建材業(yè)務流程管理-資料下載頁
2024-11-12 21:56本頁面
【導讀】市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實購買者和潛在購買者需求的總和。市場營銷不同于銷售或促銷?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動包括市場營銷研究、市場需求預測、新產(chǎn)品開發(fā)、銷活動的一部分，而且不是最重要的部分。市場營銷的目的是交換。對我們有意義的分類是根據(jù)消費對象的不同來劃分，可分為組織市場和消費者市場。消費者市場是針對消費者個人的，滿足消費者個人自我需求或家庭需求的市場。組織市場是針對生產(chǎn)者、中間商和政府的。所以要弄清楚組織者市場的特點、影響組織者行為的主要因素以及。其購買決策過程是做好組織市場行為分析的關鍵。同時，也是針對組織者市場展開市場營銷活動，找出有。建材產(chǎn)品使用有一定的技術要求，使用量有一定的比例要求。形成建材業(yè)周期性波動的重要原因。產(chǎn)制造、物流運輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。內(nèi)、外部的刺激引起;
【正文】 關鍵點：價格 ，產(chǎn)品的控制。 工程實施階段 完成售前 與實施交接工作，委任 專人或小組負責。 制定客戶項目實施計劃，客戶項目工程實施計劃包括：合同中工作范圍的實施情況、項目實施的主要風險和解決辦法、項目管理、續(xù)單、客戶關系維護； 按合同條款，定時與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時完成； 合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運輸，協(xié)助客戶進行產(chǎn)品驗收與產(chǎn)品退換； 由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關系。大客戶經(jīng)理應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關鍵的是與高層主管的關系，注重客戶關系維護和售后服 務，以贏得信任，保持長久關系； 加強與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項目工程實施計劃，準時進行工程實施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關各方關系，適當擴大工作外延，減少責任事故； 對因需求變更而導致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關事宜； 項目實施的階段評審活動的組織和策劃，項目驗收與結項； 工程實施階段的主要目標是：成功實施項目，與客戶建立長期合作關系。 關鍵點：防止更換、竄貨和及時回款 （三） 項 目分類 A B C D 甲 （營業(yè)額） 100 萬以上 50－ 100 10－ 50 10 以下 乙 （地位和規(guī)模） 頂級設計師（機構） 知名設計師（機構） 中型設計機構 小型設計機構 （四） 對銷售人員的流程控制 過程的管理 建立項目流程檔案制度 每一個項目都建立一個專屬的檔案，從開始到結束的全過程進行記錄，管理者可從檔案中了解到項目實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 9 的進展和出現(xiàn)的問題，可以采取針對性的措施解決。 業(yè)務員要全程 跟進項目，其間有需要支持可提出申請，公司協(xié)調(diào)處理。 每個業(yè)務員應有不同階段的項目在管理，對于有些不適合繼續(xù)跟 進的項目轉由他人跟進，需組成小組的由小組跟進，參與人員相應分配提成。嚴格遵守流程管理的要求， 有條件可建立電子檔案系統(tǒng)，也可采用傳統(tǒng)紙張檔案。 項目量的管理 每個業(yè)務人員都應有一定的項目管理數(shù)量要求，根據(jù) 級別和階段合理分配項目。 對不同能力的業(yè)務員采取個性化的業(yè)務配置，只參與其中某一階段 工作，形成團隊配合，讓每個人都能發(fā)揮出作用。 后記 建材市場是一個比較復雜的市場，特別是工程建材的營銷工作更是如此，一般性的營銷學不能對工程建材營銷工作給予明確的指導，因為還有一個特別的因素要考慮，那就是中國特色。如 何將營銷學的理念與中國特色的市環(huán)境結合，是一個很難的課題，本教程只是一個嘗試，如果不是深入工程建材的營銷工作是無法 認清這個市場的。 在這里只是想 通過對銷售流程的管理知識的 分享和共同 學習， 能讓 我們 在明確銷售個階段工作的同時，更需要清晰的認識到一個科學、合理的銷售管理流程， 在企業(yè)營銷中的作用。對流程的管理在 對外 方面 應該緊密對應與配合客戶的購買管理流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，優(yōu)化團隊，降低成本，推進客戶購買決策，向客戶證實并轉移我們的價值。同時，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買 流程與銷售流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對客戶攻關，最大地提高成交機率，實現(xiàn)雙贏。 林森 2020 年 11 月 14 日 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 10 附：濟尊公司營銷 流程示意圖 業(yè)主（甲方） 項目立項 掌握信息，組織關聯(lián)設計師參與投標，或圍標。達成產(chǎn)品設計進入項目。 裝飾設計（設計機構） 主體施工（建筑公司） 引導設計師將所經(jīng)營的產(chǎn)品應用在項目中。 主體設計（設計院） 裝飾設計招標（甲方） 采購洽商 掌握項目信息 ， 評估 。重要是與到關鍵人建立良好關系。 基礎施工（基礎公司） 施工及材料招標（甲方） 實施（施工 、監(jiān)理） 施工單位投標 中標企業(yè)詢價比較 供應 設計所定產(chǎn)品 (主要防火、機電、幕墻 ) 定單管理、物流、收款。 防止替換；控制價格。 將產(chǎn)品設計在項目中，影響采購標準，阻擊對手。 介紹產(chǎn)品：優(yōu)勢、解決方案、技術和售后服務。 介紹產(chǎn)品，重點是報價，以免施工預算過低。 多品牌屏掉競爭對手，給予施工單位利潤。 價格及付款方式，爭取優(yōu)勢地位。
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