建材業(yè)務(wù)流程管理-資料下載頁
2025-11-03 21:56本頁面
【導(dǎo)讀】市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者和潛在購買者需求的總和。市場營銷不同于銷售或促銷。現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動(dòng)包括市場營銷研究、市場需求預(yù)測、新產(chǎn)品開發(fā)、銷活動(dòng)的一部分，而且不是最重要的部分。市場營銷的目的是交換。對(duì)我們有意義的分類是根據(jù)消費(fèi)對(duì)象的不同來劃分，可分為組織市場和消費(fèi)者市場。消費(fèi)者市場是針對(duì)消費(fèi)者個(gè)人的，滿足消費(fèi)者個(gè)人自我需求或家庭需求的市場。組織市場是針對(duì)生產(chǎn)者、中間商和政府的。所以要弄清楚組織者市場的特點(diǎn)、影響組織者行為的主要因素以及。其購買決策過程是做好組織市場行為分析的關(guān)鍵。同時(shí)，也是針對(duì)組織者市場展開市場營銷活動(dòng)，找出有。建材產(chǎn)品使用有一定的技術(shù)要求，使用量有一定的比例要求。形成建材業(yè)周期性波動(dòng)的重要原因。產(chǎn)制造、物流運(yùn)輸、訂單處理、批發(fā)經(jīng)營、終端零售。決策單位，市場營銷學(xué)稱之為采購中心。內(nèi)、外部的刺激引起;
【正文】 關(guān)鍵點(diǎn)：價(jià)格 ，產(chǎn)品的控制。 工程實(shí)施階段 完成售前 與實(shí)施交接工作，委任 專人或小組負(fù)責(zé)。 制定客戶項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃，客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃包括：合同中工作范圍的實(shí)施情況、項(xiàng)目實(shí)施的主要風(fēng)險(xiǎn)和解決辦法、項(xiàng)目管理、續(xù)單、客戶關(guān)系維護(hù)； 按合同條款，定時(shí)與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時(shí)完成； 合同履約，辦理產(chǎn)品出貨與運(yùn)輸，協(xié)助客戶進(jìn)行產(chǎn)品驗(yàn)收與產(chǎn)品退換； 由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個(gè)階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。大客戶經(jīng)理應(yīng)該在這個(gè)階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時(shí)銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護(hù)和售后服 務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系； 加強(qiáng)與客戶協(xié)調(diào)，按客戶項(xiàng)目工程實(shí)施計(jì)劃，準(zhǔn)時(shí)進(jìn)行工程實(shí)施、調(diào)試，減少不必要差旅次數(shù)，提高差旅效率，降低差旅費(fèi)用；提高調(diào)試技能，提高調(diào)試成功率；在調(diào)試過程中協(xié)調(diào)處理好相關(guān)各方關(guān)系，適當(dāng)擴(kuò)大工作外延，減少責(zé)任事故； 對(duì)因需求變更而導(dǎo)致的工程實(shí)施工作量增加，要及時(shí)處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜； 項(xiàng)目實(shí)施的階段評(píng)審活動(dòng)的組織和策劃，項(xiàng)目驗(yàn)收與結(jié)項(xiàng)； 工程實(shí)施階段的主要目標(biāo)是：成功實(shí)施項(xiàng)目，與客戶建立長期合作關(guān)系。 關(guān)鍵點(diǎn)：防止更換、竄貨和及時(shí)回款 （三） 項(xiàng) 目分類 A B C D 甲 （營業(yè)額） 100 萬以上 50－ 100 10－ 50 10 以下 乙 （地位和規(guī)模） 頂級(jí)設(shè)計(jì)師（機(jī)構(gòu)） 知名設(shè)計(jì)師（機(jī)構(gòu)） 中型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) 小型設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu) （四） 對(duì)銷售人員的流程控制 過程的管理 建立項(xiàng)目流程檔案制度 每一個(gè)項(xiàng)目都建立一個(gè)專屬的檔案，從開始到結(jié)束的全過程進(jìn)行記錄，管理者可從檔案中了解到項(xiàng)目實(shí)用建材銷售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 9 的進(jìn)展和出現(xiàn)的問題，可以采取針對(duì)性的措施解決。 