【導(dǎo)讀】1、為什么選擇B2C模式？

　　

【正文】 ： 商 品信息管理 —— 商 品 名稱、 圖片 、文字信息 、 編號、價格 、 貨架編號、上架時 間、動態(tài)庫存、實際庫存、零售價、批發(fā)價等信息 的錄入、 查詢、瀏覽、 輸出功能。 —— 商品信息單個、批次的修改和刪除等編輯功能 。 —— 商品信息資料庫 的管理 。 —— 商品信息的查詢排序功能： 1）按價格 、銷量、收藏數(shù)的正反順序排名等； 2）按名稱 、編號 等關(guān)鍵詞 查詢 。 商品 銷售管理 —— 訂單生成、 查詢、修改、特殊訂單綠色通道、 打印 等訂單 處理 功能 ，訂單的主要狀態(tài)（訂單確定、訂單打印、訂單入庫、商品出庫等） 予以清晰顯示，便于查詢 ； 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 19 —— 其他網(wǎng)絡(luò)渠道 和官網(wǎng)各平臺銷售統(tǒng)計、累計銷售統(tǒng)計 ，包含銷量、價格（報價、成交價格）、 銷售額、庫存數(shù)等具體數(shù)據(jù)統(tǒng)計，此外還包含 單獨 查詢、 分組查詢、多屬性 排序 、排行榜 等應(yīng)用功能； —— “深思商城”網(wǎng) 銷售用戶來源渠道統(tǒng)計 、用戶購買情況（頻率、金額、所購商品類別等）統(tǒng)計、支付方式選擇、用戶所在地區(qū)、年齡、收入水平等客戶數(shù)據(jù)的生成、分類、查詢、統(tǒng)計等 管理 ； —— 退、換貨商品 管理， 包含退換貨的流程處理，以及退換貨 信息統(tǒng)計 。后者具體包含 日期、商品名稱、編號、價格、供應(yīng)商、退換貨原因等內(nèi)容統(tǒng)計； —— 以上所有數(shù)據(jù)、內(nèi)容 報表均可實現(xiàn) 瀏覽、 導(dǎo)出（支持 Excel、 Word、記事簿等多種導(dǎo)出方式）、打印和編排處理 等功能。 —— 數(shù)據(jù)庫 多層級權(quán)限 管理， 不同層級的權(quán)限設(shè)定的員工可以瀏覽、操作不同層次的數(shù)據(jù)內(nèi)容； —— 能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)庫的備份、恢復(fù)、數(shù)據(jù)庫優(yōu)化、歷史數(shù)據(jù)的刪除等操作。 營銷 管理 營銷管理流程 —— 確定營銷 目標(biāo)市場 ， 了解目標(biāo)市場消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，從而確定 產(chǎn) 品定位、價格 定位 、服務(wù) 定位等； —— 制定營銷計劃，包括營銷目標(biāo) 確定 、 營銷預(yù)算估計、營銷手段選擇、營銷 步驟 規(guī)劃 、營銷范圍 選定 、營銷人員 編制 、營銷政策 支持 等； —— 實施營銷計劃，監(jiān)督營銷效果； —— 分析 營銷績效 ，總結(jié)營銷得失，提出改進(jìn)方案。 營銷 戰(zhàn)略 營銷戰(zhàn)略主要考察營銷手段選擇和階段性重點 布置 。 主要有以下 營銷手段 ： 表 7 主要營銷手段 營銷手段 主要內(nèi)容 主要 特點 效益 （收益 /成本） 傳統(tǒng) 硬 廣告 樓宇、站臺、公交、電視廣告等 覆蓋面廣， 成本高 ， 針對性弱 ★★☆ 網(wǎng)絡(luò) 硬廣告 主流網(wǎng)站廣告、 MSN、 、郵箱站點廣告等 覆蓋面廣，成本高，針對性較強(qiáng) ★★★ 軟文營銷 資訊、論壇、博客軟文營銷 覆蓋面中等，成本低，質(zhì)量要求高 ★★★★★ SEO 搜索引擎優(yōu)化 技術(shù)要求高，成本低， 效果 ★★★★ 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 20 好，但注意程度掌握 Google、 Baidu合作 競價排名、購買關(guān)鍵詞 成本高，效果好，關(guān)鍵詞選擇要求高 ★★★☆ 網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟 CPC、 CPM、 CPA、 CPS、 CPP①等合作方式 成本一般，對廣告商的信譽(yù)要求高，轉(zhuǎn)化率有高有低 ★★★☆ 網(wǎng)站合作 合作銷售、鏈接合作 成本低，效果一般 ★★★☆ 特定 渠道推廣 特定場合的針對性宣傳，如房產(chǎn)展博會上宣傳冊發(fā)放。 