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2024-10-24 10:04本頁面
【正文】 過建立決策樹模型，采用目標(biāo)客戶挖掘工具進(jìn)行模型分析，從年齡、職業(yè)、收入、婚姻狀況、月平均話費、工作行業(yè)性質(zhì)等客戶屬性與客戶行為，即目前客戶是否使用該業(yè)務(wù)及使用情況對客戶進(jìn)行分類評分，構(gòu)建了具有不同屬性的客戶群體對該項業(yè)務(wù)使用可能性和通話量的決策樹模型，圖一就是其中的一個決策樹模型 ，顯示了手機上有 MP3 功能的用戶群體特征，這就是第一步找出使用該項業(yè)務(wù)的客戶屬性。最后運營商可以根據(jù)分析結(jié)果，把那些可能性大的客戶提取出來（如發(fā)現(xiàn)年齡在 20－ 30 歲之間，職業(yè)為銷售，月平均話費在 150－ 200 元，收入一般在 3000－ 5000 元的群體具有 90%的可能性會使用該項業(yè)務(wù)），開展有針對性的市場活動或者優(yōu)惠政策，從而提高活動的目標(biāo)性和有效性。市場活動管理 企業(yè)每年年初就需要對整年的市場活動做出策劃和安排，但在實際執(zhí)行過程中有很多不確定因素，比如競爭對手的活動時間、手段、市場環(huán)境的變化等等情況，使實際情況和原來的計劃產(chǎn)生了較大的偏差，企業(yè)也無法控 制這些變化、以及它們帶來的風(fēng)險。 CRM 系統(tǒng)中 市場管理 模塊，是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，覆蓋了企業(yè)對市場活動進(jìn)行預(yù)先計劃、安排、預(yù)算、執(zhí)行、跟蹤、反饋等一系列管理業(yè)務(wù)，能幫助市場部經(jīng)理建立和管理復(fù)雜的市場活動，系統(tǒng)的運用會使?fàn)I銷活動計劃、執(zhí)行評估流程得以優(yōu)化而節(jié)省了營銷費用。 整個市場活動管理以 市場活動 /事件 為主線，跟蹤每一個活動的全過程；活動可以在開始前生成活動計劃，并提交審批，在開始以后有實際結(jié)果跟蹤；在執(zhí)行過程中有狀態(tài)來表示活動的進(jìn)展。這樣，市場管理人員可以查詢、分析統(tǒng)計某一階段內(nèi)總 的市場活動次數(shù)、市場活動的效果如市場活動和產(chǎn)生商機的比例、市場活動和產(chǎn)生新合同的比例等，從而為新的市場活動及全年的市場活動計劃提供有力的數(shù)據(jù)分析支持。市場活動效果分析 大部分市場部舉行活動全憑經(jīng)驗，對以往活動的數(shù)據(jù)不能參考，無法預(yù)知活動的好壞和活動的實際營銷效果，更無從知道市場活動的有效回報率。企業(yè)應(yīng)該記錄和跟蹤這些結(jié)果，這樣就能夠使用戶可以去分析每一次市場活動的效果：可以對市場活 動按照產(chǎn)生的商機或者產(chǎn)生的合同量找出哪些區(qū)域、哪些方式的市場活動最有效，哪種投入規(guī)模的市場活動 ROI（投入產(chǎn)出比）最高。市場部可以最快的速度為企業(yè)銷售獲取潛在客戶群，幫助企業(yè)營銷層追蹤了解市場競爭對象，并建立市場發(fā)展計劃，從而計算對市場活動投資的回報。以醫(yī)藥保健行業(yè)的一家企業(yè)為例，先確定要采用什么樣的市場活動，通過產(chǎn)品分析、區(qū)域分析、時間分析、銷售醫(yī)院排行分析以及各種方面的交叉分析等技術(shù)，可以確定市場活動的產(chǎn)品、地點、時間。在活動的進(jìn)展過程中通過銷量的變化來不斷衡量活動的有效性，從而不斷調(diào)整活動的方法和內(nèi)容。 這樣，通過使用一整套的方法和流程，可以使市場活動在有效的控制和管理范圍內(nèi)，并且為以后的活動提供參考，幫助提高活動的有效性。 CRM 中的銷售管理（ SFA）是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測的 漏斗 管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。 商機的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的 市場活動 而產(chǎn)生的商機，還有銷售員自己輸入商機。 商機的跟蹤。終止是指永遠(yuǎn)不再跟蹤了。商機的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。 每一個都商機在結(jié)束前都需要進(jìn)行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個競爭贏了，以便今后進(jìn)行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進(jìn)的策略。被關(guān)閉的商機將在存檔操作以后被允許清理掉。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點放在重要的商機和重點的客戶上。這就需要利用銷售漏斗預(yù)測未來可能發(fā)生的銷售收入，掌握不同類別客戶對銷售的貢獻(xiàn)性（如潛在客戶、最有希望客戶、即將成交客戶等），便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻(xiàn)性的不同采取不同的 跟蹤策略，如拜訪頻度、客戶請求響應(yīng)速度、投入資源量的大小等，既可以爭取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失。 以項目型銷售的某企業(yè)為例，根據(jù)項目售前跟蹤周期較長，項目金額較大的特點，一般會把銷售漏斗劃分為： 潛在客戶跟蹤 224。 商務(wù)洽談 224。 那么，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預(yù)測未來幾個月的銷售額： 下兩個月企業(yè)將產(chǎn)生 25 萬 80％ 90％，即 18 萬銷售額； 另外，企業(yè)可針對不同階段的 客戶制定銷售策略，例如，對潛在客戶每周拜訪一次，對項目投標(biāo)的客戶每周拜訪兩次，對商務(wù)談判的客戶每周拜訪三次等等。特別是銷售人員，如果在離職期間沒有做好移交工作，那么企業(yè)不僅 僅需要花費
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