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購 物用戶的價格認(rèn)知習(xí)慣，商品的價格調(diào)整一般的趨勢是向下調(diào)整，向上的調(diào)整極易 引起用戶的反感，這也就要求在價格的首次制定時充分考慮到網(wǎng)站運營成本和商品成本的變化趨勢，盡量避免因未預(yù)知的成本增加而帶來的被動性的商品價格上調(diào)。在價格穩(wěn)定方面，主要是強調(diào)各銷售渠道的價格一致性，同時減少價格向上或向下的頻繁調(diào)整。對于因促銷活動而采取的實際成交價格變化，不應(yīng)直接調(diào)低商品報價，而是以抵金券 、優(yōu)惠卡等方式予以實現(xiàn)。 物流管理 第三方物流管理 —— 對網(wǎng)站用戶的訂單商品配送，考察選擇多個物流合作伙伴 ，探討合作方式，目前主 要的服務(wù)于電子商務(wù)的第三方物流企業(yè)有：順豐快遞、宅急送快遞、發(fā)網(wǎng)、EMS、奧碩物流、龍邦、全一快運、小紅馬快遞（以上企業(yè)提供代收貨款服務(wù)）、圓通速遞、申通速遞、中通速遞、中鐵快運、天地華宇等； —— 對物流合作企業(yè)進行物流價格、覆蓋范圍、運輸條件、配送時效、貨物配送安全性等多指標(biāo)的綜合考察，篩選優(yōu)質(zhì)物流合作企業(yè)，展開戰(zhàn)略層次的合作事宜。 自提點建設(shè) 結(jié)合 “深思商城” 的市場發(fā)展情況，在網(wǎng)購用戶集中地區(qū)展開自提點建設(shè)。自提點將提供如下 4 個方面的主要功能： 1）、配合網(wǎng)站開展買家自提商品服務(wù)，減去買家需要承擔(dān) 的額外運費； 2）、 以自提點布置城市、區(qū)域的集中物流配送為契機，發(fā)展 “深思商城”自有的地區(qū)配送團隊，進一步提高配送效率，保障配送質(zhì)量； 3）、自提點將承擔(dān) 安裝維修、退換貨等售后服務(wù)，完善 “深思商城” 的銷售流程，提高用戶商品購買問題的處理效率，提升用戶滿意水平； 4）、自提點將作為 “深思商城” 的線下展示和體驗中心，配合以 DM 目錄銷售，進一步提升用戶體驗水平，拓展?fàn)I銷渠道。 倉 庫 管理 倉庫 產(chǎn) 品管理 —— 制定詳細(xì)的倉庫管理規(guī)章流程，以制度指導(dǎo)倉庫管理工作的正常展開； —— 劃分倉庫功能區(qū)域，分進貨區(qū)、質(zhì)檢 區(qū)、 倉儲區(qū)、出貨區(qū) 、問題 產(chǎn) 品區(qū)等，深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 23 保障各功能區(qū)工作有序和高效協(xié)調(diào)； —— 明晰、優(yōu)化倉庫的進貨流程和出貨流程，保證效率和準(zhǔn)確性的統(tǒng)一； —— 以條形碼編號和倉庫管理軟件的結(jié)合作為 產(chǎn) 品檢驗、 產(chǎn) 品存放、 產(chǎn) 品出庫的基本技術(shù)手段； —— 產(chǎn) 品送貨單、 產(chǎn) 品檢驗單、 產(chǎn) 品訂單、 產(chǎn) 品出庫單、 產(chǎn) 品盤點表、借物登記表、退貨單等原始資料的建立、匯報、存檔； —— 產(chǎn) 品進銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計、制表等。 倉庫人員管理 —— 倉庫人員權(quán)責(zé)清晰化管理， 各工作人員負(fù)責(zé)對其工作內(nèi)容的質(zhì)量全權(quán)負(fù)責(zé)； —— 倉儲區(qū)除倉庫主管和 商品進出庫人員外，其他公司人員嚴(yán) 禁進入。 —— 其他倉庫人員管理規(guī)定，如嚴(yán)禁吸煙、吃零食、喧嘩、怠工等。 倉儲技術(shù)學(xué)習(xí) 倉儲信息技術(shù)的應(yīng)用將有力地保障企業(yè) 在供 貨能力、供貨時效、貨物調(diào)配、倉儲成本控制等方面具有更卓著的表現(xiàn) 。因此，我們的項目自開始便要不斷積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)培訓(xùn)優(yōu)秀的倉儲管理知識，自行開發(fā)和引進 高效的倉儲管理技術(shù)，使倉儲管理成為我們的核心競爭力。 第 七 章：項目 執(zhí)行步驟 “深思商城”網(wǎng) 項目預(yù)計的籌備時間為 4 個月， 具體的執(zhí)行步驟如下表： 表 8 項目執(zhí)行計劃表 內(nèi)容 時間起止 備注 項目籌備組成立 制定 詳細(xì)的網(wǎng)站 、后臺 建設(shè)項目書 招聘技術(shù)部人員 網(wǎng)站建設(shè) 域名注冊、網(wǎng)站備案 網(wǎng)站上線前期宣傳 支付、物流合作企業(yè)談判 其他部門招聘 員工培訓(xùn) 網(wǎng)站上線試運營 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 24 用戶測試 網(wǎng)站、后臺功能調(diào)整、完善 多方位營銷正式展開 其他網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 網(wǎng)站正式運營 第 八 章： 項目遠(yuǎn)景 “深思商城” 作為我國第一個 電工照明 行業(yè) 垂直 B2C 購物平臺 ，其所面臨的機遇是廣闊的，其所 面臨的風(fēng)險也是客觀存在的。機遇方面，我們有可能利用我們的先發(fā)優(yōu)勢率先建立起我們在 電工照明 產(chǎn) 品購物的領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位；風(fēng)險方面， 我國的網(wǎng)絡(luò)購物仍處于起步發(fā)展階段，消費者的網(wǎng)購意識有待進一步開發(fā)，電子商務(wù)的配套產(chǎn)業(yè)支持、政策支持有待進一步完善。但我們也相信，風(fēng)險即是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)即是機遇，我們有能力通過我們在商品銷售服務(wù)方面的不懈努力， 創(chuàng)造出令用戶滿意的電子商務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造出我們的新市場，新前景。我們對未來充滿期待與信心。