業(yè)務(wù)員要全程 跟進(jìn)項(xiàng)目，其間有需要支持可提出申請，公司協(xié)調(diào)處理。 每個(gè)業(yè)務(wù)員應(yīng)有不同階段的項(xiàng)目在管理，對(duì)于有些不適合繼續(xù)跟 進(jìn)的項(xiàng)目轉(zhuǎn)由他人跟進(jìn)，需組成小組的由小組跟進(jìn)，參與人員相應(yīng)分配提成。嚴(yán)格遵守流程管理的要求， 有條件可建立電子檔案系統(tǒng)，也可采用傳統(tǒng)紙張檔案。 項(xiàng)目量的管理 每個(gè)業(yè)務(wù)人員都應(yīng)有一定的項(xiàng)目管理數(shù)量要求，根據(jù) 級(jí)別和階段合理分配項(xiàng)目。 對(duì)不同能力的業(yè)務(wù)員采取個(gè)性化的業(yè)務(wù)配置，只參與其中某一階段 工作，形成團(tuán)隊(duì)配合，讓每個(gè)人都能發(fā)揮出作用。 后記 建材市場是一個(gè)比較復(fù)雜的市場，特別是工程建材的營銷工作更是如此，一般性的營銷學(xué)不能對(duì)工程建材營銷工作給予明確的指導(dǎo)，因?yàn)檫€有一個(gè)特別的因素要考慮，那就是中國特色。如 何將營銷學(xué)的理念與中國特色的市環(huán)境結(jié)合，是一個(gè)很難的課題，本教程只是一個(gè)嘗試，如果不是深入工程建材的營銷工作是無法 認(rèn)清這個(gè)市場的。 在這里只是想 通過對(duì)銷售流程的管理知識(shí)的 分享和共同 學(xué)習(xí)， 能讓 我們 在明確銷售個(gè)階段工作的同時(shí)，更需要清晰的認(rèn)識(shí)到一個(gè)科學(xué)、合理的銷售管理流程， 在企業(yè)營銷中的作用。對(duì)流程的管理在 對(duì)外 方面 應(yīng)該緊密對(duì)應(yīng)與配合客戶的購買管理流程，對(duì)內(nèi)則能夠適時(shí)調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部一切可調(diào)動(dòng)的資源，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)，降低成本，推進(jìn)客戶購買決策，向客戶證實(shí)并轉(zhuǎn)移我們的價(jià)值。同時(shí)，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買 流程與銷售流程統(tǒng)一起來，才能更加有效針對(duì)客戶攻關(guān)，最大地提高成交機(jī)率，實(shí)現(xiàn)雙贏。 林森 2020 年 11 月 14 日 實(shí)用建材銷售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 10 附：濟(jì)尊公司營銷 流程示意圖 業(yè)主（甲方） 項(xiàng)目立項(xiàng) 掌握信息，組織關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)師參與投標(biāo)，或圍標(biāo)。達(dá)成產(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)入項(xiàng)目。 裝飾設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)） 主體施工（建筑公司） 引導(dǎo)設(shè)計(jì)師將所經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)用在項(xiàng)目中。 主體設(shè)計(jì)（設(shè)計(jì)院） 裝飾設(shè)計(jì)招標(biāo)（甲方） 采購洽商 掌握項(xiàng)目信息 ， 評(píng)估 。重要是與到關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。 基礎(chǔ)施工（基礎(chǔ)公司） 施工及材料招標(biāo)（甲方） 實(shí)施（施工 、監(jiān)理） 施工單位投標(biāo) 中標(biāo)企業(yè)詢價(jià)比較 供應(yīng) 設(shè)計(jì)所定產(chǎn)品 (主要防火、機(jī)電、幕墻 ) 定單管理、物流、收款。 防止替換；控制價(jià)格。 將產(chǎn)品設(shè)計(jì)在項(xiàng)目中，影響采購標(biāo)準(zhǔn)，阻擊對(duì)手。 介紹產(chǎn)品：優(yōu)勢、解決方案、技術(shù)和售后服務(wù)。 介紹產(chǎn)品，重點(diǎn)是報(bào)價(jià)，以免施工預(yù)算過低。 多品牌屏掉競爭對(duì)手，給予施工單位利潤。 價(jià)格及付款方式，爭取優(yōu)勢地位。
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