建材業(yè)務(wù)流程管理-文庫(kù)吧資料
2024-11-20 21:56本頁(yè)面
【正文】 的業(yè)務(wù)方式。這類(lèi)項(xiàng)目周期長(zhǎng)，跟進(jìn)難度較大。 專(zhuān)業(yè)的服務(wù)支持 工程建材銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，尤其是采購(gòu)中心的人員基本上都是專(zhuān)業(yè)人士，這對(duì)銷(xiāo)售工作提出了較高的專(zhuān)業(yè)能力要求，但銷(xiāo)售人員不可能全部達(dá)到很高的專(zhuān)業(yè)水平，特別是涉及到專(zhuān)業(yè)文件制備時(shí)，不可能達(dá)到專(zhuān)業(yè)要求，這要求企業(yè)必須具備專(zhuān)業(yè)服務(wù)支持系統(tǒng)。；一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，就會(huì)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入筑起很高的門(mén)檻。；在客戶(hù)疑惑時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。；在客戶(hù)服務(wù)過(guò)程中，客勤關(guān)系的作用是 39。；在客戶(hù)決策時(shí)，客勤關(guān)系的作用是 39。在很多工程采購(gòu)中，在獲得客戶(hù)需求信息時(shí)，客勤關(guān)系起的作用是 39。過(guò)不過(guò)硬 39。這對(duì)以后企業(yè)的銷(xiāo)售將產(chǎn)生重大的利好的影響，你化多少?gòu)V告費(fèi)都無(wú)法獲得的效果，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最省錢(qián)的促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)的方法。 建明星樣板工程 工程采購(gòu)中客戶(hù)考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，向客戶(hù)證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是已建的明星工程和樣板市場(chǎng)。甚至不用你開(kāi)口，單單從業(yè)務(wù)員遞上的名片設(shè)計(jì)，就被人看出是個(gè)小企業(yè)。銷(xiāo)售培訓(xùn)投資少回報(bào)高 ，是企業(yè)提高業(yè)績(jī)的捷徑 。直銷(xiāo)主要依靠的是銷(xiāo)售人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力，優(yōu)秀的建材企業(yè)的銷(xiāo)售人員需要具有豐富的閱歷、良好的人脈關(guān)系和廣泛的社會(huì)資源，同時(shí)還要熟悉產(chǎn)品懂技術(shù)，建材企業(yè)銷(xiāo)售人員就是通過(guò)與設(shè)計(jì)師打交道，獲得產(chǎn)品品牌的被指定。 通過(guò)流程管理， 銷(xiāo)售經(jīng)理可以知道銷(xiāo)售員每一步在干什么，成功率是多少，銷(xiāo)售員遇到了什么困難，管理人員什么時(shí)候應(yīng)該介入提供支持，從而提高項(xiàng)目銷(xiāo)售的成功率，減低了銷(xiāo)售成本。如果沒(méi)有完成或到達(dá)設(shè)定的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，銷(xiāo)售進(jìn)程是無(wú)法進(jìn)入到下一個(gè)階段，即使強(qiáng)行進(jìn)入到下一個(gè)階段項(xiàng)目成功的概率將大大地降低。 （ 二 ） 管理體系的 作用 準(zhǔn)確判斷業(yè)務(wù)走向 通過(guò)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售進(jìn)入、提案、招投標(biāo)、商務(wù)談判和工程實(shí)施六個(gè)階段的依次推進(jìn)過(guò)程管理和每個(gè)階段關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，以達(dá)到客觀評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，制定有效的攻單戰(zhàn)術(shù) ， 了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系 ， 及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象，最終 達(dá)到 成功 簽 單的目的。 建材企業(yè)應(yīng) 制定了一套“項(xiàng)目銷(xiāo)售流程管理”體系，明確銷(xiāo)售各階段工作內(nèi)容和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，制定嚴(yán)明的管理紀(jì)律，要求所有銷(xiāo)售人員遵循標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行工作。所以項(xiàng)目銷(xiāo)售愈早進(jìn)入，成功的概率愈大 。