crm管理工具-資料下載頁(yè)
2024-11-13 06:56本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】如果您覺(jué)得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝??！稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的CRM，尤其是國(guó)內(nèi)的CRM. 系統(tǒng)最初大多是指向SFA，隨著技術(shù)和應(yīng)用的逐漸成熟，CRM系統(tǒng)的功能不斷擴(kuò)展，CRM正成為打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的"營(yíng)銷管理平臺(tái)"。定銷售的范圍和目標(biāo)，發(fā)掘潛在客戶和商機(jī)。作為企業(yè)的高級(jí)營(yíng)銷管理人員必須要了解企業(yè)是否擁有。市場(chǎng)活動(dòng)管理和市場(chǎng)活動(dòng)效果評(píng)估。但除了價(jià)格以外，我們的企業(yè)能不能以產(chǎn)品、服務(wù)或其它的方面來(lái)找出自己與"競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手"在市。制定完善的市場(chǎng)策略提供分析支持。的產(chǎn)品，定位正確的市場(chǎng)和目標(biāo)客戶群。些共通性，從而為尋找潛在客戶提供依據(jù)。齡在20－30歲之間，職業(yè)為銷售，月平均話費(fèi)在150－200元，收入一般在3000－5000元的群體具。成本、邀請(qǐng)對(duì)象該如何控制，也是大多數(shù)市場(chǎng)工作人員為之頭痛的事情。Inter相聯(lián)網(wǎng)，使市場(chǎng)營(yíng)銷人員能夠獲得最新的市場(chǎng)信息?；顒?dòng)計(jì)劃，并提交審批，在開(kāi)始以后有實(shí)際結(jié)果跟蹤；在執(zhí)行過(guò)程中有狀態(tài)來(lái)表示活動(dòng)的進(jìn)展。
【正文】 段內(nèi)拖欠產(chǎn)品、服務(wù)費(fèi)用。對(duì)于這些客戶往往是企業(yè)采取措施，例如催繳拖欠款項(xiàng)、取消對(duì)其服務(wù)等。企業(yè)們需要了解哪些客戶會(huì)轉(zhuǎn)移到此類客戶，以便采取應(yīng)對(duì)措施。 無(wú)價(jià)值客 戶：這一部分客戶是企業(yè)最不應(yīng)該保留的客戶。他們不但產(chǎn)生的價(jià)值非常低，通常甚至?xí)钠髽I(yè)既有的利潤(rùn)。所以知道哪些客戶是沒(méi)有價(jià)值的，對(duì)企業(yè)提高利潤(rùn)率有非常重要的意義。 分析出每一客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度和價(jià)值的意義在于，企業(yè)可以對(duì)應(yīng)不同層次的客戶，采取不同的營(yíng)銷和服務(wù)支持手段，來(lái)保證以最小的付出，得到盡可能大的客戶價(jià)值回報(bào)率。 客戶關(guān)系管理 結(jié)合企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程及客戶生命發(fā)展周期，我們可以將企業(yè)面臨的客戶分為 潛在客戶 、 響應(yīng)客戶 、 關(guān)系客戶 、 流失客戶 四種類型。 ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺(jué)得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝！！ 龍行天下 潛在客戶：是企業(yè)營(yíng)銷的目標(biāo)客戶。 響應(yīng)客戶：這些客戶會(huì)對(duì)企業(yè)的各種活動(dòng)產(chǎn)生反饋，或是主動(dòng)聯(lián)系企業(yè)了解產(chǎn)品、服務(wù)的情況。 關(guān)系客戶：客戶已經(jīng)使用了企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，他們的行為和變化成為了整個(gè)客戶關(guān)系管理的核心所在，也是客戶流失管理的重中之重。 流失客戶：客戶或是主動(dòng)或是被動(dòng)的流失了 。 在關(guān)系客戶中，企業(yè)就會(huì)根據(jù)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度不同，對(duì)應(yīng)處于不同生命周期層次。哪些客戶是即將流失的？他們流失的原因是否因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不能達(dá)到他們的要求？這些客戶是否是我們力爭(zhēng)挽留的？如果他們流失了會(huì)對(duì)企業(yè)造成什么社會(huì)影響？如果爭(zhēng)取這些客戶需要投入一定的資源，投入的限度是多少才不至于對(duì)企業(yè)形成損失？這些是企業(yè)管理者無(wú)法得到結(jié)果的問(wèn)題，而需要利用 客戶關(guān)系管理 工具幫助企業(yè)找到這四種不同類型的客戶，企業(yè)的資源是有限的，不可能的把資金、人員或者材料設(shè)備 100％的投入所有這些客戶中，需要對(duì)不同價(jià)值的客戶 采取不同的策略。