成本一般，針對性強(qiáng)，效果好 ★★★★☆ 促銷 推廣 有獎活動、促銷、積分券組合等 成本一般，吸引力高，效果明顯 ，但有時間要求 ★★★★ ☆ 人員推廣 線下代理合作、線下直銷 成本高，周期長，風(fēng) 險 較 大，但收益也大 ★★★☆ DM 營銷 目錄冊發(fā)放 成本高，覆蓋面廣，針對性強(qiáng)，轉(zhuǎn)換率高 ★★★☆ EDM 營銷 郵件目錄發(fā)放 成本低，轉(zhuǎn)化率低，對注冊用戶可征求發(fā)放 ★★★☆ 群、團(tuán)購?fù)茝V 由銷售人員組織 群和團(tuán)購隊伍 成本低，周期長，對組織者能力要求較高 ★★★★ 其它 短信營銷、銀行合作營銷 等 成本較高， 合作門檻較高，效果較好 ★★★☆ “深思商城”網(wǎng) 的營銷戰(zhàn)略主要奉行三個原則：內(nèi)功為首，量入為出，多種營銷手段組合。 內(nèi)功為首 ，即強(qiáng)調(diào)一切營銷活動展開的前提是我們網(wǎng)站功能的完善，以我們網(wǎng) 站提供的卓越的服務(wù)和滿意的用戶體驗作為增強(qiáng)用戶黏性的利器，使得每一個到來的用戶都能“開心而來，滿意而去” 。內(nèi)功的建設(shè)主要體現(xiàn)在產(chǎn) 品介紹的詳細(xì)真實、購買流程的順暢快捷、 產(chǎn) 品價格的合情合理、系列服務(wù)的周到安心等方面。讓每個用戶對我們的產(chǎn)品、網(wǎng)站和服務(wù)留下好的印象，使口碑營銷 成為我們最有效果的營銷手段； 量入為出 ，即強(qiáng)調(diào)營銷活動展開要遵循基本的財務(wù)預(yù)算原則，一方面，我 ① CPC： cost per click，每點擊成本，按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告客戶的廣告次數(shù)來收費(fèi)； CPM： cost per thousand impressions，每千次展示費(fèi)用，按廣告商網(wǎng)站展示廣告客戶的廣告的次數(shù)來收費(fèi)； CPA： cost per action，每行動費(fèi)用，指按廣告商網(wǎng)站瀏覽者點擊廣告并在廣告客戶網(wǎng)站注冊的次數(shù)收 費(fèi)； CPS： cost per sales，按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的銷售數(shù)量進(jìn)行收費(fèi)； CPP： cost per purchase，按廣告客戶網(wǎng)站受益于廣告商而帶來的成交筆數(shù)進(jìn)行收費(fèi)。 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 21 們要根據(jù)項目的資金預(yù)算來優(yōu)選合適的營銷手段；另一方面，我們要密切關(guān)注所采用的營銷手段的成果績效，對各種營銷手段的效益進(jìn)行實際評價并加以調(diào)整； 多種營 銷手段組合 ，一種營銷手段只能吸引具有某方面共同屬性的消費(fèi)群體， 為了拓展我們營銷推廣的受眾面，我們需要開展多種形式的營銷組合拳設(shè)計，并通過長期的觀察、分析和積累，遴選出最優(yōu)營銷組合。 渠道管理 網(wǎng)絡(luò)渠道 的 銷售體系 以 “深思商城”網(wǎng) 為主體，以 其他網(wǎng)絡(luò)渠道 為補(bǔ)充，加以線下 推廣展銷 的延伸。對應(yīng)于此，我們的銷售渠道管理思想如下： 銷售渠道管理的目的： 調(diào)配內(nèi)部資源，整合銷售渠道， 強(qiáng)化渠道控制， 提升銷售效率 。 