crm管理工具-資料下載頁(yè)
2025-08-12 10:04本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】銷售管理，即售中）；其三是客戶關(guān)系和價(jià)值客戶服務(wù)。造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的"營(yíng)銷管理平臺(tái)"。筆者將分別從售前、售中和售后三個(gè)不同的營(yíng)銷。在CRM系統(tǒng)中，市場(chǎng)營(yíng)銷管理模塊覆蓋了企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)全過程，主要目的是確定銷售的范圍和目標(biāo)，發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。品，以求得在市場(chǎng)上的一席之地。但除了價(jià)格以外，我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品、服務(wù)或。企業(yè)在市場(chǎng)上的定位，不僅僅是企業(yè)自身的定位，更應(yīng)該確定出同類。策略提供分析支持。共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。該項(xiàng)業(yè)務(wù)感興趣，二是對(duì)找出的這部分目標(biāo)客戶如何做市場(chǎng)活動(dòng)。從年齡、職業(yè)、收入、婚姻狀況、月平均話費(fèi)、工作行業(yè)性質(zhì)等客戶屬性與客戶行為，務(wù)），開展有針對(duì)性的市場(chǎng)活動(dòng)或者優(yōu)惠政策，從而提高活動(dòng)的目標(biāo)性和有效性。作人員為之頭痛的事情。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束以后，系統(tǒng)會(huì)記錄活動(dòng)的實(shí)際費(fèi)用、實(shí)際。然后是確定要請(qǐng)哪些單位來參加此次市場(chǎng)活動(dòng)，
【正文】 哪些客戶會(huì)轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對(duì)措施。 無價(jià)值客戶：這一部分客戶是企業(yè)最不應(yīng)該保留的客戶。他們不但產(chǎn)生的價(jià)值非常低，通常甚至?xí)钠髽I(yè)既有的利潤(rùn)。所以知道哪些客戶是沒有價(jià)值的，對(duì)企業(yè)提高利潤(rùn)率有非常重要的意義。 分析出每一客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價(jià)值的意義在于，企業(yè)可以對(duì)應(yīng)不同層次的客戶，采取不同的營(yíng)銷和服務(wù)支持手段，來保證以最小的付出，得到盡可能大的客戶價(jià)值回報(bào)率。 客戶關(guān)系管理 結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷的過程及客戶生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶 、 響應(yīng)客戶 、 關(guān)系客戶 、 流失客戶 四種類型。 潛在客戶：是企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶。 響應(yīng)客戶：這些客戶會(huì)對(duì)企業(yè)的各種活動(dòng)產(chǎn)生反饋，或是主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)了解產(chǎn)品、服務(wù)的情況。 關(guān)系客戶：客戶已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的行為和變化成為了整個(gè)客戶關(guān)系管理的核心所在，也是客戶流失管理的重中之重。 流失客戶：客戶或是主動(dòng)或是被動(dòng)的流失了。 在關(guān)系客戶中，企業(yè)就會(huì)根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對(duì)應(yīng)處于不同生命周期層次。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù) 不能達(dá)到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭(zhēng)挽留的？如果他們流失了會(huì)對(duì)企業(yè)造成什么社會(huì)影響？如果爭(zhēng)取這些客戶需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對(duì)企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無法得到結(jié)果的問題，而需要利用 客戶關(guān)系管理 工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設(shè)備 100％的投入所有這些客戶中，需要對(duì)不同價(jià)值的客戶采取不同的策略。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。 價(jià)值客戶管理 企業(yè)在營(yíng)銷過程中會(huì)日積月累的產(chǎn) 生客戶資料庫(kù)，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對(duì)穩(wěn)定。某個(gè)客戶曾經(jīng)下了一批金額很大的單子，在那段時(shí)間里，他成為企業(yè)的大客戶，可是隨后的一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)客戶只產(chǎn)生了零星的采購(gòu)行為，企業(yè)卻也不敢忽視這個(gè)客戶，因?yàn)樗?jīng)給企業(yè)帶來很大的利益。如何綜合的判斷一個(gè)客戶的價(jià)值，這需要綜合企業(yè)在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的歷史消費(fèi)記錄，根據(jù)企業(yè)的采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)金額以及企業(yè)對(duì)客戶的費(fèi)用投入來綜合判斷客戶的價(jià)值，并同時(shí)預(yù)測(cè)企業(yè)未來的消費(fèi)能力和可能的消費(fèi)機(jī)會(huì)。 通過以上營(yíng)銷工具的應(yīng)用，給 予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作上，會(huì)有一個(gè)質(zhì)的變化。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估表》對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀做個(gè)自我評(píng)測(cè)，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的要求。 企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估表 分類 問題 提示 得分 （滿分10 分） 營(yíng)銷策略 企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式 模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存 是否已找出為企業(yè)帶來收入的營(yíng)銷重點(diǎn) 重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng)銷、大客戶銷售和重復(fù)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法 方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)定位 有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷的手段 手 段指：市場(chǎng)促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等 有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具 工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤 營(yíng)銷管理 有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng) 指標(biāo)：月度（ 10 分）；季度（ 6 分）；年度（ 4 分） 可及時(shí)獲得各銷售層面的銷售預(yù)測(cè) 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）； 季度（ 4 分） 若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式 信息指：全部文檔（ 10 分）；聯(lián)系信息（ 6 分）；企業(yè)名稱（ 4 分） 及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）；季 度（ 4 分） 客 戶 重 復(fù) 營(yíng) 銷 有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)，并可信息共享 信息指：客戶的合同、采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施過程 有客戶新需求提示和庫(kù)存預(yù)警提示 提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫(kù)存量 有一對(duì)一營(yíng)銷和客戶等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤 等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶 評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)： 本 企業(yè)營(yíng)銷能力自我測(cè)試問卷 總分共 120 分。 若您的得分在 80 分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯(cuò)的營(yíng)銷管理能力； 若您的得分在 60－ 80 分之間，則表示您的企業(yè)有一定營(yíng)銷管理能力，但還可作進(jìn)一步的改進(jìn)； 若您的得分在 60 分以下，則要對(duì)您企業(yè)的營(yíng)銷管理能力提出紅色緊急預(yù)警。
高考資料相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1