建材業(yè)務(wù)流程管理(參考版)
2024-11-16 21:56本頁面
【正文】 。 多品牌屏掉競爭對手，給予施工單位利潤。 介紹產(chǎn)品：優(yōu)勢、解決方案、技術(shù)和售后服務(wù)。 防止替換；控制價格。重要是與到關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。 裝飾設(shè)計（設(shè)計機構(gòu)） 主體施工（建筑公司） 引導(dǎo)設(shè)計師將所經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)用在項目中。 林森 2020 年 11 月 14 日 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 10 附：濟尊公司營銷 流程示意圖 業(yè)主（甲方） 項目立項 掌握信息，組織關(guān)聯(lián)設(shè)計師參與投標(biāo)，或圍標(biāo)。對流程的管理在 對外 方面 應(yīng)該緊密對應(yīng)與配合客戶的購買管理流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，優(yōu)化團隊，降低成本，推進客戶購買決策，向客戶證實并轉(zhuǎn)移我們的價值。如 何將營銷學(xué)的理念與中國特色的市環(huán)境結(jié)合，是一個很難的課題，本教程只是一個嘗試，如果不是深入工程建材的營銷工作是無法 認清這個市場的。 對不同能力的業(yè)務(wù)員采取個性化的業(yè)務(wù)配置，只參與其中某一階段 工作，形成團隊配合，讓每個人都能發(fā)揮出作用。嚴(yán)格遵守流程管理的要求， 有條件可建立電子檔案系統(tǒng)，也可采用傳統(tǒng)紙張檔案。 業(yè)務(wù)員要全程 跟進項目，其間有需要支持可提出申請，公司協(xié)調(diào)處理。工程實施階段的主要目標(biāo)是：成功實施項目，與客戶建立長期合作關(guān)系。對因需求變更而導(dǎo)致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協(xié)調(diào)等相關(guān)事宜； 這時銷售中最重要的、最關(guān)鍵的是與高層主管的關(guān)系，注重客戶關(guān)系維護和售后服 務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系； 由于客戶已經(jīng)簽訂協(xié)議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關(guān)系。按合同條款，定時與客戶協(xié)調(diào)收款事宜，并保證收款按時完成； 完成售前 與實施交接工作，委任 專人或小組負責(zé)。 關(guān)鍵點：價格 ，產(chǎn)品的控制。 商務(wù)談判階段 重點是與采購方的商務(wù)談判 投標(biāo)失敗 要 利用這次機會與其建立關(guān)系，等待下次機會。 目標(biāo) 中標(biāo)。 投標(biāo)方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術(shù)水平和質(zhì)量?？蛻魰ㄟ^投標(biāo)書判斷供應(yīng)商方案的可行性和合理性，所以投標(biāo)書還要能夠體現(xiàn)自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。 本階段客戶更傾向于價格的比較。 設(shè)計一般情況下都會向甲方推薦三個品牌，采購決策過程中也要有不同產(chǎn)品來比較，這個環(huán)節(jié)極為重要，最好形成圍標(biāo)。制定投標(biāo)方案整體策略。 項 目合作 設(shè)計師 提供工程項目信息， 將產(chǎn)品設(shè)計進工程項目中。 目標(biāo) 順利進入下一項目階段，做好投標(biāo)的各項準(zhǔn)備和方案評估的技術(shù)準(zhǔn)備。 對設(shè)計師的工作重點在于建立合作關(guān)系，并發(fā)展成為公司的戰(zhàn)略合作伙伴。 提案階段 針對設(shè)計師和甲方技術(shù)部門 利用產(chǎn)品 /解決方案演示、公司參觀 、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，建立競爭優(yōu)勢 ， 解除客戶異議 。 建立合作關(guān)系 通過對設(shè)計師的營銷工作， 以 各種交流方式， 使之對我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，解除客戶異議 。 如屬于公司 戰(zhàn)略 合作伙伴的設(shè)計機構(gòu)承擔(dān)設(shè)計則由該合作伙伴業(yè)務(wù)管理人協(xié)助。 目標(biāo) 成 為客戶選定的候選供應(yīng)商，準(zhǔn)備進入下一銷售階段。對上一階段的實施結(jié)果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃 /銷售行動計劃表。 在立項階段，周期性的制定與記錄每一個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表并實施，根據(jù)市場信息和客戶反饋信息，對實施結(jié)果分析，確定其成果、得失。 立項后，根據(jù) 制定的目標(biāo)，制定營銷計劃和計劃的實施策略，對各種信息經(jīng)過不斷的確認、分析、否定或肯定，敏銳地判斷并得出客觀的結(jié)論，確定計劃可實現(xiàn)的程度。 3） 分類 判斷屬于 A 級、 B 級、 C 級、D 級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫客戶檔案表，并做適當(dāng)客戶分配； 實用建材銷售流程管理 深圳市濟尊建材科技有限公司 7 銷售進入階段 進入設(shè)計前 立項 如果客戶 /項目符合公司的立項要求，提交立項報告。 3) 項目 分類 如果是大項目，判斷屬于 A 級、 B 級、 C 級、 D 級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫項目跟進表，并做適當(dāng)客戶分配； 關(guān)鍵點：信息的準(zhǔn)確性。 兩類項目對建材企業(yè)來說同等重要，應(yīng)雙管齊下。 設(shè)計師營銷（ 乙 類項目） 通過對設(shè)計師的營銷工作，讓設(shè)計師直接將產(chǎn)品設(shè)計進項目中，省卻了前期開發(fā)過程，縮短了業(yè)務(wù)流程，是最好
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