銷售渠道管理的 要點 ： 1） 深刻貫徹“決勝終端”的銷售管理思想 ； 2）開展銷售人員的產(chǎn)品知識和溝通技巧培訓(xùn)，提 升各渠道銷售人員的服務(wù)能力， 強(qiáng)化各銷售渠道 終端服務(wù)的質(zhì)量； 3）制定各渠道銷售的發(fā)展計劃， 包括銷售目標(biāo)、隊伍擴(kuò)展、人員調(diào)配等，并嚴(yán)格落實計劃的實施； 4）以銷售業(yè)績、用戶滿意度等指標(biāo)強(qiáng)化銷售渠道的監(jiān)督考察，通過獎懲的激勵制度來提升各渠道的運(yùn)行效率 。 價格管理 商 品價格 制定 商品的價格制定綜合下面的兩種標(biāo)準(zhǔn)予以合理確定： 以淘寶價格、當(dāng)當(dāng)、卓越的同種產(chǎn)品價格為基本參考標(biāo)準(zhǔn) ，以線下商場、電視購物的商品價格為輔助參考。 由于網(wǎng)絡(luò)上價格比較技術(shù)的廣泛應(yīng)用， 加上網(wǎng)絡(luò)購物轉(zhuǎn)化成本的低廉，一般的價格差 異就足以影響消費(fèi)者選擇的不同傾向，因此， “深思商城” 的商品價格 優(yōu)勢也需注意予以開發(fā)； 按照成本、折扣讓利、運(yùn)費(fèi)占成、利潤率等參數(shù)進(jìn)行合理細(xì)分確定，一般而言，折扣讓利的比例控制在 5%~10%左右，運(yùn)費(fèi)減免也會減去一部分利潤。比如對于一件成本在 50 元的商品， 考慮網(wǎng)站運(yùn)營成本分?jǐn)偙壤?20%，折扣讓利在 5%，用戶超過一定購物額時減免運(yùn)費(fèi)的分?jǐn)倿?5 元 ，同時保持“ 深思 商城 ”的凈利潤率在 20%左右，則此商品的定價就在 100 元左右。 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 22 商品價格 管理 商品的價格管理主要指商品價格的調(diào)整和穩(wěn)定管理。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)購 物用戶的價格認(rèn)知習(xí)慣，商品的價格調(diào)整一般的趨勢是向下調(diào)整，向上的調(diào)整極易 引起用戶的反感，這也就要求在價格的首次制定時充分考慮到網(wǎng)站運(yùn)營成本和商品成本的變化趨勢，盡量避免因未預(yù)知的成本增加而帶來的被動性的商品價格上調(diào)。在價格穩(wěn)定方面，主要是強(qiáng)調(diào)各銷售渠道的價格一致性，同時減少價格向上或向下的頻繁調(diào)整。對于因促銷活動而采取的實際成交價格變化，不應(yīng)直接調(diào)低商品報價，而是以抵金券 、優(yōu)惠卡等方式予以實現(xiàn)。 物流管理 第三方物流管理 —— 對網(wǎng)站用戶的訂單商品配送，考察選擇多個物流合作伙伴 ，探討合作方式，目前主 要的服務(wù)于電子商務(wù)的第三方物流企業(yè)有：順豐快遞、宅急送快遞、發(fā)網(wǎng)、EMS、奧碩物流、龍邦、全一快運(yùn)、小紅馬快遞（以上企業(yè)提供代收貨款服務(wù)）、圓通速遞、申通速遞、中通速遞、中鐵快運(yùn)、天地華宇等； —— 對物流合作企業(yè)進(jìn)行物流價格、覆蓋范圍、運(yùn)輸條件、配送時效、貨物配送安全性等多指標(biāo)的綜合考察，篩選優(yōu)質(zhì)物流合作企業(yè)，展開戰(zhàn)略層次的合作事宜。 自提點建設(shè) 結(jié)合 “深思商城” 的市場發(fā)展情況，在網(wǎng)購用戶集中地區(qū)展開自提點建設(shè)。自提點將提供如下 4 個方面的主要功能： 1）、配合網(wǎng)站開展買家自提商品服務(wù)，減去買家需要承擔(dān) 的額外運(yùn)費(fèi)； 2）、 以自提點布置城市、區(qū)域的集中物流配送為契機(jī)，發(fā)展 “深思商城”自有的地區(qū)配送團(tuán)隊，進(jìn)一步提高配送效率，保障配送質(zhì)量； 3）、自提點將承擔(dān) 安裝維修、退換貨等售后服務(wù)，完善 “深思商城” 的銷售流程，提高用戶商品購買問題的處理效率，提升用戶滿意水平； 4）、自提點將作為 “深思商城” 的線下展示和體驗中心，配合以 DM 目錄銷售，進(jìn)一步提升用戶體驗水平，拓展?fàn)I銷渠道。 