工程建設(shè)拖欠款實(shí)用建材銷(xiāo)售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 5 現(xiàn)象比較嚴(yán)重，尤其是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目墊資的太多 ，源頭上資金出問(wèn)題將會(huì)影響到下游各環(huán)節(jié)，而建材是最后的環(huán)節(jié)，風(fēng)險(xiǎn)較大 。 缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范措施 大多數(shù)工程建材企業(yè)的客戶(hù)資源都掌握在業(yè)務(wù)員和銷(xiāo)售經(jīng)理手中，缺乏一個(gè)基本的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)信息系統(tǒng)，很少有客戶(hù)關(guān)系管理，一旦業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售經(jīng)理突然辭職，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直線下滑。 （ 五 ）工程建材營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)水平普遍落后，具體表現(xiàn)為： 相當(dāng)一部分工程建材生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，其營(yíng)銷(xiāo)觀念還停留在推銷(xiāo)觀念下，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念，甚至連營(yíng)銷(xiāo)人員也不知道銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別。相對(duì)而言缺乏足夠的讓產(chǎn)業(yè)鏈成員可分配的利潤(rùn)空間，設(shè)計(jì)方、 施工方都不愿用這類(lèi)建材。企業(yè)在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中，以無(wú)形的服務(wù)超越有形的產(chǎn)品，更具有強(qiáng)大的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。 1)開(kāi)發(fā)階段 收集客戶(hù)信息和評(píng)估 2)收集信息 客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行初步調(diào)查篩選、和洽談 2)銷(xiāo)售進(jìn)入階段 理清客戶(hù)組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系 3)制定采購(gòu)指標(biāo) 招標(biāo)、投標(biāo)、客戶(hù)進(jìn)行評(píng)標(biāo) 3)提案階段 影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4)評(píng)估比較 4)招標(biāo)、投標(biāo)階段 投標(biāo) 5)購(gòu)買(mǎi)承諾 客戶(hù)定標(biāo) 5)商務(wù)談判階段 合同 6)安裝實(shí)施 6)工程實(shí)施階段 服務(wù) （三） 采購(gòu)方式： 設(shè)計(jì)引路 甲方認(rèn)可 施工買(mǎi)單 甲方指定 設(shè)計(jì)執(zhí)行 施工買(mǎi)單 設(shè)計(jì)引路 甲方采購(gòu) 甲方指定 甲方采購(gòu) （四） 工程建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì) 提供的是問(wèn)題的解決方案而不僅僅是產(chǎn)品 這 是建材營(yíng)銷(xiāo)的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)觀念中最本質(zhì)的核心要素就是：首先要“發(fā)現(xiàn)”消費(fèi) 者的需要和欲望，然后再用其需求去“滿(mǎn)足”她的需要和欲望！“發(fā)現(xiàn)”是前提，“滿(mǎn)足”是過(guò)程，讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是結(jié)果。而 供方 需要針對(duì) 研 發(fā) 原料采購(gòu) 生產(chǎn)制造 物流運(yùn)輸 訂單管理 銷(xiāo) 售 甲方 設(shè)計(jì)方 施工方 工程項(xiàng)目 監(jiān)理 實(shí)用建材銷(xiāo)售流程管理 深圳市濟(jì)尊建材科技有限公司 4 客戶(hù)采購(gòu)的六個(gè)流程，形成一一對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流程六個(gè)階段 。 （二） 采購(gòu)流程 工程 項(xiàng)目 建材 的采購(gòu)有單筆金額大、參與決策人多、決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù) 雜的特點(diǎn)，客戶(hù)采購(gòu)有固定的流程 ， 一般可分為六大步驟 。在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場(chǎng)信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。在建材銷(xiāo)售中主要是甲方中的主要領(lǐng)導(dǎo)人。 決定者。在企業(yè)中由組織采購(gòu)工作的正式職權(quán)的人員。在
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