所謂有的放矢，就是要把資源投向正確的客戶群體，使有限的資源創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。 價(jià)值客戶管理 企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中會(huì)日積月累的產(chǎn)生客戶資料庫(kù)，有些客戶流失了，另一些客戶又產(chǎn)生了，有些客戶的業(yè)務(wù)額不斷的變化，有些客戶的業(yè)務(wù)額相對(duì)穩(wěn)定。某個(gè)客戶曾經(jīng)下了一批金額很大的單子，在那段時(shí)間里，他成為企業(yè)的大客戶，可是隨后的一段時(shí)間內(nèi)，這個(gè)客戶只產(chǎn)生了零星的采購(gòu)行為，企業(yè)卻也不敢忽視這個(gè)客戶，因?yàn)樗?jīng)給企業(yè)帶來(lái)很大的利益。如何綜合的判斷一個(gè)客戶的價(jià)值，這需要綜合企業(yè)在相當(dāng)時(shí)間內(nèi)的歷史消費(fèi)記錄，根據(jù)企業(yè)的 采購(gòu)時(shí)間、采購(gòu)金額以及企業(yè)對(duì)客戶的費(fèi)用投入來(lái)綜合判斷客戶的價(jià)值，并同時(shí)預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)的消費(fèi)能力和可能的消費(fèi)機(jī)會(huì)。 通過(guò)以上營(yíng)銷工具的應(yīng)用，給予企業(yè)在如何規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷運(yùn)作上，會(huì)有一個(gè)質(zhì)的變化。你可以根據(jù)本文所附的《企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估表》對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷現(xiàn)狀做個(gè)自我評(píng)測(cè)，使您能從更多方面去了解現(xiàn)代營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的要求。 企業(yè)營(yíng)銷能力評(píng)估表 分類 問(wèn)題 提示 得分 （滿分10 分） 營(yíng)銷策略 企業(yè)是否擁有清晰的營(yíng)銷模式 模式指：渠道銷售、企業(yè)直銷或二者兼存 是否已找出為企業(yè)帶來(lái)收入的營(yíng)銷重點(diǎn) 重點(diǎn)指：市場(chǎng)營(yíng) 銷、大客戶銷售和重復(fù)營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷 有尋找目標(biāo)市場(chǎng)（客戶群）的方法 方法指：目標(biāo)客戶尋找和市場(chǎng)定位 有發(fā)展渠道或直復(fù)營(yíng)銷的手段 手段指：市場(chǎng)促銷、直郵和數(shù)據(jù)挖掘等 有市場(chǎng)業(yè)績(jī)量化和效果跟蹤的工具 工具指：報(bào)表系統(tǒng)、流程管理和業(yè)績(jī)跟蹤 營(yíng)銷管理 有銷售區(qū)域管理和指標(biāo)管理系統(tǒng) 指標(biāo)：月度（ 10 分）；季度（ 6 分）；年度（ 4 分） ★ 共享天地 收集 整理 ： 龍行天下 如果您覺(jué)得本篇內(nèi)容不錯(cuò)，為我頂起，謝謝！！ 龍行天下 可及時(shí)獲得各銷售層面的銷售預(yù)測(cè) 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）； 季度（ 4 分） 若有銷售人員離職，企業(yè)仍可掌握客戶需求文檔信息和聯(lián)系方式 信息指：全部文檔（ 10 分）；聯(lián)系信息（ 6 分）；企業(yè)名稱（ 4 分） 及時(shí)的業(yè)績(jī)考核和傭金、獎(jiǎng)金計(jì)算 及時(shí)指：隨時(shí)（ 10 分）；每月（ 6 分）；季度（ 4 分） 客 戶 重 復(fù) 營(yíng) 銷 有企業(yè)客戶信息管理系統(tǒng)，并可信息共享 信息指：客戶的合同、采購(gòu)和項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程 有客戶新需求提示和庫(kù)存預(yù)警提示 提示指：可反應(yīng)客戶的需求周期及庫(kù)存量 有一對(duì)一營(yíng)銷和客戶等級(jí)檢查響應(yīng)跟蹤 等級(jí)指：隨時(shí)可找出企業(yè)各等級(jí)的客戶 評(píng)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)： 本 企業(yè)營(yíng)銷能力自我測(cè)試問(wèn)卷 總分共 120 分。 若您的得分在 80 分以上，恭祝您的企業(yè)具有不錯(cuò)的營(yíng)銷管理能力； 若您的得分在 60－ 80 分之間，則表示您的企業(yè)有一定營(yíng)銷管理能力，但還可作進(jìn)一步的改進(jìn)； 若您的得分在 60 分以下，則要對(duì)您企業(yè)的營(yíng)銷管理能力提出紅色緊急預(yù)警。
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