倉 庫 管理 倉庫 產(chǎn) 品管理 —— 制定詳細(xì)的倉庫管理規(guī)章流程，以制度指導(dǎo)倉庫管理工作的正常展開； —— 劃分倉庫功能區(qū)域，分進(jìn)貨區(qū)、質(zhì)檢 區(qū)、 倉儲區(qū)、出貨區(qū) 、問題 產(chǎn) 品區(qū)等，深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 23 保障各功能區(qū)工作有序和高效協(xié)調(diào)； —— 明晰、優(yōu)化倉庫的進(jìn)貨流程和出貨流程，保證效率和準(zhǔn)確性的統(tǒng)一； —— 以條形碼編號和倉庫管理軟件的結(jié)合作為 產(chǎn) 品檢驗、 產(chǎn) 品存放、 產(chǎn) 品出庫的基本技術(shù)手段； —— 產(chǎn) 品送貨單、 產(chǎn) 品檢驗單、 產(chǎn) 品訂單、 產(chǎn) 品出庫單、 產(chǎn) 品盤點表、借物登記表、退貨單等原始資料的建立、匯報、存檔； —— 產(chǎn) 品進(jìn)銷存數(shù)據(jù)統(tǒng)計、制表等。 倉庫人員管理 —— 倉庫人員權(quán)責(zé)清晰化管理， 各工作人員負(fù)責(zé)對其工作內(nèi)容的質(zhì)量全權(quán)負(fù)責(zé)； —— 倉儲區(qū)除倉庫主管和 商品進(jìn)出庫人員外，其他公司人員嚴(yán) 禁進(jìn)入。 —— 其他倉庫人員管理規(guī)定，如嚴(yán)禁吸煙、吃零食、喧嘩、怠工等。 倉儲技術(shù)學(xué)習(xí) 倉儲信息技術(shù)的應(yīng)用將有力地保障企業(yè) 在供 貨能力、供貨時效、貨物調(diào)配、倉儲成本控制等方面具有更卓著的表現(xiàn) 。因此，我們的項目自開始便要不斷積累經(jīng)驗，學(xué)習(xí)培訓(xùn)優(yōu)秀的倉儲管理知識，自行開發(fā)和引進(jìn) 高效的倉儲管理技術(shù)，使倉儲管理成為我們的核心競爭力。 第 七 章：項目 執(zhí)行步驟 “深思商城”網(wǎng) 項目預(yù)計的籌備時間為 4 個月， 具體的執(zhí)行步驟如下表： 表 8 項目執(zhí)行計劃表 內(nèi)容 時間起止 備注 項目籌備組成立 制定 詳細(xì)的網(wǎng)站 、后臺 建設(shè)項目書 招聘技術(shù)部人員 網(wǎng)站建設(shè) 域名注冊、網(wǎng)站備案 網(wǎng)站上線前期宣傳 支付、物流合作企業(yè)談判 其他部門招聘 員工培訓(xùn) 網(wǎng)站上線試運(yùn)營 深思 B2C 項目“ 深思商城” 商業(yè)計劃書 商密 24 用戶測試 網(wǎng)站、后臺功能調(diào)整、完善 多方位營銷正式展開 其他網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè) 網(wǎng)站正式運(yùn)營 第 八 章： 項目遠(yuǎn)景 “深思商城” 作為我國第一個 電工照明 行業(yè) 垂直 B2C 購物平臺 ，其所面臨的機(jī)遇是廣闊的，其所 面臨的風(fēng)險也是客觀存在的。機(jī)遇方面，我們有可能利用我們的先發(fā)優(yōu)勢率先建立起我們在 電工照明 產(chǎn) 品購物的領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位；風(fēng)險方面， 我國的網(wǎng)絡(luò)購物仍處于起步發(fā)展階段，消費(fèi)者的網(wǎng)購意識有待進(jìn)一步開發(fā)，電子商務(wù)的配套產(chǎn)業(yè)支持、政策支持有待進(jìn)一步完善。但我們也相信，風(fēng)險即是挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)即是機(jī)遇，我們有能力通過我們在商品銷售服務(wù)方面的不懈努力， 創(chuàng)造出令用戶滿意的電子商務(wù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)造出我們的新市場，新前景。我們對未來充滿期待與信心。