【導(dǎo)讀】1 膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薆蟻羃肄蒂蝕肅艿蒈蠆裊肂莄蚈羇莈芀蚇聿膀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羅膀艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薈袀莃荿薇膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薆蟻羃肄蒂蝕肅艿蒈蠆裊肂莄蚈羇莈芀蚇聿膀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羅膀艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薈袀莃荿薇膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿芃莂薃螈肆羋螞袁芁薆蟻羃肄蒂蝕肅艿蒈蠆裊肂莄蚈羇莈芀蚇聿膀蕿蚇蝿莆蒅蚆袁腿莁螅羄莄芇螄肆膇薆螃螆羀薂螂羈膅蒈螁肀肈莄螁螀芄芀螀袂肆薈蝿羅節(jié)蒄袈肇肅莀袇螇芀芆袆衿肅蚅裊肁莈薁裊膄膁蕆襖袃莇莃蒀羅膀艿葿肈蒞薇薈螇膈蒃薈袀莃荿薇膆芅薆膄罿蚄薅襖芄薀薄羆肇蒆薃聿

　　

【正文】 人打交道時(shí)，為了尊重他們，把是否愿意握手的主動(dòng)權(quán)賦予了他們。但如果另一方先伸了手，婦女、長(zhǎng)者、主人、領(lǐng)導(dǎo)人、名人等為了禮貌起見(jiàn)也應(yīng)伸出手來(lái)握。見(jiàn)面時(shí)對(duì)方不伸手，則應(yīng)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭或鞠躬以示敬意。見(jiàn)面的對(duì)方如果是自己的長(zhǎng)輩或貴賓，先伸了手， 則應(yīng)該快步走近，用雙方握住對(duì)方的手，以示敬意，并問(wèn)候?qū)Ψ健澳谩?，“?jiàn)到您很高興”等。 握手方式：和新客戶握手時(shí)，應(yīng)伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對(duì)方為準(zhǔn)（如果男士和女士握手，則男士應(yīng)輕輕握住女士的手指部分）。時(shí)間 13 秒鐘，輕輕搖動(dòng) 13 下。 握手力量輕重：根據(jù)雙方交往程度確定。和新客戶握手應(yīng)輕握，但不可綿軟無(wú)力；和老客戶應(yīng)握重些，表明禮貌、熱情。 握手時(shí)表情應(yīng)自然、面帶微笑，眼睛注視對(duì)方。 總之 XXX 公司銷售人員應(yīng)盡量避免不良動(dòng)作。 XXX 公司銷售人員著裝要求： 拜訪客戶時(shí)，您一定要穿著營(yíng)銷公司規(guī) 定的服裝，讓客戶一看就知道您 44 是為何而來(lái)的。進(jìn)行銷售工作時(shí)，男士應(yīng)穿深色西裝、結(jié)領(lǐng)帶、穿白襯衫和西褲。女士最好穿白襯衫和裙子?？偟闹b要求是： 合規(guī) 營(yíng)銷公司銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定著裝。 第一， 在銷售工作中，衣著要適合自己的身材，要整潔、自然、大方，穿在身上自我感覺(jué)舒服。 第二， 服裝應(yīng)當(dāng)適合自己的年齡。 第三， 服裝應(yīng)適合自己的職業(yè)和身份。 合規(guī) 服飾應(yīng)體現(xiàn)一種禮貌。在銷售工程中，應(yīng)選擇符合環(huán)境和禮節(jié)的服飾。 西裝是目前世界各地最常見(jiàn)、最標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員用服。西裝與襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、襪子、褲帶等是一個(gè)統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié) 調(diào)，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 45 八、貨架管理 貨架管理流程圖。 貨架商品周報(bào)表。 陳列面知識(shí)。 46 貨架管理流程圖 陳列標(biāo)準(zhǔn)模式 費(fèi)用預(yù)算 制定計(jì)劃 大、中批發(fā)商 大、中商場(chǎng) 有計(jì)劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產(chǎn)品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量 ） 貨架清潔 費(fèi)用支出 做費(fèi)用帳表回財(cái)務(wù) 48 貨架商品周報(bào)表 填報(bào)人： 日期： 199 年 月 日 序號(hào) 貨架數(shù) 陳 列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 合 計(jì) 49 陳列面知識(shí) 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關(guān)系店鋪的格調(diào)與形象。 二、 商品陳列方式足以影響業(yè)績(jī)好壞。 三、 成功的商品表現(xiàn)能夠激發(fā)顧客的消費(fèi)意念。 四、 良好的陳列對(duì)商品而言即是最佳的廣 告。 五、 商品陳列面好比業(yè)務(wù)員的代言人，一個(gè)好的陳列面容易吸引顧客購(gòu)買，業(yè)務(wù)員對(duì)陳列面應(yīng)存在有何種觀念，要如何呢？ 下面列出幾項(xiàng)商品陳列的基本原則： 選擇合適的商品組合和適當(dāng)?shù)纳唐逢惲辛俊? 