crm管理工具(已改無錯字)
2022-10-03 10:04:57 本頁面
【正文】 比例進行分?jǐn)?，或者按照銷售貢獻比例進行上下調(diào)整（例如上浮 5%,10%，下調(diào) 5%,10%等），個別短期指標(biāo)會按照部分?jǐn)?shù)學(xué)模型（移動平均、季節(jié)模型等）方法生成，經(jīng)過一個調(diào)整的過程（包括考慮產(chǎn)品生命周期、市場情況、社會環(huán)境等），年度、季度、月度的各產(chǎn)品、各地區(qū)、各銷售代表、各渠道經(jīng)銷商的銷售指標(biāo)體系構(gòu)建完成。當(dāng)然隨著某些因素，指標(biāo)在過程中也會不斷的調(diào)整。對于指標(biāo)的衡量，采取今年與去年的指標(biāo)比，指標(biāo)與實際完 成比，增長下降百分比等來評估銷售代表、渠道、地區(qū)、產(chǎn)品直至整個企業(yè)的完成情況。 銷售合同管理 銷售合同管理模塊（ Contract）是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，是為了實現(xiàn)以客戶為中心、以合同為依據(jù)的管理模式，覆蓋了銷售合同的全過程跟蹤，包括對合同從準(zhǔn)備、制作、提交審批開始，直到簽訂以后的組織規(guī)劃、開始實施、實施完成、關(guān)閉的全過程進行記錄和控制。 以合同為主線，企業(yè)可定義合同生命周期中的所有標(biāo)志性的因素，包括：階段、狀態(tài)、控制節(jié)點等。 當(dāng)合同準(zhǔn)備時，就開始進入管理的入口，然后經(jīng)過送審、審批、批準(zhǔn)等過程，進入執(zhí)行期；合同的具體執(zhí)行過程在項目執(zhí)行管理模塊、采購管理模塊、庫存管理模塊中操作，但任何涉及銷售合同的操作將自動和銷售建立關(guān)聯(lián)，并即時更新銷售合同中的信息。同時，可以變更合同，對于變更的歷史合同信息，通過合同的版本號來跟蹤。 通過對企業(yè)所有的銷售合同進行統(tǒng)一的管理，企業(yè) 可以隨時跟蹤和反映合同執(zhí)行的階段、狀態(tài)，可以跟蹤合同完成的百分比，并對合同的準(zhǔn)備、審批、批準(zhǔn)、開始執(zhí)行、執(zhí)行中斷、執(zhí)行完成、關(guān)閉的全過程進行記錄和跟蹤。同時可以以客戶為入口、也可以以合同為入口，進行多模式和多層次的組合查詢和統(tǒng)計分析。 售后管理 客戶管理工具的應(yīng)用 采用了售前、售中階段的市場和銷售管理工具，企業(yè)挖掘出潛在客戶，并通過具體商機的跟蹤獲得了客戶，下一步更重要的是企業(yè)如何通過良好的服務(wù)，保持住這些已得到的客戶，并保證這些客戶的滿意度，這是檢驗企業(yè)營銷競爭力的重要標(biāo)準(zhǔn)。 事實上，客戶管 理，不是僅局限于售后管理，它與售前、售中階段的管理是緊密聯(lián)系在一起的，從售前認(rèn)識潛在客戶開始，到售中的業(yè)務(wù)跟蹤、贏得客戶、簽訂合同，直至售后的客戶服務(wù)和支持服務(wù)等，這是一個完整的客戶管理周期，在這樣一個完整的客戶管理周期里，企業(yè)保持對客戶信息的連貫不斷的追蹤，能跟蹤到客戶全部信息，不管客戶是跟銷售代表、技術(shù)支持、還是產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)系，所有信息都會收集保存到一個中心系統(tǒng)，以便為客戶提供更好的服務(wù)，并能預(yù)見客戶需求而迅速作出反應(yīng)，另外還幫助企業(yè)更容易發(fā)現(xiàn)新的業(yè)務(wù)增長點，利用工作流自定義、合同模版、資源管理等手段，規(guī) 范管理、發(fā)揮團隊合作威力，提升企業(yè)競爭力。 客戶管理工具，首先要定義一個客戶為一個企業(yè)對象，當(dāng)一個對象被賦予客戶的屬性以后，將可以和商機及銷售合同關(guān)聯(lián)。系統(tǒng)對于客戶的管理，不是僅僅管理一個對象而已，而且還可以把客戶內(nèi)部的組織、人員等結(jié)構(gòu)關(guān)系定義出來，并確定客戶方面的決策路徑，以便為商機跟蹤和合同審批、執(zhí)行等提供幫助，它具有用于捕捉客戶信息、進行客戶分類、分析客戶需求、鎖定聯(lián)系人員、記錄歷史業(yè)務(wù)、記錄業(yè)務(wù)費用、客戶信息擴展、綜合信息集成等功能。 客戶的生命周期 在客戶管理周期中，企業(yè)必須要根據(jù)掌 握的客戶信息，分析出每一客戶對企業(yè)的貢獻度和價值，也就是每一客戶在生命周期中的定位屬于哪一層次。 一般客戶的生命周期可以歸結(jié)為六個階段層次： 新客戶：當(dāng)客戶第一次購買了企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，則他就成為了企業(yè)的新客戶。該階段的客戶一般很不穩(wěn)定，也難以衡量其價值以及轉(zhuǎn)移的傾向，所以需要通 過各種手段來預(yù)測其流失的可能性。 成長客戶：此時的客戶正在不斷的、增量的使用企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，他們給企業(yè)帶來的收入處于高速的增長。此時對于企業(yè)而言，是盡量保持其增長勢頭，但需要了解該階段客戶的轉(zhuǎn)移特性。 穩(wěn)定客戶：穩(wěn)定的客戶是企業(yè)最主要的收入來源，也是企業(yè)內(nèi)忠誠度和滿意度最高的客戶的聚集地。對于該階段的客戶，企業(yè)非常需要采取措施提高客戶利潤率、保留客戶逗留周期，而交叉銷售、升級銷售則是非常有效的戰(zhàn)術(shù)策略。如何控制這個階段的客戶向流失客戶轉(zhuǎn)移是整個客戶流失管理的重點核心。 衰退客戶：隨著客戶的通話費 用、次數(shù)等的不斷下降，也潛在標(biāo)識著客戶向著流失階段走去。我們需要非常認(rèn)真的了解客戶衰退的原因，這將為企業(yè)如何應(yīng)對未來的客戶的流失和轉(zhuǎn)移提供事實和解決方案。 問題客戶：這些客戶是異常的客戶，他們在某一時間段內(nèi)拖欠產(chǎn)品、服務(wù)費用。對于這些客戶往往是企業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項、取消對其服務(wù)等。企業(yè)們需要了解
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