將季節(jié)性或銷售好的主力商品，陳列在黃金位置（即陳列架上，人的目光最容易看到，手最容易拿到的位置）。 除此之外，業(yè)務(wù)員尚須注意下列幾點(diǎn)： 應(yīng)注意保持面之清潔及商品包裝的完整性，業(yè)務(wù)員應(yīng)隨身攜帶抹布及包裝配件，服務(wù)你的陳列面商品。 時(shí)時(shí)清潔陳列面商品，勿使規(guī)格不齊全，造成貨架缺貨。 即使換季時(shí)，亦不要將陳列面全部上季商品撤換，應(yīng) 保留小部分，爭(zhēng)取部分商機(jī)。 新商品上市應(yīng)懂得藉機(jī)向店頭要求擴(kuò)大列面，同時(shí)新產(chǎn)品鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)更勤快拜訪客戶，以了解銷量狀況。 退貨時(shí)不要將陳列面商品全退，放空后再來(lái)爭(zhēng)取將費(fèi)時(shí)費(fèi)事。 業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得貨品調(diào)節(jié)，甲店之退貨或許乙店需要，業(yè)務(wù)員須掌握各店的銷貨狀態(tài)，以便做為調(diào)度參考，減少貨品退回公司增加管理成本并爭(zhēng)取時(shí)效。 竭力維護(hù)處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權(quán)益，防止他牌 50 入侵。 研究零售店的視線規(guī)劃，適時(shí)要求店老板盡量將陳列置于客戶的視線附近。 51 九、 回款 回款程序流程圖 收款的技巧。 52 回款程序流程圖 批 發(fā) 零 售 做好對(duì)帳表 發(fā)出商品 提出回款要求 經(jīng)理首肯 （即有付款權(quán)人） 定時(shí)與柜長(zhǎng) 財(cái)務(wù)、倉(cāng)管 員對(duì)帳、簽章 交經(jīng)理或財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)簽章 公司據(jù)對(duì)方可 結(jié)算金額開(kāi)票 主管業(yè)務(wù)經(jīng)理開(kāi)付款通知單、簽章 經(jīng)理簽章 （有付款權(quán)人） 財(cái)務(wù)經(jīng)理簽章 會(huì)計(jì)辦理匯票 入公司帳戶 入分公司（或辦事處）當(dāng)?shù)貛? 53 收款的技巧 許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對(duì)收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來(lái)，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。 業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識(shí)，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實(shí)上，業(yè)務(wù)員常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回 ，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實(shí)在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實(shí)，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。 收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點(diǎn)帳款一定不成問(wèn)題”。 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時(shí)機(jī)，造成呆帳。 要收款順利，除了上述各點(diǎn)， 掌握零售點(diǎn)最好的收款時(shí)期及時(shí)段，和管理單位及時(shí)提供正確的由款資料也是須要注意的。 54 帳務(wù)管理 銷售報(bào)表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報(bào)表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務(wù)處理流程圖 年產(chǎn)品銷售核對(duì)表 產(chǎn)品結(jié)算核對(duì)明細(xì)表 產(chǎn)品年銷售結(jié)算表 分公司（或辦事處）銷售月報(bào) 營(yíng)銷公司帳務(wù)管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價(jià)等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關(guān)于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報(bào)告 55 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖。 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)管理暫行規(guī)定。 關(guān)于支付儲(chǔ)費(fèi)的報(bào)告。 汽車運(yùn)輸委托書(shū)。 分公司（或辦事處）倉(cāng)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)報(bào)告表。 56 倉(cāng)庫(kù)管理工作流程圖 簽收手續(xù) 產(chǎn)品核對(duì) 入倉(cāng) 記帳 發(fā) 貨 辦事處接貨商家退